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La respuesta es muy simple: un proceso proporciona a todos los que están involucrados en el esfuerzo de vender soluciones, un mapa a seguir sobre los pasos a ejecutar con cada prospecto que entra a nuestro Embudo de Ventas, para así conseguir la firma del contrato tanto esperado por todo el equipo. El éxito esta en saber que hacer con cada prospecto y cuando hacerlo. ¿Sabes en qué fase de tu embudo se encuentra cada uno de tus prospectos? ¿Sabes cuál es el próximo paso a seguir para encaminar cada venta en específico?
Un proceso comercial debe poder ayudar a los ingenieros y empresas a:
1) Saber en que estado se encuentra cada prospecto y así determinar la actividad siguiente a seguir con cada uno de ellos.
2) Medir el progreso de cada oportunidad en el camino hacia el cierre
3) Diagnosticar y corregir a tiempo las posibles deficiencias
4) Predecir unas previsiones de ventas más reales para cada prospecto
5) Proporciona un lenguaje común entre todos los involucrados en el esfuerzo comercial de la compañía. (Ingenieros en venta e Ingenieros técnicos de ofertas)
6) Nos permite gestionar adecuadamente las expectativas del cliente a lo largo del proceso.
7) Debe poder ayudarte a acortar los procesos de decisión del cliente. Aunque parezca que no puedes tener dominio sobre esto, un proceso bien diseñado lo puede conseguir.
8) Incorporar la propuesta de valor en cada etapa del proceso de compras del prospecto. Al inicio para crear interés y atraer, al diagnosticar para revelar el valor y el cierre para dar las suficientes razones al cliente para que actúe y compre.
¿Dispone tu empresa de un proceso capaz de ayudarte en cada uno de estos puntos? En mi Libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos te enseño a como implantar un proceso de ventas Ganador para todo aquel que este involucrado en la venta de soluciones complejas.
