Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control

Situación

AEG Systems esta especializada en ofrecer soluciones de automatización a la industria mexicana. Son integradores reconocidos de la marca Rockwell Automation con muchos años de experiencia en la automatización de procesos y soluciones de trazabilidad para la gestión de la información y data de fabricación. Además cuentan con una división de servicios profesionales para la venta de equipos y refracciones de control, especialmente de la marca Omron.

La automatización industrial está en el corazón de cada planta de fabricación que vaya en la linea de la industria 4.0; desde la recepción de materia prima, hasta la gestión y entrega del producto final. AEG Systems trabaja con empresas de diversos sectores como alimentación, bebidas, química y farmacéutico, entre otros, para hacer su producción más eficientes.

Para vender soluciones de automatización hay que lidiar con una competencia muy feroz que ofrece mismas soluciones, mismas marcas, misma ingeniería y mismos servicios. La diferenciación no está en la propia solución de automatización y control, la verdadera ventaja competitiva que puede diferenciar a AEG de cualquier otra empresa similar, se encuentra en la forma de vender y en la forma de hacerle ver a los compradores técnicos que gestionan los recursos de inversión, cómo AEG puede ayudarles a impulsar la productividad de toda la fabrica, ofreciendo una mejor organización de los medios, una producción más inteligente y con una mayor eficiencia.

Problemas y necesidades

El equipo de ingenieros en ventas de AEG era un equipo experimentado a nivel técnico y bien establecido que trabajaba en un entorno para la venta de soluciones técnicas complejas de alto valor. La dificultad radicaba en que todos pudieran actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, sobretodo de los ingenieros Senior, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio.

Rafael Aldaco, gerente de ventas de AEG comentaba que sus principales necesidades eran poder capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización Industrial para que pudieran conseguir:

Crecer en ventas penetrando en su cartera actual de clientes consiguiendo una mayor participación dentro de cada cuenta haciendo a sus clientes conscientes del resto de soluciones que ofrece AEG.
Poder crecer en el sector life science y Farmacéutico
Aumentar la cobertura del canal de ventas y mejorar el trabajo colaborativo de todos los involucrados en el proceso comercial.

Rafael Aldaco, buscaba un entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control especialmente diseñado las situaciones particulares de sus ingenieros en el sector farmacéutico.

Requerimientos solicitados para el entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control de AEG

Mantuvimos una reunión de análisis de necesidades con el equipo directivo de AEG y realizamos una auditoria de ventas de su equipo de ingenieros para entender bien la situación de partida y qué debería incluir el entrenamiento para resolver las necesidades de crecimiento en ventas y penetración en el mercado farmacéutico. Confirmamos entre VAO y AEG las siguientes prioridades a nivel comercial:

Cada ingeniero en ventas tenía que disponer de un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización industrial. Además, había que definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero de AEG con cada segmento de mercado especifico y alinear todo el proceso con el CRM de la empresa.
AEG disponía de Pipedrive como CRM, así que buscaba maximizar el seguimiento comercial con un uso más completo e inteligente d ella herramienta a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor.
Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero era una prioridad. Algunos vendedores de AEG realizaban una gran cantidad de trabajo de visitas, llamadas de prospección y demostraciones para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión o cerrar nuevas ventas, pero no tenían éxito. Era necesario disponer de una metodología que aumentará el ratio de conversión para aprovechar el gran esfuerzo de actividad comercial.
Había que desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista de la forma de atacar el mercado farmacéutico con un acercamiento más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores.
Disponer de una previsión de ventas más precisa y realista.

Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control con garantía de éxito

Durante 8 semanas ayudamos al equipo de AEG SYSTEMS a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero tuviera claro qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Prepararemos una serie de herramientas y documentación personalizados para cada linea de negocio y creamos cinco grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas de cada unidad de negocio:

Soluciones de visión
Diseño de máquinas
Soluciones de automatización de procesos
Soluciones de Trazabilidad y gestión de datos
Distribución de equipos Omron

Los participantes trabajaron con un coach para descubrir la forma más efectiva para poner en marcha en su día a día el proceso de ventas de cada linea y documentar la nueva metodología dentro de sus procesos.

La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluye: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales, Definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM.

Resultados

Para medir los resultados del entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control, había que hacerlo en dos niveles. En un primer nivel evaluamos los conocimientos adquiridos, el porcentaje de implantación y evaluamos el cambio en la forma de trabajar y pensar de los ingenieros. En un segundo nivel, esperamos cuatro meses después de terminado el entrenamiento y con ayuda del CRM medimos algunas métricas clave como ratio de conversión, actividad comercial, incremento de oportunidades, número de cotizaciones, etc.

Los resultados del primer nivel fueron los siguientes:

¿Qué ha sido lo más útil del curso?

El conocimiento aplicado para el proceso de venta.
La explicación del método de venta de soluciones de automatización para la industria 4.0
Conocer el ciclo de ventas, conocer dónde se requiere mayor esfuerzo y el análisis para determinar las siguientes acciones.

¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?

Ha cambiado el modo en que vemos la venta y lo importante que es un buen proceso y la cultura del seguimiento.
Se tiene un panorama más claro del proceso de venta que realizamos los ingenieros.
La perspectiva de la venta y hacerlo de diferente manera.

¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?

La interacción del coach con el equipo, realmente se siente un buen acompañamiento muy personalizado.
La metodología para dar a conocer los servicios que ofrecemos porque muchos no sabíamos cómo acercarnos al cliente de la manera correcta.
En general todas, pero en especial lo relacionado a crear interés por nuestras soluciones. Y saber identificar los pasos del ciclo de venta.

¿Por qué recomendarias el curso?

Por la calidad del contenido, la atención del coach y todo el nuevo conocimiento en la venta.
Por las herramientas que brinda y la explicación acertada de los temas que abarca.
Te ubica donde estamos parados y ayuda a identificar los siguientes pasos o donde hay que mejorar.

Comenta Rafael Aldaco que después de cuatro meses se ha mejorado el ratio de ofertas aceptadas por encima del 30%,mejorandolas habilidades para cualificar clientes y el acceso a las personas con poder de decidir la compra.