Curso de Ventas para Ingenieros en el Sector de la Protección Pasiva Cortafuego septiembre 20, 2023 by ventasvaodedev Situación Synixtor es una empresa líder en la industria de la Protección Pasiva Cortafuego en Chile y Perú. Con una amplia gama de soluciones de ingeniería, se dedican a satisfacer las crecientes necesidades de seguridad y protección contra incendios en la implementación de infraestructura en ambos países. La empresa abastece a todos los sectores de la industria, incluyendo minería, construcción, salud y más. A pesar de su excelencia técnica, Synixtor enfrentaba desafíos en la gestión de sus ventas y la prospección de compradores técnicos en estos mercados altamente competitivos. Problemas y Necesidades Antes del Curso de Ventas Consultivas para Ingenieros 1 Captar Nuevos Clientes: En un mercado saturado y altamente especializado como el de la protección pasiva cortafuego en la construcción e ingeniería en Chile y Perú, Synixtor se encontraba con el desafío de captar nuevos clientes. A pesar de su experiencia técnica y productos de alta calidad, la competencia era feroz y la adquisición de nuevos clientes se había convertido en un verdadero obstáculo. Paloma Carralón, Gerente Comercial de Chile comentaba: "En un mercado donde todos ofrecen productos de calidad, destacar y ganar la confianza de nuevos clientes se había vuelto cada vez más desafiante. Necesitábamos una estrategia fresca y efectiva para atraer la atención de potenciales clientes y convertirlos en socios comerciales. 2 Citas con Decisores Clave: Synixtor se dio cuenta de que, para cerrar ventas exitosas y expandir su presencia en proyectos de construcción e ingeniería, necesitaban mejorar su capacidad para obtener citas con los decisores clave. Estos tomadores de decisiones eran cruciales para la implementación de soluciones de protección pasiva cortafuego en proyectos de envergadura. 3 Gestión de la Cartera de Clientes: Con un crecimiento constante en su cartera de clientes, Synixtor se enfrentaba a un desafío importante: la gestión eficiente de esta cartera. La falta de un sistema eficiente impedía brindar un servicio personalizado y oportuno a cada cliente, lo que podría llevar a la insatisfacción y a oportunidades de venta perdidas. Paloma Carralón, Gerente Comercial de Chile comentaba: "Nuestros clientes son nuestra principal prioridad, y queríamos asegurarnos de brindarles un servicio de primera categoría. La gestión de nuestra creciente cartera se había vuelto complicada y sabíamos que debíamos mejorar en este aspecto." 4 Implantar un Proceso de Ventas: La falta de un proceso de ventas estructurado había creado incoherencia y falta de eficiencia en el equipo de ventas de Synixtor. La falta de una guía clara sobre cómo abordar las ventas y llevar a los clientes potenciales a través del proceso de compra estaba afectando la productividad y los resultados. 5 Mejorar la Prospección con Compradores Técnicos: Synixtor sabía que abordar a compradores técnicos requería una estrategia específica. La presentación de soluciones técnicas de manera convincente ante este público especializado era un desafío adicional que debían superar. Razones Synixtor, como líder en la industria de la Protección Pasiva Cortafuego en Chile y Perú, comprendía que el estatus de líder no garantizaba la permanencia en esa posición. Reconociendo su compromiso con la excelencia y la satisfacción del cliente, así como su ambición de seguir creciendo, la empresa se embarcó en un proceso reflexivo. Mantener la Liderazgo en el Mercado Synixtor no se conformaba con ser simplemente un actor líder en su industria. Comprendían que, en un mercado en constante evolución, mantener ese liderazgo requería una mejora constante y una adaptación proactiva a las nuevas tendencias y necesidades del mercado. Su deseo de mantenerse en la cima fue una de las razones fundamentales para buscar soluciones innovadoras. Mejorar la Competitividad En un mercado altamente especializado y competitivo, Synixtor se dio cuenta de que no bastaba con ofrecer productos de alta calidad. La diferenciación y la capacidad para destacar entre la competencia requerían un