Calderas y Vapor

Software de marketing automático industrial para vender soluciones de vapor

marzo 14, 2023 by ventasvaodedev

Situación

Spirax Sarco España, es líder en productos de alta calidad para el control y uso eficiente del vapor y otros fluidos industriales. Cuentan con expertos en vapor que ofrecen soluciones diseñadas y construidas para asistir técnicamente al sector industrial y a los retos diarios a los que se enfrentan los responsables de operaciones, mantenimiento y producción con sus sistemas de vapor.

Necesidades

Spirax Sarco quería impulsar la productividad comercial de generación de posibles clientes mediante la centralización de datos.

Los cambios en los hábitos de los compradores técnicos como responsables de operaciones, ingenieros de producción y mantenimiento, especialmente desde la crisis del coronavirus, están llevando a más y más empresas a recurrir a la búsqueda de información y aprendizaje a través de la web. Esto se refleja tanto en el número de búsquedas online como en las solicitudes de información a través de la web. Spirax Sarco Spain quería invertir más en su presencia online para atraer y educar a los compradores industriales.

Habiendo utilizado la plataforma CRM y software de marketing automático industrial de VAO, el marketing digital de Spirax Sarco ha podido adaptarse rápidamente a esta afluencia de nuevos compradores buscando información sobre sistemas de vapor. Al principio, solo el equipo de marketing podía aprovechar la experiencia de uso de la plataforma. Para satisfacer las crecientes necesidades de los equipos de ventas, marketing y soporte, las herramientas del software de marketing automático industrial se implementaron gradualmente en la empresa. El objetivo, por lo tanto, era centralizar todos sus flujos de compradores e ingenieros que buscaban soluciones de vapor a través de internet, y captarlos a través del Blog www.vaporparalaindustria.com

La plataforma CRM y software de marketing industrial fue una elección natural para el equipo de Spirax Sarco, no solo porque su experiencia inicial con la herramienta había sido positiva en los inicios del Blog vapor para la industria, sino porque permite perseguir objetivos coincidentes con precisión. Querían tener en cuenta toda la información relevante de una empresa y sus contactos, no solo los datos demográficos sino también las interacciones con artículos del Blog, contenidos descargados, post en Linkedin visualizados, asistencia a eventos y mucho más.

Uso del software de marketing industrial para mejorar la estrategia de Inbound Marketing

El objetivo principal de Spirax Sarco al usar el software de marketing automático para empresas industriales era darle los medios que necesitaba para desarrollarse. Dicho de otra manera, la empresa quería hacer posible que la generación de clientes potenciales se rastreará con precisión desde el momento que alguien visitaba la Web hasta que terminaba solicitando información y enganchando con un vendedor. También quería que todos pudieran ver y usar los datos de los clientes internamente.

En otras palabras, Spirax Sarco spain está utilizando la plataforma de marketing automático industrial para ayudar a mejorar su estrategia de marketing de oportunidades que llegan a través de las acciones digitales. Por ejemplo, el CRM industrial debe permitir que los gerentes de productos identifiquen a los compradores técnicos que usan algunas de sus soluciones para que puedan sugerir que pruebe nuevas funciones técnicas.

La implementación del CRM industrial en todos los ámbitos ha llevado a un aumento en la cantidad de clientes potenciales calificados a través del blog vapor para la industria.

Cada vez más miembros de los equipos utilizan el software de marketing industrial de forma regular para realizar un seguimiento de sus actividades y el impacto que están teniendo.

Capacidades

Buscaban mejorar la recopilación de datos de los clientes para atender mejor a sus clientes. Spirax Sarco Spain necesitaba mejores datos, especialmente a nivel de cliente individual. Sin la recopilación de datos multifuncionales, no podrían crear una vista completa de las interacciones con los clientes a través del embudo de ventas.

No se puede impulsar un negocio sin tener una muy buena vista de los datos, comenta la dirección comercial de la empresa. Es importante saber desde una perspectiva de gestión empresarial, pero también es muy importante que los empleados y los vendedores competitivos entiendan cómo se desempeñan e interactúan todos.

