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by Enrique Vidal on 17/06/2013

Cómo eliminar la imagen de riesgo frente a un nuevo cliente

Si tu compañía, tus productos o tu mismo, como profesional de la ventas, son desconocidos para los clientes que estás prospectando, éstos pueden dudar a la hora de trabajar con un nuevo proveedor. Tu trabajo debe ser, intentar transmitir una imagen de bajo riesgo, así que debes tomarte el tiempo para conseguirlo. No todos los clientes te conocen ni poseen datos sobre el peso económico de tu empresa, ni de tus soluciones , ni de tu experiencia en ciertas tecnologías. Los clientes cada vez son más cautos y tienen miedo a equivocarse en la elección de un nuevo proveedor, así que el factor confianza es determinante para ofrecer credibilidad.

Para reforzar con eficacia la credibilidad de tu empresa, debes hacer referencia a tus puntos fuertes y acompañarlos a ser posible con cifras y datos que los sustenten. Como, por ejemplo:

Cifras de negocios importantes para demostrar tu capacidad.
Años de experiencia en el mercado que denoten sostenibilidad y perennidad.
Plazo de entrega, para dar cuenta del servicio.
Extensión de la cartera de productos, para demostrar que se pueden cubrir todas las necesidades.

Lo importante es que estos puntos fuertes sean valorados por tu nicho objetivo.

Como dijo Santo Tomás, “ver para creer”. Demuestra las capacidades y puntos sobresalientes de tu empresa, para que sea juzgada como creíble y pueda adquirir el derecho a competir. La mejor forma de demostrar que has caminado un camino con éxito y que eres capaz de volverlo a hacer es a través de las referencias de éxito.

Intenta utilizar referencias que muestren en qué áreas o tecnologías es tu empresa especialista, debes recalcar tu posición en el mercado y los años de experiencia dominando un tipo de negocio o tecnología, enfatiza si has sido el primero en algo y qué clientes de relevancia son tus clientes. Si en la Referencia de Éxito hablas sobre como resolviste satisfactoriamente un problema similar al que se encuentra padeciendo el nuevo cliente, despertarás el interés de tu interlocutor por saber cómo lo hiciste y ver si puedes hacer lo mismo por él.

Si el caso de tu empresa no es ser líder del mercado y además es poco conocida, tal y como ocurre con las empresas de nueva creación, entonces ¿Cómo podrías proceder?

Seguro que hay algún aspecto del que tu empresa esté especialmente orgullosa y que pueda ser presentado a tus clientes potenciales. Por ejemplo, intenta aportar todas las pruebas de las que dispongas sobre tus competencias y eficacia (referencias de anteriores trabajos), adjunta los resúmenes curriculares con la experiencia de tu personal más cualificado, apóyate en los pilares de tu proveedor más importante y adhiérete a la credibilidad de éste. Ten en cuenta que las referencias logran maravillas, así que prepáralas para que despierten la confianza de su cliente.

Tómate la molestia de preparar diversas argumentaciones, cifras y datos de rendimiento que elogien los méritos de tu empresa y refuercen así su credibilidad. De esta forma, fomentarás la concentración de tus clientes potenciales en tus habilidades y así éstos considerarán tus palabras con más interés.

Otros aspectos que pueden ayudarte a conseguir esa imagen de poco riesgo frente a tu cliente son: Los contactos frecuentes, el tiempo de respuesta, la apariencia, tu proceder, el conocimiento de tus productos, el conocimiento de la organización interna de tu cliente y lo más importante, saber entender las preocupaciones y necesidades de tus prospectos.

by Enrique Vidal on 29/05/2012

¿Cuáles son las habilidades que debe dominar un director comercial para conseguir el éxito absoluto?

¿Sabes cuáles son los rasgos que definen a un buen director comercial? ¿Qué crees que separa a los mejores directores de los mediocres? Personalmente creo que un buen director comercial es un buen oyente de su equipo, es un buen comunicador, está bien informado, maneja efectivamente las herramientas de coaching, es un motivador, sabe corregir las acciones tomadas, educa, entrena y es un mentor de su gente, sabe priorizar y gestiona efectivamente su tiempo, es un conciliador y además debe tener criterio y perspectiva. Pero ante todo, lo más importante para ser un director comercial de éxito es que debe ser una persona completamente orientada hacia las personas. Debe saber conseguir los objetivos a través de otros.

