Curso de venta de soluciones de Sellos Flexibles para Cables y Tuberías junio 30, 2023 by ventasvaodedev Situación ROXTEC, empresa especializada en soluciones de sellado para cables y tuberías eléctricas, necesitaba actualizar las habilidades de su equipo de ventas bajo la filosofía de la venta consultiva para sus mercados objetivo: Infraestructura, Manufactura, Energía, Oil & Gas, construcción, entre otros. Problemas y Razones Necesidad de calificar adecuadamente las oportunidades de venta y optimizar recursos Se requería una metodología eficiente para identificar y priorizar las oportunidades de venta con mayor posibilidad de convertirse en contratos.Optimizar el uso de recursos al enfocarse en oportunidades prometedoras, evitando esfuerzos en oportunidades estériles. Identificación y priorización de prospectos y oportunidades de negocio más prometedoras Era necesario identificar y clasificar a los prospectos más valiosos y las oportunidades de negocio más prometedoras para maximizar los resultados comerciales.Evitar desperdiciar esfuerzos comerciales y del departamento de ingeniería en oportunidades con baja probabilidad de éxito. Mejora de la productividad comercial y desarrollo de una estrategia tecnológica competitiva Se buscaba aumentar la productividad del equipo de ventas, reduciendo la cantidad de trabajo necesaria para alcanzar los objetivos de captación de nuevos clientes y cierre de ventas.Desarrollar una estrategia tecnológica que permitiera a ROXTEC destacarse de la competencia y alcanzar sus metas de ingresos de manera más eficiente. Gestión del tiempo y enfoque en actividades que generen resultados Era fundamental mejorar la gestión del tiempo del equipo de ventas, asegurando que se dedique a actividades que generen resultados tangibles.Evitar la dispersión de esfuerzos en tareas que no contribuyan directamente a cerrar ventas o captar nuevos clientes. Definición de pasos y actividades clave para cada nicho de mercado Era necesario establecer un enfoque específico y personalizado para cada nicho de mercado objetivo, definiendo los pasos y actividades clave a seguir en el proceso de ventas.Adaptar el enfoque de venta según las necesidades y características de cada sector, maximizando las oportunidades de éxito. Realización de entrevistas de venta efectivas y cuantificación del valor de las soluciones de ROXTEC Se requería mejorar las habilidades de los vendedores en la conducción de entrevistas de venta, especialmente en la realización de preguntas de diagnóstico para cuantificar el valor de las soluciones de ROXTEC en lo que se refiere a los beneficios para los clientes. Creación de un enfoque consultivo y diferenciador Se buscaba desarrollar un enfoque de venta consultivo que permitiera a ROXTEC diferenciarse de la competencia.Ofrecer soluciones personalizadas y brindar un alto nivel de asesoramiento técnico para destacar el valor añadido de las soluciones de sellado de cables y tuberías eléctricas de ROXTEC. Cuantificación de las necesidades del cliente y presentación del retorno de inversión Era esencial que los vendedores pudieran cuantificar y comunicar de manera efectiva el tamaño de las necesidades del cliente, demostrando el retorno de inversión tanto en instalaciones como en el ROI operativo de explotación y mantenimiento. Control de actividades comerciales y aprovechamiento del CRM Se requería un mayor control y seguimiento de las actividades comerciales de cada vendedor, utilizando el CRM como herramienta para definir objetivos, realizar seguimiento de las actividades comerciales y medir métricas de ventas.Aprovechar al máximo las funcionalidades del CRM para gestionar de manera efectiva las oportunidades de venta, registrar las interacciones con los clientes y facilitar el seguimiento de los avances en el proceso de venta. Al abordar estos problemas, se identificó la necesidad de implementar un curso de ventas que capacitaría al equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva. Esto permitiría a ROXTEC calificar adecuadamente las oportunidades de venta, optimizar sus recursos, mejorar la productividad comercial y desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico. Además, el curso de ventas para ingenieros se enfocaría en mejorar la gestión del tiempo, definir los pasos y actividades clave para cada nicho de mercado, realizar entrevistas de venta efectivas y cuantificar el valor de las soluciones de ROXTEC. También se proporcionaría orientación para establecer un enfoque consultivo y diferenciador, cuantificar las necesidades del cliente y presentar el retorno de inversión. Finalmente, se haría hincapié en el control de actividades comerciales y el aprovechamiento del CRM para mejorar la gestión de las oportunidades de venta. Capacidades del curso de ventas para ingenieros Las capacidades técnicas del Curso de Ventas personalizado fueron diseñadas para abordar las necesidades específicas de ROXTEC. El curso incluyó una serie de componentes clave: Tácticas de venta consultiva y metodologías adaptadas a las soluciones técnicas de ROXTEC: Los participantes adquirieron habilidades y conocimientos para llevar a cabo ventas consultivas, identificando las necesidades del cliente y ofreciendo soluciones técnicas personalizadas. Cualificación de oportunidades, identificación de prospectos clave y optimización de recursos: Se brindaron