Ventas de Alto Octanaje
Embudo de Ventas Ideal Hace poco uno de mis clientes me ha preguntado ¿Cómo debe ser el Embudo de Ventas ideal para su sector industrial? La verdad es que estaba buscando estándares confiables que pudieran utilizar sus ingenieros en Ventas para evaluar las posibilidades de negocio futuras. La realidad es que la mayoría de los …
¿Cuántas veces has hecho click en un sitio web y te encuentras con la siguiente propuesta de posicionamiento Nuestra principal prioridad es el Servicio a nuestros clientes. Cuando veo alguna frase del estilo, mi reacción inmediata es pensar: ¡Demuéstralo! Una cosa es tocar la trompeta para que todos sepan de lo maravillosa que es tu …
Un prospecto sólido y bien calificado tiene un valor incalculable para tu empresa, mientras que un mal prospecto pobremente calificado puede costarte tiempo, recursos, e incluso el éxito de tu negocio. ¿Conoces las herramientas para generar prospectos rentables y de calidad? El proceso de crear el perfil del cliente ideal es el primer paso para …
Curso de Ventas para Ingenieros: Cómo dominar la venta de soluciones de Alto nivel Tecnológico ¿Dominas las diferentes fases del Proceso Comercial para vender soluciones técnicas y proyectos de ingeniería? ¿Sabes quiénes son los responsables en cada etapa de tu Proceso Comercial? ¿Tu proceso de ventas se adapta y se moldea a los procesos de compra de soluciones …
Comencemos con lo fundamental. Un Embudo de Ventas es simplemente tu listado de oportunidades de ventas activas. Como vendedor, tu mundo gira alrededor de conseguir introducir nuevas oportunidades en lo alto del embudo, trabajarlas a través de diferentes etapas, obviamente alineadas con el proceso de compra de tu nicho de mercado y finalmente cerrar y …
He comprobado que la mayoría de los vendedores necesitan de una herramienta que les ayude cuando se encuentran decidiendo cuándo perseguir una oportunidad o cuándo abandonarla. Cuanto antes abandones una oportunidad dónde tus posibilidades de ganar sean bajas, antes podrás trabajar con otras oportunidades que realmente vayan a convertirse en una venta. ¿Por qué los …
Sin un proceso comercial basado en el Embudo de Ventas, los vendedores serán propensos a cometer algunos errores comunes como los siguientes: Esperan mucho tiempo para dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿Cuál es la capacidad de mi cartera actual de oportunidades, a día de hoy, para cerrar suficientes contratos y así pueda alcanzar mis …
Tengamos claro algo, si metemos basura en lo alto del embudo, trabajaremos basura durante su camino hacia el cierre, invertiremos nuestro tiempo y recursos en estos prospectos y al final obtendremos basura. Cuando hablo de basura, me refiero a oportunidades que nunca han tenido una verdadera intención de comprar, o nunca han tenido el presupuesto …
Una de las preguntas más importantes que se le debe realizar a una nueva oportunidad de venta, sobretodo cuando vendes soluciones de elevada cuantía, es si éste dispone de un presupuesto para ejecutar el proyecto. La situación de un prospecto sin presupuesto nos indicará que éste no es adecuado, ya que no tendrá la capacidad …
LinkedIn es una de las redes más poderosas para hacer negocios ya que puede conducir más trafico y prospectos a tu Web que cualquier otra red social. Tres veces más que Twitter. Las estadísticas arrojan que el 61% de las empresas que utilizan las redes sociales para generar nuevas oportunidades de negocio, han adquirido sus …
Es verdad que la mayoría de los equipos de ventas no tienen un conocimiento exacto sobre cuántos clientes tienen que visitar con el fin de conseguir una venta. Muchos profesionales de la venta no manejan los ratios clave para gestionar su embudo de ventas correctamente. ¿Sabes determinar que nivel de actividad comercial necesitas realizar para …
Hemos entrevistado a Ernesto Gabilondo CEO de BUREAU BATERÍAS Y RENOVABLES S.L. una empresa de Guipúzcoa importadora y distribuidora de productos para instalaciones de energías renovables, para saber su visión sobre el Embudo de Ventas. Bureau son especialistas en inversores, cargadores, reguladores y baterías. Tienen acuerdos de representación con los más prestigiosos fabricantes internacionales. Cuentan con …
Embudo de ventas : ¿Cuántas veces hemos escuchado a los gerentes de ventas y directores comerciales quejándose de que se están generando un montón de oportunidades de venta, pero el equipo de vendedores, al parecer, no es capaz de cerrarlas lo suficientemente rápido? Desde luego, no lo suficientemente rápido como para alcanzar los objetivos de …
Consejo para los Directores: Los directores comerciales deben intentar pensar como sus grandes prospectos y clientes antes de responder a una licitación, deben intentar saber : El por qué éstos cambiarían de proveedor Cuáles son sus criterios de evaluación Entender en detalle cómo diferencian y seleccionan al adjudicatario entre el conjunto de proveedores que son invitados a …
Recientemente, el director general de una importante empresa que vende proyectos de ingeniería, me escribió y una parte de su comentario fue el siguiente: “En relación a la generación de nuevas oportunidades de negocio, tenemos un problema. Nuestro teléfono no suena, no están llegando llamadas y nuestros técnicos comerciales no están acostumbrados a levantar el …
El valor de un producto o servicio puede tener un significado diferente de una persona a otra. El comprador es quien decide en última instancia que valor tiene un producto. Valor significa la satisfacción de necesidades, la existencia de una fuerte visión de la solución y la existencia de un precio, cuya percepción sea que …
Este post lo he preparado para ayudar a los directores comerciales ha maximizar sus resultados y los de su equipo.Las observaciones aquí presentadas se basan en mi experiencia e investigación personal en el sector B2B. Es cierto que no todas las empresas manifiestan los seis fallos, pero la verdad es que la mayoría de ellas …
Entender lo que piensa tu cliente es sin duda una de las claves para triunfar en la venta y mucho más importante cuando intentas vender en tiempos de crisis. Durante las épocas de recesión, los que trabajamos en ventas necesitamos reconocer cuanto antes los cambios que ocurren en la filosofía de compra de los clientes. …
