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Una característica que distinguen la venta de soluciones tecnológicas con alto contenido de ingeniería es que la decisión para seleccionar la oferta ganadora no depende de una sola persona, sino de un grupo, conformado por distintos perfiles; algunos son mas técnicos orientados hacia las prestaciones y características de la solución y otros mas interesados en los beneficios económicos y ahorros en costes que puedan obtener su propuesta. Los patrones de influencia dentro del grupo pueden variar de un cliente a otro, y pueden llegar a ser muy complejos. Lograr entender, como los miembros del grupo interactúa, requiere mucha reflexión y trabajo.
El organigrama es una buena forma de comenzar su trabajo, para determinar como unos miembros influyen sobre otros. Le advierto que no siempre es tan fácil de conseguir e incluso habrá muchas empresas que ni siquiera cuentan con uno. Usted debe intentar encajar a cada persona dentro del puzzle que representa la organización de su posible cliente. Cada vez que usted realice una nueva entrevista de venta, necesita entender cómo esta persona encaja en el puzzle.
Suponga que su primera entrevista es con un gerente de importancia. Entre las preguntas que usted debería realizarle, está el conocer los nombres de dos subordinados de importancia para el proyecto. En este momento ya tiene tres piezas del puzzle y puede empezar a plantear un organigrama de influencia. Intente ir añadiendo mas nombres después de cada entrevista que realice. La mejor forma de entender la organización, y como influyen unos miembros sobre otros, es a través de las entrevistas cara-cara con los participantes.
Después de conseguir todas las piezas del organigrama de influencia, usted ya esta listo para suponer las líneas de influencia entre los miembros. La tarea mas difícil del proceso de decisión es determinar cómo cada miembro del grupo influye sobre el resto de los miembros. Esto incluye también a otros actores influyentes externos al cliente, como son otros competidores y los consultores. Su aliado dentro de la empresa de su prospecto debe ser capaz de poder ayudarle a resolver este puzzle. No es raro encontrar que mandos bajos influyan directamente sobre los gerentes. Por ejemplo, en el organigrama de una constructora, donde el jefe de grupo reporta directamente al director. Puede que, el jefe de grupo tenga poca influencia sobre el director y sea el jefe de obra, subordinado directo del jefe de grupo, quién verdaderamente tenga el poder de influir sobre el director; tal vez por su larga experiencia técnica o por los años de trabajo resolviendo problemas. Esta información no aparece en el organigrama de la empresa, usted debe poder sacarla a luz.
Conocer quienes son lideres de opinión dentro de la empresa de su prospecto así como los niveles de influencia, es de vital importancia para su éxito comercial. Con esta información usted podrá invertir mas tiempo en aquellos contactos cuya influencia vaya a calar hondo dentro del grupo y en la decisión. Puede ver también: El Proceso de Toma de Decisiones en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico
