Optimización de la gestión de clientes y automatización de marketing para empresas de telecomunicaciones. febrero 14, 2023 by ventasvaodedev Situación BandaLibre es una ingeniería de telecomunicaciones española que trabaja con los principales fabricantes en soluciones de telecomunicación y electrónica de red. Están especializados en servicios de gestión global para operadores ISP, WISP y FTTH a través de un equipo de profesionales experimentados. Al incorporar la plataforma CRM y Marketing Automático de VAO totalmente personalizada para la venta de soluciones complejas de telecomunicaciones, BandaLibre ha podido aprovechar sus numerosas funciones integradas (correo electrónico, página web, gestión de contenido, campañas, y redes sociales), para captar más clientes y acelerar su crecimiento. Problemas BandaLibre estaba buscando una plataforma CRM específica para la venta de soluciones y servicios de telecomunicaciones que pudiera integrar perfectamente las acciones y actividades de marketing de contenido, inbound marketing y marketing ABM. Inicialmente, BandaLibre se comunicaba con sus clientes utilizando un sitio web en formato HTML simple y enviando algunos correos electrónicos de prospección a través de herramientas como mailchimp. Una vez creado el equipo de marketing, liderado por Teresa Jurado, su objetivo se centró en encontrar una herramienta capaz de gestionar el marketing de contenidos, llevar el control de los clientes a través de los embudos de ventas, y que permitiera la automatización del marketing para el envío de correos electrónicos. "Elegimos el sistema de marketing automático y CRM de VAO ya que nos lo podían personalizar a la forma de vender y captar clientes en el sector de telecomunicaciones, así que rápidamente conectamos el sitio web de BandaLibre. El equipo de VAO se encargó de la migración, que fue bastante rápida, así que pudimos comenzar a beneficiarnos de la herramienta cuanto antes y crear una mejor experiencia para los visitantes a nuestro sitio web, además de tener un mejor control del viaje del comprador a través del embudo de ventas". Uno de los mayores desafíos para BandaLibre era, debido a la falta de sistemas integrados, respaldar todo el recorrido del cliente durante el ciclo de venta. La gestión de clientes suele estar en un solo CRM, separado de las herramientas de marketing y los sistemas de gestión de pedidos. Entregar un diseño de ingeniería inicial y estimaciones de costos a menudo requiere múltiples correos electrónicos, entradas de datos de manera manual y repetida, y muchos cálculos, lo que ralentiza todo el proceso y, con bastante frecuencia, genera dificultades en la creación de pedidos. "La posibilidad de integrar las ventas con el marketing fue uno de los factores que consideramos al seleccionar la plataforma CRM para empresas de telecomunicaciones ofrecida por VAO. Agregamos todos los contactos, ya sean calientes o fríos al CRM, luego nuestros vendedores empezaron a procesarlos siguiendo el proceso de ventas para soluciones de telecomunicaciones que nos ayudó a implantar VAO" Comentó Teresa Jurado. El requisito principal de BandaLibre para la herramienta era la facilidad de uso, de modo que las actividades de ventas y marketing pudieran iniciarse rápidamente. La posibilidad de integrar el marketing a la plataforma CRM también fue un elemento clave, ya que la empresa había implantado una estrategia de contenidos con recursos descargables como ebooks, infografías y catálogos. Entonces BandaLibre optó por la plataforma CRM y marketing de VAO, que cumplía con estos criterios. Capacidades Durante casi seis meses, el equipo de marketing de BandaLibre estaría formado por una sola persona. En estas circunstancias, y sin nadie disponible para desarrollar los contenidos descargables, Blog post, encuestas, gestionar leads entrantes y mover las redes sociales, poder utilizar una herramienta de gestión de contenidos con numerosas funcionalidades asociadas al trabajo de marketing y comercial de BandaLibre fue determinante en el crecimiento de la empresa. "Necesitaba una plataforma todo en uno que atendiera las