Los ingenieros no tenían un conocimiento exacto del estado actual de su cartera de oportunidades, incluyendo dónde se encontraba cada prospecto en el ciclo de ventas para así saber que actividades realizar para que avanzaran. Esta situación provocaba que que no se enfocarán en las necesidades de los clientes y en consecuencia estos no terminaban de avanzar hasta el acuerdo final y no actuaran, quedando muchos proyectos aparcados sin decisión.

Desde VAO realizamos una auditoria del equipo comercial para evaluar el trabajo de cada ingeniero y el proceso comercial que estaba llevando a cabo en su día a día.  Se les invito a responder a un cuestionario de preguntas que permitiera saber las oportunidades de mejora que podían conseguir en su trabajo diario sobre sus nichos de mercado objetivo.

El 36% de los participantes había admitido que una de las razones de perdida de las ventas se podía atribuir a que el cliente nunca toma una decisión de compra o que el proyecto no se ejecuta.

La falta de seguimiento comercial era uno de los mayores obstáculos para identificar las actividades de ventas más importantes que debían hacer con sus oportunidades. Al no realizar un seguimiento de lo que están haciendo con sus clientes, no sabrán qué actividades están acercándoles a sus objetivos de ingresos.

No disponían de datos exactos para monitorear su desempeño comercial  con los clientes potenciales y no se llevaba un seguimiento de toda la actividad necesaria para cerrar un trato.

Un 90% de los participantes consideró que el precio era la principal razón por la cual se perdían las ventas. Necesitaban mejorar su proceso de diagnóstico durante la entrevista de ventas para poder justificar el valor de sus soluciones poniendo en relación la situación actual del cliente y el coste de no actuar con el precio de la solución ofrecida. Muchas de las oportunidades eran licitaciones por invitación, en cuyo caso el ratio de cierre suele ser bajo ya que se tiene poca capacidad de maniobra para posicionar la solución y es muy común que se pueda perder por precio. 

Francisco Canela, sabia que tenia que ser el primero en llegar para impulsar estas licitaciones, así sus ingenieros tendrían la oportunidad de conseguir que el cliente reconociera sus oportunidades de mejora y considerara la solución de SINCI como la base para preparar los requerimientos técnicos sobre los cuales evaluar al resto de proveedores. Para conseguir impulsar estas nuevas licitaciones, su equipo tenia que prospectar activamente. Canela comentaba que tenia la dificultad, que la mitad de sus ingenieros en ventas consideraban que los métodos para captar clientes que utilizaban en sus momento eran poco efectivos.  

Entendimos que la principal necesidad de SINCI era capacitar y actualizar a su equipo de ventas de Automatización y B2M sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones para la industria 4.0 en Ingeniería en Control e Información, para que logren conseguir: 

• Crecer en ventas con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado. 
• Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por vuestras soluciones. 
• Diagnosticar mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades que pueden tener y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende SINCI. 
• Hacer un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compren.

SINCI confirmo requerir las siguientes capacidades dentro del curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 que quería impartir en su equipo de ingenieros:

• Definir los criterios necesarios para cualificar posibles clientes y así garantizar que se trabaja con los más viables y se abandonan aquellos que solo consumen recursos.
• Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a las oportunidades en ventas. 
• Implantar un proceso de ventas especifico para la vender Soluciones de Ingeniería en Control e Información, sistemas de medición de eficiencia, sistemas de visualización, equipos de instrumentación y automatización. 
• Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de SINCI con cada segmento de mercado especifico para hacer un mejor seguimiento. 
• Mejorar la previsiones de ventas donde cada vendedor sepa cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. 
• Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados.
• Tener un control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad, para que la dirección Comercial pueda ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen.
• Maximizar el seguimiento comercial con el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor

Después de reunirnos con la gerencia de ventas de ODECOPACK, entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización industrial, para conseguir:

• Aumentar las ventas de cada uno de sus ingenieros por encima del 20%.
• Alcanzar una mayor especialización y penetración en la venta de soluciones para los sectores industriales objetivo.
• Saber vender el valor de sus soluciones y justificarlas frente al cliente para que terminen actuando.
• Crecer las ventas de soluciones para la Industria 4.0.

