Objetivos de la entrevista de diagnóstico en el proceso de venta consultiva

La búsqueda de una credibilidad excepcional a través de la entrevista de diagnóstico durante el proceso de venta consultiva tiene dos objetivos principales:

• El primero es descubrir la realidad del problema del clientes. El vendedor antes de recomendar una solución, debe confirmar que el cliente está experimentando un problema (importante en términos cuantificables), que la solución que vende su empresa puede resolverlo y que se está capacitado para capitalizar resultados cuantificables y reales.
• El segundo objetivo, y en mi opinión, el más importante, de la fase de entrevista de diagnóstico, es asegurarse de que el cliente percibe de manera completa y precisa todas las ramificaciones del problema, y la ausencia de la solución. Es decir, que tenga un conocimiento completo de lo que le cuesta su necesidad, lo que le cuesta no actuar y aprovechar la oportunidad de mejora que tiene si decide cambiar y comprar

Ten en cuenta que la decisión de compra es del cliente, y la única manera de que el vendedor pueda asegurarse de la calidad de esa decisión, es garantizando que el cliente entiende completamente el problema y las consecuencias de quedarse igual como está y no actuar.

El proceso de venta consultiva es análogo al trabajo de un psiquiatra. Un psiquiatra experimentado puede ser capaz de diagnosticar la enfermedad mental de un paciente después de la primera visita. Después de todo, el doctor ha tratado a muchos otros pacientes similares que sufren de la misma enfermedad. Sin embargo, puede que le tome varias sesiones que el paciente se crea que tiene un problema y crea que el doctor también entiende ese problema. Los psiquiatras saben que hasta que el paciente se dé cuenta de esas cosas, no tendrán credibilidad a los ojos del paciente, y que el camino a la curación permanecerá bloqueado.

Cuando los vendedores fracasan en la consecución de estos dos objetivos de la fase de diagnóstico, su habilidad para conseguir resultados se ve severamente comprometida. El resultado de las ventas se vuelve tan azaroso e impredecible como los resultados de los procesos de venta tradicionales.

Cuando no diagnosticamos el problema, no tenemos una base real y creíble para diseñar y llevar a cabo una solución de alta calidad. Si diagnosticamos los problemas siguiendo el proceso de venta consultiva, pero no ayudamos a nuestros clientes a entenderlos completamente, no verán la necesidad de un cambio y no comprarán. Los profesionales de ventas exitosos llegan a reconocer y a alcanzar los dos objetivos de un diagnóstico comprensivo por todas estas razones.

El Proceso de Venta Consultiva se basa en saber realizar las preguntas correctas

La información básica que necesitamos para hacer un diagnóstico preciso viene principalmente del cliente; por lo tanto, la calidad de las preguntas del vendedor se vuelve una habilidad primordial en el proceso de venta consultiva para la recolección de información. El valor de hacer preguntas durante la venta también se predica en otra habilidad fundamental, la de “escuchar”.

Las preguntas son más que herramientas para dilucidar información durante el proceso de venta consultiva. Cuando se hacen y se responden las preguntas, el cliente se está formando opiniones que serán decisivas para el resultado de su decisión.

Los vendedores que están aplicando las técnicas adecuadas durante el proceso de venta consultiva están guiando a sus clientes hacia las cuatro decisiones elementales en la fase de diagnóstico; ellos están decidiendo:

1. Que de hecho existe un problema.
2. Que quieren participar en un análisis exhaustivo del problema.
3. Que el problema tiene un coste cuantificable en su empresa.
4. Que en función de lo que implique ese coste deben proceder a la búsqueda de una solución.

Cuando ayudamos a nuestros clientes a completar estas decisiones de manera exitosa, es muy probable que a sus ojos hayamos conseguido una credibilidad excepcional y nos hayamos introducido en el mundo del cliente como un socio de negocios con todas las de la ley.

Si los vendedores se entrenan con un curso de venta consultiva podrán al cliente a entender sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora a través de un acercamiento consultivo de preguntas de diagnóstico que permiten cuantificar el tamaño de sus necesidades, las razones, los hechos y los objetivos

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