particularidades de la venta de soluciones de telecomunicaciones y VAO parecía funcionar bien. La herramienta también me permitió administrar la gestión con los clientes a través de las funcionalidades del CRM, las redes sociales y las campañas de marketing desde el mismo lugar. La solución completa de VAO nos ha ayudado a mejorar la eficacia, desarrollar nuestro negocio de ingeniería para la gestión global de operadores de telecomunicaciones, y respaldar un crecimiento de más del 70 % anual durante los últimos tres años". La facilidad de interacción entre las diversas funciones de la herramienta también contribuyó a una mejor experiencia del usuario, más positiva desde todos los puntos de contacto con BandaLibre. El sistema de Marketing automático de la plataforma nos ayuda a la administración de la página web y cubre todas las landing pages de los descargables, optimiza las campañas, los correos electrónicos, las redes sociales y análisis de rendimiento dentro de la misma herramienta. Esto reduce las transferencias y la manipulación entre diferentes programas. "Está claro que la plataforma está perfectamente adaptada a nuestras necesidades como empresa de telecomunicaciones. Me da todo lo que necesito; todo está rastreado e integrado en una sola herramienta. Eso es algo que realmente me gusta de la plataforma de VAO, no tengo que hacer malabares con muchas herramientas cada vez que lo uso." Comenzar con la herramienta fue fácil y natural para BandaLibre gracias al proceso de incorporación ofrecido por VAO. Las sesiones de capacitación personalizadas y adaptadas al caso particular del proceso de ventas de una empresa de telecomunicaciones, junto a la plataforma helpcenter de VAO y las herramientas de autoservicio proporcionadas, permitieron que el equipo de ventas, marketing y atención al cliente pudieran utilizar rápidamente las funciones de correo electrónico, gestión de oportunidades dentro del embudo, gestión de campañas, redes sociales, blogs y páginas web sin soporte adicional. Solución La plataforma CRM y Marketing automático de VAO, probada entre los proveedores de servicios de telecomunicación de primer nivel, aborda estos desafíos. Proporciona una experiencia de proceso de ventas de extremo a extremo con una plataforma única y unificada. El sistema tiene una interfaz gráfica de usuario fácil de usar con herramientas avanzadas para un soporte integral de las operaciones de ventas diarias y back-office propias de una ingeniería de telecomunicaciones. Las cotizaciones precisas siempre se entregan automáticamente en cuestión de minutos. Dado que el mecanismo de cotización está totalmente impulsado por la definición de la oferta de un catálogo de productos común, la cotización se convierte en un acuerdo y facilita la realización de pedidos sin problemas una vez que finaliza y se aprueba el proceso de negociación. El CRM se personalizo al funcionamiento de BandaLibre, se trata de un sistema fácil de usar dedicado a ayudar a los vendedores de servicios de telecomunicaciones a construir relaciones únicas y personalizadas con sus clientes. La navegación de datos está optimizada para un acceso rápido y lógico, lo que lo ayuda a brindar servicios superiores, responder rápidamente a los pedidos y consultas entrantes e incluir productos personalizados. Resultados Desde que BandaLibre utiliza la plataforma ha conseguido: Procesos de venta fluidos El proceso de venta se lleva a cabo en una plataforma única respaldada por gestión de Leads, gestión de oportunidades y gestión de cuentas. Ya no tienen que volver a escribir los datos de los clientes o sus intereses por los productos de BandaLibre. La información está disponible para todos y se enriquecen a medida que avanza el prospecto por el embudo de ventas. Ofertas personalizadas Para los clientes VIP del segmento B2B, es importante que las condiciones de la oferta se adapten a sus requisitos particulares. Es por eso que están disponibles todas las preguntas que debe realizar un ingeniero en ventas para luego construir ofertas totalmente personalizadas, acuerdos de nivel empresarial y varias