by 
Muchas empresas invierten una parte considerable de su presupuesto en reforzar la capacitación en ventas de su personal. Aunque es una inversión que merece la pena para mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas, es fundamental que tomes las medidas necesarias para maximizar el rendimiento de tu inversión en capacitación de ventas.
Sin un refuerzo eficaz, corres el riesgo de impartir una formación en ventas que motive mucho al inicio pero que se pierda en el tiempo, algo con lo que tu equipo se compromete pero que no aplica a sus rutinas habituales. Para crear un cambio de comportamiento permanente y no poner en riesgo tu inversión en formación de ventas, asegúrate de que estás siguiendo tu formación con un programa de refuerzo de capacitación de alta calidad.
Una buena capacitación en ventas consultivas introduce nuevas técnicas y habilidades. Un programa de refuerzo de la formación proporciona a tus vendedores la estructura para implementar, practicar y fortalecer esas técnicas y habilidades en el trabajo, preferiblemente con la orientación de un capacitador en ventas experto.
El reforzar la capacitación en ventas ayuda a los vendedores a poner en práctica la formación aprendida en el aula al mundo real y a convertir sus nuevos conocimientos en habilidades bien perfeccionadas, hábitos que empleen como costumbre y comportamientos eficaces. Para cambiar permanentemente el rendimiento de tu equipo de ventas y maximizar tu inversión en formación, sigue los seis pasos siguientes para diseñar, implantar y optimizar un programa de apoyo de la formación en ventas.
Desarrolla estratégicamente tu método para reforzar la capacitación en ventas
Con el paso del tiempo, es probable que los vendedores suelen olvidar los nuevos conocimientos a los pocos días o semanas de la formación, a menos que repasen lo que han aprendido de forma constante. Si quieres que tu formación en ventas sea todo un éxito, planifica un refuerzo con antelación.
Un método ideal para reforzar la capacitación en ventas incluye que los vendedores puedan practicar los conceptos clave durante las sesiones con sus formadores, ya sea virtualmente o en persona. Además, debe haber oportunidades para que los vendedores pongan en práctica habilidades con un cliente actual o cliente potencial, bajo la supervisión de un coach de ventas para responder preguntas y ayudar con cualquier problema que surja.
Este método dinámico de aprendizaje para reforzar la capacitación en ventas, consolida las nuevas habilidades comerciales y las convierte en hábitos. También debes informar a los participantes que el seguimiento es una parte obligatoria de su formación. En la mayoría de los casos, los vendedores disfrutarán del coaching posterior a la formación, ya que les permite poner en práctica sus nuevas habilidades con cuentas reales, y ver de primera mano el éxito que conlleva el esfuerzo que han venido realizando.
Priorizar las nuevas capacidades para reforzar la capacitación en ventas
Las personas suelen aprender mejor cuando pueden centrarse en unos pocos conceptos clave en lugar de intentar retenerlo todo de una vez. Organiza tu programa para reforzar la capacitación en ventas para centrarte en uno o dos aspectos clave a la vez, de modo que los vendedores puedan dominarlos. También debes identificar los temas más sencillos para reforzarlos cuando los alumnos hayan dominado el contenido de más dificultad. Este enfoque ayuda a garantizar que todos tus vendedores sigan mejorando, independientemente de su nivel actual de rendimiento.
Un buen programa para reforzar la capacitación en ventas puede ayudarte a medir el progreso de tus vendedores y proporcionar información sobre las áreas en las que los capacitadores deben centrar su atención.
Elige capacitadores expertos y con experiencia para reforzar la capacitación en ventas
Un buen coach de ventas puede marcar una enorme diferencia en el éxito de tu programa para reforzar la capacitación en ventas. La persona que asesore a tu equipo de ventas no solo debe ser un experto en formación, sino que también debe tener experiencia real en el sector. Tus vendedores deben confiar en tu formador y en sus consejos, y sabrán distinguir rápidamente si un coach o capacitador tiene experiencia real en ventas o no. aquí tienes los pasos para seleccionar una empresa de capacitación en ventas.
Para ser más eficaces, los capacitadores en ventas consultivas deben cumplir los siguientes requisitos:
- Comprende perfectamente tu estrategia de ventas y tus objetivos empresariales.
- Conocer los mejores métodos de aprendizaje existentes que aumenten la retención de lo aprendido y ayuden a los vendedores a hacer suyas las nuevas habilidades.