Crear un viaje del cliente hacia el cierre de manera consistente

Con la plataforma de Marketing Automático, Spirax Sarco Spain pudo llevar su Marketing a una sola plataforma para crear un recorrido del cliente unificado. Su marca y tono están estandarizados en todas las comunicaciones. Los datos de los clientes están centralizados para que cualquier miembro del equipo pueda captar fácilmente las comunicaciones sin crear problemas de continuidad para sus clientes.

La incorporación de la plataforma de marketing automático industrial de VAO les ha permitido resolver una serie de desafíos empresariales y organizacionales. Hace mucho más fácil que las ventas, las operaciones y el marketing trabajen juntos, tanto antes como después de la venta.

Crear automatizaciones para guiar a los posibles clientes

Se crearon más de 12 automatizaciones personalizadas basadas en diferentes caminos de los clientes cuando llegan a la Web o el blog. Han podido crear más contenido técnico sobre sistemas de vapor y workflows para incubar a los visitantes y prepararlos para la compra, sobre todo aquellos que aún no están listos para realizar transacciones.

El generador de formularios inteligentes de la plataforma software de marketing industrial también permitió que spirax Sarco hable con los clientes en las primeras etapas del embudo, lo que abre más oportunidades para incubar a los clientes potenciales al comienzo del viaje con el contenido de la empresa.

"Actualmente usan los formularios de la plataforma software de marketing automático para capturar detalles y hablar con los clientes que desean una consulta inicial sin tener que hacer un viaje de cliente en línea de 10 minutos", comenta Isabela Mesa, responsable del proyecto de marketing de Spirax Sarco dentro de VAO. "Nos ha permitido abrir un nuevo canal que está funcionando muy bien".

Resultados

Spirax Sarco usa la plataforma de marketing automático y CRM industrial para entregar el mensaje correcto al cliente correcto en el momento correcto. Han integrado también un sistema interno de gestión de datos de clientes, lo que les permite crear una experiencia completa de múltiples puntos de contacto para sus clientes.

También usan la plataforma de marketing industrial para fines menos obvios, como capturar y almacenar el consentimiento del cliente para el cumplimiento y la auditoría de sistemas de vapor.

Un sistema de marketing automático integrado para una estrategia de múltiples puntos de contacto

El uso de la plataforma de marketing automático para empresas industriales permitió a Spirax Sarco Spain diseñar una estrategia de contacto con el cliente de múltiples puntos de contacto, aumentando las tasas de contacto con el cliente y la cantidad de conexión con el cliente.

El uso de formularios inteligentes, el envío de emails hiper-personalizados y las automatizaciones también les ha ayudado a preparar a los clientes para la compra más temprano en el embudo, lo que ha llevado a un crecimiento incremental del 50 % en las interacciones significativas con los compradores técnicos.

La plataforma de marketing automático se ha vuelto vital para las operaciones comerciales y de marketing de la compañía.

Maximizando la venta de tecnología medioambiental con Inbound Marketing Industrial

octubre 16, 2019 by ventasvaodedev

Situación

Para 2018, SXS Medioambiente estaba suministrando equipos y sistemas para la medida, análisis y control industrial, así como tecnología para el control medioambiental, a ingenieros de toda España en diferentes industrias como oil and gas, energía, cementeras, biogás y túneles, entre otras.

Sin embargo, la compañía de tecnología medioambiental necesitaba hacer un cambio en su estrategia de marketing. Los clientes llegaban gracias a los 40 años que avalan la experiencia de su departamento técnico/comercial, pero cada vez eran menos; muchos menos, y necesitaban reactivar la prospección de nuevas oportunidades de negocio.

Francesc Bartolomé, responsable del departamento técnico/comercial, manifestó que su principal necesidad era llegar a más posibles clientes para conseguir que sean conscientes de las oportunidades de mejora que pueden conseguir con las soluciones de SXS Medioambiente, y así alcanzar un incremento de las ventas del 15% en 2018.

