Captar clientes y el secreto detrás de los mensajes efectivos

Con la intención de captar clientes muchas organizaciones están tratando de mejorar la manera en que se comunican, procurando destacar el valor de las soluciones que tienen a su disposición, lo cual en VAO consideramos muy loable, sin embargo, muy pocas lo están haciendo bien.

La razón por la que comunicar soluciones genéricas falla, es precisamente porque no son más que soluciones genéricas.

Es por esto que nuestra capacidad para captar clientes está directamente relacionada con nuestra habilidad de generar y comunicar soluciones centradas en las necesidades específicas de cada cliente.

 

Cinco preguntas clave

Ahora, ¿cómo creamos estos mensajes se preguntarán algunos de nuestros lectores? Pues aquí les dejamos cinco preguntas que todo ingeniero en ventas debe ser capaz de responder si es que quiere captar más clientes.

1. ¿Qué problema o falla resuelve nuestra propuesta?
2. ¿Qué tan bien entendemos el problema del cliente?
3. ¿Cómo nuestra propuesta resuelve el problema?
4. ¿Cómo nuestra propuesta resulta más económica, eficiente o eficaz que  aquella de la competencia?
5. ¿Cuál es el impacto real y valor agregado de nuestra solución para el negocio?

Muchas compañías de marketing responden muy bien a la primera pregunta. Desafortunadamente, muy pocas han desarrollado procesos para crear, mantener y mejorar los mensajes que responden al resto de las preguntas. Así que a final de cuentas terminan casi todos improvisando.

 

Esto sucede porque la mayoría de los ingenieros en ventas no tienen claro cuál es, exactamente, el problema del cliente y como resultado, no tienen otra opción más que describir las cualidades y supuestos beneficios de su producto.

Pasemos el foco del producto al cliente

Para llenar estos vacíos de información, que son claras barreras para la captación de clientes, se ha creado el “mapeo para la solución de problemas”. Este es el proceso mediante el cual, un equipo de marketing explícitamente define los problemas de base de un determinado prospecto, para luego vincularlo a aquella cualidad específica que posee su solución, volviéndola automáticamente relevante y por ende, atractiva, para el cliente.

Este mapeo crea una base de conocimiento, que permitirá contestar las cinco preguntas críticas para la captación de clientes y, más importante aún, de ser compartido y utilizado por otros equipos de la compañía, servirá para potenciar la sinergia entre los equipos de la organización.

Formalizar la creación de estos “mapas” ayuda a afianzar una cultura de marketing y ventas en la que analizar y conversar acerca de los problemas del cliente, resulta tan natural como discutir sobre nuestros propios productos y sus funciones. Esto se convierte automáticamente en una ventaja competitiva sustentable, que diferencia a una organización centrada en soluciones de una centrada en productos.

Aunque pueda sonar un poco fatalista, en VAO estamos convencidos de que aquellas compañías – ingenieros en ventas por igual – que duden en adoptar los principios de la venta de soluciones y retrasen la implementación de un modelo formal de mapeo, serán cada vez menos y menos relevantes en el proceso de ventas.

Publicado originalmente el 6 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023