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Continuando con esta serie de artículos relacionados en el embudo de ventas, les presento un punto al cual tenemos que prestarle suficiente atención y es la calificación de nuevos prospectos. En mi articulo ¿Qué es una oportunidad calificada? (LEAD) se explica muy bien en que consiste un candidato bien calificado y su importancia dentro del embudo en lo que se refiere a ahorro de costes y gestión de recursos, puede echarle un vistazo y seguir con la lectura.
El propósito de los criterios de calificación de nuevos prospectos es el de establecer un estándar corporativo de calificación para los candidatos que van a entrar al embudo. En la figura adjunta en este post puede ver un ejemplo de clasificación de clientes para una ingeniería que realiza proyectos medioambientales. Ningún prospecto debería aparecer en el embudo hasta que haya pasado estos primeros criterios. Estos previenen que las compañías malgasten sus recursos en candidatos que no reúnen las condiciones para entrar al embudo. La clave esta en completar el numero de llamadas, visitas de prospección y búsqueda de necesidades hasta que los criterios de calificación de nuevos prospectos hayan sido satisfechos. Cada empresa debe personalizar sus propios criterios según el perfil de su negocio y tipos de clientes, le invito a que piense en aquellos criterios que le sirvan para calificar los nuevos prospectos de su empresa.
