by Toda entrevista de ventas debe tener dos cosas: Ritmo y Dirección
Y estas dos características deben ser marcadas por el vendedor. El objetivo final es cerrar la venta, pero no mañana ni pasado, sino aquí y ahora. Muy frecuentemente nos encontramos con interlocutores que divagan, que cambian de tema y tenemos que estar muy pendientes de corregir dichas desviaciones hacia los verdaderos puntos de interés que queremos tratar. El cliente manda pero los verdaderos especialistas en nuestro producto/servicio somos nosotros, somos nosotros los que poseemos algo que va a beneficiar al cliente por lo que debemos imponernos con tacto pero con firmeza y reconducir la conversación hacia donde nos interesa (las preguntas son muy útiles para ello, si se saben utilizar correctamente).
He visto vendedores que rozan la grosería (cuando el cliente es débil o pusilánime), a la hora de empujar en el proceso de venta. Personalmente no es mi estilo, pero hay que reconocer que en muchos casos funciona, es como el niño pequeño que hace una trastada (entiéndase que el niño es el cliente) y que no nos respetará si no le corregimos. La energía consigue el respeto, la actitud decidida por parte del vendedor fortalece su imagen, es muy importante no olvidar esto.
Si vamos acompañados a la entrevista (cosa que recomiendo ya que siempre se vende más) y nuestro acompañante mete la pata, hay que callarle la boca inmediatamente (la patada bajo la mesa solo funciona en las películas, pero hay miradas que lo dicen todo).
Una vez que tenemos al cliente concentrado en los temas que queremos, las paradas obligatorias también las marcaremos nosotros con nuestros cierres de prueba (son puntos de inflexión que nos dirigen a nuestro destino, es decir el cierre), las objeciones pueden aparecer o no. El manejarlas con agilidad y estilo (incluso aparcar alguna para no perder ritmo) nos permitirán seguir camino hacia nuestra meta.
En esto de la venta no hay mañana en la primera cita deberemos saber si el cliente nos va a comprar o no (la experiencia es importante para conseguir esto). Seamos intrépidos, queramos vender no mañana ni pasado, sino hoy…Ayer incluso mejor (es un decir).
Toda persona pasa por un proceso para tomar una decisión de compra, nuestra misión es llevarle de la mano y no soltarle durante el tiempo que dure dicho proceso; Le preguntaremos para conocer lo que quiere y como es (es aconsejable llevar siempre una libreta mágica), le tantearemos para ver en que parte del proceso se encuentra (cierre de prueba), incluso nos meteremos en su mente para sopesar los puntos a favor y en contra de comprar nuestro producto/ servicio para, finalmente, ofrecerle un bolígrafo e indicarle donde debe firmar.
Dirigir la venta (proceso de decisión del cliente) es la única garantía de éxito que tendremos, es por esto que es tan importante cerrar en una o dos visitas máximo, no vale esperar una semana con los dedos cruzados confiando en lo bien que lo hicimos, la venta se enfría, otras personas pueden influir en nuestro trabajo estropeándolo, seamos audaces, vendamos rápido, démosle ritmo y dirección a la venta.
Mi agradecimiento más sincero por la invitación de Enrique a participar en un blog de esta categoría. Confió en que esta breve idea os aporte algo en este difícil pero apasionante mundo de la venta…Por cierto, ¿libreta mágica?…Ni yo mismo estoy muy seguro de lo que es eso, aunque yo utilizo una y apuesto lo que queráis a que Enrique también tiene la suya…Si queréis lo comentamos, un abrazo.
AUTOR: Javier Gómez
Publicado originalmente el 31 agosto 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
