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Ventas de Alto Octanaje

Automatización y Control

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Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control en el sector farmacéutico

Situación

AEG Systems esta especializada en ofrecer soluciones de automatización a la industria mexicana. Son integradores reconocidos de la marca Rockwell Automation con muchos años de experiencia en la automatización de procesos y soluciones de trazabilidad para la gestión de la información y data de fabricación. Además cuentan con una división de servicios profesionales para la venta de equipos y refracciones de control, especialmente de la marca Omron.

La automatización industrial está en el corazón de cada planta de fabricación que vaya en la linea de la industria 4.0; desde la recepción de materia prima, hasta la gestión y entrega del producto final. AEG Systems trabaja con empresas de diversos sectores como alimentación, bebidas, química y farmacéutico, entre otros, para hacer su producción más eficientes.

Para vender soluciones de automatización hay que lidiar con una competencia muy feroz que ofrece mismas soluciones, mismas marcas, misma ingeniería y mismos servicios. La diferenciación no está en la  propia solución de automatización y control, la verdadera ventaja competitiva que puede diferenciar a AEG de cualquier otra empresa similar, se encuentra en la forma de vender y en la forma de hacerle ver a los compradores técnicos que gestionan los recursos de inversión, cómo AEG puede ayudarles a impulsar la productividad de toda la fabrica, ofreciendo una mejor organización de los medios, una producción más inteligente y con una mayor eficiencia.

 

Problemas y necesidades

El equipo de ingenieros en ventas de AEG era un equipo experimentado a nivel técnico y bien establecido que trabajaba en un entorno para la venta de soluciones técnicas complejas de alto valor. La dificultad radicaba en que todos pudieran actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, sobretodo de los ingenieros Senior, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio.

Rafael Aldaco, gerente de ventas de AEG comentaba que sus principales necesidades eran poder capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización Industrial para que pudieran conseguir: 

  • Crecer en ventas penetrando en su cartera actual de clientes consiguiendo una mayor participación dentro de cada cuenta haciendo a sus clientes conscientes del resto de soluciones que ofrece AEG. 
  • Poder crecer en el sector life science y Farmacéutico
  • Aumentar la cobertura del canal de ventas y mejorar el trabajo colaborativo de todos los involucrados en el proceso comercial.

Rafael Aldaco, buscaba un entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control especialmente diseñado las situaciones particulares de sus ingenieros en el sector farmacéutico.

 

Requerimientos solicitados para el entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control de AEG

Mantuvimos una reunión de análisis de necesidades con el equipo directivo de AEG y realizamos una auditoria de ventas de su equipo de ingenieros para entender bien la situación de partida y qué debería incluir el entrenamiento para resolver las necesidades de crecimiento en ventas y penetración en el mercado farmacéutico. Confirmamos entre VAO y AEG las siguientes prioridades a nivel comercial: 

  • Cada ingeniero en ventas tenía que disponer de un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización industrial. Además, había que definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero de AEG con cada segmento de mercado especifico y alinear todo el proceso con el CRM de la empresa.
  • AEG disponía de Pipedrive como CRM, así que buscaba maximizar el seguimiento comercial con un uso más completo e inteligente d ella herramienta a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor.
  • Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero era una prioridad. Algunos vendedores de AEG realizaban una gran cantidad de trabajo de visitas, llamadas de prospección y demostraciones para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión o cerrar nuevas ventas, pero no tenían éxito. Era necesario disponer de una metodología que aumentará el ratio de conversión para aprovechar el gran esfuerzo de actividad comercial. 
  • Había que desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista de la forma de atacar el mercado farmacéutico con un acercamiento más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. 
  • Disponer de una previsión de ventas más precisa y realista.

 

Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control con garantía de éxito

Durante 8 semanas ayudamos al equipo de AEG SYSTEMS a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero tuviera claro qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Prepararemos una serie de herramientas y documentación personalizados para cada linea de negocio y creamos cinco grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas de cada unidad de negocio:

  • Soluciones de visión
  • Diseño de máquinas
  • Soluciones de automatización de procesos
  • Soluciones de Trazabilidad y gestión de datos
  • Distribución de equipos Omron 

Los participantes trabajaron con un coach para descubrir la forma más efectiva para poner en marcha en su día a día el proceso de ventas de cada linea y documentar la nueva metodología dentro de sus procesos.

 

La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluye: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales, Definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM.

 

Resultados

Para medir los resultados del entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control, había que hacerlo en dos niveles. En un primer nivel evaluamos los conocimientos adquiridos, el porcentaje de implantación y evaluamos el cambio en la forma de trabajar y pensar de los ingenieros. En un segundo nivel, esperamos cuatro meses después de terminado el entrenamiento y con ayuda del CRM medimos algunas métricas clave como ratio de conversión, actividad comercial, incremento de oportunidades, número de cotizaciones, etc.

Los resultados del primer nivel fueron los siguientes:

¿Qué ha sido lo más útil del curso?
  • El conocimiento aplicado para el proceso de venta.
  • La explicación del método de venta de soluciones de automatización para la industria 4.0
  • Conocer el ciclo de ventas, conocer dónde se requiere mayor esfuerzo y el análisis para determinar las siguientes acciones.
¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?
  • Ha cambiado el modo en que vemos la venta y lo importante que es un buen proceso y la cultura del seguimiento.
  • Se tiene un panorama más claro del proceso de venta que realizamos los ingenieros.
  • La perspectiva de la venta y hacerlo de diferente manera.
¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?
  • La interacción del coach con el equipo, realmente se siente un buen acompañamiento muy personalizado.
  • La metodología para dar a conocer los servicios que ofrecemos porque muchos no sabíamos cómo acercarnos al cliente de la manera correcta.
  • En general todas, pero en especial lo relacionado a crear interés por nuestras soluciones. Y saber identificar los pasos del ciclo de venta.
¿Por qué recomendarias el curso? 
  • Por la calidad del contenido, la atención del coach y todo el nuevo conocimiento en la venta.
  • Por las herramientas que brinda y la explicación acertada de los temas que abarca.
  • Te ubica donde estamos parados y ayuda a identificar los siguientes pasos o donde hay que mejorar.

Comenta Rafael Aldaco que después de cuatro meses se ha mejorado el ratio de ofertas aceptadas por encima del 30%,mejorandolas habilidades para cualificar clientes y el acceso a las personas con poder de decidir la compra.

