Problemas de los vendedores que trabajan online en remoto y cómo superarlos

La respuesta natural de cualquier vendedor a la sobrecarga de trabajo es la frustración. Muchos vendedores realizan muchas horas de actividad comercial sin seguir un proceso y esto termina en resultados pobres y una gran desmotivación.

La realidad es que la mayoría de los vendedores no están acostumbrados a prospectar, diagnosticar y cerrar ventas en remoto, no tienen un procedimiento para ello, no saben cómo organizar su tiempo para el teletrabajo y no disponen de las herramientas para conseguirlo con efectividad. En los tiempos actuales es una prioridad conocer cómo llevar el trabajo comercial para los vendedores que trabajan online para evitar errores que puedan poner en peligro la consecución de los objetivos de ventas.

Aquí tienes los principales problemas de los vendedores que trabajan online en remoto y que puedes hacer para superarlos.

PROBLEMA 1: Pobres resultados en la actividad de llamadas de prospección

Muchos vendedores tienen malos resultados en la realización de llamadas de prospección por que no logran conectar con los contactos clave, dejan muchos mensajes pero no logran hablar con la persona indicada. Invierten mucho tiempo intentando conseguirla. El problema es que dedican muy poco tiempo a la realización de llamadas de prospección, los que más llaman, hacen de 8 a 12 llamadas al día y non dedican más de 35 minutos a esta actividad.

Nosotros recomendamos dedicar unas 8 horas a la semana a llamadas de prospección. Evidentemente, si dedicas esta cantidad de tiempo y tienes un procedimiento que no es el apropiado, seguirás teniendo malos resultados. Te recomendamos implantar un proceso de llamadas en combinación con emails y marketing de contenidos y aumentar en un 20% el tiempo de prospección con el teléfono.

PROBLEMA 2: Mucho tiempo preparando emails personalizados 

Lamentablemente son muchos los vendedores que no cuentan con una estrategia de marketing y ventas en su cabeza antes de hacer click en el botón de “Enviar”. Dedican mucho tiempo a preparar emails muy personalizados para prospectar nuevas oportunidades e intentan reinventar nuevos textos cada vez que envían uno con un montón de documentos adjuntos.

PROBLEMA 3: Propuesta de valor débil que no engancha

Si no logras hablar con los suficientes prospectos, no practicarás tu propuesta de valor, y no sabrás que hacer cuando alguien conteste al otro lado. Es muy común que la propuesta de valor sea confusa y se centre en las características técnicas en lugar de los beneficios.

No basta con tener una propuesta de valor fuerte, hay que practicarla e ir adaptándola, simplificarla, introducir las palabras clave que hacen que suene la alarma de interés y curiosidad por tus soluciones. Los vendedores que trabajan online en remoto tienen menos tiempo para explicar el valor de sus soluciones, es aquí donde se pone a prueba una buena propuesta de valor.

Te recomiendo echar un vistazo a los siguientes artículos:

• Encuentra el poder de tu propuesta de valor antes de salir a prospectar
• Técnicas para traducir en cifras tu propuesta de valor

PROBLEMA 4: Mala cualificación de leads, clientes y oportunidades

Si cualificas mal, trabajaras basura y desperdiciamos mucho tiempo con oportunidades estériles que nunca van a convertirse en una venta. Debes tener claro cuál es el perfil de cliente con mayores posibilidades de comprar tus soluciones, que características tiene, cuál es el sector pertinente, cuál es el cargo ideal para empezar la venta, a quien enviar el primer email, cómo acceder hasta los que deciden.

Además de un buen proceso de cualificación inteligente, debes contar con herramientas online que permitan cualificar a los clientes por sus intereses en función de sus interacciones con tu Web, tus contenidos técnicos y tus emails.

PROBLEMA 5: No se enfocan en lo verdaderamente importante

Cuando muchas actividades, problemas y personas dentro de tu empresa demandan de tu atención al mismo tiempo, es muy difícil diferenciar entre lo urgente y lo importante. Yo recomiendo dividir tu día en bloques de horas, puedes usar dos categorías: 

• Bloque de horas Golden: Se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre como tiempo de entrevistas de venta, tiempo de diagnóstico, tiempo para presentar la solución, tiempo para preparar la propuesta, tiempo para trabajar al grupo de decisión y tiempo para cerrar.
• Bloque de horas platinum: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad como el tiempo de investigación por la Web, tiempo para construir bases de datos de contactos, tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn y actualización del CRM.

