by 
Enrique Vidal
¡Algo drástico ha sucedido! Un proveedor habitual ha sido reemplazado. En el mundo de las grandes ventas, sobre todo en aquellas donde los productos y soluciones requieren de un alto nivel de ingeniería, normalmente no se realizan dramáticos cambios de proveedores a menos que algo drástico haya sucedido.
El vendor list (el listado de proveedores invitados a ofertar) casi siempre es el mismo, a menos que, exista una recesión económica como la actual, se haya producido un problema con algún proveedor habitual, que el proyecto incluya alguna nueva restricción o regulación exigida por el gobierno o cliente final, etc. Cualquiera que sea la razón, está conduciendo al cliente a cambiar de proveedor.
Existen tres puntos claves que influyen en la decisión de cambiar de proveedor, ya sea causado por uno o por una combinación de ellos.
PRECIO
El cliente esta buscando un precio orientado a la baja en relación al precio que esta cargando el actual proveedor al proyecto. Las razones pueden ser: 1) El cliente ha ganado un proyecto como contratista principal y realizo una baja en el precio muy importante para llevarse la obra, obviamente esta baja condicionará los precios de las partidas que subcontratará a sus proveedores habituales 2) Recortes en el presupuesto anual para la ejecución de un servicio habitual o una nueva inversión, 3) El cliente se encuentra en involucrado en un proceso de reducción de costes como resultado de una reorganización interna, etc. Si usted no es capaz de ver o averiguar si están sucediendo algunos de estos eventos, no tendrá evidencia de que el precio es la causa del cambio.
PROBLEMAS
El proveedor habitual ha causado algún problema en algún departamento o para la compañía. En este mundo casi siempre estos problemas vienen del mal sabor de boca que han dejado al ejecutar un proyecto anterior. Ya sean problemas relacionados con dinero, deficiencia en los productos o servicios, excesivos plazos de entrega, mala ejecución de los trabajos, discrepancias en las especificaciones técnicas, etc. Un cliente buscará nuevas alternativas cuando su actual proveedor le este causando problemas. Estos problemas deben ser unos verdaderos trastornos y no unas simples molestias o frustraciones momentáneas.
CAMBIOS
Si ha cambiado el interlocutor habitual que decide, o existe alguna nueva circunstancia o enfoque nuevo dentro o fuera de la empresa de su cliente, esté puede decidir buscar un nuevo proveedor. Realmente esta situación es bastante normal y habitual, los cambios son el pan de cada día en el mundo empresarial, tanto en las personas como en las organizaciones.
La verdad es que los clientes no le avisarán de sus intenciones de querer cambiar de proveedor, es su trabajo como profesional de la venta averiguarlo, sea usted un proveedor habitual o quiera entrar a trabajar como el nuevo chico del barrio.
Usted debe ser capaz de diferenciar entre lo que significa “Hablar de cambiar” y “Querer firmemente cambiar”. Usted debe saber diferenciar entre un verdadero factor de cambio y uno falso. No se engañe y crea todo lo que le cuenta el cliente ya que tal vez no refleje exactamente la realidad. Después de todo, si usted enfoca su estrategia comercial en aliviar un dolor que el cliente no está sintiendo realmente, no logrará los resultados que espera obtener.