Para lograr este aumento en las ventas, era una prioridad poder conectar a los ingenieros en ventas de SXS Medioambiente con los contactos clave con poder de decisión. Los ingenieros en ventas de SXS tenían que dedicar la mayor parte de su tiempo a vender y trabajar a sus oportunidades, así que necesitaban que alguien se encargara del trabajo de conseguirles esas conexiones con nuevas oportunidades, que creara interés por sus tecnologías para el control medioambiental y, sobre todo, que pudiera cerrarles citas de ventas con contactos de calidad.

Nuestros ingenieros son muy buenos técnicos y se defienden muy bien en el cuerpo a cuerpo con un comprador técnico que ha manifestado estar interesado en nuestros equipos, pero no somos buenos buscando nuevos clientes ni consiguiendo citas de ventas".

Francesc Bartolomé.

Los métodos para captar clientes que usaban los ingenieros de SXS Medioambiente eran poco efectivos y terminaban frustrados. Además, ellos odiaban prospectar y tenían muchas dificultades para conseguir la primera cita.

SXS Medioambiente se dio cuenta que necesitaba un servicio de captación de clientes que ayudara a sus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. Buscaban un servicio que llenara los embudos de ventas de sus ingenieros con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para su negocio. Francesc comenzó a buscar un servicio externo especializado en marketing industrial de soluciones técnicas para ayudarlo a alcanzar esos objetivos y encontró a VAO.

Requerimientos para conseguir aumentar las ventas vendiendo tecnología medioambiental

Después de reunirse con el equipo de Inbound Marketing Industrial de VAO, salieron a la luz los siguientes requerimientos:

Poner en marcha un conjunto de estrategias de "contenidos especializados" a través del blog, las redes sociales, casos de uso, email marketing, newsletter y el vídeo marketing, todas trabajando de manera coordinada y automáticamente para crear curiosidad por las soluciones de SXS Medioambiente. Esto, para generarle el interés de saber más en una cita posterior con un ingeniero en ventas.

Automatizar la generación de leads (posibles clientes), es decir, en el momento en el cual alguien llegara hasta la empresa a través de la web, las redes sociales o, incluso, si pertenece a la base de datos de actuales clientes, SXS Medioambiente pudiera detectar a este lead, monitorizarle y activarle para la compra. Y, si no está listo para empezar un proceso compra, entonces incubarle para prepararle para la compra, todo de forma automática.

Poner en marcha una campaña de prospección para el cierre de citas que alineara todas las herramientas de marketing automático, vendedores y CRM, con el objetivo de que todas trabajen de manera coordinada en el objetivo de generar nuevas oportunidades de ventas, visitas de prospección, más demostraciones, más ofertas de calidad y más cierres.

Disponer de procesos de segmentación y calificación de prospectos para cerrar citas con los verdaderos decisores.

Normalizar la base de datos, actualizarla y completarla. Además de ampliar sus nichos de mercado tradicionales.

Querían distribuir un nuevo producto en sus nichos de mercado objetivo. También centrar sus acciones de prospección en aquellos productos donde son más competitivos y pueden generar más ingresos.

Disponer de un listado semanal de oportunidades calientes cada semana. Sus ingenieros no realizaban venta a puerta fría, así que tenían que disponer de un listado semanal de posibles clientes para ser trabajado. Este no era listado cualquiera, se trataba de posibles clientes que han manifestado su interés por las soluciones de SXS Medioambiente.

Que las campañas pudieran activarse rápidamente para la consecución de resultados. Ya que su proceso comercial tenía un ciclo de ventas superior a los seis meses, era necesario captar los posibles clientes antes de junio para que se pudieran cerrar las nuevas ventas en 2018 y se alcanzaran los objetivos de ingresos.

