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Enrique Vidal
Un cliente quiere hacer una inversión pero no sabe si puede ser rentable o no, o necesita saber si sus proyectos anteriores han tenido un impacto positivo en su negocio, o tienen la intención de comprar un software o una nueva máquina pero no saben si correr el riesgo.
Para comprender la validez de una inversión, puede ser útil conocer el ROI, una métrica esencial para todos los compradores, porque les permite conocer las ganancias relacionadas con las inversiones ya realizadas o las futuras.
El ROI de una empresa, o retorno de la inversión, tiene una función muy precisa: te ayuda a entender si una inversión es válida o no. Esta métrica universal se obtiene relacionando los costos con la inversión y muestra si la inversión es rentable o no.
El resultado se expresa en términos absolutos o en porcentaje, para que tengas un parámetro más genérico para evaluar el desempeño de tu empresa y, sobre todo, de tus estrategias.
Es una métrica extremadamente versátil y se presta a varios usos: mide el impacto de un nuevo servicio, evalúa las ganancias generadas por la introducción de una nueva máquina, muestra el rendimiento de los proyectos ejecutados por la empresa a lo largo del tiempo, y hace comprender lo que se incrementa, disminuye o mejora. En definitiva, saber qué es el ROI de una empresa y aprender a utilizarlo puede cambiar radicalmente los resultados de un vendedor. Si éste es capaz de hacerlo ver al cliente, le dará razones suficientes para comprar.
¿Qué es el ROI de una empresa?
ROI es el acrónimo de Return On Investment (retorno de la inversión) y se utiliza para medir el beneficio obtenido de una inversión. A nivel empresarial, conocer el retorno de la inversión ayuda a decidir en qué dirección encaminar a la empresa y qué inversiones pueden ser realmente rentables.
Para entender qué se entiende por ROI , debemos partir de los factores que utilizamos para calcularlo: capital total invertido e ingresos operativos (esperados o por realizar). Haciendo la relación entre estos dos datos se obtienen los beneficios obtenidos por la empresa, o esperados, para una determinada inversión.
El ROI puede referirse tanto a una pequeña inversión en maquinaria, tecnología industrial o aplicación informática, como a una inversión a largo plazo, como a mejorar la infraestructura, aumentar el personal o iniciar un nuevo negocio en una zona del país. Por lo tanto, se puede aplicar a departamentos individuales de la empresa como un KPI real o a toda la estrategia de la empresa . En el primer caso, basta con tener datos de la situación previa a la compra y evaluar la tendencia en tiempos posteriores.
El cálculo del ROI puede ser útil tanto para calcular los beneficios reales que genera una inversión como para obtener proyecciones futuras sobre las diferentes perspectivas a examinar.
Conoce todos los indicadores de rentabilidad.
El ROI es uno de los indicadores de balance más utilizados y conocidos , pero ciertamente no es el único.
Un buen comprador también debe conocer los demás indicadores de rentabilidad para poder evaluar mejor las inversiones, tanto en la fase previa como para comprender mejor su desempeño.
Aquí están los otros indicadores de rentabilidad, además del ROI:
- ROS: Return On Sales se utiliza para calcular la rentabilidad de las ventas o las ganancias generadas en relación con las ventas. Se calcula dividiendo el resultado generado por las ventas entre los costos por ventas.
- ROE: Considerado uno de los principales indicadores del balance de la empresa, el Return On Equity se utiliza para indicar el rendimiento del capital invertido. De esta forma, los inversores pueden evaluar los rendimientos potenciales de una inversión.
- ROD: El Retorno de la Deuda en cualquier caso se refiere al retorno del capital, pero solo calcula aquél referido al capital prestado.
- ROA: El Retorno sobre Activos o rentabilidad económica mide la rentabilidad de la empresa considerando los recursos empleados en una actividad.
- ROGC: El Resultado Operativo de la Gestión de Características representa la rentabilidad de la empresa en función de sus métodos de gestión.
- EBITDA: El Margen Bruto de Explotación es la capacidad del capital para generar valor, es decir, para producir utilidades.
- EBIT: Definido como la capacidad del capital para producir riqueza después de impuestos e intereses, EBIT mide los flujos de caja.
¿Cómo se calcula el ROI de una empresa?
