by La respuesta es muy simple: un proceso proporciona a todos los que están involucrados en el esfuerzo de vender soluciones, un mapa a seguir sobre los pasos a ejecutar con cada prospecto que entra a nuestro Embudo de Ventas, para así conseguir la firma del contrato tanto esperado por todo el equipo. El éxito esta en saber que hacer con cada prospecto y cuando hacerlo. ¿Sabes en qué fase de tu embudo se encuentra cada uno de tus prospectos? ¿Sabes cuál es el próximo paso a seguir para encaminar cada venta en específico?
Un proceso comercial debe poder ayudar a los ingenieros y empresas a:
- Saber en que estado se encuentra cada prospecto y así determinar la actividad siguiente a seguir con cada uno de ellos.
- Medir el progreso de cada oportunidad en el camino hacia el cierre
- Diagnosticar y corregir a tiempo las posibles deficiencias
- Predecir unas previsiones de ventas más reales para cada prospecto
- Proporciona un lenguaje común entre todos los involucrados en el esfuerzo comercial de la compañía. (Ingenieros en venta e Ingenieros técnicos de ofertas)
- Nos permite gestionar adecuadamente las expectativas del cliente a lo largo del proceso.
- Debe poder ayudarte a acortar los procesos de decisión del cliente. Aunque parezca que no puedes tener dominio sobre esto, un proceso bien diseñado lo puede conseguir.
- Incorporar la propuesta de valor en cada etapa del proceso de compras del prospecto. Al inicio para crear interés y atraer, al diagnosticar para revelar el valor y el cierre para dar las suficientes razones al cliente para que actúe y compre.
¿Dispone tu empresa de un proceso capaz de ayudarte en cada uno de estos puntos? En mi Libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos te enseño a como implantar un proceso de ventas Ganador para todo aquel que este involucrado en la venta de soluciones complejas.