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Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0

Situación

SINCI es una empresa Mexicana de tecnología Industrial que lleva 30 años de servicio continuo dedicada a la implementación de soluciones para el control de procesos, control de información y aplicaciones que vinculan digitalmente los sistemas de gestión empresarial con la manufactura. Han realizado más de 3000 proyectos desde su fundación en 10 diferentes tipos de industrias a través de sus cuatro sedes, donde laboran más de 100 empleados, 20 de ellos dedicados a la venta.

Francisco Canela Gerente comercial de SINCI, quería adoptar un nuevo enfoque en ventas para el seguimiento comercial que realizaba su equipo de ingenieros. Veía el valor en poder conseguir relaciones sólidas con sus clientes, en hacer un seguimiento comercial diligente de las oportunidades de negocio dentro del embudo de ventas y en hacer lo que sea necesario para avanzar cada oportunidad hacia el acuerdo final. 

SINCI buscaba convertir a sus ingenieros en vendedores técnicos de alto rendimiento, capaces de superar constantemente los límites, que perfeccionarán sus actividades comerciales, que manejarán nuevas tecnologías para aumentar su productividad comercial y pudieran encontrar nuevos enfoques para llegar a más clientes y conseguir que actuaran más rápido.

 

Problemas y necesidades

Los ingenieros no tenían un conocimiento exacto del estado actual de su cartera de oportunidades, incluyendo dónde se encontraba cada prospecto en el ciclo de ventas para así saber que actividades realizar para que avanzaran. Esta situación provocaba que que no se enfocarán en las necesidades de los clientes y en consecuencia estos no terminaban de avanzar hasta el acuerdo final y no actuaran, quedando muchos proyectos aparcados sin decisión.

Desde VAO realizamos una auditoria del equipo comercial para evaluar el trabajo de cada ingeniero y el proceso comercial que estaba llevando a cabo en su día a día.  Se les invito a responder a un cuestionario de preguntas que permitiera saber las oportunidades de mejora que podían conseguir en su trabajo diario sobre sus nichos de mercado objetivo.

El 36% de los participantes había admitido que una de las razones de perdida de las ventas se podía atribuir a que el cliente nunca toma una decisión de compra o que el proyecto no se ejecuta.

La falta de seguimiento comercial era uno de los mayores obstáculos para identificar las actividades de ventas más importantes que debían hacer con sus oportunidades. Al no realizar un seguimiento de lo que están haciendo con sus clientes, no sabrán qué actividades están acercándoles a sus objetivos de ingresos.

No disponían de datos exactos para monitorear su desempeño comercial  con los clientes potenciales y no se llevaba un seguimiento de toda la actividad necesaria para cerrar un trato.

Un 90% de los participantes consideró que el precio era la principal razón por la cual se perdían las ventas. Necesitaban mejorar su proceso de diagnóstico durante la entrevista de ventas para poder justificar el valor de sus soluciones poniendo en relación la situación actual del cliente y el coste de no actuar con el precio de la solución ofrecida. Muchas de las oportunidades eran licitaciones por invitación, en cuyo caso el ratio de cierre suele ser bajo ya que se tiene poca capacidad de maniobra para posicionar la solución y es muy común que se pueda perder por precio. 

Francisco Canela, sabia que tenia que ser el primero en llegar para impulsar estas licitaciones, así sus ingenieros tendrían la oportunidad de conseguir que el cliente reconociera sus oportunidades de mejora y considerara la solución de SINCI como la base para preparar los requerimientos técnicos sobre los cuales evaluar al resto de proveedores. Para conseguir impulsar estas nuevas licitaciones, su equipo tenia que prospectar activamente. Canela comentaba que tenia la dificultad, que la mitad de sus ingenieros en ventas consideraban que los métodos para captar clientes que utilizaban en sus momento eran poco efectivos.  

 

Capacidades técnicas necesarias para la venta de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0

Entendimos que la principal necesidad de SINCI era capacitar y actualizar a su equipo de ventas de Automatización y B2M sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones para la industria 4.0 en Ingeniería en Control e Información, para que logren conseguir: 

  • Crecer en ventas con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado. 
  • Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por vuestras soluciones. 
  • Diagnosticar mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades que pueden tener y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende SINCI. 
  • Hacer un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compren.

SINCI confirmo requerir las siguientes capacidades dentro del curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 que quería impartir en su equipo de ingenieros:

  • Definir los criterios necesarios para cualificar posibles clientes y así garantizar que se trabaja con los más viables y se abandonan aquellos que solo consumen recursos.
  • Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a las oportunidades en ventas. 
  • Implantar un proceso de ventas especifico para la vender Soluciones de Ingeniería en Control e Información, sistemas de medición de eficiencia, sistemas de visualización, equipos de instrumentación y automatización. 
  • Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de SINCI con cada segmento de mercado especifico para hacer un mejor seguimiento. 
  • Mejorar la previsiones de ventas donde cada vendedor sepa cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. 
  • Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados.
  • Tener un control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad, para que la dirección Comercial pueda ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen.
  • Maximizar el seguimiento comercial con el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor

 

Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0

Después de haber analizado la auditoria de ventas que realizaron los ingenieros de automatización y B2M, recomendamos implantar un entrenamiento en ventas que permitiera la implantación de un proceso comercial para venta de Soluciones de Ingeniería en Control e Información a partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por SINCI en diferentes sectores industriales.

Se crearon cuatro grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas y herramientas de las cuatro principales líneas de negocio:

  • Grupo 1 - Proceso de ventas para soluciones de integración de Manufactura B2M.
  • Grupo 2 - Proceso de ventas para soluciones de Instrumentación y Electricidad.
  • Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de control.
  • Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de información y visualización.

Durante 8 semanas se realizaron reuniones en directo y se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de SINCI. Específicamente se trabajaron nichos o sectores industriales de interés para SINCI.

 

El curso incluyó contenido técnico de acompañamiento para la correcta implantación del proceso de ventas. Los participantes podían acceder a este en todo momento y repasar lo visto en la videoconferencia en directo. 

Durante las clases en directo se realizaron sesiones de Rol play. El objetivo de esta dinámica es poder conocer y evaluar las capacidades y actitudes de las personas durante la entrevista de ventas, de esta manera los participantes podían ver la forma de actuar y las decisiones que tomaría en diferentes situaciones.

Con esta dinámica pudimos  evaluar asertivamente las habilidades de los participantes y analizar cuales son las necesarias para llevar una entrevista de calificación y diagnóstico con éxito o cómo cerrar una entrevista de ventas con un comprador técnico.

Se trata de una metodología muy interactiva además de ser muy motivadora y participativa, donde a través del diálogo, teatro y debate posterior se analizaban situaciones que aun no se habían planteado para el equipo de ventas. 

Todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de SINCI para que pueda revisarlas todas las veces que quiera. 

Al final de cada videoconferencia, los participantes recibían una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que eran trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde se revisaban y comentaban con el instructor de la implantación. En este punto cada participante explicaba sus dificultades en la aplicación práctica y recibían un feedback por parte del instructor para resolverlas.

 

Qué se logró después del entrenamiento

Se pudo conseguir un mejor seguimiento de todas las oportunidades dentro del embudo de cada ingeniero y así cada uno pudiera saber qué hacer con cada proyecto para que avancen hasta el cierre. Se desarrollaron varios embudos: uno de prospección, un embudo para licitaciones por invitación (Oportunidades activas) y otro para licitaciones impulsadas (Oportunidades latentes), cada embudo de ventas era un reflejo del proceso comercial, actividades y herramientas desarrolladas durante el curso, que se alinearon con el CRM para un mejor control automatizado del trabajo comercial.

Al finalizar el curso se les preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron algunas de las respuestas:

¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción?
  • Conocimiento de nuevas técnicas de venta que están muy enfocadas a las soluciones de la industria 4.0.
  • El saber cómo enfrentar al cliente y sobretodo el rotundo NO que se manifiesta en algunos casos con el mismo.
  • Saber que hay procedimientos documentados para una mejor gestión de todo el proceso  de ventas de intangibles (ingeniería)
  • Prospección, clasificar oportunidades y como dar seguimiento hasta un buen cierre.
  • Conocer la metodología para el proceso de ventas, así como,  las opiniones,  recomendaciones , estrategias y formatos a utilizar.
  • Destacaría tres cosas: 1) la guía paso a paso del proceso de ventas, 2) cómo llevar la entrevistas de la persona con poder de decisión y 3) los formatos para envío de correos y preguntas a los clientes.
¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?
  • La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. 
  • Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica.
  • La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio.
  • Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos.
¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?
  • La ideología y seguimiento del proceso de ventas 
  • Mi manera de prepararme ante una venta y conversación con un nuevo cliente que no me conoce.
  • El enfoque, dirección y cómo establecer los pasos para la venta de proyectos complejos.
  • Una mejor forma de organizarme para el logro de los objetivos.
  • Veo un mejor acercamiento e impacto en los prospectos.
  • Sin duda la forma de prospectar ha sido lo que más hemos cambiado.
  • Estamos cambiando la manera de redactar los correos y de realizar las preguntas con los clientes.
  • La forma de diagnostico de problemas de clientes
  • Tener herramientas las cuales no conocía para poder ser mas seguro y concreto con lo que estoy vendiendo.

Curso de ventas de tecnología industrial

¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?
  • La practicidad y ejemplos de casos que tenemos en el día a día.
  • El entender y atender las etapas del proceso de ventas.
  • La dinámica del curso te invita a ponerte en situaciones donde debes encontrar una salida, por lo que te hace pensar no solo de manera frontal si no por otros lados.
  • Me ha gustado mucho la parte de  negociar con nuestro promotor el poder acceder a la persona de poder, ya que normalmente nosotros estamos 100% en contacto con los promotores y siempre es complicado pasar más arriba, sobretodo por el tipo de proyectos que vendemos.
  • El tema de la preparación para abordar al cliente y cómo ofrecerle un valor agregado con la solución, por que entre otras cosas, eso nos indica con quién debemos buscar los acercamientos.   
  • Las preguntas que debemos realizar y el formato de redacción de correos. También me gusto la herramienta para investigar los datos en google de clientes que actualmente no conocemos. 
  • La estructura y las herramientas que se deben seguir en un Procedimiento de ventas, por que ayuda a tener un trabajo organizado.
  • Cómo aprovechar la necesidad del cliente y saber negociar para concretar una venta.
¿Por qué recomendarias el curso? 
  • Por el temario, impetu, energia y positivismo del instructor.
  • Lo recomendaría ya que nos otorga diversas herramientas para cada caso y cada empresa en especifica.
  • Porque es enfocado, eficiente y muestra temas claves en el desempeño de ventas que hacemos los ingenieros.
  • Para alguien que no tiene nada de experiencia en ventas es una herramienta poderosa para iniciar con buenas prácticas.
  • El curso tiene una manera novedosa para enseñar a hacer venta.
  • Por lo customizado que se ofrece. 
  • Porque te enseña a implementar y llevar un proceso de ventas claro, conciso y ordenado.
  • Por que es estructurado y está orientado a ingenieros, no ha productos de consumo.
  • Excelentes temas para mejorar tu capacidad de vender.

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Curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción

Situación

ODECOPACK es una compañía con 27 años de especialización en la implantación de soluciones integrales para la automatización y mejora de la productividad en líneas de producción de plantas industriales de sectores como alimentación y química básica de productos de cuidado personal. Trabajan el mercado colombiano principalmente, y exportan sus máquinas a varios países latinoamericanos. Cuentan con algo más de 90 empleados y un equipo de técnicos comerciales conformado por seis ingenieros en ventas responsables de dos áreas de negocio:

  • La venta de proyectos que involucran incorporar tecnología de automatización, robótica, maquinaria de empaque y envasado, además de la ingeniería.
  • La venta de repuestos, bandas transportadoras, componentes  y equipos.

Luz Elena Franco, responsable del área comercial, sabía que para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción, convenciendo a los responsables de plantas de considerar estas nuevas inversiones, requería optimizar el acercamiento comercial de su equipo de ingenieros en ventas.

Aunque habían realizado, en el pasado, algunas acciones formativas en ventas, ninguna estaba completamente especializada en la venta que realizan los ingenieros. No se adaptaban a la venta de soluciones complejas a grupos de compradores técnicos, con ciclos de ventas muy largos, en los cuales se necesita un vendedor con altos conocimientos de ingeniería.

 

Problemas y necesidades

Después de reunirnos con la gerencia de ventas de ODECOPACK, entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización industrial, para conseguir:

  • Aumentar las ventas de cada uno de sus ingenieros por encima del 20%.
  • Alcanzar una mayor especialización y penetración en la venta de soluciones para los sectores industriales objetivo.
  • Saber vender el valor de sus soluciones y justificarlas frente al cliente para que terminen actuando.
  • Crecer las ventas de soluciones para la Industria 4.0.

