by Existe una forma simple de describir por qué los procesos comerciales de la mayoría de las empresas no funcionan. Un proceso comercial, definido en función de las actividades de venta que debe realizar el vendedor, no es la mejor forma de conducir a un prospecto hasta el cierre. Y la razón es muy sencilla, tu prospecto tiene una serie de preocupaciones y necesidades en cada etapa de su proceso de compras y las empresas quieren forzarle a seguir unos pasos que en la mayoría de los casos no están alineados con lo que necesita el prospecto en cada momento.
Conocer bien dónde se encuentra el prospecto dentro del proceso de compra es la clave para ser más efectivo, más productivo y más preciso en la gestión de los procesos comerciales. Si nos enfocamos en como es el proceso de compra de nuestros clientes, sabremos como ayudarles a tomar la decisión.
Cuando defines tu Embudo de Ventas en función de los pasos que realizan tus nichos de mercado objetivo para realizar sus compras, serás capaz de saber:
- Quiénes están involucrados dentro del proceso y que rol juegan.
- Quiénes son los posibles promotores de tus productos y soluciones dentro de la empresa.
- Quiénes son los que deciden o tienen autoridad para influir en la decisión.
- Cuál es el plazo de tiempo para tomar la decisión.
- Cuáles son las motivaciones personales de las personas involucradas en el proceso.
- De dónde provienen los fondos para la compra y de cuánto disponen.
- Qué problemas y necesidades existen.
- Cuáles son las razones que están ocasionando estos problemas.
- Por cuánto tiempo puede puede durar este problema y que capacidades son necesarias para corregirlo.
Cuando eres capaz de alinear tu Embudo de Ventas con el proceso de compra de tus prospectos, cada acción comercial que realices, dará respuesta a las verdaderas necesidades del cliente en el momento preciso. De esta forma, cada paso que des, será el adecuado para ayudar al cliente a viajar hasta el cierre. Por ejemplo, si el cliente se encuentra en una etapa de descubrimiento de necesidades y estableciendo los requerimientos para mejorar su situación actual. No intentes dejarle una muestra de tus productos o tus soluciones, cuando ni siquiera sabes las verdaderas razones del problema del cliente. Tal vez sea cierto que si conozcas las razones de su problema, por tu experiencia en un nicho de mercado especifico ya sabes que este tipo de clientes necesita resolver una situación particular. Hasta que el cliente no admite que tiene un problema, no existe dicho problema para él y no tiene ningún sentido hablar de soluciones cuando todavía no se ha admitido que existe un problema. Tu trabajo, entonces, debe ser ,hacerle ver al cliente que tiene un problema que debe resolver y cómo mejorará su situación resolviéndolo.
Publicado originalmente el 23 julio 2013, actualizado el 1 septiembre 2023