enfoque estratégico y un conjunto de habilidades que les permitiera abordar a los clientes de manera más efectiva y persuasiva. Satisfacción del Cliente Synixtor siempre había puesto un énfasis especial en la satisfacción del cliente y la entrega de soluciones de calidad. Reconocían que, al invertir en el desarrollo de sus equipos de ventas y en la mejora de sus procesos comerciales, podrían proporcionar un nivel aún más alto de servicio y respaldo a sus clientes existentes, lo que resultaría en relaciones comerciales más sólidas y duraderas. Adaptación al Entorno de Ventas Técnico La industria de la Protección Pasiva Cortafuego es altamente técnica y especializada. Synixtor comprendía que sus vendedores debían estar alineados con esta complejidad técnica para comunicar efectivamente el valor de sus soluciones a compradores técnicos y decisores clave. La adaptación a este entorno de ventas técnico era esencial para su éxito continuo. Crecimiento Sostenible Synixtor no buscaba simplemente el crecimiento a corto plazo, sino un crecimiento sostenible y consistente en el tiempo. Reconocían que, para lograr este objetivo, debían invertir en su equipo de ventas y procesos comerciales para crear una base sólida que les permitiera expandirse de manera constante en los mercados de Chile y Perú. La Solución El enfoque proactivo y estratégico de Synixtor para abordar sus desafíos comerciales culminó en un curso de ventas meticulosamente diseñado que abordó las áreas críticas de mejora. El programa se centró en las siguientes áreas clave: Identificación y Captación de Clientes Potenciales: Conscientes de la importancia de la prospección efectiva, se desarrollaron estrategias específicas para identificar y captar nuevos clientes en los mercados de la construcción e ingeniería. Estas estrategias se adaptaron a la naturaleza altamente especializada de la industria y permitieron a Synixtor destacarse entre la competencia y atraer la atención de clientes potenciales. Comentario de la Gerente Comercial de Chile, Paloma Carralón: "Nuestra estrategia de prospección mejorada nos permitió dirigir nuestros esfuerzos hacia los clientes que estaban más alineados con nuestras soluciones. Esto no solo aumentó nuestra eficiencia, sino que también nos ayudó a establecer relaciones más sólidas desde el principio." Técnicas de Comunicación con Compradores Técnicos: Dado el enfoque técnico de la industria y la necesidad de persuadir a compradores técnicos, el curso se centró en desarrollar habilidades de comunicación efectivas. Los vendedores aprendieron a presentar las soluciones de manera clara, concisa y persuasiva, destacando los aspectos técnicos clave que diferencian a Synixtor en el mercado. Gestión de Cartera de Clientes: Para optimizar la gestión de su creciente cartera de clientes, Synixtor implementó herramientas y sistemas avanzados para el seguimiento de los clientes durante el proceso de ventas, y así saber qué hacer en cada momento para ayudarles a tomar una decisión de compra favorable. Proceso de Ventas Estructurado: La introducción de un proceso de ventas estructurado brindó coherencia y eficiencia al equipo de ventas de Synixtor. Desde la prospección hasta el cierre de ventas, cada etapa se definió claramente, lo que permitió una ejecución más efectiva de las estrategias de ventas. Comentario de la Gerente Comercial de Chile, Paloma Carralón: "Nuestro proceso de ventas estructurado se convirtió en nuestra hoja de ruta para el éxito. Nos aseguramos de que cada paso estuviera alineado con nuestros objetivos y que nuestros vendedores tuvieran las herramientas y la guía necesarias para cada interacción con el cliente." En conjunto, El curso de Ventas de Soluciones de Protección Pasiva Cortafuego capacitó a Synixtor para abordar con éxito sus desafíos de ventas y superar las barreras que se interponen en su camino hacia el crecimiento y la excelencia en el mercado de la Protección Pasiva Cortafuego en Chile y Perú. La inversión en el desarrollo de habilidades y procesos comerciales se tradujo en resultados tangibles y sostenibles para la empresa. Resultados Los resultados de la colaboración fueron