Dada la importancia del retorno de la inversión, es fundamental que conozcas la fórmula del ROI, a saber: ROI= Resultado operativo / Capital invertido neto.
Por tanto, el ROI no es más que la relación entre los resultados obtenidos, es decir, los beneficios generados y el capital de la empresa invertido en un determinado proyecto.
Aunque a simple vista pueda parecer una operación muy sencilla, a la hora de calcular el ROI hay que prestar extrema atención a los datos que se utilizan.
Cuando hablo de capital invertido, me refiero a todo su capital, que incluye su propio capital y el capital prestado. Sin embargo, en este cálculo es necesario evaluar qué componentes se deben considerar y cuáles excluir: me refiero a comisiones e impuestos. En algunos casos, de hecho, estos datos alteran significativamente los resultados.
Para obtener un dato a comparar, se puede obtener el ROI en porcentaje, en base a esta fórmula: (ingresos de explotación / capital invertido)*100.
Esto hace que sea más fácil generalizar los datos y tener una visión más amplia del desempeño de la empresa.
Si el ROI ofrece una visión general del retorno de la inversión, ROMI te permite evaluar las ganancias generadas por una campaña de marketing. La fórmula ROMI se puede expresar de dos formas: ROMI= (ventas brutas – costo del producto) / costo de publicidad o, alternativamente, ganancia neta / costo de publicidad.
¿Cómo es útil el ROI de la empresa en los negocios?
Pero, ¿cuál es la función del ROI de la empresa? ¿Por qué es importante en los negocios?
El ROI es un cálculo que se puede aplicar en diferentes situaciones, su versatilidad le permite obtener datos esenciales sobre varios departamentos, inversiones individuales y el rendimiento de la empresa.
A pesar de sus limitaciones, por lo tanto, es un indicador útil para analizar inversiones pasadas, presentes y hacer pronósticos para establecer objetivos de ventas futuras. Los resultados del cálculo también muestran pérdidas y proporcionan datos útiles para ajustar el rollo de inversión.
El retorno de la inversión es una métrica intuitiva y universalmente aceptada, que no permite malentendidos.
Para darle una mejor visión general, aquí hay algunos beneficios de calcular el ROI de la empresa:
- Te permite evaluar el desempeño de cada departamento;
- Te permite tener un análisis de las ganancias obtenidas de cada inversión;
- Da la posibilidad de hacer previsiones sobre la rentabilidad de futuras inversiones;
- Muestra la tendencia de las inversiones realizadas en el pasado;
- Te permite comparar el rendimiento de años anteriores con los actuales.
Según la industria en la que operes y el tipo de negocio que administres, puedes utilizar el ROI de manera rentable. Si se trata de ventas online, por ejemplo, el cálculo del ROI podría ayudar a evaluar el retorno de la inversión en campañas. En una empresa manufacturera, por otro lado, el ROI le permitirá evaluar los beneficios económicos de comprar una nueva máquina.
Qué tan bueno debería ser el ROI
Por lo general, no existen parámetros genéricos para evaluar la calidad del ROI. Cada sector y cada empresa tiene sus propios puntos de referencia y una buena medida de juicio es la comparación con datos relativos al desempeño pasado y el de la competencia.
Por convención se dice que un buen ROI oscila entre el 5 y el 9% , mientras que un ROI óptimo está entre el 9 y el 12% , pero por experiencia, siempre te digo que tengas en cuenta las peculiaridades de tu empresa, las prerrogativas de tu sector, la tasa de inflación y el ROI de otros jugadores.
Al hacer este tipo de consideraciones, puedes evaluar cuál sería un ROI positivo para ti , es decir, aquel que no afecta tu capital y no te hace perder dinero.
La evaluación a realizar también se refiere al capital a invertir: ¿es dinero estacionario? ¿Tiene alguna alternativa a este tipo de inversión? ¿Es una suma que podrías perder sin sufrir mayores repercusiones?
En definitiva, la calidad del ROI es sumamente subjetiva, en el sentido de que no puede referirse únicamente a parámetros genéricos, sino que debe ponderarse de forma personalizada. De hecho, como consultor, uno de mis axiomas es nunca referirme a parámetros extensos y universales, sino evaluar a cada empresa en particular en el contexto en el que opera.