Realizamos una auditoría de ventas de todo el equipo comercial para entender su situación actual y así poder ver como orientar el curso de ventas para dar respuesta a los objetivos anteriores. Los resultados fueron los siguientes:

• Los métodos que usaban para captar clientes, principalmente, eran el email y llamadas a puerta fría y los eventos de prospección en ferias, pero no eran efectivos. El 83% consideraba que los métodos para captar clientes que utilizaban eran poco efectivos.
• La cantidad de actividad comercial de los ingenieros era muy baja. La gran mayoría dedicaba más del 40% de su tiempo a actividad administrativa, es decir, otras actividades que no es vender, llamar o visitar clientes.
• Tenían poco control sobre los procesos de decisión de los clientes, sobre todo para elevar la inversión del proyecto a los altos cargos de de decisión.
• Tenían dificultades para definir los problemas críticos de sus clientes, de tal forma que se interesaran por las soluciones de ODECOPACK. Cuatro de los seis vendedores consideraba que, a veces, era complicado y todos comentaron tener dificultades al momento de negociar, remover los obstáculos y objeciones para cerrar la venta
• No disponían de un proceso comercial alineado con el proceso de compra de sus clientes para así poder entregar la información y argumentos necesarios que requiere el comprador en cada fase para poder avanzar y tomar una decisión. De hecho, cuatro de los seis vendedores consideraba que la principal razón por la cual se perdían las ventas dentro de su empresa era por que el cliente nunca tomaba una decisión de compra.

Confirmamos entre VAO y ODECOPACK  las siguientes prioridades a nivel comercial:

• Implantar un proceso de ventas específico para la vender soluciones de automatización industrial. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado especifico y alinearlo con el CRM para un correcto control del proceso de avance con cada oportunidad hasta el cierre.
• Optimizar la productividad comercial de cada vendedor, mejorando los ratios de cantidad de visitas, llamadas y demostraciones, necesarias para conseguir los objetivos marcados. La gerencia quería mejorar la gestión del tiempo de sus ingenieros para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles
• Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado específico. Específicamente, saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ODECOPACK en relación a los beneficios y así conseguir un acercamiento comercial más consultivo.
• Que cada vendedor sepa cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión.

La realidad es que la venta que realizan los ingenieros que intentan vender tecnología de identificación industrial para la trazabilidad de almacenes y el rastreo de productos, sin duda alguna debe ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros de ID consultores estaban muy bien entrenados en el conocimiento técnico de sus productos, los proveedores de tecnología de ID de las marcas que trabaja ID Consultores impartían formación técnica y, con ello, los ingenieros eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito. Necesitaban un proceso de ventas que les ayudará a vender el valor de sus soluciones.

Las compañías como ID Consultores que venden soluciones a grupos de decisión complejos necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus soluciones a sus nichos de mercado objetivo. Necesitan de un proceso de venta más consultivo que esté específicamente diseñado para ayudar al cliente a entender sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora que puede conseguir con ID Consultores.

Confirmamos entre ID consultores y VAO que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos:

• Implantar una metodología de ventas para cada linea de negocio: 1) Impresión y codificación, 2) Media y Etiquetas, 3) Captura automática de datos, 4) Servicios profesionales y 5) Servicio técnico.
• Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero en ventas. El curso debería entregar a los participantes un conjunto de herramientas que permitieran enfocarse en las actividades clave para ayudar a sus oportunidades a que avancen, aumentando la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes en el sector automotriz para la venta de soluciones de identificación de materiales, acceder hasta el grupo de decisión conformados por gerentes de producción, responsables de almacén y responsables de sistemas, así como realizar demostraciones de productos y en definitiva cerrar nuevas ventas. 
• Disponer de un mapa a seguir para poder diferenciar positivamente sus soluciones desde el punto de vista tecnológico. 
• Disponer de herramientas que mejorarán la productividad comercial de cada vendedor para que fueran capaces de saber que actividades comerciales realizar sin improvisar y disponer de más tiempo disponible para reunirse con los clientes con menos esfuerzo para cerrar negocios.
• Disponer de un cuestionario de diagnóstico para cada línea de negocio y así saber qué preguntas hacer para profundizar en la situación particular de cada cliente cuantificando el valor de las soluciones de ID Consultores en relación a los beneficios.
• La dirección comercial de ID Consultores buscaba tener un visión completa y oportuna de cada negocio, y para conseguirlo, quería que el nuevo proceso de ventas se pudiera alinear con el CRM y así tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Al alinear proceso de ventas con CRM, se dispone de una visualización inmediata de la situación de los embudos de ventas para tomar decisiones y ayudar a los vendedores a cerrar más negocios con menos reuniones internas.

ULTATEK buscaba aumentar su cuota de mercado en el sector automotriz, en el cual ya tenían una importante presencia; además, quería introducirse en sectores como el alimentario y farmacéutico con soluciones para la Industria 4.0.

Desde Ventas de Alto Octanaje (VAO) entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización y control, para que pudieran conseguir mejores resultados de cierre de nuevos proyectos de trazabilidad de la producción, monitoreo energético y cuadros Andon, en los sectores industriales de interés.