Una nueva forma de captar clientes y cerrar citas con los contactos clave

Se puso en marcha, en tan solo 60 días, toda la maquinaria para captar clientes. Se creó un blog especializado en tecnologías medioambientales y se crearon cuatro campañas. Cada una de ellas incluía todo el contenido técnico como ebooks, vídeoguías y casos de uso descargables, basados en los de éxito de anteriores clientes de SXS. Se actualizó el blog con banners que invitarán a descargar el contenido técnico de SXS y así los compradores técnicos que visitaban la web, rellenaban los formularios a cambio de recibir el contenido técnico de sus intereses.

"El equipo de inbound marketing de VAO fue excelente", explica Francesc. "Nos guiaron en todo momento y nos dieron una lista muy clara de tareas que necesitábamos hacer facilitándonos todo el trabajo", añadió.

El equipo de ventas de SXS no era muy grande y hacía trabajo de ventas y trabajo de técnico de campo, así que disponer de este conjunto de estrategias de Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental les facilitaba el trabajo comercial al no tener que preocuparse por llenar su agenda de citas de ventas.

Se puso en marcha un conjunto de estrategias de contenidos especializados para una campaña de generación de leads a través del inbound marketing. Entre las acciones de contenido estaban:

Canal de Videos personalizado: Se creó un canal de vídeos personalizado con contenido sobre soluciones para el control de emisiones industriales, que incluye información actualizada sobre tecnologías para sistemas para la detección de gases para diferentes aplicaciones.

Vídeos preparados para captar clientes: Todos los vídeos se enlazan a páginas dentro de la web, en las cuales la audiencia pueda visualizar para saber más, descargar o rellenar un formulario de registro para una demostración; o, simplemente, solicitar una cotización. Puedes VER LLAMADA A LA ACCIÓN AL FINAL DEL VIDEO.

Aplicaciones de utilidad para la audiencia: Se creó un calculador que sirviera como guía para que los usuarios pudieran conocer los costes y puntos de cumplimiento con la normativa medioambiental europea.

Ebooks, infografías y newsletter: Se crearon diferentes piezas de contenido que sirvieran para educar y conseguir que los compradores técnicos consideraran las tecnologías medioambientales que ofrece SXS.

Blog externo, específico para la captación de compradores técnicos como responsables de calidad, mantenimiento y producción de diferentes sectores industriales. Este blog incluye todo el contenido especializado para incubar (preparar para la compra) a aquellos que no estén listos para comprar las tecnologías medioambientales de SXS y lo terminen estando después de ser educados con un sistema el marketing automático. Puedes ir directamente al blog: https://medioambienteyprocesosindustriales.com/

Sistema de puntuación de oportunidades calientes: Se puso en marcha un sistema automático de segmentación y calificación de prospectos para separar las simples consultas de los verdaderos prospectos listos para comprar. Es decir, aquellos que están calientes y han demostrado tener claro lo que significa invertir en tecnología medioambiental dentro de su planta

Una vez que los visitantes del blog o la web de SXS Medioambiente han tenido un cierto número de interacciones con los contenidos, son enviados al equipo de ventas. Los vendedores de SXS disponen así, de una visión clara de los intereses de sus clientes potenciales, lo cual ayuda a conseguir conversaciones de ventas más productivas

Los ingenieros en ventas de SXS sabían, en todo momento, qué estaba pasando con cada uno de sus clientes potenciales. Toda la información se encontraba a su alcance, desde saber cuáles leads estaban navegando por la web hasta cuáles estaban progresando dentro del embudo de ventas.

Resultados del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental

El uso del enfoque del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental ha ayudado a SXS a hacer avances considerables en el mercado de soluciones de monitoreo medioambiental en diferentes sectores y aplicaciones. El tráfico a la sitio web se ha triplicado. Estos visitantes, en su mayoría de perfil técnico, ahora se quedan más tiempo y consumen más contenido.

VAO no solo aumentó la visibilidad de de las tecnologías medioambientales que integra SXS, sino que, también, mejoró la conciencia y el reconocimiento de la empresa entre compradores técnicos que antes no sabían que existían y han empezado a comprar. Todo el marketing de contenidos ha ayudado a construir autoridad y credibilidad en el suministro de tecnologías medioambientales, posicionándoles dentro del sector negocio como un expertos.

