La venta consultiva y el arte de resolver problemas

¿Lea las siguientes situaciones y piense por un instante qué tendrán en común y qué relación tendrán con la venta consultiva?

Tu coche se queda accidentado en tu camino a una reunión con un cliente muy importante. Derramas café sobre tu corbata de la suerte, momentos antes de que sea tu turno, para hacer una presentación de la que depende toda tu carrera. Un cliente acaba de llamar, diciendo que la entrega que habías prometido tendría en sus manos a primera hora de la mañana, aún no ha llegado.

La respuesta es que todas son problemas, y que tu habilidad para resolverlas y seguir adelante, tienen un enorme impacto en tu éxito en la venta consultiva de soluciones de ingeniería.

Algunas personas son excelentes por naturaleza resolviendo problemas, pero para todos aquellos que no lo son, tenemos buenas noticias: las destrezas necesarias para ser buenos resolviendo problemas pueden ser aprendidas y practicadas como cualquier otra destreza. En el curso de venta consultiva para empresas te ayudamos a mejorar las habilidades de diagnóstico. La formación en venta consultiva está especialmente preparada para mejorar las capacidades de los vendedores para estudiar con rigor y comprender el conjunto de causas y consecuencias, en el corto, mediano y largo plazo, de los problemas que aquejan al cliente. Desarrollamos juntos cuestionarios de preguntas de diagnóstico para cuantificar y entender el presente y para que el cliente vea el futuro y los resultados de mejora que va a conseguir una vez se implante la solución.

 

La práctica hace al maestro

A continuación compartimos con ustedes cinco técnicas, que en VAO consideramos muy útiles, para convertirse en un experto resolviendo problemas.

• Practica todos los días: piensa todos los días en posibles problemas que podrían surgirte en un día laboral cualquiera y desarrolla mentalmente múltiples soluciones para él. Por ejemplo, imagina que tu ruta normal para ir al trabajo está cerrada. Ahora piensa en cuántas vías alternativas podrías tomar.Otro problema en el que podrías pensar sería: un compañero de trabajo se enferma y a última hora te pide que hagas una presentación por él. ¿Le dirías que sí? Y de ser así, cómo te prepararías para ella.Esta clase de ejercicio tiene dos beneficios; el primero es que si tu problema imaginario se vuelve real, ya tienes algunas ideas sobre cómo afrontarlo, por lo tanto estarás menos estresado y más efectivo. El segundo beneficio es que desarrollarás las destrezas necesarias para afrontar cualquier problema que pueda aparecer tanto en el mundo laboral, como personal.
• Desarrolla múltiples respuestas: Siempre piensa que todo problema tiene múltiples respuestas correctas. La clave está en pensar en términos de mejores o peores soluciones, pero soluciones al fin. De hecho, mientras más alternativas tengamos, mayores serán nuestras probabilidades de elegir la solución más adecuada.Así que no se conformen con la primera respuesta que surja, aunque crean que es adecuada. No sólo será más probable que pensemos en ideas mejores, en la medida en que trabajemos en distintas alternativas; sino que además, tendremos otras opciones, en caso de que la primera que  tomemos resulte no ser efectiva.
• Olvida tu ego: No permitas que tu ego se interfiera con tu solución de problemas. Busca la ayuda que haga falta, nunca pierdas de vista el objetivo: encontrar la mejor solución, no importa de dónde venga.Para esto debes estar abierto a recibir consejos, y reconocer cuando otro tiene una mejor idea que tú. Recuerda que una persona exitosa tiene a su alcance varias herramientas para resolver problemas, algunas propias y otras muchas tomadas prestadas. Es por ello que debemos aprender a apartar nuestro ego y echar mano de cualquier idea o información que mejor funcione.
  

  ¿Buscas soluciones o culpables?

• Hazlo grandioso, no bien: en la venta consultiva, y en este sentido, al resolver cualquier clase de problema, mantén la vista puesta en ser exitoso, no sólo en estar en lo correcto. Esta técnica va hombro con hombro con poner de lado nuestro ego.Tomemos por ejemplo a Bill Gates, quien al principio no vio el potencial del Internet. Cuando se dio cuenta de lo equivocado que estaba, fue rápido en reconocer su error y comenzó a invertir grandes cantidades de dinero para recuperar el tiempo perdido. Concentrarse en ser exitoso, en vez de en tener la razón, es una de las razones por las que es uno de los hombres más ricos del mundo.
• Recompénsate: Cuando se te haya ocurrido una gran idea, recompénsate. Esto te dará un incentivo extra, cuando en el futuro te topes con nuevos problemas. Cuando te dedicas a la venta consultiva, resolver problemas es el pan de cada día. De hecho, creo que a menudo, lo que diferencia a un ingeniero en ventas exitoso, de uno que está sufriendo para pagar las cuentas, es su manera de responder a esos problemas.Los que hoy sufren, muchas veces están estresados y frustrados, y se dedican sólo a buscar culpables. Mientras que, los exitosos, concentran sus energías en buscar soluciones; lo que sin lugar a dudas, los llevará a triunfar. En este sentido, podríamos decir que nuestra habilidad para lidiar con y solucionar problemas, sin importar su complejidad, además de disminuir nuestros niveles de estrés, nos llena de confianza. Confianza en que podremos afrontar cualquier reto que el futuro nos tenga preparados.

Publicado originalmente el 12 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023