Realizamos una auditoría de ventas de todo el equipo comercial para entender su situación actual y así poder ver como orientar el curso de ventas para dar respuesta a los objetivos anteriores. Los resultados fueron los siguientes:

  • Los métodos que usaban para captar clientes, principalmente, eran el email y llamadas a puerta fría y los eventos de prospección en ferias, pero no eran efectivos. El 83% consideraba que los métodos para captar clientes que utilizaban eran poco efectivos.
  • La cantidad de actividad comercial de los ingenieros era muy baja. La gran mayoría dedicaba más del 40% de su tiempo a actividad administrativa, es decir, otras actividades que no es vender, llamar o visitar clientes.
  • Tenían poco control sobre los procesos de decisión de los clientes, sobre todo para elevar la inversión del proyecto a los altos cargos de de decisión.
  • Tenían dificultades para definir los problemas críticos de sus clientes, de tal forma que se interesaran por las soluciones de ODECOPACK. Cuatro de los seis vendedores consideraba que, a veces, era complicado y todos comentaron tener dificultades al momento de negociar, remover los obstáculos y objeciones para cerrar la venta
  • No disponían de un proceso comercial alineado con el proceso de compra de sus clientes para así poder entregar la información y argumentos necesarios que requiere el comprador en cada fase para poder avanzar y tomar una decisión. De hecho, cuatro de los seis vendedores consideraba que la principal razón por la cual se perdían las ventas dentro de su empresa era por que el cliente nunca tomaba una decisión de compra.

 

Capacidades Necesarias

Confirmamos entre VAO y ODECOPACK  las siguientes prioridades a nivel comercial:

  • Implantar un proceso de ventas específico para la vender soluciones de automatización industrial. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado especifico y alinearlo con el CRM para un correcto control del proceso de avance con cada oportunidad hasta el cierre.
  • Optimizar la productividad comercial de cada vendedor, mejorando los ratios de cantidad de visitas, llamadas y demostraciones, necesarias para conseguir los objetivos marcados. La gerencia quería mejorar la gestión del tiempo de sus ingenieros para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles
  • Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado específico. Específicamente, saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ODECOPACK en relación a los beneficios y así conseguir un acercamiento comercial más consultivo.
  • Que cada vendedor sepa cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión.

 

Diseñamos un curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción

Inicialmente, conformamos dos grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción. Un equipo se encargó del sector alimentación y otro del sector de producción de productos de cuidado personal. 

Durante 8 semanas trabajamos en la implantación del proceso de ventas y el desarrollo de las herramientas comerciales para cada caso particular. Cada semana realizábamos una reunión online en directo y personal de 90 minutos con todos los participantes, en la cual se marcaban las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares que estaban lidiando los vendedores de ODECOPACK en ese momento.

La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluyó:

  • Definir etapas del proceso de ventas,
  • Definir criterios de calificación y segmentación,
  • Definir actividades comerciales,
  • Definir herramientas comerciales para cada etapa, y
  • Definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM.

Luz Elena comentó que las videoconferencias en directo, era lo de mayor valor para sus vendedores, ya que ayudaban a mejorar el conocimiento colectivo y el aprendizaje colaborativo, a través de las preguntas y experiencias compartidas por los distintos participantes sobre sus situaciones particulares. 

Entendiendo que los vendedores necesitaban poder reposar toda la información vital durante la sesión en directo, todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de ODECOPACK para que cada vendedor pudiera revisarla todas las veces que quiera.

Incluimos contenido técnico de acompañamiento para la implantación del procesode ventas. Este contenido estaba alojado en una plataforma e-learning a la cual podían acceder todos los participantes en cualquier momento. Esta plataforma consta de 9 lecciones que muestran paso a paso cómo construir y gestionar un proceso comercial para la venta de soluciones técnicas.

Un punto importante para la aplicación práctica del curso era que al finalizar cada sesión, se entregaba una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que los participantes iban trabajado durante la semana hasta la siguiente sesión, en la cual eran revisadas y comentadas con el instructor de la implantación.

 

Qué se logró después del entrenamiento

Al finalizar el curso se preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron las respuestas:

¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción?
  • Las diferentes estrategias que se pueden tener para captar clientes.
  • Lo más útil del curso es contar con una metodología para poder captar clientes y lograr el cierre de los proyectos
  • Las herramientas para trabajar el cierre de la venta, y la importancia de tener un proceso de ventas sistemático y bien estructurado.
  • Considero que el poder crear un procedimiento claro para nuestro proceso de ventas, con ayudas como la propuesta de valor y los guiones para cada actividad, nos van a permitir crecer y obtener mejores resultados.
¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?
  • La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. 
  • Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica.
  • La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio.
  • Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos.
¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?
  • La clasificación de clientes por potencial de compra actual y futuro.  
  • La propuesta de valor, porque nos da herramientas más contundentes para convencer a nuestros clientes de que somos su mejor opción.
  • La estrategias para avanzar en la venta, porque nos permiten incrementar la probabilidad de éxito en nuestra gestión comercial.
  • Herramientas para identificar y acceder hasta la persona con poder de decidir la compra.
¿Por qué recomendarias el curso? 
  • Da buenos conceptos que se pueden aplicar en la actividad diaria de nuestro entorno.
  • Porque a pesar de que es muy corto, es muy interesante para implantar procesos de venta exitoso. 
  • Porque brinda las herramientas para estructurar el proceso de ventas de soluciones a las compañías, ofreciendo al cliente beneficios cuantificables.
  • Hay herramientas muy valiosas para el crecimiento como vendedor. 

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Curso para vender tecnología de identificación industrial y captura automática de datos

Situación

ID Consultores es una compañía mexicana que cuenta con más de 15 años de experiencia en el desarrollo de soluciones integrales, especializada en identificación y rastreabilidad de productos, captura automática de datos, aplicaciones PLC y software para gestión de almacenes y servicio de mantenimiento en diversos sectores industriales.

Cuentan con un equipo de ventas conformado por unos 15 ingenieros que manejan una amplia variedad de soluciones de identificación de materiales para etiquetado de toda clase de productos, así como sistemas de etiquetado industrial y comercial. Distribuyen diversas marcas entre las que destacan Diagraph, Honeywell, Leuter, Sato y Zebra, entre otras.

