Automatización y Control

La empresa, cuando contactó a VAO, disponía de una estructura de operación con costos mínimos y con la visión estratégica de conseguir ganancias que crecieran exponencialmente, manteniendo una comunicación continua y abierta con sus posibles clientes, y orientada a conseguir ventas rápidamente.

Contaban con un diseño web industrial que era invisible a los compradores técnicos de mantenimiento y confiabilidad. El sitio Web era como una gasolinera en medio del desierto y sabían que con el diseño actual la imagen que se llevarían los posibles clientes sería negativa, con lo cual, la confianza, que es un tema clave para poder vender tecnología, se esfumaría muy rápido.

Disponían de un diseño Web que no entendían a los visitantes, que en su mayoría eran ingenieros y técnicos. La calidad de información y cómo se presentaba no despertaba interés.

El diseño web no disponía de formas para iniciar un dialogo que llevará posteriormente a una relación comercial.

Potenciar el lado visual y conseguir un diseño web industrial equilibrado entre texto e imágenes. Era importante poder transmitir el valor de sus soluciones tecnológicas y el mensaje de la empresa, eligiendo buenas imágenes que completaran el mensaje, evitando el texto innecesario, focalizar lo verdaderamente importante para los ingenieros visitantes que buscan contenido directo y fácil de seguir.

Ir al grano con los productos y tecnologías ofrecidas. Si quieres crear interés en tus tecnologías, muéstralo desde el principio y de forma atractiva comentaba el CEO de Atten2. Si el ingeniero que visita el sitio web no ve claro lo que le estamos ofreciendo, le creará confusión y lo más probable es que abandone tu página para no volver. Desde luego, lo que queremos es ganar clientes rápidamente y no perderlos. Este detalle también lo contemplan los robots de Google a la hora del SEO. Se requería que apenas se entrará en la web quedara totalmente claro las soluciones que ofrecen.

Desarrollar la propuesta de valor de cada tecnología para conseguir que los visitantes reconozcan las oportunidades de mejora en ahorro en costos que pueden conseguir al poder actuar a tiempo sobre sus máquinas, al disponer de información oportuna sobre el desgaste de los elementos mecánicos y la degradación de los fluidos. Además, era imprescindible incorporar toda la información posible de manera simplificada y que explicara claramente los beneficios y capacidades técnicas de los equipos.

Cumplir con los aspectos técnicos que impactan en la experiencia de navegación de los visitantes como:

• Evitar elementos molestos (ventanas emergentes o popups).
• Disponer de un diseño web industrial lo más simple posible.
• No convertir la web en un carnaval de colores.
• Conseguir que el sitio web se cargue rápidamente.
• Menos texto es más efectivo y, sobre todo, que explique muy bien la propuesta de valor, teniendo en cuenta que la audiencia tiene un alto nivel técnico.

Lo primero fue definir perfil del visitante ideal, aquel con mayores posibilidades de interesarse en las tecnologías de Atten2. Desarrollamos un sitio web que encajara con las necesidades de los ingenieros responsables de mantenimiento y confiabilidad en sectores como energía, Oil and Gas, Automoción, Minería y Procesos Industriales.

Teniendo en cuenta que los ciclos de ventas para implantar nuevas tecnologías en el sector industrial tienden a ser largos, con muchas partes interesadas involucradas, cada una con sus propias necesidades, desarrollamos todo el contenido necesario para abordar y atender a cada una de ellas. Desarrollamos textos que ayudarán a los ingenieros y compradores industriales a tomar decisiones provisionales y guiarlos a la solicitud de una prueba de diagnóstico de manera lógica.

Conseguimos que el contenido de la web industrial estuviera preparado para abordar todos los posibles problemas o trabas que se le presentan a los ingenieros que podían beneficiarse de esta nueva tecnología.

Al vender una tecnología de gran innovación y altamente deseada por los compradores técnicos, los responsables de incorporar estos equipos en sus maquinarias suelen tener muy poca información en el proceso de toma de decisiones y suelen visitar el sitio una vez o solo ocasionalmente. Así que la mayor parte del contenido se desarrolló para satisfacer las necesidades del decisor o del comprador técnico.

Teníamos presente que los ingenieros de campo y los técnicos de mantenimiento pueden tener alguna influencia sobre la decisión inicial de realizar una prueba, ya que se debe tener en cuenta una parada programada para realizar la misma. En consecuencia, sabíamos que estos cargos pueden hacer o deshacer un pedido en firme, así que nos aseguramos que el contenido del sitio web industrial de Atten2 cubriera sus necesidades con información oportuna, acceso rápido y fácil, con soporte técnico experto, ebooks técnicos y un blog.

Desde VAO diseñamos una página web que fuera una extensión de la misma empresa, compartiendo filosofía y valores, y sin duda esto se debe reflejar en la imagen de marca, a fin de que se pueda realizar fácilmente la unión mental web-marca.

Finalmente, entregamos un diseño Web industrial que ha contribuido de forma relevante a mostrar las mejoras que pueden conseguir los ingenieros adquiriendo las tecnologías de monitoreo, aportando toda la información para convertir la curiosidad por la tecnología en un interés real por adquirirla. Con este nuevo diseño Web, hemos ayudado a Atten2 a crear una base sólida para convertirse en líder en el área de la monitorización de fluidos a tiempo real (online) tanto a nivel nacional como internacional.

ZION NDT está especializado en la implantación de soluciones de ensayos no destructivos para detectar y evaluar defectos y para examinar las propiedades de toda clase de materiales y construcciones sin provocar daños. Su campo de actuación es el mercado mexicano, sobre todo en la industria automotriz. Disponen con un equipo de 8 ingenieros para la venta de soluciones de ultrasonido, equipos para la medición de espesores y soluciones integrales de Corrientes Eddy entre otros.

Su director comercial Juan Hernández buscaba una solución de capacitación en ventas que permitiera a su equipo de ingenieros vencer las objeciones en la implantación de las nuevas tecnologías en ensayos no destructivos y aumentar el margen. Comentaba con especial interés el poder aumentar el número de mayores pedidos futuros.

Las principal razón que estaba motivando el poder actualizar a su equipo de ingenieros en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender equipos para pruebas no destructivas en sus nichos de mercado objetivo, era el poder optimizar la productividad comercial de su equipo de ventas, tanto de los ingenieros Senior como de los ingenieros Junior. Sus ingenieros eran poco productivos en cuanto a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas.

El gerente de ventas, necesitaba una metodología de ventas directa que fuera adoptada fácilmente por un equipo de ventas experimentado. Entre las capacidades requeridas estaban:

• Implantar un proceso de ventas sencillo y específicamente diseñado para vender soluciones técnicas, que permitiera alinear al equipo de ventas y asegurarse de que todos estén trabajando en el mismo campo de juego.
• Establecer una disciplina de ventas y la capacidad de poder rastrear fácilmente a sus oportunidades en las etapas del ciclo de ventas para asegurar pedidos futuros lo más pronto posible.
• Conseguir que los ingenieros en ventas sepan cómo proteger el margen de ganancia al construir y vender el valor de sus tecnologías en ensayos no destructivos.
• Equipar al equipo de directivo con las habilidades y herramientas necesarias para gestionar a los ingenieros de ventas según sus estilos individuales de aprendizaje y comportamiento.

La capacitación fue bien recibida por el equipo de ingenieros, que ahora tiene un lenguaje y un proceso común, y puede rastrear fácilmente dónde se encuentran sus oportunidades dentro del ciclo de ventas para tomar decisiones inteligentes sobre ellos para que avancen hasta el cierre.

El EBITDA aumentó un 20% respecto al año anterior y el equipo de ventas logró asegurar pedidos de mayor tamaño en el sector automotriz. Su Jefe de ventas Juan Hernández reconoce una variedad de factores que a partir del entrenamiento han contribuido al aumento de la efectividad de las ventas de la empresa, atribuyendo directamente gran parte del éxito a la implementación del proceso para vender soluciones de ensayos no destructivos.

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La empresa estaba experimentando unos ingresos planos y una disminución de las ganancias debido a las nuevas tecnologías y competencia intensa dentro del sector. Su principal reto era actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender Soluciones de Automatización Industrial en sus nichos de mercado objetivo: Oil & Gas y Energía.

La realidad es que la venta que realizaban sus ingenieros tenia que ser diferente a la venta tradicional. Tenia un equipo de 10 ingenieros dedicados a la venta y preventa que eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito y rápidamente. Este tipo de empresas que venden soluciones integrales de ingeniería con diseño e instalación, en sectores complejos como el Oil & Gas y Generación de Energía necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de instrumentación a sus nichos de mercado objetivo.

El director General comento que necesitaba un curso de ventas para empresas de instrumentación industrial lo más personalizado a las situaciones comerciales que se encontraban sus ingenieros en el día a día. Requerían poder implantar un proceso de ventas especifico para la vender la solución completa de Ingeniería Básica y de Detalle, Procura, Construcción y Puesta en marcha de Skids para Patines de Medición y Regulación de Hidrocarburos.

Requerían poder definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero dentro de este segmento de mercado especifico y que estos pasos estuvieran alineados con su CRM para un correcto seguimiento, y así asegurar que todas las oportunidades eran llevadas con éxito hasta el cierre.

Impartimos un entrenamiento en ventas para ingenieros, totalmente personalizado que permitiera definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado dentro de ciclos de ventas por lo general muy largos y con varios interlocutores técnicos. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad dentro del sector del Gas Natural, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre.

Ahora los vendedores disponen de una visión clara del proceso para la venta consultiva y del uso del Embudo de Ventas como la mejor herramienta para ayudar a llevar a sus oportunidades hasta el cierre. Aumentaron el tamaño de los proyectos de patines de medición para el sector Oil & Gas duplicando las ventas. Ahora que su equipo disponen de un proceso de ventas para ingenieros que ha ayudado a incrementar su ratio de cierre, están trabajando en acciones de prospección para captar más oportunidades y así aprovechar los buenos resultados de cierre con los que cuenta el nuevo equipo de ingenieros que se ha entrenado.

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