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AEG Systems esta especializada en ofrecer soluciones de automatización a la industria mexicana. Son integradores reconocidos de la marca Rockwell Automation con muchos años de experiencia en la automatización de procesos y soluciones de trazabilidad para la gestión de la información y data de fabricación. Además cuentan con una división de servicios profesionales para la venta de equipos y refracciones de control, especialmente de la marca Omron.
La automatización industrial está en el corazón de cada planta de fabricación que vaya en la linea de la industria 4.0; desde la recepción de materia prima, hasta la gestión y entrega del producto final. AEG Systems trabaja con empresas de diversos sectores como alimentación, bebidas, química y farmacéutico, entre otros, para hacer su producción más eficientes.
Para vender soluciones de automatización hay que lidiar con una competencia muy feroz que ofrece mismas soluciones, mismas marcas, misma ingeniería y mismos servicios. La diferenciación no está en la propia solución de automatización y control, la verdadera ventaja competitiva que puede diferenciar a AEG de cualquier otra empresa similar, se encuentra en la forma de vender y en la forma de hacerle ver a los compradores técnicos que gestionan los recursos de inversión, cómo AEG puede ayudarles a impulsar la productividad de toda la fabrica, ofreciendo una mejor organización de los medios, una producción más inteligente y con una mayor eficiencia.
Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control con garantía de éxito
Durante 8 semanas ayudamos al equipo de AEG SYSTEMS a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero tuviera claro qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Prepararemos una serie de herramientas y documentación personalizados para cada linea de negocio y creamos cinco grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas de cada unidad de negocio:
- Soluciones de visión
- Diseño de máquinas
- Soluciones de automatización de procesos
- Soluciones de Trazabilidad y gestión de datos
- Distribución de equipos Omron
Los participantes trabajaron con un coach para descubrir la forma más efectiva para poner en marcha en su día a día el proceso de ventas de cada linea y documentar la nueva metodología dentro de sus procesos.
La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluye: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales, Definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM.
Resultados
Para medir los resultados del entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control, había que hacerlo en dos niveles. En un primer nivel evaluamos los conocimientos adquiridos, el porcentaje de implantación y evaluamos el cambio en la forma de trabajar y pensar de los ingenieros. En un segundo nivel, esperamos cuatro meses después de terminado el entrenamiento y con ayuda del CRM medimos algunas métricas clave como ratio de conversión, actividad comercial, incremento de oportunidades, número de cotizaciones, etc.
Los resultados del primer nivel fueron los siguientes:
¿Qué ha sido lo más útil del curso?
- El conocimiento aplicado para el proceso de venta.
- La explicación del método de venta de soluciones de automatización para la industria 4.0
- Conocer el ciclo de ventas, conocer dónde se requiere mayor esfuerzo y el análisis para determinar las siguientes acciones.
¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?
- Ha cambiado el modo en que vemos la venta y lo importante que es un buen proceso y la cultura del seguimiento.
- Se tiene un panorama más claro del proceso de venta que realizamos los ingenieros.
- La perspectiva de la venta y hacerlo de diferente manera.
¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?
- La interacción del coach con el equipo, realmente se siente un buen acompañamiento muy personalizado.
- La metodología para dar a conocer los servicios que ofrecemos porque muchos no sabíamos cómo acercarnos al cliente de la manera correcta.
- En general todas, pero en especial lo relacionado a crear interés por nuestras soluciones. Y saber identificar los pasos del ciclo de venta.
¿Por qué recomendarias el curso?
- Por la calidad del contenido, la atención del coach y todo el nuevo conocimiento en la venta.
- Por las herramientas que brinda y la explicación acertada de los temas que abarca.
- Te ubica donde estamos parados y ayuda a identificar los siguientes pasos o donde hay que mejorar.
Comenta Rafael Aldaco que después de cuatro meses se ha mejorado el ratio de ofertas aceptadas por encima del 30%,mejorandolas habilidades para cualificar clientes y el acceso a las personas con poder de decidir la compra.
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