Motivar, coaching y asesorar son habilidades enfocadas en las personas, que ayudan al director comercial a conseguir cosas a través de otros. Sin embargo los vendedores están enfocados a objetivos más individualizados, están orientados en los clientes. Las habilidades necesarias para los profesionales de la venta como para los directores comerciales son tan diferentes como el día y la noche No es un secreto que algunos vendedores de éxito no logren ser buenos gerentes. La razón es obvia. No han sido entenados para gestionar personas, son especialistas en gestionar clientes.

Por naturaleza los vendedores adoran ser independientes, lo cual, por cierto, ayuda mucho a su éxito comercial. Pero estos rasgos característicos de una persona enfocada en los clientes no son de mucha ayuda para que el director comercial consiga sus objetivos. ¿Por qué? Un director comercial no puede ser independiente. Necesita trabajar con la gente y para la gente.

Un buen director comercial debe ser capaz de centrarse en las habilidades de su gente para lograr conseguir los objetivos de ventas a través de ellos. Debe permitir que cada individuo de su equipo sea capaz de gestionarse por si mismo, pero eso si, debe saber plantarse y crear un ambiente de trabajo donde cada persona sepa que es verdaderamente importante y cuales son las reglas a seguir. En definitiva debe ser capaz de crear una cultura del éxito.

Creo que uno de los principales trabajos de un director comercial es crear una cultura del éxito. ¿Qué quiero decir con esto? Crear una cultura es mucho más importante que conseguir los objetivos de venta, contratar buenos comerciales, o enseñar a tu gente a gestionar sus entrevistas de venta, así es, a pesar de que estas tareas son muy importantes y consumen mucho de tu tiempo cada día, tu principal trabajo como director comercial es conseguir que todos en tu empresa trabajen juntos como un solo bloque, donde cada individuo conoce los objetivos que se pretenden alcanzar y saben que es verdaderamente importante. Tu trabajo es establecer estas pautas y lo más importante, comunicarlas para que sean entendidas por todos.

Cuantas veces no ves que un equipo de fútbol que lleva perdiendo casi toda la temporada, de repente cambia a su director técnico y de la noche a la mañana se convierte en un equipo ganador. La gente del equipo es la misma antes y después del cambio, pero la cultura de trabajo no lo es, ha cambiado. El nuevo director técnico ha incorporado una nueva cultura ganadora, donde cada jugador y no jugador del equipo la han hecho suya .¿Cómo se logra esto? Ciertamente existen muchos factores, como por Ejemplo: 1) Establecer una buena comunicación, 2) Enfocar los esfuerzos hacia el futuro y no hacia el pasado, 3) Cambiar la perspectiva de los problemas, desde una visión individualizada hacia una visión más general, 4) Permitiendo que cada individuo se gestione a si mismo efectivamente y 5) Estableciendo objetivos cuantificables y de mutuo acuerdo con el equipo.

Mi ultimo consejo es que te enfoques en los procesos, hazlos más eficientes y luego invierte tu tiempo en cada individuo de tu equipo. Un líder efectivo es aquel que permite que sus vendedores se enfoquen en los clientes mientras él se enfoca en dirigir a la gente. Un buen director comercial no dice cosas como “Hazlo a mi manera” o “Ésta es la forma correcta de hacerlo” busca comunicar una cultura ganadora de arriba hacia abajo en su organigrama, tanto formalmente como informalmente, para que todos le vean como un líder. De esto es de lo que se trata, de ser un líder y que te vean como tal.

by Enrique Vidal on 21/05/2012

¿Qué hace que un profesional de la venta sea exitoso?

En primer lugar preguntémonos ¿Cuáles son las características de un buen profesional de la venta? Es un ganador que nunca abandona, puede priorizar, escucha más que habla, conoce perfectamente sus productos, dispone de un método de venta, empatiza fácilmente, es un buen presentador, juega en equipo, gestiona su tiempo y mucho más.

