El entrenamiento en venta consultiva es una prioridad para los vendedores técnicos

Siempre habrá alguien proclamando que su nuevo! ¡Mejorado! modelo de ventas supera a todos los demás para ayudar a los vendedores a llegar hasta los compradores de alto nivel que deciden y les ayudarán a ganar más contratos. Tal vez sea la presión y el estrés de un entorno empresarial cada vez más competitivo lo que esta creando esta especie de desesperación en torno a la búsqueda de nuevas respuestas para ganar más ventas.

Cuando un gerente de venta busca un entrenamiento en venta consultiva para mejorar los resultados de su equipo de vendedores, debe tener cuidado de no distraerse y enfocarse en cursos de ventas con fundamentos probados.

Los vendedores no necesitan una forma de vender radicalmente nueva que contradiga o retire los principios de la venta consultiva. El objetivo de la venta consultiva es centrarse en las necesidades del cliente frente a las soluciones que vende tu empresa para garantizar que tus productos y servicios sean relevantes para tus prospectos. Si ser relevante para los clientes sigue siendo importante, y seguro que lo es, entonces la venta consultiva, por definición, sigue siendo relevante y una prioridad para los vendedores técnicos.

Debemos recordar que la filosofía, la psicología subyacente y las habilidades de la venta consultiva de productos técnicos son atemporales. Permiten al vendedor comprender profundamente la situación única del cliente y diseñar una solución que sea del mayor interés para éste ya que aborda su situación actual y alinea las razones de sus necesidades y problemas con las capacidades técnicas de tu solución en una visión futura de su situación actual dónde se pueden visualizar los resultados y beneficios cuantifícales que puede conseguir. De esta manera el vendedor se gana la confianza y el contrato con el cliente.

Lo que es diferente hoy en día, a la luz de los cambios en el entorno de ventas, es la necesidad de que los vendedores tengan un nivel superior de habilidades en la venta consultiva para aprovechar de manera efectiva su conocimiento y experiencia para involucrar a los clientes en un diálogo profundo.

Estas habilidades de orden superior son las que enseñamos durante el entrenamiento en venta consultiva ofrecido por VAO y que ayudan en las siguientes áreas:

• Generar credibilidad y ganarse el derecho a obtener la información necesaria para adaptar tus conocimientos e ideas a fin de garantizar la relevancia frente al cliente.
• Crear valor en la experiencia de compra ayudando a los compradores a tener una mejor claridad y profundidad de pensamiento sobre los problemas que están padeciendo y las soluciones técnicas relevantes para que puedan lograr sus objetivos de negocio.
• Guiar al cliente para que tome la mejor decisión de compra mediante la comprensión de las causas fundamentales de sus problemas y entienda cuáles son las opciones técnicas para superarlas.
• Fomentar la confianza centrándose en las necesidades del cliente en lugar de vender un producto o intentar destacar lo maravillosa que es tu empresa o las soluciones que vendes.
• Desarrollar la urgencia en el comprador e impulsar las oportunidades de cierre con un avance más rápido.
• Con el dominio de un nivel superior de habilidades, los vendedores pueden diferenciarse de manera efectiva en función de la calidad del diálogo de ventas en sí.
• La preparación y la estrategia son clave, pero si no crea una experiencia excepcional con el cliente a través de una conversación consultiva, estarás condenado al fracaso. La entrevista de venta consultiva es el vehículo a través del cual se crea valor.

Los mejores vendedores siempre han utilizado este conjunto de habilidades de orden superior y, al hacerlo, han logrado el estatus de asesores de confianza frente a sus clientes, además de superar sobradamente sus objetivos de ventas. Reconocen que una conversación consultiva les ayuda a obtener una comprensión mas matizada de los desafíos y oportunidades que enfrentan sus clientes. Solo entonces podrán ofrecer sus mejores consejos, conocimientos e ideas en un entorno de respeto mutuo entre empresas iguales.

La capacitación en ventas consultiva ofrecido por VAO es la mejor manera de ayudar a tu equipo de ventas a aprender a involucrar al cliente en un diálogo productivo. Y eso es algo que nunca pasa de moda. Contacta ahora con uno de nuestros asesores.

Publicado originalmente el 19 agosto 2021, actualizado el 1 septiembre 2023