El blog y el canal de vídeos ha servido para mejorar la generación de leads y se ha podido aprovechar el contenido para incubar a los clientes que no estaban listos para comprar y ayudar a otros a que puedan avanzar en la decisión de compra rápidamente.

Mirando hacia el futuro, SXS quiere seguir ganando reconocimiento dentro del sector como expertos ten tecnología medioambiental y construir la confianza en compradores técnicos para incorporar nuevos sistemas de monitoreo y análisis medioambientales dentro de sus plantas.

Ha llegado el momento de hacer crecer tu negocio con estrategias de Inbound Marketing Industrial para hacer que cada parte de tu proceso de ventas y marketing engranen perfectamente en le objetivo de generar más oportunidades de negocio, de calidad con alta probabilidades de convertirse en una venta.

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Spirax Sarco implanta estrategias de Marketing Digital y aumenta sus ventas

mayo 23, 2019 by ventasvaodedev

Spirax Sarco Spain implanta estrategias de industriales y aumenta sus ventas en el corto plazon

Desde componentes individuales hasta soluciones completas de energía térmica y de vapor, Spirax Sarco Spain ofrece una gama de tecnologías para mejorar los procesos de vapor industrial. Como muchas compañías que venden soluciones industriales en sectores como alimentación, química, farmacéutica y oil and gas, entre otras, querían que los responsables técnicos de estas plantas fueran conscientes de las soluciones técnicas de vapor industrial ofrecidas por la empresa, que dan respuestas a los desafíos de energía, altos costos operativos, productividad y una legislación estricta.

Buscaban transformar su canal digital en una verdadera máquina para captar Leads de calidad y adoptar una estrategia de marketing multicanal. El director comercial de Spirax Sarco, descubrió a VAO en un entrenamiento en ventas para ingenieros y se dio cuenta de que era justo lo que su empresa necesitaba. El trabajo en marketing de contenidos y su integración con una plataforma de marketing automático proporcionaron la solución perfecta para transformar su canal de comunicación digital en un canal de ventas muy potente.

Necesidad: Integrar el Inbound Marketing Industrial y estrategias de Marketing de contenidos industriales como canal de comunicación

La empresa quería integrar el Inbound Marketing Industrial y el Marketing de Contenidos técnicos como canal de comunicación para la captación de Leads y conseguir que los clientes actuales repitieran compra y aumentaran su vinculación con la empresa.

Además de contar con un gran listado de empresas en España, Spirax Sarco Spain también tenía todavía muchos clientes potenciales cada vez más digitales que no estaban llegando hasta la empresa, y sabía que el inbound marketing industrial sería clave para seguir creciendo. Sin embargo, Santiago Pose, responsable de la dirección comercial, cuenta que empezó a pensar en implantar implantar un canal de comunicación digital cuando observó que cada vez eran más los ingenieros y técnicos de plantas que buscaban contenidos técnicos sobre vapor industrial en canales digitales y por ello era claro que primero debían implementar algunos cambios.

"Como ocurre con muchas empresas que venden tecnología industrial, la estructura de nuestros canales de marketing de contenidos no era la mejor. Teníamos muchas bases de datos de contactos diferentes, pero no los educábamos de un modo eficaz sobre las posibilidades de mejora que podían conseguir con nuestros productos. Tampoco contábamos con una estrategia digital para hacerlos conscientes de las nuevas promociones y lanzamientos de nuevos productos, por lo que hacíamos todo al estilo tradicional y muy lento para la velocidad que requería el mercado", explica Pose.

Santiago Pose quería aumentar el reconocimiento de la marca y las interacciones, generar más ventas e ingresos a través del canal online, y aprovechar el marketing multicanal por completo. Así fue como empezó a buscar métodos y herramientas que los ayudaran a conseguir estos objetivos. Pronto descubrió a VAO y el Inbound Marketing Industrial.

