Situación ROXTEC, empresa especializada en soluciones de sellado para cables y tuberías eléctricas, necesitaba actualizar las habilidades de su equipo de ventas bajo la filosofía de la venta consultiva para sus mercados objetivo: Infraestructura, Manufactura, Energía, Oil & Gas, construcción, entre otros. Problemas y Razones Necesidad de calificar adecuadamente las oportunidades de venta y optimizar recursos Se requería una metodología eficiente para identificar y priorizar las oportunidades de venta con mayor posibilidad de convertirse en contratos.Optimizar el uso de recursos al enfocarse en oportunidades prometedoras, evitando esfuerzos en oportunidades estériles. Identificación y priorización de prospectos y oportunidades de negocio más prometedoras Era necesario identificar y clasificar a los prospectos más valiosos y las oportunidades de negocio más prometedoras para maximizar los resultados comerciales.Evitar desperdiciar esfuerzos comerciales y del departamento de ingeniería en oportunidades con baja probabilidad de éxito. Mejora de la productividad comercial y desarrollo de una estrategia tecnológica competitiva Se buscaba aumentar la productividad del equipo de ventas, reduciendo la cantidad de trabajo necesaria para alcanzar los objetivos de captación de nuevos clientes y cierre de ventas.Desarrollar una estrategia tecnológica que permitiera a ROXTEC destacarse de la competencia y alcanzar sus metas de ingresos de manera más eficiente. Gestión del tiempo y enfoque en actividades que generen resultados Era fundamental mejorar la gestión del tiempo del equipo de ventas, asegurando que se dedique a actividades que generen resultados tangibles.Evitar la dispersión de esfuerzos en tareas que no contribuyan directamente a cerrar ventas o captar nuevos clientes. Definición de pasos y actividades clave para cada nicho de mercado Era necesario establecer un enfoque específico y personalizado para cada nicho de mercado objetivo, definiendo los pasos y actividades clave a seguir en el proceso de ventas.Adaptar el enfoque de venta según las necesidades y características de cada sector, maximizando las oportunidades de éxito. Realización de entrevistas de venta efectivas y cuantificación del valor de las soluciones de ROXTEC Se requería mejorar las habilidades de los vendedores en la conducción de entrevistas de venta, especialmente en la realización de preguntas de diagnóstico para cuantificar el valor de las soluciones de ROXTEC en lo que se refiere a los beneficios para los clientes. Creación de un enfoque consultivo y diferenciador Se buscaba desarrollar un enfoque de venta consultivo que permitiera a ROXTEC diferenciarse de la competencia.Ofrecer soluciones personalizadas y brindar un alto nivel de asesoramiento técnico para destacar el valor añadido de las soluciones de sellado de cables y tuberías eléctricas de ROXTEC. Cuantificación de las necesidades del cliente y presentación del retorno de inversión Era esencial que los vendedores pudieran cuantificar y comunicar de manera efectiva el tamaño de las necesidades del cliente, demostrando el retorno de inversión tanto en instalaciones como en el ROI operativo de explotación y mantenimiento. Control de actividades comerciales y aprovechamiento del CRM Se requería un mayor control y seguimiento de las actividades comerciales de cada vendedor, utilizando el CRM como herramienta para definir objetivos, realizar seguimiento de las actividades comerciales y medir métricas de ventas.Aprovechar al máximo las funcionalidades del CRM para gestionar de manera efectiva las oportunidades de venta, registrar las interacciones con los clientes y facilitar el seguimiento de los avances en el proceso de venta. Al abordar estos problemas, se identificó la necesidad de implementar un curso de ventas que capacitaría al equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva. Esto permitiría a ROXTEC calificar adecuadamente las oportunidades de venta, optimizar sus recursos, mejorar la productividad comercial y desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico. Además, el curso de ventas para ingenieros se enfocaría en mejorar la gestión del tiempo, definir los pasos y actividades clave para cada nicho de mercado, realizar entrevistas de venta efectivas y cuantificar el valor de las soluciones de ROXTEC. También se proporcionaría orientación para establecer un enfoque consultivo y diferenciador, cuantificar las necesidades del cliente y presentar el retorno de inversión. Finalmente, se