 

Problemas y necesidades

ID Consultores buscaba crecer sus ventas un 20% en 2019 con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado. Durante la entrevista de exploración de necesidades con el equipo de VAO enfatizaron en los siguientes requerimientos:
  • Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por las soluciones de ID Consultores. En aquel momento no disponían de una metodología estructurada para la captación de nuevos proyectos. A pesar de haber hecho grandes esfuerzos en conseguirlo, el trabajo diario superaba a sus vendedores y les había impedido implantar un proceso de prospección eficiente de llamadas, email y marketing de contenidos.
  • Comentaron la necesidad de poder realizar un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compraran más y en repetidas ocasiones. Era muy importante para ID consultores que sus vendedores fueran capaces de determinar el potencial de compra de la cartera de clientes y desarrollar un plan de crecimiento con cada cuenta, haciendo ver al cliente el abanico de posibilidades de soluciones y oportunidades de mejora que podría conseguir con ID Consultores.
  • La gerencia general de ID consultores buscaba que sus ingenieros en ventas diagnosticaran mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende la empresa.

Realizamos una auditoria de ventas inicial a 23 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Algunos de los resultados mas importantes fueron los siguientes:

  • La mayoría de sus ingenieros utilizaban una combinación de llamadas a puerta fría, emails, eventos de prospección y networking en su mix de acciones de prospección en las cuales un 56% consideraba que los métodos utilizados no estaban siendo efectivos.

  • 43,5% de los participantes manifestaron tener grandes dificultades para prospectar, seguido muy de cerca con dificultades para conseguir que sus clientes admitieran sus problemas.
  • 34,8% consideraba que tenía muy poco control sobre los procesos de decisión y, en consecuencia, muchos proyectos se quedaban en el aire, después de muchas horas de trabajo comercial y del departamento técnico de cotizaciones. 

Curso para vender tecnología de identificación industrial

  • Uno de los grandes problemas de los ingenieros en ventas de ID consultores era la gestión del tiempo comercial. Un 73% dedicaba más del 40% de su tiempo a otras actividades administrativas que no implicaba vender o visitar clientes. Esta era una situación muy preocupante, ya que si no dedicaban suficiente tiempo a llamar y visitar clientes, era muy difícil que consiguieran nuevas oportunidades para dentro de su embudo de ventas. Un 42% de los participantes consideraba que no estaba repartiendo su tiempo en las actividades que le podían acercar a sus objetivos.

Curso para vender tecnología de identificación industrial

 

Capacidades

La realidad es que la venta que realizan los ingenieros que intentan vender tecnología de identificación industrial para la trazabilidad de almacenes y el rastreo de productos, sin duda alguna debe ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros de ID consultores estaban muy bien entrenados en el conocimiento técnico de sus productos, los proveedores de tecnología de ID de las marcas que trabaja ID Consultores impartían formación técnica y, con ello, los ingenieros eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito. Necesitaban un proceso de ventas que les ayudará a vender el valor de sus soluciones.

Las compañías como ID Consultores que venden soluciones a grupos de decisión complejos necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus soluciones a sus nichos de mercado objetivo. Necesitan de un proceso de venta más consultivo que esté específicamente diseñado para ayudar al cliente a entender sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora que puede conseguir con ID Consultores.

Confirmamos entre ID consultores y VAO que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos:

  • Implantar una metodología de ventas para cada linea de negocio: 1) Impresión y codificación, 2) Media y Etiquetas, 3) Captura automática de datos, 4) Servicios profesionales y 5) Servicio técnico.
  • Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero en ventas. El curso debería entregar a los participantes un conjunto de herramientas que permitieran enfocarse en las actividades clave para ayudar a sus oportunidades a que avancen, aumentando la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes en el sector automotriz para la venta de soluciones de identificación de materiales, acceder hasta el grupo de decisión conformados por gerentes de producción, responsables de almacén y responsables de sistemas, así como realizar demostraciones de productos y en definitiva cerrar nuevas ventas. 
  • Disponer de un mapa a seguir para poder diferenciar positivamente sus soluciones desde el punto de vista tecnológico. 
  • Disponer de herramientas que mejorarán la productividad comercial de cada vendedor para que fueran capaces de saber que actividades comerciales realizar sin improvisar y disponer de más tiempo disponible para reunirse con los clientes con menos esfuerzo para cerrar negocios.
  • Disponer de un cuestionario de diagnóstico para cada línea de negocio y así saber qué preguntas hacer para profundizar en la situación particular de cada cliente cuantificando el valor de las soluciones de ID Consultores en relación a los beneficios.
  • La dirección comercial de ID Consultores buscaba tener un visión completa y oportuna de cada negocio, y para conseguirlo, quería que el nuevo proceso de ventas se pudiera alinear con el CRM y así tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Al alinear proceso de ventas con CRM, se dispone de una visualización inmediata de la situación de los embudos de ventas para tomar decisiones y ayudar a los vendedores a cerrar más negocios con menos reuniones internas.

 

Avance en la prospección de nuevos clientes con el curso para vender tecnología de identificación industrial

Se propuso un entrenamiento en ventas en 8 semanas para poder implantar la metodología en el día a día de cada vendedor. Se realizaba una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. Ocho semanas es el tiempo ideal para conseguir que los participantes vayan digiriendo el nuevo proceso y probándolo con clientes reales. De esta forma, se consiguió impulsar la adopción del procesos de venta al caso personalizado de cada tipo de línea de negocio.