Capacidades técnicas necesarias para preparar el camino hacia el éxito del futuro

Para ese momento, gran parte de la competencia de Spirax Sarco Spain usaba una estrategia tradicional de marketing, de modo que Santiago sabía que tenía la oportunidad de crear un espacio increíble entre su empresa y los competidores, que le diferenciara positivamente.

Comenta Pose que el marketing de contenido industrial a través de un Blog, Videos, Ebooks y Plantillas eran las herramientas que les ayudaría a establecer una posición en la web, donde se encuentran muy pocos de sus competidores, y, cuando el resto decida usar una estrategia online, necesitarán mucho tiempo, esfuerzo y dinero para competir en el mismo nivel que Spirax Sarco.

Como las actividades de la empresa tienen un enfoque de ventas más consultivo, Santiago sentía que el Marketing de Contenidos industrial sería una estrategia adecuada para su empresa. Spirax Sarco Spain evaluó varias opciones competitivas y exploró los métodos de varias agencias de Inbound Marketing, pero al final eligió a VAO por su alto nivel de especialización en proyectos de marketing digital industrial y el desarrollo de contenidos técnicos para atraer y captar nuevos leads.

"Elegimos VAO por motivos de eficacia y su alto nivel de especialización en la venta de soluciones para compradores técnicos e ingenieros y porque también nos gustó mucho su filosofía de venta consultiva", cuenta Pose.

La solución elegida consiguió aumento excepcionales de visitantes, oportunidades de venta y clientes

Santiago asegura que comenzar a utilizar la metodología inbound ha sido una decisión increíblemente positiva para su empresa.

Se creo el Blog vapor para la industria como principal plataforma para el marketing de contenidos industriales, donde el 67% del tráfico es orgánico a través de palabras clave. Se ha convertido en la referencia en contenido técnico sobre gestión eficiente del vapor para el sector industrial.

Las oportunidades de venta que atrae el blog son de mucha calidad. Las estrategias de marketing de contenidos les ha ayudado a encontrar contactos técnicos interesados en reducir las emisiones, los residuos energéticos, el uso del agua y los costes de operación que se encontraban navegando por Internet.

Antes era impensable conseguir ese número de consultas y posibles clientes solo con el contenido estático de la web. El nuevo Blog en combinación con la plataforma de marketing automático les permite atraer a muchos compradores técnicos, prescriptores, ingenieros, instaladores y usuarios, capturar sus datos a cambio de contenido de mucho valor para ellos y luego segmentarlos e identificar aquellos que tienen más probabilidad de convertirse en una venta para hacerlos llegar al equipo de vendedores.

Resultados con un rápido camino hacia el éxito

En solo ocho meses, se lograron resultados increíbles. El tráfico de su sitio web y su Blog se ha multiplicado por 6, las oportunidades de venta han aumentado un 75% y el número de ventas ha crecido en el corto plazo. Los ingresos también van en aumento a medida que pasan los meses y el coste de adquisición de ventas disminuye.

Han descubierto que la calidad de las oportunidades de venta que obtienen también mejoró mucho, especialmente en lo que respecta a contactos con poder para la toma de decisiones de compra. Por ejemplo, la campaña de calidad del vapor en el sector alimentación y bebidas fue la que presentó el mejor rendimiento en términos de Leads, y eso no habría sido posible sin el trabajo de posicionamiento y marketing de contenidos realizado por VAO.

Sin duda, la rapidez del trabajo del equipo de VAO fue fundamental para alcanzar los objetivos. Comenta Santiago que están ansiosos por ver qué más pueden lograr ahora que estamos implantando el mismo proceso para el mercado de Portugal.

Santiago ya ha recomendado VAO a profesionales del sector ingeniería de otras organizaciones. Según él, porque hablamos el mismo idioma, ventas para ingenieros, ventas para el sector industrial. Comenta que es difícil conseguir una empresa de marketing que se encuentre tan vinculada con su negocio y entienda cómo mostrar el valor de sus soluciones.

"VAO habla nuestro idioma y eso es reconfortante. Tiene un gran compromiso con el éxito del proyecto y dan mucho más de lo pactado", puntualiza.

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