adaptaciones de precios. El sistema proporciona herramientas para diagnosticar y crear una visión de la solución en el cliente. Mejora de los tiempos de respuesta BandaLibre ha mejorado los tiempos de respuesta a las consultas de los clientes gracias a la automatización, el fácil acceso a los datos y un motor de búsqueda multicriterio incorporado. Aumentar la eficiencia y la productividad de los ingenieros de ventas Implementar una colaboración centrada en los procesos entre las líneas de atención al cliente, las oficinas administrativas, los equipos de ventas y los departamentos de marketing, ambos departamentos, comerciales y técnicos, han mejorado sus resultados comerciales al instante. Optimización de la gestión de contacto con los clientes Ahora se registran y administran los contactos de los clientes a través de todos los canales (Web, Chatbot, redes sociales, correo electrónico, reunión de ventas, teléfono, etc.) y actividades (marketing, ventas, soporte, cobranzas, etc.).
Cómo captar 350 Leads para una empresa de Telecomunicaciones en 8 meses mayo 10, 2019 by ventasvaodedev Resumen En 2015 el CEO fundador de una empresa de Telecomunicaciones, afincada en Sevilla, especializados en ayudar a compañías y emprendedores a convertirse en proveedores de servicios de conexión de internet inalámbrico WISP se puso en contacto con nosotros. Quería incrementar el número de nuevos clientes y oportunidades de negocio en el medio plazo a través del uso coordinado de acciones SEO, Blog, redes sociales, email marketing y marketing automático. El Gerente de la compañia sabia que era necesario alejarse de los métodos de marketing tradicionales "anticuados" que producían rendimientos más pequeños con cada año que pasa. Decidieron a poner en marcha una nueva estrategia de Generación de Leads a través del servicio de Inbound Marketing ofrecido por Ventas de alto Octanaje. En ocho meses consiguieron más de 350 clientes potenciales de calidad, cuadruplicaron el tráfico a su sitio web y a día de hoy se han posicionado como el principal referente del mercado en el negocio WISP en España y Latino America. Cómo una empresa de Telecomunicaciones consiguió más de 350 Leads de calidad en sólo 8 meses Para el año 2015, la empresa, había construido una reputación como una compañía de excelente servicio y calidad técnica, pero su marketing y acciones comerciales no se realizaban tan espectacularmente como su servicios técnicos. Estaban usando métodos anticuados, como publicidad con folletos, telemarketing y correos masivos, para lograr sus objetivos. Se trataba de una estrategia que se estaba volviendo muy costosa y con menos éxito con cada año que pasaba; Su CEO y socio fundador, quería hacer un cambio y darle la vuelta a su negocio. Inicialmente realizaron el Curso de Ventas para Ingenieros y técnicos ofrecido por Ventas de Alto Octanaje, donde pudo comprobar los beneficios que prometía la metodología Inbound Marketing cuando se alineaba correctamente con un proceso especifico para vender tecnología. El CEO estaba convencido de que se trataba del camino a seguir para su empresa. Él sabia que no estaban llegando suficientes oportunidades de negocio a su empresa y que se invertían importantes sumas de dinero en acciones de marketing inefectivas con un retorno de la inversión muy bajo. "Desde su primer encuentro con Ventas de Alto Octanaje, El CEO era firme en su idea de buscar una alternativa capaz de generar un flujo constante de oportunidades de calidad, con le mayor ROI y que estuviera alineada con la venta de soluciones técnicas que ellos ofrecían, explica Enrique Vidal, Gerente de Ventas de Alto Octanaje. La empresa de telecomunicaciones sabia que otras empresas competidoras de su sector en España estaban empezando a digitalizar su marketing y quería aprovechar en adelantarse a su competencia. El escenario estaba listo para implantar un proceso de generación de Leads en el sector telecomunicaciones. El Marketing de Contenidos ayudo a esta empresa de Telecomunicaciones a captar posibles clientes de calidad Lo primero fue la identificación de los perfiles de cliente ideal de