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Curso de Ventas para Ingenieros
Muchos vendedores fallan durante la venta, a pesar de realizar un buen trabajo de diagnóstico de las razones de los problemas de sus clientes y presentando una solución viable a esos problemas, porque son incapaces de cuantificar el coste del problema en términos monetarios.
No es lo mismo un problema que cueste cinco euros al mes que uno de 10.000 euros al mes. La realidad es que algunos problemas son insignificante en términos de consecuencias y riesgos. Sin embargo otros pueden representar grandes consecuencias económicas para el cliente. El hecho es que la existencia de un problema no asegura que el cliente vaya a actuar. Si el cliente no conoce cuanto le cuesta actualmente su problema, las posibilidades de cerrar la venta disminuyen.
Lo normal es que el cliente por sí solo no sepa como cuantificar el coste de su problema.
La razón de esto es muy simple y es que el cliente no cuenta con la experiencia requerida para identificar y calcular estos costes. De hecho, cuando intentas cuantificarlos se quedan en la superficie del corte.
Los problemas y necesidades son el vehículo para la venta y el coste del problema es el acelerador.
Cuando definimos el coste del problema, estamos colocando un etiqueta de precio de la situación que está experimentando el cliente. Conocer este coste permite al cliente priorizar el problema y decidir si continua incurriendo en este coste o debe investigar para buscar una solución. De hecho, establecer un coste cuantificable es la única forma de descubrir el verdadero valor de la solución. Si quieres acortar el ciclo de venta y la decisión de compra debes mostrarle al cliente ¿Cuánto le cuesta su problema? ¿Cuánto le cuesta no actuar? Y ¿Cuánto está dejando de ganar?
El coste es el acelerador de la decisión de compra. Cuanto mayor es el coste del problema, más rápida será la decisión de compra.
¿Sabes cómo realizar una entrevista consultiva que te ayude a descubrir el coste de los problemas de tus clientes? ¿Sabes qué preguntas realizar para sacar a la luz esta información sin causar tensión?
En el Curso de Ventas para Ingenieros te enseñamos a construir un proceso de diagnóstico que te permita realizar las preguntas adecuadas para descubrir el impacto económico del problema de tus clientes y puedas cuantificar el valor de tus soluciones y justificarlo ante los ojos de tus clientes.
Publicado originalmente el 9 abril 2014, actualizado el 28 junio 2022
