El Ingeniero en Ventas: 9 promesas para fin de año
Ojalá bastara con cambiar sólo esas pocas, pero es que con el tiempo los ingenieros en ventas hemos adquirido y aprendido tantas malas mañas que afectan nuestro poder de prospección y de venta, que a continuación compartimos otra lista de promesas y compromisos que el año próximo, si las cumples dispararán tus resultados de una manera que ni siquiera puedes imaginar.
Los emails largos son muy efectivos
Si recopiláramos todos los correos electrónicos que envía un ingeniero en ventas a prospectos de toda clase a lo largo del año, obtendríamos algo muy similar a la última edición del diccionario de la Real Academia Española. Por alguna extraña razón creemos que nuestros compradores están interesados y tienen el tiempo para leer todo lo que les enviamos. Todos sabemos que no es así. Sentarse a leer correos es lo último en su lista de prioridades, ni hablar si es uno largo.
Redactar emails concisos y breves, cómodos para leer desde el móvil, es lo que necesitas para obtener la reacción que quieres de tus clientes. Los más efectivos no tiene más de cinco líneas.
Pero, ojo, la idea no es abrumarlos con miles de micro correos, lo ideal son tres correos en un lapso de 24 horas o hasta obtener una respuesta.
Todo vale en las llamadas a puerta fría
No hay nada de malo en llamar a nuevos prospectos para ofrecerles nuestros servicios o productos. Pero cuando ahora enseñamos a los ingenieros que se están iniciando en el mundo de las ventas, las acciones y emociones involucradas en una llamada a puerta fría eficaz, nuestro entusiasmo y ambición, aveces dan a entender que intimidar, confrontar, ser maleducado o incluso un imbécil está justificado. Y definitivamente no es el caso.
Debemos prometer que en 2015 que enseñaremos a los nuevos vendedores a vivir y vender con pasión sin dejar de lado la inteligencia emocional.
Confirmar si recibieron nuestro mensaje
La idea de que es necesario contactar al prospecto para saber si todo anda bien o si recibieron nuestro último mensajes es una estupidez. Más que esto, indica un proceso de venta podo refinado. En algún punto del proceso de venta, el prospecto no fue bien clasificado o calificado, o qué información clave necesaria para obtener los resultados deseados no fue suministrada o se perdió en el camino. En el curso de Ventas para Ingenieros enseñamos en detalle como controlar el proceso de compra para que el seguimiento sea efectivo.
Llamar para revisar si todo anda bien, es una clara señal de que debemos revisar nuestro modo de operar porque algo no anda mal.
De ahora en adelante toda conversación y mensaje debe comenzar haciendo referencia al prospecto, y sólo haremos contacto cuando tengamos algún nuevo valor que ofrecer.
Jamás dejes de prospectar
Sólo porque tú seas un vendedor apasionado y ames tu trabajo, no significa que todos sean así también. Es una enorme mentira que siempre debas estar prospectando; de hecho, si siempre estás intentando atraer nuevos clientes, entonces probablemente no lo estés haciendo. Repartir tarjetas de contacto como loco e interrumpir a nuevos conversaciones para decir “yo también hago eso, o nosotros te podemos ayudar con eso” puede ponerse muy pesado, muy rápido.
De ahora en adelante prueba breves prospecciones de objetivos clave que detectes en tu entorno, verás que serás mejor recibido y obtendrás mejores resultados.
Las últimas herramientas son las mejores
El ciclo de ventas se ha acelerado de una manera vertiginosa en los últimos años y con ella han aparecido innumerables nuevos programas y herramientas de informática diseñadas para ayudarnos a organizar nuestro tiempo y administrar mejor nuestros recursos. ¿Cierto?
En contados casos sí, pero en la mayoría no. Muchas veces lo que necesitamos es ser un poco más disciplinados y olvidarnos de todo ese trabajo extra que requiere estar organizando bases de datos de todo tipo.
A partir de hoy selecciona mejor tus herramientas y simplemente no compres todo lo último que salga. En VAO tenemos un curso dónde enseñamos 15 herramientas Online gratuitas en su mayoría para mejorar tu trabajo de prospección. Pincha Aquí y pide información
La jerga nos diferencia del resto
Toda industria y negocio tiene su propio lenguaje, con sus términos y acrónimos que lo diferencian del resto, y la venta de soluciones y proyectos de ingeniería no es la excepción, y esto esto es algo bueno ¿Verdad?
Pues no, porque aunque creamos que manejar con destreza la jerga nos identifica como especialistas del área, no lo hace. Lo que sí hace es intimidar a los nuevos prospectos que no entienden ni una cuarta parte de lo que decimos. Además, ¿En qué nos diferencia la jerga de nuestros competidores?
En VAO somos defensores de que cada compañía debe crear su propio lenguaje “humanizado” para dirigirse a sus nuevos prospectos. No se trata de ser condescendientes, se trata de hacer sentir bienvenidos a los nuevos en el negocio. Te aseguro que lo apreciarán.
Jamás pidas disculpas
De alguna manera nuestra capacidad de cometer errores, eso que nos hace tan humanos como al resto, desaparece todas las mañanas cuando nos vamos a vender. Es justamente esta incapacidad de conectar a un nivel básico con nuestros prospectos, es una de las cosas que perdemos cuando no aceptamos nuestras faltas. Una verdadera pena, pues la rabia y la frustración de tus clientes, puede convertirse en alivio y aprecio si reaccionas de la manera adecuada.
Y los beneficios de reconocer nuestros errores no acaba ahí, se extiende la satisfacción que sentimos cuando hacemos lo correcto.
Comencemos el año nuevo aceptando cuando metemos la pata y haz algo al respecto, muéstrale a tus clientes que estás arrepentido. Verás los resultados positivos de inmediato.
Escucha siempre a los expertos
Muchos ingenieros en ventas allá afuera saben mucho más que los supuestos expertos. Sin embargo, en toda industria homenajeamos a un conjunto de líderes rebeldes que se diferenciaron del resto dando su visión del mundo y de cómo se deben hacer las cosas. No obstante, esa cultura de veneración y seguimiento del líder es sumamente limitante. Experiencia es algo que todos tenemos, y compartirla es justamente lo que te hará grande.
Un viejo proverbio dice: “para aprender, uno debe enseñar a otros”. Ese es la premisa que en VAO defendemos. El que comparta su experiencia y conocimiento emergerá de entre la multitud, atrayendo a nuevos consumidores que quieran experimentar con nuevas y atrevidas ideas.
A partir de ahora aprende de todos, pero sé tú mismo. Desafía a los gurús. Sé atrevido.
Lo que hacemos es lo que importa
De alguna forma nos han convencido de que sólo haciendo cosas nos convertimos en quienes queremos ser. ¿Crees que esto es así? En VAO creemos que es al revés: “Lo que hacemos es definido por lo que somos”. Por quien eres y cómo eres determinará lo que haces y en última instancia en lo que te convertirás.
En esta filosofía, nuestras actitudes son más importantes que nuestras acciones.
Sin embargo, muchos ingenieros en ventas allá afuera son entrenados para perfeccionar sus técnicas de venta y su actitud en torno en torno al negocio y especialmente hacia el cliente es puesto a un lado. Luego se preguntan por qué sus impactantes y nuevos métodos no están mejorando los ratios de conversión.
Quizás sea porque las acciones no tienen importancia cuando la actitud no es la correcta.
Enfócate en ser, en vez de en hacer.
Con esta breve pero poderosa resolución nos despedimos de 2014 y le damos la bienvenida a un 2015, que si llegamos a cumplir todas nuestras promesas, marcará el comienzo del ascenso de nuestra carrera hacia el éxito, tanto personal como profesional.
Si tu compañía, tus productos o tu mismo, como profesional de la ventas, son desconocidos para los clientes que estás prospectando, éstos pueden dudar a la hora de trabajar con un nuevo proveedor. Tu trabajo debe ser, intentar transmitir una imagen de bajo riesgo, así que debes tomarte el tiempo para conseguirlo. No todos los clientes te conocen ni poseen datos sobre el peso económico de tu empresa, ni de tus soluciones , ni de tu experiencia en ciertas tecnologías. Los clientes cada vez son más cautos y tienen miedo a equivocarse en la elección de un nuevo proveedor, así que el factor confianza es determinante para ofrecer credibilidad.