herramientas y técnicas para evaluar y clasificar adecuadamente las oportunidades de venta, identificando los prospectos más prometedores y optimizando los recursos comerciales de ROXTEC. Desarrollo de una estrategia tecnológica competitiva y gestión del tiempo eficiente: Los participantes aprendieron a desarrollar estrategias tecnológicas sólidas que les permitieran destacarse en el mercado y utilizar de manera eficiente su tiempo y recursos para obtener resultados óptimos. Definición de pasos y actividades para cada nicho de mercado: Se proporcionaron pautas claras sobre los pasos y actividades clave que los vendedores debían seguir para abordar cada nicho de mercado, adaptando su enfoque y estrategias según las necesidades específicas de cada sector. Entrevistas de venta efectivas y cuantificación del valor de las soluciones de ROXTEC: Los participantes adquirieron habilidades para llevar a cabo entrevistas de venta efectivas, utilizando preguntas de diagnóstico para comprender las necesidades del cliente y cuantificar el valor de las soluciones de ROXTEC en relación a los beneficios para el cliente. Enfoque consultivo y diferenciador en la venta: Se fomentó un enfoque consultivo en las interacciones comerciales, brindando a los vendedores las herramientas necesarias para diferenciarse de la competencia y ofrecer un valor agregado a los clientes. Cuantificación de necesidades del cliente y presentación del retorno de inversión: Se enseñó a los participantes a identificar y cuantificar las necesidades del cliente, así como a presentar de manera efectiva el retorno de inversión de las soluciones de ROXTEC, destacando los beneficios económicos y operativos para el cliente. Control de actividades comerciales a través del CRM: Se capacitó a los participantes en el uso efectivo del CRM de ROXTEC para registrar y hacer seguimiento de las actividades comerciales, lo que les permitió tener un mayor control y visibilidad de las oportunidades de venta. Alfonso Guarneros nos confirmó que con estas capacidades, el equipo de vendedores podría ser capaz de actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. Solución El entrenamiento en la venta de Soluciones de Sellos flexibles para cables y tuberías permitirá a ROXTEC establecer un proceso de venta consultiva personalizado y brindar a los vendedores las herramientas necesarias para avanzar hacia la consecución de objetivos. Se realizarón 8 sesiones personalizadas a través de videoconferencia, donde los participantes trabajarón con un coach para aplicar los principios aprendidos en ejemplos reales. Además, se proporcionó contenido técnico en una plataforma e-learning para la implantación del proceso comercial. El entrenamiento incluyó la definición de etapas, criterios de calificación, actividades comerciales y herramientas, todo alineado con el CRM. Las sesiones fueron grabadas para su revisión posterior. Resultados Captación de nuevos clientes y cierre de citas con decisores clave. Gestión efectiva de la cartera de clientes y optimización de recursos. Implementación de un proceso de ventas estructurado y enfocado en las necesidades del cliente. Mejora del proceso de prospección con compradores técnicos. Diferenciación de la oferta de ROXTEC y aumento de la competitividad. Incremento en la cuantificación del valor y retorno de inversión para los clientes. Reproducibilidad del enfoque de ventas en otras áreas de negocio de la empresa. ROXTEC, con su equipo de ventas actualizado, logró posicionarse como líder en el mercado de soluciones de sellado para cables y tuberías eléctricas, impulsando su crecimiento y generando resultados exitosos en diversos sectores como infraestructura, manufactura, energía, petróleo y gas, entre otros
Empresa de automatización industrial aumenta sus oportunidades de venta con el CRM para ingenieros abril 9, 2021 by ventasvaodedev MES AUTOMATION es una integradora de sistemas de automatización industrial con sede en la ciudad de León Guanajuato - México, desde 2011 se ha enfocado en servicios de consultoría y desarrollo de aplicaciones para el control inteligente de proceso de manufactura. Asi como también, al área de automatización industrial, incluyendo la visualización y control de procesos, el diseño del sistema de ejecución de Manufactura (MES / MOM) y el desarrollo de aplicaciones ANDON. Se convirtió en una de las empresas con el crecimiento más rápido entre 2020 y 2021 después de implantar el CRM para ingenieros de VAO y alinearlo con el entrenamiento en venta consultiva de soluciones técnicas. La empresa necesitaba una plataforma CRM y de automatización del marketing para poder tomar decisiones basadas en datos rápidamente, y la encontró con VAO. La búsqueda de una plataforma para una empresa pequeña MES AUTOMATION tenía una web con contenido de valor para los compradores técnicos que visitaban regularmente su Web, y sabía que la plataforma CRM INDUSTRIAL sería clave para seguir creciendo en la captación de posibles compradores interesados en Business Intelligence, OEE, administración de tiempo de paro, gestión de lotes, seguimiento de WIP, generación de tableros de información y reportes automatizados basados en entornos Web. Sin embargo, su Gerente de Ventas y socio de la empresa se dio cuenta que cuando empezó a desempeñar el rol de director de ventas estaba claro que primero debían