Pero en líneas generales debe ser una persona fuertemente orientada al cliente. El buen profesional de la venta ha sido entrenado y ha aprendido ha enfocar sus habilidades y atención hacia el cliente. Ésta importante característica es necesaria para que toda persona dedicada a la venta sea exitosa.

¿Cómo puedes conseguir estar orientado hacia el cliente? Precisamente cuando dejas de trabajar para la empresa y comienzas a trabajar para el cliente. Debes empezar cuanto antes a trasformar este enfoque si quieres convertirte en un ganador. Si lo piensas bien, quien realmente te paga la nomina no es la empresa, son los clientes. Ellos son la razón de ser de las empresas. Estar enfocado en el cliente puede ilustrarse con las siguientes frases:

“Yo trabajo para el cliente”

“Yo soy la voz del cliente”

“Necesitamos ser una empresa orientada hacia el cliente”

“Si fuésemos capaces de escuchar más a nuestros clientes…”

“¡Tu me pagas para conseguir los contratos! El cliente paga nuestras facturas”

La venta de soluciones como filosofía significa que el cliente es el principal punto de enfoque. Todas las acciones de la empresa deben enfocarse en entregar una solución a los problemas del cliente que ofrezca resultados positivos (Beneficios cuantificables). Esto quiere decir que todas las acciones deben estar alineadas con el proceso de compra del cliente. No hay duda que el estar al lado del cliente lo hace todo mucho más fácil.

Los profesionales de la venta deben incorporar en sus procesos comerciales herramientas y mejores prácticas que les permitan enfocarse hacia el cliente. En este blogs encontraras los más novedosos consejos y fundamentos que te permitirán triunfar en los tiempos tan cambiantes y complicados de hoy. Un buen profesional de la venta debe desarrollar las habilidades para orientarse hacia el cliente y convertirse en la voz de éste, que precisamente es la voz del mercado, la voz de la calle.

Ventas de alto octanaje esta orientado hacia los ingenieros, técnicos y profesionales de la venta que funcionan en el mercado B2B y nos gustaría compartir contigo las 14 claves que necesitas saber para ser un profesional de la ventas exitoso en el mundo de la venta consultiva de alto nivel de ingeniería. En nuestro libro Manual de Ventas para ingenieros y técnicos se explica con detalle las mejores técnicas y los más actuales conocimientos, aplicables en el campo de la venta de soluciones con alto nivel tecnológico para así dominar las 14 claves.

Ser percibido como un experto en las tecnologías que vende tu empresa y demostrar que eres un excelente aliado para sus contactos.
Construir relaciones personales profundas con múltiples mandos dentro de las empresas de tus clientes y prospectos, prestando mayor atención a los ejecutivos de mayor rango y con poder de decisión.
Comprender en profundidad y completamente el modelo de negocio de tus clientes y sus estructuras organizacionales.
Saber conectar y alinear las características y funciones técnicas de tus soluciones con los beneficios económicos y el corazón del problema que se pretende resolver.
Debes ser autónomo y autosuficiente.
Debes saber descubrir el problema que se quiere resolver, saber diagnosticarlo y poder realizar el análisis de necesidades, para finalmente crear un visión compartida con el cliente de la solución.
Saber crear y presentar las soluciones de tus propuestas.
Saber realizar entrevistas comerciales y saber conectar con el grupo de decisión y los gerentes que tienen la última palabra.
Saber acelerar el ciclo de venta para que sea lo mas corto posible.
Ayudar a generar oportunidades de venta bien calificadas al departamento de marketing.
Dominar el Embudo de Ventas como herramienta de gestión y filosofía comercial.
Debes ser un excelente comunicador y saber como realizar y responder preguntas, así como saber manejar correctamente las objeciones.
Ser flexible con los cambios y mucho mas en los tiempos que corren ahora.
Conocer a los principales actores en tu sector, me refiero a los clientes, aliados, consultores, competencia, proveedores, asociaciones, etc.