haría hincapié en el control de actividades comerciales y el aprovechamiento del CRM para mejorar la gestión de las oportunidades de venta. Capacidades del curso de ventas para ingenieros Las capacidades técnicas del Curso de Ventas personalizado fueron diseñadas para abordar las necesidades específicas de ROXTEC. El curso incluyó una serie de componentes clave: Tácticas de venta consultiva y metodologías adaptadas a las soluciones técnicas de ROXTEC: Los participantes adquirieron habilidades y conocimientos para llevar a cabo ventas consultivas, identificando las necesidades del cliente y ofreciendo soluciones técnicas personalizadas. Cualificación de oportunidades, identificación de prospectos clave y optimización de recursos: Se brindaron herramientas y técnicas para evaluar y clasificar adecuadamente las oportunidades de venta, identificando los prospectos más prometedores y optimizando los recursos comerciales de ROXTEC. Desarrollo de una estrategia tecnológica competitiva y gestión del tiempo eficiente: Los participantes aprendieron a desarrollar estrategias tecnológicas sólidas que les permitieran destacarse en el mercado y utilizar de manera eficiente su tiempo y recursos para obtener resultados óptimos. Definición de pasos y actividades para cada nicho de mercado: Se proporcionaron pautas claras sobre los pasos y actividades clave que los vendedores debían seguir para abordar cada nicho de mercado, adaptando su enfoque y estrategias según las necesidades específicas de cada sector. Entrevistas de venta efectivas y cuantificación del valor de las soluciones de ROXTEC: Los participantes adquirieron habilidades para llevar a cabo entrevistas de venta efectivas, utilizando preguntas de diagnóstico para comprender las necesidades del cliente y cuantificar el valor de las soluciones de ROXTEC en relación a los beneficios para el cliente. Enfoque consultivo y diferenciador en la venta: Se fomentó un enfoque consultivo en las interacciones comerciales, brindando a los vendedores las herramientas necesarias para diferenciarse de la competencia y ofrecer un valor agregado a los clientes. Cuantificación de necesidades del cliente y presentación del retorno de inversión: Se enseñó a los participantes a identificar y cuantificar las necesidades del cliente, así como a presentar de manera efectiva el retorno de inversión de las soluciones de ROXTEC, destacando los beneficios económicos y operativos para el cliente. Control de actividades comerciales a través del CRM: Se capacitó a los participantes en el uso efectivo del CRM de ROXTEC para registrar y hacer seguimiento de las actividades comerciales, lo que les permitió tener un mayor control y visibilidad de las oportunidades de venta. Alfonso Guarneros nos confirmó que con estas capacidades, el equipo de vendedores podría ser capaz de actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. Solución El entrenamiento en la venta de Soluciones de Sellos flexibles para cables y tuberías permitirá a ROXTEC establecer un proceso de venta consultiva personalizado y brindar a los vendedores las herramientas necesarias para avanzar hacia la consecución de objetivos. Se realizarón 8 sesiones personalizadas a través de videoconferencia, donde los participantes trabajarón con un coach para aplicar los principios aprendidos en ejemplos reales. Además, se proporcionó contenido técnico en una plataforma e-learning para la implantación del proceso comercial. El entrenamiento incluyó la definición de etapas, criterios de calificación, actividades comerciales y herramientas, todo alineado con el CRM. Las sesiones fueron grabadas para su revisión posterior. Resultados Captación de nuevos clientes y cierre de citas con decisores clave. Gestión efectiva de la cartera de clientes y optimización de recursos. Implementación de un proceso de ventas estructurado y enfocado en las necesidades del cliente. Mejora del proceso de prospección con compradores técnicos. Diferenciación de la oferta de ROXTEC y aumento de la competitividad. Incremento en la cuantificación del valor y retorno de inversión para los clientes. Reproducibilidad del enfoque de ventas en otras áreas de negocio de la empresa. ROXTEC, con su equipo de ventas actualizado, logró posicionarse como líder en el mercado de soluciones de sellado para cables y tuberías eléctricas, impulsando su crecimiento y generando resultados exitosos en diversos sectores como infraestructura, manufactura, energía, petróleo y gas, entre otros