- Estar muy familiarizado con el proceso de ventas que enseña.
- Estar familiarizado y cómodo con las herramientas de capacitación de ventas que harán que la formación de apoyo tenga éxito.
Reforzar la capacitación en ventas para formar a tus mejores directores comerciales
Después de impartir tus programas de capacitación en venta consultiva para reforzar la capacitación en ventas, tus directores serán los principales responsables para dirigir y liderar a sus vendedores. Prepararles para el éxito también arrastra a todo el equipo hacia el triunfo y, sin embargo, muchas empresas no invierten adecuadamente en este paso.
Reforzar la capacitación en ventas es fundamental para dotar a los directores y responsables de ventas de las habilidades de coaching y refuerzo que necesitan para ser un recurso y una referente a seguir para tus vendedores. Tus directivos necesitan un sistema de entrenamiento práctico y un escenario para mantener en práctica las nuevas habilidades de venta dentro de tu equipo, así que asegúrate de proporcionarles la formación y los recursos adecuados.
Establecer y mantener un ritmo coherente para reforzar la capacitación en ventas
El cambio de comportamiento no se produce de la noche a la mañana. Por término medio, se necesitan 66 días (aproximadamente dos meses) para que una nueva habilidad se convierta en un hábito. Esto significa que debes prever el refuerzo constante de las nuevas habilidades durante seis a ocho semanas -lo ideal es que comience justo después de la formación- con un ritmo adecuado a las capacidades y conocimientos existentes de tu equipo de ventas. Sin un ritmo adecuado, el esfuerzo por reforzar la capacitación en ventas tiende a deteriorarse con el tiempo, haciendo que los vendedores vuelvan a los viejos hábitos.
Las revisiones periódicas de la capacitación en ventas y el refresco de lo aprendido, ayuda a que las habilidades en la formación se conviertan en algo normal para tu equipo comercial. Un buen ritmo para lograrlo podría ser:
- La frecuencia de las sesiones de refuerzo. (Realizar las sesiones el mismo día cada semana, mejora la asistencia y la responsabilidad).
- La duración de las sesiones de refuerzo (idealmente no más de una hora, para evitar la pérdida de interés).
- El temario tratado en las sesiones de refuerzo.
- La estructura de las sesiones de refuerzo.
- La frecuencia y estructura del entrenamiento individual y otras formas de refuerzo.
Medir y controlar el éxito al reforzar la capacitación en ventas
Un sistema sólido y estratégico para reforzar la capacitación en ventas, es una de las formas más eficaces para mejorar el rendimiento de la forma de organizar tus ventas a largo plazo. El refuerzo es clave para maximizar el retorno de la inversión en formación, y es importante medir y realizar un seguimiento del éxito en varios intervalos a lo largo del proceso.
Unas herramientas eficaces de capacitación pueden proporcionar a los formadores y a las partes interesadas información sobre cómo progresa cada participante. Esta información revela las áreas que necesitan más atención y ayuda a desarrollar planes de formación para el futuro. Además, considera la posibilidad de medir tu ROI mediante la evaluación de los marcadores críticos de éxito, incluyendo:
- Ventas adicionales que los vendedores atribuibles a la formación.
- Aumento del volumen de ventas como resultado de la formación y el refuerzo en la capacitación de ventas.
- Aumento del importe medio de las ventas.
- Mejora del rendimiento en comparación con el esfuerzo.
- Cambios en la duración de los ciclos de ventas.
- Comportamientos específicos de ventas, actividades e indicadores clave de rendimiento que producen los mayores cambios en los resultados.
Para maximizar el rendimiento de tu inversión y dar a tu proyecto de capacitación en ventas las mayores posibilidades de éxito, debes realizar un seguimiento con un sistema de formación y refuerzo de calidad. Al elegir un coach para reforzar la capacitación en ventas, busca uno que ofrezca las mejores herramientas y sistemas de refuerzo para ayudarte a consolidar los nuevos conceptos aprendidos. De este modo maximizar el retorno de la inversión y facilitarán la consecución de tus objetivos a corto y largo plazo.
Si buscas mejorar el resultado de tus vendedores con un acercamiento más consultivo revisa la guía para el Coaching de Ventas de equipos comerciales de alta competición
Publicado originalmente el 3 abril 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