implementar algunos cambios. "Como ocurre con muchas empresas pequeñas que crecen rápidamente, la estructura y gestión comercial no era la mejor. Teníamos muchas listas de contactos diferentes, pero no la trabajamos de un modo eficaz. Tampoco contábamos con un proceso de ventas implantado, por lo que hacíamos todo de una manera empírica". En ese momento, MES AUTOMATION, usaba hojas Excel para el seguimiento comercial, pero Giovanni Palermo, gerente de ventas de la empresa, decidió cambiar al software CRM para ingenieros de VAO, que había descubierto mientras realizaba el curso de ventas para ingenieros de VAO. Durante el curso de ventas Giovanni pudo conocer de primera mano las capacidades del software CRM y cómo alinearlo con la metodología de ventas aprendida. Desde un primer instante estaba seguro de que podrían obtener excelentes resultados. Comentó que el sistema CRM era fácil de usar y que todos los involucrados en vender podrían usarlo por su cuenta desde el primer día, lo que era un factor clave para que hicieran su propio marketing de prospección para la captación de nuevos negocios. Para Giovanni, lo mejor eran las herramientas de automatización de la venta ya que eran pocos vendedores y debían aprovechar al máximo la productividad y lograr abarcar el mayor territorio de ventas. Finalmente, comenzaron a trabajar con la plataforma en 2020. Una implantación rápida y sencilla MES AUTOMATION solo disponía de cuatro semanas para migrar todos sus datos a la plataforma y empezar a conseguir resultados. Sus plazos eran estrictos, pero el equipo de VAO nos brindó la asistencia técnica que necesitábamos para alinear el proceso de ventas aprendido con el día a día de nuestro trabajo y las aplicaciones de la plataforma. "La consultora técnica de VAO tenía respuestas para todas nuestras preguntas y se aseguró de que todas las configuraciones de la plataforma CRM funcionarán perfectamente para nosotros", comenta Giovanni. Una vez finalizado el proceso de implantación del proceso de ventas alineado con el CRM, MES AUTOMATION se está centrando en optimizar su presencia online. Ahora la Web atrae y capta clientes de manera orgánica, pero se ha quedado desactualizada, por lo que está trabajando con VAO en convertirla en una herramienta de prospección más efieicnete y adaptada a las nuevas consideraciones de diseño Web. Van a aprovechar el blog y el contenido técnico, como guías sobre ANDOM, casos de éxito y encuestas de madurez digital industrial, para incitar a los visitantes del sitio a interactuar a través de llamadas a la acción y formularios. Una vez capturados sus datos personales a cambio de este contenido, se preparan para la compra a través de el envío automático de emails con información técnica de valor que les ayude a decidir sobre la implantación de una tecnología habilitada para la industria 4.0 "Nos encantan las herramientas de automatización , seguimiento comercial y analíticas de las ventas, sobretodo los informes y cuadros de mando que podemos generar. En el pasado, no teníamos una visión clara de los resultados de nuestras acciones de ventas y marketing, por lo que implementamos una estrategia demasiado extensa y desorganizada. Sin embargo, ahora podemos emplear nuestro tiempo y esfuerzo de un modo más inteligente. Comenta Giovanni MES AUTOMATION planea trabajar con VAO a largo plazo y aprovechar la plataforma CRM al máximo. Todos los miembros del equipo han obtenido la certificación del Curso de Ventas para Ingenieros y están aprovechando al máximo los nuevos procesos en su día a día a través de la plataforma CRM industrial.Rápido camino hacia el éxito comercial MES AUTOMATION sigue logrando resultados increíbles. Han ganado varias licitaciones de importante tamaño y su objetivo es seguir creciendo. "Sin duda, el software de CRM está alineado con el curso de ventas y la implantación del proceso comercial fundamental para alcanzar nuestros objetivos. Estamos ansiosos por ver qué más podemos lograr con la plataforma, ya que algunos de nuestros productos tienen ciclos de venta largos y son soluciones complejas técnicamente hablando".
Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control en el sector farmacéutico septiembre 26, 2019 by ventasvaodedev Situación AEG Systems esta especializada en ofrecer soluciones de automatización a la industria mexicana. Son integradores reconocidos de la marca Rockwell Automation con muchos años de experiencia en la automatización de procesos y soluciones de trazabilidad para la gestión de la información y data de fabricación. Además cuentan con una división de servicios profesionales para la venta de equipos y refracciones de control, especialmente de la marca Omron. La automatización industrial está en el corazón de cada planta de fabricación que vaya en la linea de la industria 4.0; desde la recepción de materia prima, hasta la gestión y entrega del producto final. AEG Systems trabaja con empresas de diversos sectores como alimentación, bebidas, química y farmacéutico, entre otros, para hacer su producción más eficientes. Para vender soluciones de automatización hay que lidiar con una competencia muy feroz que ofrece mismas soluciones, mismas marcas, misma ingeniería y mismos servicios. La diferenciación no está en la propia solución de automatización y control, la verdadera ventaja competitiva que puede diferenciar a AEG de