¿Que esta pasado con sus ventas?

El proceso de ventas se caracteriza por ser arduo y en muchos casos largos; Usted comienza con un número importante de posibles clientes, determina cuáles de ellos están interesados en sus productos, determina cuáles de ellos tienen autoridad para decidir y cuáles tienen recursos para poder invertir y comprar, y finalmente en un algún momento del proceso se completa la venta.

Este proceso de ventas es conocido como embudo de ventas, en el cual se introducen una cantidad de prospectos en el principio y se espera obtener al final del embudo un determinado número de ventas

Mi experiencia me ha demostrado, que la mayoría de los equipos de ventas están enfocados a obtener resultados al final del proceso sin que se tomen el debido tiempo para inspeccionar sus procesos y averiguar porque se pierden con tanta desproporción un gran número de prospectos en el camino. Se consumen importantes cantidades de recursos durante el proceso para clasificar y verificar datos, satisfacer todas las Influencias decisorias y ultimar las ofertas de los posibles clientes como para darnos el lujo de no saber el porqué se pierden.

El embudo de ventas en realidad es un proceso muy intuitivo y sistemático de ventas, mediante el cual se va filtrando progresivamente a los clientes potenciales para convertirlos en clientes y se continúa con la criba que seleccionará a los clientes hiperreceptivos. En lo alto del embudo encontramos la parte más a ancha del mismo ya que es el punto donde más prospectos hay en el proceso, esta base de posibles clientes se va reduciendo conforme avanzan por el embudo por el hecho de que se van clasificando por sus intereses, su experiencia, su autoridad, su capacidad de compra, sus necesidades, etc. A medida que nos movemos por cada sección del embudo se va estrechando la pirámide, quedando en la última sección de la misma todas las ventas finales y el fin del proceso.

Si usted es incapaz de poder medir con eficiencia su proceso de ventas en términos cuantificables, seguro que está haciendo algo mal. Usando el historial de su base de datos, usted puede usar su embudo de ventas para poder determinar:

• Cuantos clientes potenciales han terminado comprándonos.

• Y cuanto dinero le ha costado convertir a un simple prospecto en una venta.

Observe el siguiente ejemplo para su mejor comprensión:

1. Comienza su embudo consiguiendo una base de datos de posibles clientes (2000 prospectos)

2. Contacto telefónico con el interlocutor correcto mediante el teleoperador para su clasificación obteniéndose que unos 1000 prospectos cumplen con el perfil.

3. Envió de un correo de presentación de la empresa y acerca de cualquier información de interez detectada en la etapa anterior antes de realizar la visita. (envió de 1000 correos)

4. Realizar visitas a los clientes, de los cuales solo el 50 % esta dispuestos a recibirnos ( 500 prospectos)

5. Envió de Presupuestos. El 20% está dispuesto a recibir presupuesto, nos da información para poder hacerlo = 100 presupuestos

6. Capacidad de cierre. Solo el 10% nos firma el contrato = 10 clientes

Note que sin el embudo de ventas como herramienta de análisis solo podría llegar a la conclusión de que solo ha llegado a un ratio de conversión de 10 prospectos que compran a partir de 2000 es decir un 0,5%.

Ahora bien, con el embudo de ventas usted obtiene información adicional acerca de su proceso de ventas. Del ejemplo se puede deducirse que solo el 50% de lo clientes contactados cumplen con el perfil requerido. Esto puede llevarle a pensar mejor en la obtención de una base de datos mas precisa y no llene el embudo de prospectos que consumen recursos y tiempo del teleoperador.

El embudo debe ser capaz de cribar a los prospectos para ir quedándonos con los más receptivos en los próximos niveles, el poder eliminar prospectos en cada nivel beneficia el proceso. Ya es muy conocido lo costoso que resulta en tiempo y dinero cada visita de venta y mucho mas costoso lo es la realización de una oferta técnica donde se necesitan varias horas de personal especializado para ultimarla, así que es muy importante llegar a tener el mayor numero de clientes potenciales debidamente calificados para la venta en cada etapa para que solo pasen los mas receptivos.

Como ha podido comprobar el embudo de ventas le puede ayudar a entender cuanto trabajo y recursos son necesarios para convertir cada cliente potencial en una venta. Si seguimos el ejemplo planteado en este artículo vemos que el equipo comercial para poder llegar a conseguir una venta debe realizar los siguientes contactos:

1. Una llamada telefónica para clasificarlo.
2. Un correo de información y presentación.
3. Una visita por cada prospecto
4. Un presupuesto por cada posible cliente.
5. Una visita para defender el presupuesto y cierre de la venta.

Usando esta información, usted puede determinar cuanto dinero puede costarle en términos del tiempo consumido por su equipo comercial para cerrar cada venta. Podría ser mucho más difícil obtener estos costes sin disponer de la información proporcionada por el embudo en cada estación por las que van pasando los clientes.

Podemos concluir que el embudo de ventas es una excelente herramienta para comunicar a su equipo de ventas de una forma sencilla los pasos del proceso y mas importante aun, le ayudara a medir con eficiencia todo el proceso de ventas y saber en qué parte del proceso puede estar fallando y conocer que esta pasando con sus ventas.

Publicado originalmente el 8 octubre 2010, actualizado el 1 septiembre 2023