Ventas de Alto Octanaje
Una característica que distinguen la venta de soluciones tecnológicas con alto contenido de ingeniería es que la decisión para seleccionar la oferta ganadora no depende de una sola persona, sino de un grupo, conformado por distintos perfiles; algunos son mas técnicos orientados hacia las prestaciones y características de la solución y otros más interesados en …
Después de haber recopilado todos los hechos y puntos claves durante sus entrevistas de prospección y después de haberlos cotejado y actualizado, ha llegado el momento de trabajar con el departamento técnico de ofertas para que juntos realicen la mejor propuesta que se adapte a los requerimientos del cliente. Intente tener siempre en mente a …
Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para su empresa. Este valor usualmente se refiere a la probabilidad de compra y al valor total de la misma. Forzar arbitrariamente un programa de calificación de prospectos a su equipo de ventas, sin que ellos participen, …
Otra estrategia para la generación de oportunidades de ventas, que nombré en mi anterior articulo ¿Cómo generar oportunidades de venta? Son los contactos con autores de comunicados de prensa. Además de la utilización de artículos técnicos para prospectar y conseguir contactos, usted también debe rastrear y seguir la pista de los comunicados de prensa de …
Existen muchas fuentes de prospectos, muchas de ellas las explico en mi articulo ¿Como generar oportunidades de venta?, pero la mas productiva de todas para el mundo de la venta consultiva sin duda alguna son los seminarios bien planificados. Aquí les dejo otras formas de generar prospectos antes de profundizar en el tema: • …
El proceso de prospección es uno de los mas arduos y largos del ciclo de venta , lo componen todos aquellos pasos necesarios para convertir a los candidatos localizados en la parte superior de su embudo de ventas en prospectos que fluirán dentro del embudo. Todo esto ocurrirá cuando los Criterios para calificar nuevos candidatos …
Todos los profesionales de las ventas quieren conocer cuantos prospectos y cuantos ingresos son necesarios en cada fase del embudo con el fin de obtener o exceder los objetivos de venta planteados. Con esto me refiero a la necesidad de tener un embudo balanceado, lo cual significa tener suficientes prospectos en cada fase para asegurar …
El proceso de ventas se caracteriza por ser arduo y en muchos casos largos; Usted comienza con un número importante de posibles clientes, determina cuáles de ellos están interesados en sus productos, determina cuáles de ellos tienen autoridad para decidir y cuáles tienen recursos para poder invertir y comprar, y finalmente en un algún momento …
Gestionar territorios de ventas para empresas fabricantes de Maquinaria industrial y distribuidores con garantía de resultados positivos es una tarea que requiere una buena metodología e información para poder ayudar al canal a poder lograr mejores resultados comerciales. Todo fabricante de maquinaria industrial sabe que para conseguir el éxito al gestionar territorios de ventas es …