En el curso de ventas para ingenieros y técnicos te mostramos cómo construir estrategias para poder cumplir con las demandas diarias que exige el llamar, visitar, hacer demos, preparar presentaciones, gestionar su embudo de ventas y completar el CRM incluso cuando tienes limitaciones de tiempo.

PROBLEMA 6: Llamar al mismo contacto una y otra vez

Si estás alineado con el contacto erróneo, aquel incapaz de hacerte avanzar hasta el cierre, siempre llamando a la misma persona una y otra vez esperando resultados diferentes, estarás desperdiciando un montón de esfuerzo. Debes intentar acceder cuanto antes hasta la persona con la capacidad de liberar los fondos para que se contrate tu solución. 

Muchos vendedores tienen dificultad para acceder hasta la persona con poder, invierten mucho tiempo con cargos que no ayudan a avanzar. En el curso de ventas enseñamos:

• Cómo alinearse con aquellos capaces de promover e influir en la compra.
• Cómo reconocer la capacidad de compra de un contacto al usar el teléfono o el email,
• Cómo sentirse cómodo al vender por teléfono con cargos como CEOs, CFOs, CTOs, y demás directivos,
• Cómo gestionar el organigrama de decisión, y
• Cómo ajustar tu discurso y tu mensaje entre los diferentes cargos involucrados en la compra.

PROBLEMA 7: Parálisis del embudo de ventas

Construir un embudo de ventas lleno de oportunidades es uno de los objetivos de los vendedores que trabajan online en remoto. No esperes hasta el final para llenar tu embudo, no esperes hasta final de mes para reaccionar.

Seguir un proceso de ventas con rigor te va a dar una estadística de cierre y ese es el verdadero poder de implantar y seguir un proceso de ventas a consciencia, que puedes tener previsiones de ventas más precisos, más realistas y tomar decisiones oportunas sobre cuando y cuánto prospectar para conseguir tus objetivos de ventas.

Siete recomendaciones a seguir por los vendedores que trabajan online en remoto

1. Incrementa el tiempo de llamadas: La voz humana sigue siendo la mejor herramienta de prospección.
2. Intenta conectar con los cargos adecuados, si te estancas con un contacto, busca otro.
3. Aprende rápido cuáles son las características de los mejores clientes, aquellos que facilitan el trabajo comercial desde la distancia, cuáles cargos, qué tipo de empresas, qué preguntas de cualificación funcionan mejor, etc.
4. Saber preguntar en menos tiempo durante la videocall o llama de ventas, en menos de cinco minutos debes conseguir que el cliente admita que tiene un problema que resolver, una necesidad o una oportunidad de mejora que aprovechar con tu solución.
5. Quédate con los leads de calidad y desecha aquellos que son improductivos ahora y en el futuro.
6. Céntrate en lo que realmente puedes controlar, me refiero a tu actividad comercial: Número de llamadas, número de envíos de email, número de conexiones con contactos clave, número de videocalls de diagnóstico, número de propuestas, número de presentaciones o demos, número de cierres, etc.
7. Sé flexible cuando contactes a un nuevo prospecto, busca los mejores momentos del día para conectar según el cargo que estés trabajando para no desperdiciar tiempo ni recursos.

Si ahora te ha tocado pertenecer al grupo de vendedores que trabajan online en remoto debes evitar caer en estos problemas. El entorno necesita de vendedores que vayan más rápido y está velocidad en los equipos de ventas empieza a ser un diferenciador que entrega la posibilidad de crecer al doble, en comparación con los métodos tradicionales, siempre y cuando tengas el proceso, las herramientas y el entrenamiento adecuado para trabajar como vendedor online en remoto.

Publicado originalmente el 19 marzo 2020, actualizado el 1 septiembre 2023