la empresa. A través de un trabajo arduo con el equipo de VAO, se descubrieron las necesidades, problemas y oportunidades de mejora de los clientes potenciales de la empresa. El siguiente paso fue crear contenido de valor capaz de atraer tráfico de calidad que se convirtiera en clientes potenciales. Se creo un Blog especializado para publicar regularmente artículos que llegaron a la esencia de lo que los clientes ideales de la empresa estaban interesados, y se promovió cada nuevo post en las diferentes redes sociales y foros del sector. Al poco tiempo, el tráfico a la página web y los visitantes se incrementó espectacularmente, Los visitantes cada vez más se descargaban los Ebooks y documentos técnicos, entregando sus datos a cambio y solicitando poder reunirse con el personal de ventas. Gracias a esta estrategia muy específica de atracción y captación a través del marketing de Contenidos, la empresa vio que no sólo la cantidad sino también la calidad de sus clientes potenciales aumentaron; que comenzó a recibir más respuestas de las personas que estaban a cargo de tomar la decisión para poner en marcha un negocio WISP y pagar por ello. El siguiente paso fue implantar un proceso de incubación para preparar a estos contactos para la compra. Se diseño un mapa de contenido especial para clientes potenciales de negocios de alta calidad; que se activaba cuando los contactos entregaban suficientes datos sobre ellos y su empresa a través de la descarga de las cuatro ofertas de contenido activo que se crearon. Ahora esta empresa Sevillana también utiliza los mapa de contenidos para seguir incubando a una base de datos de más de 3000 contactos que sigue creciendo día a día de forma automática. Uno de los objetivos de esta importante empresa de Telecomunicaciones era poder alinear más de cerca sus funciones de ventas y marketing. Con este fin, se ha trasladado al equipo de ventas al proceso de ventas de soluciones tecnológicas ofrecido por VAO, alineando el CRM con las plataformas de marketing automático. Ahora, se puede obtener una mejor visión de cómo un prospecto ha interactuando con la empresa antes de que llamen los vendedores- también saben lo que les interesa a sus leads y cómo pueden ayudar a que avancen en la venta. "Ha sido una revelación para ellos. Se les ha dado una imagen muy clara de lo que está pasando en cada etapa de su embudo de ventas y qué deben hacer con cada oportunidad para hacerla llegar hasta el cierre" comenta Enrique Vidal CEO de Ventas de Alto Octanaje Una página web que se convirtió en una máquina de generar oportunidades de negocio Después de sólo un mes desde que se optimizo la Web, se comenzaron a ver los resultados del trabajo coordinado de Web, Blog, redes sociales y SEO. Hoy en día, el tráfico web se ha multiplicado por cuatro, mientras que los contactos capturados se han incrementado por encima de los 3000 al año. Además, se ha posicionado en más de 90 palabras clave importantes para su nicho de mercado, convirtiéndose en la principal referencia para operadores WISP. El caso de esta empresa es sin duda alguna una historia de éxito notable. Los ingresos se han visto impulsados, así como el equipo de ventas que empieza a crecer. Cada vez que se publica un nuevo Ebook, la empresa se prepara para una nueva avalancha de nuevos prospectos, ya que sus tasas de conversión son muy altas, por encima del 35%. Un Ebook en particular, sobre cómo mejorar la red de telecomunicaciones con Mikrotik, en cinco meses consiguió 2685 visitas con 1063 suscripciones, es decir que ha logrado convertir el 39,59% de los visitantes. De cara al futuro, la empresa planea ofrecer nuevos servicios y ampliar el departamento de ventas. Según su CEO, la implantación del Inbound Marketing ha sido un éxito rotundo. "Gracias al Inbound Marketing, hemos transformado nuestro rendimiento digital. Tenemos más tiempo para dedicarlo a lo que realmente sabemos hacer que es implantar soluciones para operadores WISP. Ventas de Alto Octanaje se ha convertido en nuestro departamento de Marketing para sostener el crecimiento de nuestra empresa en los próximos años."
