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Enrique VidalLa venta de soluciones de alto nivel de ingeniería es un proceso que debe constar de los siguientes componentes: una filosofía, un mapa, una metodología y un sistema de gestión.
La venta de soluciones de ingeniería como filosofía significa que el cliente es el principal punto de enfoque. Todas las acciones de la empresa deben enfocarse en entregar una solución a los problemas del cliente que ofrezca resultados positivos (Beneficios cuantificables). Todas las acciones deben estar alineadas con el proceso de compra del cliente.
Como en todas venta es necesario disponer de un mapa que te ayude ha llegar desde donde estas hasta donde quieres llegar. La venta para ingenieros necesita de una serie de pasos que lleven al cliente a través del proceso de ventas hasta el cierre. Cada paso debe tener bien definido cual es su comienzo y cuando se ha completado para poder pasar al siguiente. Entre los pasos mas comunes están: La prospección (Crear interés), el diagnostico del problema, el proceso de crear una visión en el cliente del problema, presentar la solución, preparar y entregar la oferta ganadora, negociación económica, cierre y seguimiento postventa. Un mapa te sirve para saber en que estado se encuentra cada prospecto dentro de tu proceso de venta y para analizar y manejar adecuadamente cada oportunidad. De esta forma te ayuda a predecir si conseguirás o no el éxito.
Todo proceso de venta necesita de una metodología y la venta de soluciones de ingeniería aun más. Es necesario disponer de las mejores prácticas, herramientas y procedimientos que ayuden al ingeniero en ventas a navegar por el proceso comercial paso a paso intentando cerrar más ventas, más rápido. El resultado de tener una metodología es que lograras incrementar la productividad con una mayor satisfacción de los clientes.
Los Ingenieros en Ventas necesitan de un sistema de gestión que les ayude a analizar su embudo de ventas, calificar oportunidades, mejorar sus habilidades con el objetivo de mejorar su productividad y sus previsiones de ventas. ¿Tu empresa dispone de una filosofía? ¿Sabes como elaborar un mapa de actuación? ¿Conoces las ultimas herramientas y metodologías para vender soluciones de alto nivel tecnológico? ¿Sabes como controlar tu proceso de ventas? ¿Cómo medir la probabilidad de cada oportunidad de convertirse en una venta? y Cómo tener una previsión de ingresos mas precisa. En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos encontraras lo que necesitas para responder a estas preguntas y triunfar en el mundo de la venta consultiva para ingenieros.