cualquier otra empresa similar, se encuentra en la forma de vender y en la forma de hacerle ver a los compradores técnicos que gestionan los recursos de inversión, cómo AEG puede ayudarles a impulsar la productividad de toda la fabrica, ofreciendo una mejor organización de los medios, una producción más inteligente y con una mayor eficiencia. Problemas y necesidades El equipo de ingenieros en ventas de AEG era un equipo experimentado a nivel técnico y bien establecido que trabajaba en un entorno para la venta de soluciones técnicas complejas de alto valor. La dificultad radicaba en que todos pudieran actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, sobretodo de los ingenieros Senior, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. Rafael Aldaco, gerente de ventas de AEG comentaba que sus principales necesidades eran poder capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización Industrial para que pudieran conseguir: Crecer en ventas penetrando en su cartera actual de clientes consiguiendo una mayor participación dentro de cada cuenta haciendo a sus clientes conscientes del resto de soluciones que ofrece AEG. Poder crecer en el sector life science y Farmacéutico Aumentar la cobertura del canal de ventas y mejorar el trabajo colaborativo de todos los involucrados en el proceso comercial. Rafael Aldaco, buscaba un entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control especialmente diseñado las situaciones particulares de sus ingenieros en el sector farmacéutico. Requerimientos solicitados para el entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control de AEG Mantuvimos una reunión de análisis de necesidades con el equipo directivo de AEG y realizamos una auditoria de ventas de su equipo de ingenieros para entender bien la situación de partida y qué debería incluir el entrenamiento para resolver las necesidades de crecimiento en ventas y penetración en el mercado farmacéutico. Confirmamos entre VAO y AEG las siguientes prioridades a nivel comercial: Cada ingeniero en ventas tenía que disponer de un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización industrial. Además, había que definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero de AEG con cada segmento de mercado especifico y alinear todo el proceso con el CRM de la empresa. AEG disponía de Pipedrive como CRM, así que buscaba maximizar el seguimiento comercial con un uso más completo e inteligente d ella herramienta a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero era una prioridad. Algunos vendedores de AEG realizaban una gran cantidad de trabajo de visitas, llamadas de prospección y demostraciones para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión o cerrar nuevas ventas, pero no tenían éxito. Era necesario disponer de una metodología que aumentará el ratio de conversión para aprovechar el gran esfuerzo de actividad comercial. Había que desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista de la forma de atacar el mercado farmacéutico con un acercamiento más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Disponer de una previsión de ventas más precisa y realista. Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control con garantía de éxito Durante 8 semanas ayudamos al equipo de AEG SYSTEMS a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero tuviera claro qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Prepararemos una serie de herramientas y documentación personalizados para cada linea de negocio y creamos cinco grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas de cada unidad de negocio: Soluciones de visión Diseño de máquinas Soluciones de automatización de procesos Soluciones de Trazabilidad y gestión de datos Distribución de equipos Omron Los participantes trabajaron con un coach para descubrir la forma más efectiva para poner en marcha en su día a día el proceso de ventas de cada linea y documentar la nueva metodología dentro de sus procesos. La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluye: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales, Definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM. Resultados Para medir los resultados del entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control, había que hacerlo en dos niveles. En un primer nivel evaluamos los conocimientos adquiridos, el porcentaje de implantación y evaluamos el cambio en la forma de trabajar y pensar de los ingenieros. En un segundo nivel, esperamos cuatro meses después de terminado el entrenamiento y con ayuda del CRM medimos algunas métricas clave como ratio de conversión, actividad comercial, incremento de oportunidades, número de cotizaciones, etc. Los resultados del primer nivel fueron los siguientes: ¿Qué ha sido lo más útil del curso? El conocimiento aplicado para el proceso de venta. La explicación del método de venta de soluciones de automatización para la industria 4.0 Conocer el ciclo de ventas, conocer dónde se requiere mayor esfuerzo y el análisis para determinar las siguientes acciones. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? Ha cambiado el modo en que vemos la venta y lo importante que es un buen proceso y la cultura del seguimiento. Se tiene un panorama más claro del proceso de venta que realizamos los ingenieros. La perspectiva de la venta y hacerlo de diferente manera. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La interacción del coach con el equipo, realmente se siente un buen acompañamiento muy personalizado. La metodología para dar a conocer los servicios que ofrecemos porque muchos no sabíamos cómo acercarnos al cliente de la manera correcta. En general todas, pero en especial lo relacionado a crear interés por nuestras soluciones. Y saber identificar los pasos del ciclo de venta. ¿Por qué recomendarias el curso? Por la calidad del contenido, la atención del coach y todo el nuevo conocimiento en la venta. Por las herramientas que brinda y la explicación acertada de los temas que abarca. Te ubica donde estamos parados y ayuda a identificar los siguientes pasos o donde hay que mejorar. Comenta Rafael Aldaco que después de cuatro meses se ha mejorado el ratio de ofertas aceptadas por encima del 30%,mejorandolas habilidades para cualificar clientes y el acceso a las personas con poder de decidir la compra. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 septiembre 25, 2019 by ventasvaodedev Situación SINCI es una empresa Mexicana de tecnología Industrial que lleva 30 años de servicio continuo dedicada a la implementación de soluciones para el control de procesos, control de información y aplicaciones que vinculan digitalmente los sistemas de gestión empresarial con la manufactura. Han realizado más de 3000 proyectos desde su fundación en 10 diferentes tipos de industrias a través de sus cuatro sedes, donde laboran más de 100 empleados, 20 de ellos dedicados a la venta. Francisco Canela Gerente comercial de SINCI, quería adoptar un nuevo enfoque en ventas para el seguimiento comercial que realizaba su equipo de ingenieros. Veía el valor en poder conseguir relaciones sólidas con sus clientes, en hacer un seguimiento comercial diligente de las oportunidades de negocio dentro del embudo de ventas y en hacer lo que sea necesario para avanzar cada oportunidad hacia el acuerdo final. SINCI buscaba convertir a sus ingenieros en vendedores técnicos de alto rendimiento, capaces de superar constantemente los límites, que perfeccionarán sus actividades comerciales, que manejarán nuevas tecnologías para aumentar su productividad comercial y pudieran encontrar nuevos enfoques para llegar a más clientes y conseguir que actuaran más rápido. Problemas y necesidades Los ingenieros no tenían un conocimiento exacto del estado actual de su cartera de oportunidades, incluyendo dónde se encontraba cada prospecto en el ciclo de ventas para así saber que actividades realizar para que avanzaran. Esta situación provocaba que que no se enfocarán en las necesidades de los clientes y en consecuencia estos no terminaban de avanzar hasta el acuerdo final y no actuaran, quedando muchos proyectos aparcados sin decisión. Desde VAO realizamos una auditoria del equipo comercial para evaluar el trabajo de cada ingeniero y el proceso comercial que estaba llevando a cabo en su día a día. Se les invito a responder a un cuestionario de preguntas que permitiera saber las oportunidades de mejora que podían conseguir en su trabajo diario sobre sus nichos de mercado objetivo. El 36% de los participantes había admitido que una de las razones de perdida de las ventas se podía atribuir a que el cliente nunca toma una decisión de compra o que el proyecto no se ejecuta. La falta de seguimiento comercial era uno de los mayores obstáculos para identificar las actividades de ventas más importantes que debían hacer con sus oportunidades. Al no realizar un seguimiento de lo que están haciendo con sus clientes, no sabrán qué actividades están acercándoles a sus objetivos de ingresos. No disponían de datos exactos para monitorear su desempeño comercial con los clientes potenciales y no se llevaba un seguimiento de toda la actividad necesaria para cerrar un trato. Un 90% de los participantes consideró que el precio era la principal razón por la cual se perdían las ventas. Necesitaban mejorar su proceso de diagnóstico durante la entrevista de ventas para poder justificar el valor de sus soluciones poniendo en relación la situación actual del cliente y el coste de no actuar con el precio de la solución ofrecida. Muchas de las oportunidades eran licitaciones por invitación, en cuyo caso el ratio de cierre suele ser bajo ya que se tiene poca capacidad de maniobra para posicionar la solución y es muy común que se pueda perder por precio. Francisco Canela, sabia que tenia que ser el primero en llegar para impulsar estas licitaciones, así sus ingenieros tendrían la oportunidad de conseguir que el cliente reconociera sus oportunidades de mejora y considerara la solución de SINCI como la base para preparar los requerimientos técnicos sobre los cuales evaluar al resto de proveedores. Para conseguir impulsar estas nuevas licitaciones, su equipo tenia que prospectar activamente. Canela comentaba que tenia la dificultad, que la mitad de sus ingenieros en ventas consideraban que los métodos para captar clientes que utilizaban en sus momento eran poco efectivos. Capacidades técnicas necesarias para la venta de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Entendimos que la principal necesidad de SINCI era capacitar y actualizar a su equipo de ventas de Automatización y B2M sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones para la industria 4.0 en Ingeniería en Control e Información, para que logren conseguir: Crecer en ventas con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado. Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por vuestras soluciones. Diagnosticar mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades que pueden tener y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende SINCI. Hacer un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compren. SINCI confirmo requerir las siguientes capacidades dentro del curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 que quería impartir en su equipo de ingenieros: Definir los criterios necesarios para cualificar posibles clientes y así garantizar que se trabaja con los más viables y se abandonan aquellos que solo consumen recursos. Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a las oportunidades en ventas. Implantar un proceso de ventas especifico para la vender Soluciones de Ingeniería en Control e Información, sistemas de medición de eficiencia, sistemas de visualización, equipos de instrumentación y automatización. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de SINCI con cada segmento de mercado especifico para hacer un mejor seguimiento. Mejorar la previsiones de ventas donde cada vendedor sepa cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados. Tener un control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad, para que la dirección Comercial pueda ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Maximizar el seguimiento comercial con el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Después de haber analizado la auditoria de ventas que realizaron los ingenieros de automatización y B2M, recomendamos implantar un entrenamiento en ventas que permitiera la implantación de un proceso comercial para venta de Soluciones de Ingeniería en Control e Información a partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por SINCI en diferentes sectores industriales. Se crearon cuatro grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas y herramientas de las cuatro principales líneas de negocio: Grupo 1 - Proceso de ventas para soluciones de integración de Manufactura B2M. Grupo 2 - Proceso de ventas para soluciones de Instrumentación y Electricidad. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de control. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de información y visualización. Durante 8 semanas se realizaron reuniones en directo y se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de SINCI. Específicamente se trabajaron nichos o sectores industriales de interés para SINCI. El curso incluyó contenido técnico de acompañamiento para la correcta implantación del proceso de ventas. Los participantes podían acceder a este en todo momento y repasar lo visto en la videoconferencia en directo. Durante las clases en directo se realizaron sesiones de Rol play. El objetivo de esta dinámica es poder conocer y evaluar las capacidades y actitudes de las personas durante la entrevista de ventas, de esta manera los participantes podían ver la forma de actuar y las decisiones que tomaría en diferentes situaciones. Con esta dinámica pudimos evaluar asertivamente las habilidades de los participantes y analizar cuales son las necesarias para llevar una entrevista de calificación y diagnóstico con éxito o cómo cerrar una entrevista de ventas con un comprador técnico. Se trata de una metodología muy interactiva además de ser muy motivadora y participativa, donde a través del diálogo, teatro y debate posterior se analizaban situaciones que aun no se habían planteado para el equipo de ventas. Todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de SINCI para que pueda revisarlas todas las veces que quiera. Al final de cada videoconferencia, los participantes recibían una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que eran trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde se revisaban y comentaban con el instructor de la implantación. En este punto cada participante explicaba sus dificultades en la aplicación práctica y recibían un feedback por parte del instructor para resolverlas. Qué se logró después del entrenamiento Se pudo conseguir un mejor seguimiento de todas las oportunidades dentro del embudo de cada ingeniero y así cada uno pudiera saber qué hacer con cada proyecto para que avancen hasta el cierre. Se desarrollaron varios embudos: uno de prospección, un embudo para licitaciones por invitación (Oportunidades activas) y otro para licitaciones impulsadas (Oportunidades latentes), cada embudo de ventas era un reflejo del proceso comercial, actividades y herramientas desarrolladas durante el curso, que se alinearon con el CRM para un mejor control automatizado del trabajo comercial. Al finalizar el curso se les preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron algunas de las respuestas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción? Conocimiento de nuevas técnicas de venta que están muy enfocadas a las soluciones de la industria 4.0. El saber cómo enfrentar al cliente y sobretodo el rotundo NO que se manifiesta en algunos casos con el mismo. Saber que hay procedimientos documentados para una mejor gestión de todo el proceso de ventas de intangibles (ingeniería) Prospección, clasificar oportunidades y como dar seguimiento hasta un buen cierre. Conocer la metodología para el proceso de ventas, así como, las opiniones, recomendaciones , estrategias y formatos a utilizar. Destacaría tres cosas: 1) la guía paso a paso del proceso de ventas, 2) cómo llevar la entrevistas de la persona con poder de decisión y 3) los formatos para envío de correos y preguntas a los clientes. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica. La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio. Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La ideología y seguimiento del proceso de ventas Mi manera de prepararme ante una venta y conversación con un nuevo cliente que no me conoce. El enfoque, dirección y cómo establecer los pasos para la venta de proyectos complejos. Una mejor forma de organizarme para el logro de los objetivos. Veo un mejor acercamiento e impacto en los prospectos. Sin duda la forma de prospectar ha sido lo que más hemos cambiado. Estamos cambiando la manera de redactar los correos y de realizar las preguntas con los clientes. La forma de diagnostico de problemas de clientes Tener herramientas las cuales no conocía para poder ser mas seguro y concreto con lo que estoy vendiendo. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La practicidad y ejemplos de casos que tenemos en el día a día. El entender y atender las etapas del proceso de ventas. La dinámica del curso te invita a ponerte en situaciones donde debes encontrar una salida, por lo que te hace pensar no solo de manera frontal si no por otros lados. Me ha gustado mucho la parte de negociar con nuestro promotor el poder acceder a la persona de poder, ya que normalmente nosotros estamos 100% en contacto con los promotores y siempre es complicado pasar más arriba, sobretodo por el tipo de proyectos que vendemos. El tema de la preparación para abordar al cliente y cómo ofrecerle un valor agregado con la solución, por que entre otras cosas, eso nos indica con quién debemos buscar los acercamientos. Las preguntas que debemos realizar y el formato de redacción de correos. También me gusto la herramienta para investigar los datos en google de clientes que actualmente no conocemos. La estructura y las herramientas que se deben seguir en un Procedimiento de ventas, por que ayuda a tener un trabajo organizado. Cómo aprovechar la necesidad del cliente y saber negociar para concretar una venta. ¿Por qué recomendarias el curso? Por el temario, impetu, energia y positivismo del instructor. Lo recomendaría ya que nos otorga diversas herramientas para cada caso y cada empresa en especifica. Porque es enfocado, eficiente y muestra temas claves en el desempeño de ventas que hacemos los ingenieros. Para alguien que no tiene nada de experiencia en ventas es una herramienta poderosa para iniciar con buenas prácticas. El curso tiene una manera novedosa para enseñar a hacer venta. Por lo customizado que se ofrece. Porque te enseña a implementar y llevar un proceso de ventas claro, conciso y ordenado. Por que es estructurado y está orientado a ingenieros, no ha productos de consumo. Excelentes temas para mejorar tu capacidad de vender. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial agosto 5, 2019 by ventasvaodedev Situación ULTATEK es el principal distribuidor autorizado de Mitsubishi electric en México, con un equipo de ingenieros multidisciplinar especializados en soluciones de automatización y sistemas para la Industria 4.0 en sectores como automotriz, alimentación, metal mecánica, empaque y minería entre otros. Llevan más de 30 años ayudando a los responsables de plantas mexicanas a mejorar las operaciones y rendimientos de sus líneas de producción, reduciendo costos, consiguiendo ahorros energéticos y asegurando la calidad y la productividad de sus equipos e instalaciones a través de la ingeniería y la implantación de soluciones de automatización. Problemas y Necesidades ULTATEK buscaba aumentar su cuota de mercado en el sector automotriz, en el cual ya tenían una importante presencia; además, quería introducirse en sectores como el alimentario y farmacéutico con soluciones para la Industria 4.0. Desde Ventas de Alto Octanaje (VAO) entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización y control, para que pudieran conseguir mejores resultados de cierre de nuevos proyectos de trazabilidad de la producción, monitoreo energético y cuadros Andon, en los sectores industriales de interés. Realizamos una auditoria de ventas inicial a los 20 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Los resultados fueron los siguientes: 60% de sus ingenieros consideraban que las aciones para captar clientes que usaban no eran efectivas. 40% de los vendedores tenían dificultad para diagnosticar sus clientes y hacer ver el valor de sus soluciones. 35% consideraba que acceder a la persona con poder era su principal dificultad. 