Realizamos una auditoria de ventas inicial a los 20 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Los resultados fueron los siguientes:

• 60% de sus ingenieros consideraban que las aciones para captar clientes que usaban no eran efectivas.
• 40% de los vendedores tenían dificultad para diagnosticar sus clientes y hacer ver el valor de sus soluciones.
• 35% consideraba que acceder a la persona con poder era su principal dificultad.
• 60% consideraba que tenia poco control sobre el proceso de compra de sus clientes.

La dirección comercial de ULTATEK sabía bien que la venta que realizaban sus ingenieros debería ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros en ventas de ULTATEK son muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito.

Las compañías como ULTATEK que venden soluciones técnicas complejas con inversores, PLCs, monitoreo de la producción o rastreo energético, necesitan un proceso de ventas diferente, más inteligente y efectivo, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de automatización, en términos de beneficios, a sus nichos de mercado objetivo.

Jesús González, gerente de ventas de ULTATEK, había comentado que requería implantar un proceso de venta común para sus ingenieros, que estuviera específicamente diseñado para la venta de soluciones de automatización y control en sus nichos de mercado objetivo.

Confirmamos entre VAO y ULTATEK que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos:

• Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización para la Industria 4.0, definiendo los pasos y actividades clave que cada ingeniero de ULTATEK debe realizar con cada segmento de mercado especifico.
• Optimizar su productividad comercial. Entendemos que la productividad comercial se refiere a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas.
• Los ingenieros de ULTATEK deberían ser capaces de desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente.
• Buscaban mejorar la gestión del tiempo comercial para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos.
• Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ULTATEK en relación a los beneficios. El 50% de los ingenieros en ventas consideraba que tenia dificultades en este punto.
• La dirección comercial de ULTATEK buscaba conseguir un acercamiento comercial más consultivo de sus ingenieros que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Buscaba tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen.

Los responsables comerciales sabían bien que algunas cuentas son más importantes que otras. Nuestro cliente necesitaba asegurarse de hacer crecer la cartera de posibles partners y distribuidores que fueran capaces de vender, diseñar, instalar y mantener las soluciones de control y automatización centralizada de servicios de calefacción, ventilación, aire acondicionado y otros servicios en edificios que ofrecía la empresa.

Era una prioridad para nuestro cliente que aquellos partners y distribuidores con potencial de crecimiento en la implantación de sistemas de gestión de la energía en edificios fueran capaces de comprar más y en repetidas ocasiones. También querían asegurar a sus partners más importantes, aquellos que ejecutan más proyectos de integración de soluciones BMS al año, mantuvieran el ritmo de compra, ya que perder a uno de ellos sería un impacto negativo enorme.

La dificultad principal, era que su equipo de ventas no disponía de una metodología comercial para la gestión eficiente del territorio de ventas que les permitiera gestionar a todos sus partners de una manera diferente, desde la captación, hasta la gestión comercial diaria para conseguir que estos ganaran más proyectos en los cuales integrar las tecnologías para edificios que fabrica nuestro cliente.

Las principales razones que motivaban estos problemas en la gestión de la cartera de partners eran:

• Poca productividad en la gestión del trabajo comercial para la trabajar el territorio de ventas.
• No disponían de una metodología eficiente para la prospección de nuevos partners y distribuidores.
• Incapacidad para determinar el potencial de crecimiento de la cartera de partners en función de criterios objetivos.
• Cada vez se hacía más común que sus ingenieros tuvieran de menos tiempo para buscar nuevos clientes, ya que los ciclos de venta suelen ser largos y laboriosos.

La gerencia de ventas estudio junto con Ventas de Alto Octanaje (VAO) la posibilidad de disponer una metodología comercial personalizada para la gestión eficiente de distribuidores de su tecnología, que les permitiera usar los recursos de ventas de la empresa al máximo. Las principales capacidades que comentaron necesitar fueron:

