Situación Con más de 30 años en la industria que los respaldan, MEISA es una empresa mexicana representante de importantes marcas multinacionales en sistemas de vacío industrial para diferentes campos de aplicación industrial como la refrigeración, industria automotriz, investigación & desarrollo y alimenticio, Cuidado personal, tratamientos térmicos, entre otros. Representan a las marcas Leybold, ViscoTec y FOBA láser para todo México y parte de Sudamérica. Su objetivo es convertirse en la primera elección de los clientes industriales cuando requieran tecnología de vacío como: Bombas secas, Bombas de vacío, Bombas de paletas rotativas, Soluciones de dosificado a precisión y Soluciones de marcado láser y visión para componentes y productos industriales. Necesidades que impulsaron el curso de ventas de sistemas de vacío MEISA buscaba mejorar los esfuerzos comerciales de su equipo de ventas con el objetivo de ayudarles a desarrollar un proceso de ventas que permitiera hacer el valor de la diversidad de productos de vacío frente a los compradores técnicos. Su gerente nacional de ventas Jazmin Valencia buscaba el crecimiento comercial de su equipo de vendedores para que aumentarán su capacidad de generar nuevas oportunidades de negocio con clientes actuales y nuevos clientes. Entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones industriales de aplicaciones de Vacío, para que cada vendedor pudiera conseguir mejorar su ratio de cierre, cambiar su forma de vender con un acercamiento más consultivo y saber realizar un mejor seguimiento de ventas ofreciendo la información necesaria para que los clientes terminen decidiendose por las soluciones de vacío que vende MEISA. Requerimientos para el curso de ventas de sistemas de vacío industrial Mejorar el ratio de cierre de oportunidades de 30% al 40% entregando al equipo de ventas un proceso de diagnóstico que ayude a cuantificar los beneficios que puede conseguir el cliente adquiriendo los equipos de generación de vacío y justificarlos. El equipo de ventas estaba perdiendo 7 de cada 10 propuestas y de estas 4 se perdían por precio. Un guión de diagnóstico con un esquema mental de preguntas ayudaría al equipo de ingenieros en ventas de MEISA a conseguir que 1 de cada 4 cotizaciones pérdidas por precio sea ganadora. Cambiar la forma de vender, en lugar de enfocar la venta en características técnicas, saber vender el beneficio. Jazmin Valencia quería que sus vendedores comprendieran el valor de sus productos de vacío, era importante que pudieran cuantificar su valor en relación con la siguiente mejor propuesta que tenga el cliente. Saber realizar un seguimiento que elimine la desorganización a través de un proceso que indique paso a paso, actividad por actividad lo que cada asesor de ventas de MEISA debe hacer para llevar a los clientes hasta el cierre. Contener a la competencia con una manera de vender más consultiva que ayude a los clientes a confiar y creer más en los argumentos de los asesores de la empresa. Capacitación de Ventas de bombas de vacío y sistemas de vacío industrial El proceso de venta explicado en el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO se personalizo al caso particular de MEISA y así poder ayudar a los participantes a convertirse en verdaderos consultores de las soluciones de vacío industrial que vende la empresa con el objetivo de que puedan ganar más contratos en menos tiempo. El entrenamiento en ventas de sistemas de vacío industrial se impartió a 15 vendedores técnicos. Uno de los primeros pasos que realizamos fué una auditoría de Ventas de todo el equipo de vendedores, cada participante respondió a un cuestionario de diagnóstico para averiguar su situación actual a nivel comercial y cómo el curso de ventas de equipos de vacío industrial puede ayudarles en su trabajo diario y futuro. El programa de capacitación en sistemas de vacío industrial diseñado para MEISA les ayudó a cerrar grandes cuentas, transacciones complejas y administrar ciclos de ventas prolongados. Resultados El curso de ventas de soluciones de vacío industrial nos dió una visión mejor de qué es lo que tenemos que hacer y cómo dar seguimiento a mi equipo de trabajo. La parte del curso que más nos gustó fué el desarrollo del proceso de ventas de los Embudos, las historias de éxito, realizar preguntas más acorde para encontrar la real necesidad y la parte de como vender soluciones. comenta Jazmín Valencia Nuestros programas de capacitación en ventas ayudó a: Gestionar mejor las oportunidades de venta El equipo de MEISA pudo conocer el proceso y las herramientas necesarias para realizar un análisis estratégico para cuentas clave con múltiples tomadores de decisiones. Crear interacciones más potentes con el cliente A través de una estructura simple y repetible, los vendedores de MEISA aprendieron lo esencial para tener éxito en las reuniones planificadas o espontáneas con los compradores técnicos. Proteger y hacer crecer las cuentas Conocieron las tres etapas clave que los vendedores técnicos pueden emplear no solo para renovar las cuentas estratégicas, sino también para aumentar su valor. Ganar proyectos de ingeniería complejos Desglosamos las ventas complejas de sistemas de vacío en pasos comprensibles mediante la adopción de una hoja de ruta bajo un proceso de ventas para ingenieros más consultivo, que permitió impulsar más cotizaciones de gran tamaño llevándolas hasta el cierre con éxito. Llegar a los tomadores de decisiones de alto nivel Aprendieron a superar las dudas de los compradores y explorar las necesidades no reconocidas. Aprendieron a desarrollar un mensaje personalizado y un estilo de presentación para llegar e impactar a los gerentes que toman las decisiones. Ganar negociaciones complejas Capacitamos al equipo de MEISA sobre el uso de las mejores técnicas de Negociación para justificar el valor de los sistemas de vacío industrial en cada aplicación particular.