Entre las herramientas que implantaron para cada línea de negocio durante el curso están:

  • Herramientas de planificación antes de salir a prospectar: Para ayudar a los ingenieros en ventas a definir el listado de contactos clave que deben atacar y los criterios de segmentación y cualificación para definir perfil del prospecto ideal de cada nicho de mercado objetivo.
  • Herramientas de prospección: Para atraer y crear nuevos clientes estimulando interés y curiosidad por las soluciones de ID Consultores. Cada participante desarrollo el guión de presentación telefónico, el correo de prospección con diseño de varios modelos según la tipología de cliente, las referencias de éxito y la propuesta de valor.
  • Herramientas digitales para vendedores: Entendieron cómo alinear el Inbound Marketing, redes sociales y herramientas online dentro de su trabajo como vendedor para captar nuevos clientes.
  • Herramientas de diagnóstico: Para que cada vendedor entendiera qué preguntas hacer y cómo hacerlas para ayudar al cliente a que admita que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual y así crear en él una visión de la solución que esté alineada con las capacidades y características técnicas de tus productos y servicios.
  • Herramientas para trabajar licitaciones: Conjunto de pasos a seguir que ayudarían a los ingenieros en ventas saber cómo vender cuando han sido invitados a licitar. Se desarrolló la hoja de calificación de licitaciones para decidir si ID Consultores debería participar o no y cada participante trabajó en cómo desarrollar una estrategia competitiva frente a cada oportunidad activa.
  • Herramientas para crear una reingeniería de la visión de la solución ya existente en la mente del cliente. Cómo cambiar los requerimientos técnicos preestablecidos por un cliente que ha contactado con tu competencia antes, para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios.
  • Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra.
  • Herramientas para controlar el proceso de compra de cada cliente y que cada vendedor de ID Consultores supiera como conducirlo para que el cliente llegue a tomar la decisión más acertada y actuará en beneficio de la empresa.
  • Herramientas para justificar tu propuesta de valor: Se les entregó un modelo de justificación del valor de las propuestas de ID Consultores y cómo usarlo en la parte final de la venta para conseguir el acuerdo y la firma.
  • Herramientas para el análisis del embudo de ventas: Con un proceso de ventas implantado, cada persona involucrada en la venta dentro de la empresa, podía saber de dónde vendrán los ingresos, cuál es la productividad del embudo de ventas en cada momento, qué acciones se pueden tomar desde las responsabilidades de su puesto de trabajo, después del análisis del embudo, para alcanzar los objetivos de ingresos y cómo llevar un seguimiento de actividades y etapas del embudo de ventas.

 

Se conformaron cinco grupos de trabajo entre los 23 participantes para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en las cuales cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas. 

Por ejemplo, un grupo trabajó la implantación de un proceso de ventas para soluciones de Impresión y codificación en el sector automotriz, específicamente empresas con grandes almacenes susceptibles a errores humanos con el problema latente de grandes pérdidas monetarias por errores de identificación. El equipo de trabajo debía poner en práctica las herramientas con los diferentes compradores técnicos que se encuentran comúnmente en este sector, como son responsables de almacén, la gerencia de producción y el gerente de sistemas.

Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores y caminaran en la dirección correcta. Al terminar el curso, se evaluó el porcentaje de adopción de las herramientas de ventas desarrolladas durante el entrenamiento y se marcaron unos objetivos a conseguir en tres meses. Cumplidos los tres meses el equipo se reuniría con el instructor de VAO para valorar lo siguiente:

  • Número de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones).
  • Incremento de las entrevistas con personas con poder.
  • Incremento del número de propuestas.
  • Incremento del número de demostraciones.
  • Incremento del número de oportunidades.
  • Calidad de las oportunidades trabajadas.

 

Ahora ID Consultores va más rápido en la consecución de metas y están muy organizados

Comenta la dirección general de ID Consultores que se han abierto las mentes de su equipo de ventas y ahora van más rápido con paso firme y muy organizados. El equipo de ventas ha mejorado el seguimiento de sus oportunidades, siendo más conscientes para saber qué hacer en cada momento con cada oportunidad, mejorando así la velocidad de cierre de los tratos.

Curso para vender tecnología de identificación industrial

Los emails y guiones de prospección se están siguiendo según el proceso explicado en el curso y se están abriendo puertas con los contactos de decisión. Ahora sus vendedores están cualificando mejor a las oportunidades que llegan a sus embudos para administrar mejor su tiempo y sus recursos comerciales. Detectaron clientes que estaban robando muchos recursos y compraban poco.

Para la línea de negocios de soluciones, los vendedores están descubriendo más rápido los problemas y han notado una aceleración en los ciclos de ventas. Ahora los proyectos no se quedan estancados y se avanza con mayor velocidad.

Al finalizar el entrenamiento se les pregunto a los participantes lo que más han valorado sobre el entrenamiento:

  • El tener un diálogo enfocado a cada usuario de las diferentes verticales, ya que nos ha dado buenos resultados en la prospección.
  • El seguimiento de principio a fin por medio de correos y llamadas a clientes nuevos.
  • Cómo atacar una entrevista con preguntas cerradas de modo que vayas acorralando al cliente para que te confirme que la solución que yo ofrezco es lo que el cliente necesita.
  • Ejemplos prácticos, para visualizar la forma de utilizar las herramientas de ventas en mi caso particular.

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Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial

Situación

ULTATEK es el principal distribuidor autorizado de Mitsubishi electric en México, con un equipo de ingenieros multidisciplinar especializados en soluciones de automatización y sistemas para la Industria 4.0 en sectores como automotriz, alimentación, metal mecánica, empaque y minería entre otros.

Llevan más de 30 años ayudando a los responsables de plantas mexicanas a mejorar las operaciones y rendimientos de sus líneas de producción, reduciendo costos, consiguiendo ahorros energéticos y asegurando la calidad y la productividad de sus equipos e instalaciones a través de la ingeniería y la implantación de soluciones de automatización.

 

Problemas y Necesidades

ULTATEK buscaba aumentar su cuota de mercado en el sector automotriz, en el cual ya tenían una importante presencia; además, quería introducirse en sectores como el alimentario y farmacéutico con soluciones para la Industria 4.0.

Desde Ventas de Alto Octanaje (VAO) entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización y control, para que pudieran conseguir mejores resultados de cierre de nuevos proyectos de trazabilidad de la producción, monitoreo energético y cuadros Andon, en los sectores industriales de interés.

Realizamos una auditoria de ventas inicial a los 20 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Los resultados fueron los siguientes:

  • 60% de sus ingenieros consideraban que las aciones para captar clientes que usaban no eran efectivas.
  • 40% de los vendedores tenían dificultad para diagnosticar sus clientes y hacer ver el valor de sus soluciones.
  • 35% consideraba que acceder a la persona con poder era su principal dificultad.
  • 60% consideraba que tenia poco control sobre el proceso de compra de sus clientes.

Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial

 

Capacidades

La dirección comercial de ULTATEK sabía bien que la venta que realizaban sus ingenieros debería ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros en ventas de ULTATEK son muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito.

Las compañías como ULTATEK que venden soluciones técnicas complejas con inversores, PLCs, monitoreo de la producción o rastreo energético, necesitan un proceso de ventas diferente, más inteligente y efectivo, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de automatización, en términos de beneficios, a sus nichos de mercado objetivo.

