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La venta consultiva se caracteriza por ser una venta larga en el tiempo, dónde se intenta dar solución a un problema complejo con una solución sofisticada que requiere de un vendedor con un alto conocimiento técnico como es el caso de los ingenieros y los técnicos comerciales. Además, en la venta consultiva no trabajas a un solo interlocutor que decide la compra, debes trabajar a un grupo de decisión, formado por personas de distintas áreas de conocimiento.
Un consejo muy útil durante la venta consultiva para ingenieros es que al momento de entrevistarte con un interlocutor, debes mantener siempre en mente el organigrama de su empresa. Puede que esté fragmentado en muchas partes y tal vez sea confuso. Si estás tratando con un grupo de personas, lo lógico sería pensar que todos tienen intereses y objetivos comunes, pero casi nunca es el caso. Cada uno de ellos tiene sus propios objetivos, intereses y preocupaciones que en muchos casos, desean lograr a expensas de los otros.
Por ejemplo, el equipo técnico de un cliente por lo general se orienta más en obtener prestaciones y características técnicas, que en los fondos económicos necesarios para el proyecto. En cambio los gerentes buscan soluciones que se limiten a funcionar, cumplan con los requerimientos técnicos, pero sobretodo que entren en el presupuesto asignado.
Tener acceso a esta información puede darte una visión aproximada del éxito que podrías alcanzar durante la venta. La probabilidad de ganar la venta dependerá de cómo tus interlocutores puedan usar tu solución, a tu empresa y a ti mismo para sus propios beneficios.
Intenta descubrir estos intereses, entérate de cómo son las relaciones entre los diferentes participantes e intenta conseguir que la mayoría se conviertan en tus aliados. Desafortunadamente para ti, no podrás tener contento a todos y seguramente te encontrarás con algún adversario que deberás identificar y neutralizar.
Al igual que un equipo de fútbol requiere que sus jugadores estén sincronizados para jugar bien y ser campeones. Las empresas necesitan de personas capaces de funcionar como un solo grupo y equipo en donde unos dependen de otros. Esta interdependencia es la estructura sobre la cual las empresas se sustentan. A pesar de que el nivel de interdependencia puede variar de una empresa a otra, este siempre esta ahí.
En la venta consultiva la toma de decisiones de compra suelen ser complejas ya que existen muchos interlocutores involucrados. Tu trabajo es intentar comprender los problemas particulares de cada uno de ellos y sobretodo, descifrar la ruta de consecuencias que un problema va generando sobre cada interlocutor en la cadena del organigrama.
En el curso de venta consultiva para empresas que ofrecemos en VAO, te ayudamos a entender los problemas particulares de cada interlocutor dentro del grupo de decisión para que sepas cómo enfocar el mensaje de valor a las verdaderas necesidades de cada contacto en particular.
La realidad es que los problemas individuales de un interlocutor, enganchan con los de otra persona dentro de la misma empresa. Para triunfar en el mundo de la venta, no solo es importante identificar a los interlocutores apropiados y cuantificar sus preocupaciones y problemas, debes entender como estos problemas se enlazan con los de otros.
Identifica a las personas que necesitas conocer
Sobre un grupo de decisión, enfócate en dos características principales de cada participante: su cargo dentro de la empresa y sus problemas.
Como Ingeniero en Ventas, debes intentar conectar con la mayor cantidad de gerentes que te sea posible, ya que en teoría ellos son los que tienen el gran poder de decisión. También busca aquellas personas, que de forma natural, dirigen la discusión y están arropados bajo el manto de la autoridad principal. Muchas veces, la autoridad principal, tiene una deficiencia para abordar el proyecto (experiencia técnica, tiempo de dedicación, ausencia física por traslado, etc.) por lo que decide atribuir gran parte de su poder de decisión a un representante que solvente esta carencia. Estas personas usualmente tienen poder en la toma de decisión, cedido por la alta gerencia y representan los intereses de aquellas personas que tienen la autoridad definitiva. Es tu trabajo conocerles.
A medida que vayas entendiendo las políticas y la organización interna de tu prospecto, deberías ir compaginando tu plan de relaciones personales con el proceso de decisión de tu prospecto. Si el 80% de la decisión está en un grupo de personas y el 20% en otro grupo, intenta distribuir tu tiempo inteligentemente entre los dos grupos. Ciertamente deberás enfocarse más en el grupo de mayor influencia, pero no pierdas de vista el otro 20%. Si conoces qué individuo en especifico es quién tiene la última palabra, asegúrate de preguntar cuáles son los criterios de decisión que va a aplicar e intenta ordenarlos por nivel de importancia.
Mientras estás planificando y desarrollando un plan para conectar con las personas claves dentro del grupo de decisión, es muy fácil que ignores a otros miembros del equipo con menor protagonismo en las decisiones. Tal vez no te reúnas formalmente con ellos, pero intenta hacer reuniones informales, como por ejemplo: tomar un café antes de entrar a una entrevista con la gerencia o a la salida de la misma. Puede que estas reuniones informales te suministren información interna, que la gerencia no te comunicará abiertamente.
Publicado originalmente el 5 agosto 2014, actualizado el 13 junio 2023
