by ¿Por qué es tan importante tener una lista de preguntas para sus entrevistas? Pocas personas recuerdan todas las preguntas que deben realizar y sobretodo, en el orden adecuado en el que se deberían hacer. ¿Cuántas veces le ha pasado que al salir de una entrevista se da cuenta que se ha olvidado preguntar algo importante? Para evitar esto, tenga preparado su listado de preguntas antes de entrar en escena.
Durante la entrevista muchos profesionales de la venta se centran en apuntar, sin despegar la vista del cuaderno de notas y pierden el contacto visual. Creo que podemos estar de acuerdo en algo, si usted está escribiendo, usted no está escuchando. Para asegurarse de que conecta verdaderamente con su interlocutor, escriba las palabras claves, los nombres de contactos, realice diagramas sencillos que luego pueda recordar y no olvide lo mas importante, mantener el contacto visual. Antes de terminar la entrevista, revise que todas las preguntas de su agenda han sido resueltas. Al salir de la entrevista tómese unos minutos para descifrar sus anotaciones y rellenar el informe lo antes posible, antes de que empiece a olvidar el significado de sus anotaciones en clave.
Intente armonizar de la mejor forma posible su listado de preguntas con los puntos de su agenda de entrevista. Escuche atentamente; ya que algunas veces su prospecto puede responder varias preguntas al mismo tiempo antes de que usted las formule. Resista la tentación de entregar su listado de preguntas a su contacto, es mucho mas efectivo obtener las respuestas de forma interactiva.
Usted podrá usar una combinación de preguntas abiertas y cerradas, para encontrar la información que necesita del grupo de decisión. Recuerde que, las preguntas abiertas permiten que su contacto desarrolle su respuesta, mientras que las preguntas cerradas, buscan una respuesta corta y concisa. Durante las respuestas de las preguntas abiertas, normalmente salen a relucir nombres no conocidos hasta el momento, de posibles miembros del grupo de decisión. Si un nombre es nombrado varias veces, es una persona que seguro debe conocer. Intente usar preguntas que le permitan ir descubriendo a estas personas, tales como:
“¿Qué papel juega El Sr. Díaz dentro de su empresa?” (Pregunta abierta).
“¿Está él involucrado en el proceso de decisión?” (Pregunta cerrada).
“¿Usted cree que sería conveniente que me entreviste con el Sr. Diaz?” (Pregunta cerrada).
“¿Podría presentarme al Sr. Diaz?” (Pregunta cerrada).
“¿Qué criterios utilizan en su empresa para evaluar a los proveedores?” (Pregunta abierta).
Recuerde que, la calidad de sus preguntas y su habilidad para escuchar, le ayudarán a que avance satisfactoriamente en su proceso de venta.