Jesús González, gerente de ventas de ULTATEK, había comentado que requería implantar un proceso de venta común para sus ingenieros, que estuviera específicamente diseñado para la venta de soluciones de automatización y control en sus nichos de mercado objetivo.

Confirmamos entre VAO y ULTATEK que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos:

  • Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización para la Industria 4.0, definiendo los pasos y actividades clave que cada ingeniero de ULTATEK debe realizar con cada segmento de mercado especifico.
  • Optimizar su productividad comercial. Entendemos que la productividad comercial se refiere a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas.
  • Los ingenieros de ULTATEK deberían ser capaces de desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente.
  • Buscaban mejorar la gestión del tiempo comercial para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos.
  • Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ULTATEK en relación a los beneficios. El 50% de los ingenieros en ventas consideraba que tenia dificultades en este punto.
  • La dirección comercial de ULTATEK buscaba conseguir un acercamiento comercial más consultivo de sus ingenieros que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Buscaba tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen.

Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial

 

Curso de ventas personalizado para mejorar las ventas de soluciones de automatización e Industria 4.0

Realizamos un entrenamiento en ventas en 8 semanas, con una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. De esta forma, impulsamos la adopción de un procesos de venta personalizado y especialmente diseñado para las diferentes situaciones, sectores, tipos de clientes y soluciones que vende ULTATEK por parte de sus ingenieros en ventas.

Se conformaron cinco grupos de trabajo de cuatro personas para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en la cual cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas.

Por ejemplo, un grupo trabajo la implantación de un proceso de ventas para empresas que querían migrar a equipos de automatización Mitsubishi y otros se centraron en desarrollar el proceso de ventas para soluciones con inversores.

Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores, caminaran en la dirección correcta. Entre las plataformas de seguimiento estaban:

  • Plataforma de gestión de tareas: Se trata de un gestor de tareas que permite a los participantes aclarar las herramientas para la venta que deben realizar de una semana a la siguiente.

Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial

  • Plataforma e-learning con vídeos para el seguimiento: Se permitió el acceso a los participantes a una plataforma e-learning orientada a facilitar la experiencia de capacitación a distancia, muy fácil de usar. En ella se encuentra alojada toda la información y contenidos como:
    • Videos explicativos que ayudarán a mostrar paso a paso la teoría y conceptos de la venta para ingenieros
    • Contenido en PDF, artículos y plantillas para ayudar al participante a comprender cómo implantar el proceso de ventas en su día a día.

Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial

 

  • Plataforma de videoconferencias: Una vez a la semana, durante las ocho semanas que duro el curso de ventas para ingenieros, se realizaron videoconferencias en directo para ayudar a los participantes a llevar sobre el terreno de trabajo diario, los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva que has revisado previamente en el contenido de cada tema de la plataforma e-learning.

Justo al terminar la etapa de implantación, desde VAO nos encargamos de medir las habilidades y el conocimiento aprendido por cada participante, así como las habilidades de cada uno para aplicar y personalizar el conocimiento del curso de ventas para técnicos industriales en las herramientas para la venta particulares para sus nichos de mercado. Las métricas que usamos en esta parte son:

  • Habilidades para cualificar clientes.
  • Habilidades para captar clientes.
  • Habilidades para diagnosticar.
  • Habilidades para acceder a la persona con poder.
  • Habilidades para alinear las necesidades del cliente con una propuesta técnica.
  • Habilidades para presentar la solución.
  • Habilidades para superar objeciones.
  • Habilidades para justificar la venta de soluciones técnicas.
  • Habilidades para negociar y cerrar la venta.

Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial

Entregamos al gerente de ventas una metodología para que sepa cómo medir el trabajo comercial de los ingenieros en ventas en su día a día y así tenga la certeza que están implantando correctamente lo aprendido. Algunas métricas que le ayudamos a medir son:

  • % de adopción del proceso de ventas.
  • Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones).
  • Incremento de las entrevistas con personas con poder.
  • Incremento del Nº de propuestas.
  • Incremento del Nº de demostraciones.
  • Incremento del Nº de oportunidades.
  • Calidad de las oportunidades trabajadas.

El proceso de seguimiento que proponemos en los entrenamientos en ventas de VAO antes, durante y después del curso de ventas, facilita la medición del ROI de las acciones comerciales, mejora la optimización del trabajo de los vendedores al medir mejor los resultados y mejora la administración de recursos y medios comerciales disponibles. Si tu quieres mejorar los resultados comerciales de tus ingenieros en ventas solicita información ahora sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros de VAO.

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Curso de ventas para la gestión de la cartera de partners tecnológicos de sistemas de control

Situación

Nuestro cliente es uno de los fabricantes líderes en sistemas de gestión de edificios, con una distribución a escala mundial y una red de soporte que funciona en más de 50 países. Sus soluciones de control son capaces de satisfacer los requisitos más complejos de los edificios inteligentes. Se trata de una entidad independiente del negocio de soluciones de control y automatización de Honeywell, que buscaba mejorar la gestión comercial de sus ingenieros en ventas en relación a la cartera de clientes, específicamente del canal de partners.

 

Problemas y Necesidades

Los responsables comerciales sabían bien que algunas cuentas son más importantes que otras. Nuestro cliente necesitaba asegurarse de hacer crecer la cartera de posibles partners y distribuidores que fueran capaces de vender, diseñar, instalar y mantener las soluciones de control y automatización centralizada de servicios de calefacción, ventilación, aire acondicionado y otros servicios en edificios que ofrecía la empresa.

Era una prioridad para nuestro cliente que aquellos partners y distribuidores con potencial de crecimiento en la implantación de sistemas de gestión de la energía en edificios fueran capaces de comprar más y en repetidas ocasiones. También querían asegurar a sus partners más importantes, aquellos que ejecutan más proyectos de integración de soluciones BMS al año, mantuvieran el ritmo de compra, ya que perder a uno de ellos sería un impacto negativo enorme.

La dificultad principal, era que su equipo de ventas no disponía de una metodología comercial para la gestión eficiente del territorio de ventas que les permitiera gestionar a todos sus partners de una manera diferente, desde la captación, hasta la gestión comercial diaria para conseguir que estos ganaran más proyectos en los cuales integrar las tecnologías para edificios que fabrica nuestro cliente.

