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Antes de empezar a vender debemos reforzar la credibilidad de nuestra empresa. No todos los clientes nos conocen ni poseen datos sobre nuestro peso económico, ni acerca de nuestras soluciones y experiencia para satisfacer sus necesidades. Los clientes cada vez son más cautos y tienen miedo a equivocarse en su elección así que el factor confianza es determinante para ofrecer credibilidad.
Para reforzar con eficacia la credibilidad de la empresa se debe hacer referencia a nuestros puntos fuertes y acompañarlos con cifras y datos que los sustenten. Cifras de negocios importantes para demostrar capacidad; años de experiencia en el mercado, para demostrar experiencia y perennidad; Plazo de entrega, para dar cuenta del servicio; Extensión de la cartera de productos, para demostrar que se pueden cubrir todas las necesidades; O la norma ISO, para subrayar la calidad. Como dijo Santo Tomas, ver para creer, demuestre las capacidades y puntos sobresalientes de su empresa para que sea juzgada como creíble y pueda adquirir el derecho a competir.
Diga si su empresa es especialista en algo, recalque su posición en el mercado y los años de experiencia dominando un tipo de negocio o tecnología, recalque si ha sido el primero en algo, etc. Con estos datos, usted despertará el interés del interlocutor y, si no consigue venderle lo que le propone a su cliente, con su visita al menos habrá causado una buena impresión de su empresa y habrá aportado una visión clara y exacta que ninguna campaña publicitaria hubiese conseguido.
Y si su empresa no es líder del mercado y además es poco conocidas, tal y como ocurre con las empresas de nueva creación ¿Cómo pueden proceder? Seguro que hay algún aspecto del que su empresa esté especialmente orgullosa y que pueda ser presentado a sus clientes potenciales. Por ejemplo intente aportar todas las pruebas de que disponga sobre sus competencias y eficacia, adjunte los resúmenes curriculares con la experiencia de su personal más cualificado, apóyese en los pilares de su proveedor mas importante y adhiérase a su credibilidad, las referencias logran maravillas así que prepárelas y déles ese matiz para que despierten el interés de su cliente.
Tómese la molestia de preparar diversas argumentaciones, cifras y datos de rendimiento para elogiar los meritos de su empresa y reforzar así su credibilidad. De esta forma fomentará la concentración de sus clientes potenciales y estos consideraran sus palabras con más interés.
Publicado originalmente el 6 octubre 2010, actualizado el 1 septiembre 2023