60% consideraba que tenia poco control sobre el proceso de compra de sus clientes. Capacidades La dirección comercial de ULTATEK sabía bien que la venta que realizaban sus ingenieros debería ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros en ventas de ULTATEK son muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito. Las compañías como ULTATEK que venden soluciones técnicas complejas con inversores, PLCs, monitoreo de la producción o rastreo energético, necesitan un proceso de ventas diferente, más inteligente y efectivo, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de automatización, en términos de beneficios, a sus nichos de mercado objetivo. Jesús González, gerente de ventas de ULTATEK, había comentado que requería implantar un proceso de venta común para sus ingenieros, que estuviera específicamente diseñado para la venta de soluciones de automatización y control en sus nichos de mercado objetivo. Confirmamos entre VAO y ULTATEK que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos: Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización para la Industria 4.0, definiendo los pasos y actividades clave que cada ingeniero de ULTATEK debe realizar con cada segmento de mercado especifico. Optimizar su productividad comercial. Entendemos que la productividad comercial se refiere a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Los ingenieros de ULTATEK deberían ser capaces de desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente. Buscaban mejorar la gestión del tiempo comercial para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ULTATEK en relación a los beneficios. El 50% de los ingenieros en ventas consideraba que tenia dificultades en este punto. La dirección comercial de ULTATEK buscaba conseguir un acercamiento comercial más consultivo de sus ingenieros que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Buscaba tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Curso de ventas personalizado para mejorar las ventas de soluciones de automatización e Industria 4.0 Realizamos un entrenamiento en ventas en 8 semanas, con una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. De esta forma, impulsamos la adopción de un procesos de venta personalizado y especialmente diseñado para las diferentes situaciones, sectores, tipos de clientes y soluciones que vende ULTATEK por parte de sus ingenieros en ventas. Se conformaron cinco grupos de trabajo de cuatro personas para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en la cual cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas. Por ejemplo, un grupo trabajo la implantación de un proceso de ventas para empresas que querían migrar a equipos de automatización Mitsubishi y otros se centraron en desarrollar el proceso de ventas para soluciones con inversores. Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores, caminaran en la dirección correcta. Entre las plataformas de seguimiento estaban: Plataforma de gestión de tareas: Se trata de un gestor de tareas que permite a los participantes aclarar las herramientas para la venta que deben realizar de una semana a la siguiente. Plataforma e-learning con vídeos para el seguimiento: Se permitió el acceso a los participantes a una plataforma e-learning orientada a facilitar la experiencia de capacitación a distancia, muy fácil de usar. En ella se encuentra alojada toda la información y contenidos como: Videos explicativos que ayudarán a mostrar paso a paso la teoría y conceptos de la venta para ingenieros Contenido en PDF, artículos y plantillas para ayudar al participante a comprender cómo implantar el proceso de ventas en su día a día. Plataforma de videoconferencias: Una vez a la semana, durante las ocho semanas que duro el curso de ventas para ingenieros, se realizaron videoconferencias en directo para ayudar a los participantes a llevar sobre el terreno de trabajo diario, los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva que has revisado previamente en el contenido de cada tema de la plataforma e-learning. Justo al terminar la etapa de implantación, desde VAO nos encargamos de medir las habilidades y el conocimiento aprendido por cada participante, así como las habilidades de cada uno para aplicar y personalizar el conocimiento del curso de ventas para técnicos industriales en las herramientas para la venta particulares para sus nichos de mercado. Las métricas que usamos en esta parte son: Habilidades para cualificar clientes. Habilidades para captar clientes. Habilidades para diagnosticar. Habilidades para acceder a la persona con poder. Habilidades para alinear las necesidades del cliente con una propuesta técnica. Habilidades para presentar la solución. Habilidades para superar objeciones. Habilidades para justificar la venta de soluciones técnicas. Habilidades para negociar y cerrar la venta. Entregamos al gerente de ventas una metodología para que sepa cómo medir el trabajo comercial de los ingenieros en ventas en su día a día y así tenga la certeza que están implantando correctamente lo aprendido. Algunas métricas que le ayudamos a medir son: % de adopción del proceso de ventas. Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones). Incremento de las entrevistas con personas con poder. Incremento del Nº de propuestas. Incremento del Nº de demostraciones. Incremento del Nº de oportunidades. Calidad de las oportunidades trabajadas. El proceso de seguimiento que proponemos en los entrenamientos en ventas de VAO antes, durante y después del curso de ventas, facilita la medición del ROI de las acciones comerciales, mejora la optimización del trabajo de los vendedores al medir mejor los resultados y mejora la administración de recursos y medios comerciales disponibles. Si tu quieres mejorar los resultados comerciales de tus ingenieros en ventas solicita información ahora sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros de VAO. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