Consejos sobre cómo leer el ROI de la empresa
Ya he señalado que el ROI puede parecer una métrica simple y que los datos obtenidos parecen muy intuitivos de leer. Sin embargo, a pesar de la apariencia, para leer correctamente el ROI es necesario tener una visión más amplia tanto del indicador como de la realidad de la empresa.
Usando los datos porcentuales es más fácil hacer comparaciones y comparar el ROI obtenido en diferentes sectores o en diferentes períodos. La cifra porcentual puede constar tanto de una cifra positiva como de un valor negativo. Cuando el ROI tiene un porcentaje positivo significa que la ganancia generada supera los costos incurridos. Por el contrario, una cifra negativa indica que la inversión ha superado las ganancias.
Para obtener un resultado fiable, es importante centrarse en los datos considerados: si desea que el retorno de la inversión sea exacto, las cifras relativas a la inversión total y el beneficio total deben incluirse en el cálculo.
Una de las limitaciones del ROI es que no considera en absoluto el factor tiempo, sin embargo con un poco de atención es posible ajustar la fórmula y obtener datos más precisos sobre el ROI anualizado.
Pero a nivel práctico, ¿cómo se calcula la inversión realizada?. A menudo sucede que solo los costos incurridos en la fase inicial se incluyen en el cálculo del capital invertido. Sin embargo, al hacerlo, se distorsionan los cálculos, ya que no se tienen en cuenta los gastos de bolsillo, es decir, los costos incurridos para el mantenimiento y la gestión de inversiones.
Los beneficios de calcular el retorno de la inversión
El ROI es una métrica clara y de uso universal, que te permite tener una visión general de las inversiones, realizadas y posibles. El ROI expresado en porcentaje permite comparar diferentes tipos de inversiones, en función del beneficio obtenido y el esperado.
Aunque el cálculo del ROI arroja datos interesantes, también es necesario tener en cuenta los límites de esta métrica y aplicar las correcciones adecuadas para tener parámetros válidos y realistas. El secreto del retorno de la inversión, de hecho, no está en la fórmula del ROI sino en su uso óptimo.
Para tomar decisiones importantes para una empresa (y las inversiones forman parte de esta categoría) no se pueden utilizar números aleatorios. Esto sólo daría una estimación muy aproximada de la rentabilidad.
El ROI es una herramienta fundamental para empresas e inversores, pero hay que utilizarla con mucha habilidad.
Cómo hacer ver el ROI a los clientes
Crear una presentación del ROI basada en el valor no tiene por qué ser difícil. Sigue estos sencillos pasos y pronto tendrás una presentación que los vendedores pueden usar constantemente para presentar el valor cuantitativo de las soluciones, productos y servicios que venden de una manera atractiva y colaborativa.
Paso 1: Determina las 3 principales áreas de beneficio que ofrece tu solución.
Paso 2: Estimar cuánto le cuesta a un cliente no tener estos beneficios.
Paso 3: Desarrolla suposiciones razonables sobre cuánto puede mejorar tu solución cada beneficio.
Paso 4: Trabaja las matemáticas (entradas, cálculos y salidas) que generarán la presentación del ROI.
Paso 5: Crea la presentación de ROI basada en el valor
- Diapositiva 1: Descripción general de tu empresa y problemas clave que resuelve
- Diapositiva 2: enumera los 3 beneficios principales que brinda tu solución, cada uno con su propio ícono o gráfico atractivo, incluidas las descripciones de cómo brinda estos beneficios. Cita investigaciones de la industria en esta diapositiva, según corresponda.
- Diapositiva 3: Duplica la diapositiva 2, reemplazando las descripciones de cómo brindas los beneficios con el impacto cuantificado que brinda para cada beneficio.
- Diapositiva 4: Para el Beneficio n.° 1, incluye el Costo total del entorno existente y los cálculos del impacto general para este Beneficio
- Diapositiva 5: Para el Beneficio n.º 2, incluye el Costo total del entorno existente y los cálculos del impacto para este Beneficio
- Diapositiva 6: Para el Beneficio n.º 3, incluye el Costo total del entorno existente y los cálculos del impacto para este Beneficio
- Diapositiva 7 (opcional): muestra un gráfico de varios años que enseñe cómo crecen los beneficios generales con el tiempo, netos del costo o la inversión necesarios para comprar la solución.