Las principales razones que motivaban estos problemas en la gestión de la cartera de partners eran:

  • Poca productividad en la gestión del trabajo comercial para la trabajar el territorio de ventas.
  • No disponían de una metodología eficiente para la prospección de nuevos partners y distribuidores.
  • Incapacidad para determinar el potencial de crecimiento de la cartera de partners en función de criterios objetivos.
  • Cada vez se hacía más común que sus ingenieros tuvieran de menos tiempo para buscar nuevos clientes, ya que los ciclos de venta suelen ser largos y laboriosos.

 

Capacidades

La gerencia de ventas estudio junto con Ventas de Alto Octanaje (VAO) la posibilidad de disponer una metodología comercial personalizada para la gestión eficiente de distribuidores de su tecnología, que les permitiera usar los recursos de ventas de la empresa al máximo. Las principales capacidades que comentaron necesitar fueron:

  • Conseguir que el equipo de ingenieros en ventas sea capaz de generar demanda para el canal de partners de automatización y control en sistemas BMS, y que no solo se centraran en realizar acciones de mantenimiento de la cartera para conseguir la permanencia del partner, sino que les ayuden a crecer a partir del potencial de compra que tenga, generando oportunidades para este, y acompañándoles en el proceso de venta.
  • Mejorar la sistemática de los procesos comerciales con el canal de partners y distribuidores: Mantenimiento, crecimiento, conquista y reconquista.
  • Incrementar la efectividad comercial del equipo de ventas en relación a la captación de nuevas oportunidades, la gestión de su territorio de ventas y en cuentas claves.
  • Alinear el trabajo de todos los involucrados en la venta: Account Managers y desarrolladores de negocio.
  • Aprovechar el gran número de cuentas de clientes que tiene cada comercial para mantener sus compras, hacer que crezcan motivándoles a comprar otras soluciones, recuperar a los que han dejado de comprar y conquistar a los que no han comprando hasta la fecha.
  • Optimizar el proceso de impactos comerciales para planificar la rentabilidad de un cliente.
  • Disponer de previsiones de ventas más precisas.
  • Disponer de un proceso de venta que se desarrolle a partir del proceso de compra de los tipos de partners objetivos, que fuera común para todos y que ayude a saber donde se encuentra cada oportunidad y qué tipo de actividad comercial se debe realizar el vendedor en cada momento para ayudarle a que pueda avanzar hasta el cierre de la venta.
  • Aprovechar todo el potencial del CRM de la empresa para mejorar la productividad comercial de cada ingeniero en ventas.

 

Entrenamiento en ventas para la gestión del canal de partners tecnológicos

Realizamos un entrenamiento en ventas especialmente diseñado para ingenieros y técnicos que tienen bajo su responsabilidad la tarea de crear y gestionar una cartera de socios para un canal de venta de soluciones técnicas y tecnología, con el objetivo de poder maximizar sus resultados de ventas.

El entrenamiento fue diseñado para proporcionar una metodología replicable para la planificación y cobertura del territorio de ventas, permitiendo a los vendedores técnicos de nuestro cliente:

  • Identificar y reclutar los tipos partners adecuados para el canal.
  • Analizar a los partners e identificar sus fortalezas y debilidades relativas.
  • Trabajar eficazmente con los partners del canal para ayudarles a generar demanda.
  • Saber priorizar las actividades de ventas con el canal y optimizar el uso de los recursos de soporte de la empresa.
  • Identificar los problemas ocultos que afectan el rendimiento del partner.
    Planificar conjuntamente y establecer expectativas realistas para el desempeño del partner.
  • Que cada vendedor sepa cómo ganar el estatus de asesor de confianza con partners del canal.
  • Vender más a través de los partners del canal.

Se dividió el programa de entrenamiento en ventas en módulos y fue diseñado para adaptarse a los requisitos únicos de cada tipo de partner tecnológico. El taller de capacitación fue realizado bajo la modalidad online para permitir un mayor aprovechamiento del curso y su implantación durante 8 semanas. Estuvo dirigido por un instructor experto en la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e incluyo los siguientes apartados:

Gestión de canales de partners tecnológicos: Cómo identificar oportunidades potenciales a través de la planificación y discutir los pasos que debe incluir un proceso efectivo de planificación territorial. Se revisaron las categorías de segmentación del territorio por potencial de compra, nivel de relación y cómo priorizarlas, así como el nivel de relación con el canal

Identificar nuevos partner y cómo reclutarlos: Los participantes entendieron cómo los partners planifican, evalúan y compran. De esta manera, desarrollaron los pasos del proceso de ventas para seleccionar con eficacia a los partners adecuados reclutarlos y alentarlos. Entendieron cómo estimular el interés para que quieran trabajar con las soluciones de nuestro cliente y cómo llevar a cabo una reunión eficaz y conversación de ventas de diagnóstico con un nuevo partner.

Planificar el crecimiento del canal de partners: Mostramos cómo identificar el ciclo de valor de un partner en el tiempo, así como las capacidades y ventajas competitivas de éstos para crear un plan de crecimiento del canal de partners.

Gestionar la relación con el canal de partners: Cada participante supo cómo determinar la cantidad de partners necesarios para alcanzar los objetivos de ingresos mediante el análisis P-R y el Embudo de Ventas. Discutimos el papel del proceso de ventas dentro de la planificación territorial y se identificaron posibles acciones a tomar para conseguir los objetivos de ingresos, mix de productos, conquista de nuevos partners, crecimiento de la cartera actual de partners, mantenimiento de los que ya compran, y recuperar o activar a los que ya no compran.

Selección estrategias de cobertura del territorio y desarrollo de planes: Cada vendedor participante en el entrenamiento pudo definir las estrategias de cobertura territorial en función de sus cuentas con mayor potencial de crecimiento y cómo aplicar en estos las estrategias y tácticas de desarrollo empresarial. Revisaron también cómo mantener la relación con los partners que están comprando lo máximo de su capacidad y cómo ayudarles a crecer en otras líneas de productos.

Cómo poner el plan de acción comercial en marcha: Se discutieron las mejores prácticas para implementar la metodología de planificación territorial y se formalizar las reflexiones y acciones comerciales en fichas descriptivas, hojas de planificación y el presupuesto de ventas y marketing de la compañía.

Si buscas mejorar la captación de partners tecnológicos y conseguir que tus ingenieros sean capaces de ayudarles a crecer en ventas y conseguir que desarrollen más proyectos en los cuales se incorporen tus soluciones técnicas, solicita información ahora sobre nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros.