Proceso Comercial para Ingenieros: Tres elementos clave que deben estar incluidos

Los tres elementos clave que deben estar incluidos en un buen proceso comercial para la Venta Consultiva de Soluciones de Alto nivel de Ingeniería son:

1) Debe estar alineado con el proceso de compra del cliente: El éxito está en conocer cómo nuestros clientes compran y no en cómo queremos venderles. Si no tenemos bien definido el proceso de compra de nuestros clientes, realizaremos acciones que no ayudarán al cliente ha avanzar en su proceso de compra.

2) Deben estar bien definidos los pasos y etapas del proceso: Con esto me refiero a que el vendedor debe realizar cada acción en función a un conocimiento de lo que su cliente quiere en cada etapa y en función a las preocupaciones de éste en cada fase. Cada etapa del proceso debe tener un inicio y un final. Además, deben existir eventos disparadores que nos indican que una etapa ha comenzado y que otra ha terminado. Cuando se tenga constancia de estos avisos, el vendedor deberá tomar ciertas acciones características de la etapa en la que se encuentra su prospecto. Por ejemplo, cuando se ha terminado la etapa de diagnostico de la solución, antes de comenzar la etapa de prescripción y elaboración de la oferta técnico-económica, el vendedor debe enviar un correo al cliente donde se confirmen los requerimientos del cliente, verificando que esté está de acuerdo con estos requerimientos. A partir de aquí podemos empezar con la etapa de elaboración de la propuesta ganadora. Los buenos procesos de venta incorporan elementos identificables que ayudan a saber en que punto se encuentra cada prospecto y el progreso del vendedor en el proceso comercial con cada cliente.

Cada etapa del proceso debe incorporar una serie de criterios que el prospecto debe cumplir para poder pasar de una etapa la siguiente.

3) Todo proceso debe incluir una serie de herramientas y documentación que ayuden a monitorizar, analizar y gestionar el desempeño del ingeniero en ventas

En Ventas de Alto Octanaje contamos con más de 30 herramientas para la venta, desde aquellas necesarias para llamar la atención y crear interés y curiosidad por tus productos, hasta las herramientas necesarias para justificar el valor de tus soluciones en el cierre de la venta. En nuestro libro Manual de Ventas para Ingenieros encontraras muchas de las herramientas clave para desarrollar con éxito un buen proceso comercial.

Publicado originalmente el 16 abril 2013, actualizado el 1 septiembre 2023