• Conseguir que el equipo de ingenieros en ventas sea capaz de generar demanda para el canal de partners de automatización y control en sistemas BMS, y que no solo se centraran en realizar acciones de mantenimiento de la cartera para conseguir la permanencia del partner, sino que les ayuden a crecer a partir del potencial de compra que tenga, generando oportunidades para este, y acompañándoles en el proceso de venta.
• Mejorar la sistemática de los procesos comerciales con el canal de partners y distribuidores: Mantenimiento, crecimiento, conquista y reconquista.
• Incrementar la efectividad comercial del equipo de ventas en relación a la captación de nuevas oportunidades, la gestión de su territorio de ventas y en cuentas claves.
• Alinear el trabajo de todos los involucrados en la venta: Account Managers y desarrolladores de negocio.
• Aprovechar el gran número de cuentas de clientes que tiene cada comercial para mantener sus compras, hacer que crezcan motivándoles a comprar otras soluciones, recuperar a los que han dejado de comprar y conquistar a los que no han comprando hasta la fecha.
• Optimizar el proceso de impactos comerciales para planificar la rentabilidad de un cliente.
• Disponer de previsiones de ventas más precisas.
• Disponer de un proceso de venta que se desarrolle a partir del proceso de compra de los tipos de partners objetivos, que fuera común para todos y que ayude a saber donde se encuentra cada oportunidad y qué tipo de actividad comercial se debe realizar el vendedor en cada momento para ayudarle a que pueda avanzar hasta el cierre de la venta.
• Aprovechar todo el potencial del CRM de la empresa para mejorar la productividad comercial de cada ingeniero en ventas.

IAASE es una ingeniería especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial ubicada en Mexicali. Se ha establecido en la zona norte de México como uno de los principales referentes en sistemas de HVAC para cuartos limpios e implantaciones de aire acondicionado industrial, saltándose en la cadena de suministro a las ingenierías de proyectos y vendiendo sus instalaciones directamente a las plantas industriales y los usuarios finales.

Para 2016, IAASE decidió que tenía que hacer más para aumentar sus ventas con estos usuarios finales. Según Sergio Muñiz, gerente general, fue una demografía que habían descuidado.

Los usuarios finales suelen hacer mucha investigación online antes de poner en marcha un proyecto de optimización de sus sistemas de HVAC, o cuando buscan seleccionar una ingeniería como IAASE. Querían invertir en la web para aprovecharla gracias a nuestras sólidas competencias. Sin embargo, el sitio web no transmitía lo que realmente era la compañía, tenía una pobre calificación en los motores de búsqueda para el posicionamiento web, y no entregaban a los visitantes del sitio la información suficientemente relevante como para que pudieran interesarse en las soluciones de IAASE.

No disponían de una estrategia de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC ni realizaban acciones de marketing de contenidos para ayudar a sus posibles clientes a tomar una decisión de compra inteligente sobre las soluciones de la compañía. Además, sus comunicaciones no estaban dirigidas a los clientes finales. Necesitaban empezar a interactuar con ellos de manera más efectiva.

Sergio se dio cuenta de que una web preparada para automatizar la captación de posibles clientes era el camino a seguir, ya que en su empresa todos eran ingenieros y necesitaban conseguir un flujo continuo de solicitudes de proyectos dedicando el menor tiempo comercial. Mientras investigaba sus opciones, se encontró con un artículo en el blog de Ventas de Alto Octanaje (VAO).

Encontró cómo la metodología de desarrollo de propuesta de valor y el proceso de diseño Web industrial ofrecidos por VAO podrían hacer una diferencia real en su negocio. Necesitaba una manera diferente de hacer ver el valor de sus soluciones técnicas para obtener más clientes calificados, para así disponer de una visión clara del comportamiento e intereses de los compradores finales como gerentes de facilities, ingenieros de proyectos y responsables de operaciones de plantas industriales como Pepsico, Sabritas y Rockwell Collins, entre otros.

IAASE tomó la decisión de transformar su web y convertirla en una maquina de oportunidades de ventas de proyectos de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial, requiriendo las siguientes capacidades:

1. Poder llegar a grandes proyectos y grandes empresas, preferiblemente transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio y farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados
2. Conseguir hacer ver a sus posibles clientes a través del marketing de contenidos los problemas y oportunidades de mejora que podían ser resueltos por IAASE como deficiente control de temperatura y humedad, problemas de control de partículas en cuartos limpios y enfriamiento localizado tipo "spot cooling" para aplicaciones donde no es viable acondicionar un espacio completo.
3. Simplificar el trabajo del equipo de ventas al tener la posibilidad de segmentar a su audiencia en función de los contenidos que visualizan, los documentos que descargan y los click para asignarles una puntuación que indique que un contacto está caliente y debe ser contactado por un ingeniero de IAASE.
4. Educar a su público objetivo en el mundo digital en que vive y dar credibilidad técnica len base a los conocimientos técnicos de su especialidad a través de ebooks, Infografías, artículos y videos.
5. Incrementar la visibilidad y el conocimiento de marca como ingeniería especializada en ayudar a la industria de manufactura en México a desarrollar proyectos e ingeniería de instalaciones de HVAC, sistemas de enfriamiento y ventilación.
6. Generar tráfico y leads de calidad.
7. Mejora la relación con los clientes al ofrecerles contenido de valor.