impresionantes: Captación de Nuevos Clientes Synixtor vio un aumento significativo en la adquisición de nuevos clientes en Chile, lo que contribuyó a un aumento en sus ingresos. Citas con Decisores Clave Gracias a las nuevas habilidades de comunicación, Synixtor pudo cerrar citas con los decisores clave en proyectos de construcción e ingeniería de manera más efectiva. Gestión de la Cartera de Clientes La empresa mejoró la satisfacción del cliente al ofrecer un servicio más personalizado y atento. Implantación de un Proceso de Ventas La implementación del proceso de ventas estructurado mejoró la eficiencia del equipo de ventas y aumentó la coherencia en sus actividades comerciales. Mejora en la Prospección con Compradores Técnicos Synixtor ahora puede abordar a compradores técnicos de manera más efectiva y presentar sus soluciones con mayor persuasión. ¡Despierta tu Potencial y Alcanza el Éxito en Ventas como Synixtor! Este inspirador caso de éxito de Synixtor, es una prueba contundente de lo que es posible cuando se invierte en el desarrollo de equipos de ventas y procesos comerciales. Si te encuentras en un sector altamente especializado, como la ingeniería y la construcción, y enfrentas desafíos similares en la captación de nuevos clientes, el cierre de citas con decisores clave, la gestión de tu cartera de clientes y la prospección con compradores técnicos, entonces este caso de éxito es para ti. Synixtor no solo superó estos desafíos, sino que también elevó su posición en el mercado, expandió su presencia y aumentó su satisfacción de cliente, ¡y tú también puedes lograrlo! Nuestro curso de ventas diseñado a medida se enfoca en las habilidades y estrategias esenciales que te llevarán al éxito. Aprenderás a: Identificar y atraer a nuevos clientes potenciales en mercados especializados. Comunicarte de manera efectiva con compradores técnicos, presentando soluciones de manera persuasiva. Gestionar tu cartera de clientes de manera más eficiente para brindar un servicio personalizado. Implementar un proceso de ventas estructurado que garantice coherencia y eficiencia en tu equipo de ventas. La historia de Synixtor es un testimonio de lo que es posible con el enfoque adecuado y las habilidades adecuadas. ¡No dejes que los obstáculos te detengan en tu búsqueda de éxito en ventas! 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Plataforma CRM y marketing automático para el sector construcción y fontanería marzo 2, 2023 by ventasvaodedev Situación Hidráulica Tinerfeña es una empresa Española especializada en productos de fontanería que responde a la confianza depositada por sus clientes, mayoritariamente fontaneros, lo que les ha convertido en la empresa líder del sector en las islas Canarias. Cuentan con varias sedes en diferentes islas y representan varias marcas importantes de equipos de bombeo, climatización y accesorios. Necesidades HIDRÁULICA TINERFEÑA había solicitado a VAO asesoramiento especializado e individualizado en materia de Comercio Electrónico y Marketing Digital para la venta de sus productos de fontanería, climatización, piscinas, soluciones de ahorro energético, etc. por parte de clientes profesionales como fontaneros, responsables de compras de hoteles, constructoras, empresas de reformas y arquitectos, requiriendo el desarrollo e implantación de un conjunto de soluciones tecnológicas necesarias para la comercialización y promoción de sus productos a través de Internet para nuevos clientes profesionales y a los clientes actuales. La comercialización, distribución y promoción de productos de fontanería y climatización se hace cada vez más complicada por la gran competencia con grandes superficies y otras empresas del sector que apuestan por bajos precios, lo cuál obliga a ser más competitivos para mantener y ampliar la cuota de mercado. Estamos hablando de mercados en crecimiento que deben ser aprovechados, de hecho el mercado de climatización creció un 11,76% en 2017, año en que empezamos a trabajar con HIDRÁULICA TINERFEÑA. Los compradores profesionales son cada vez más digitales y requieren que sus proveedores dispongan de plataformas de interacción comercial y comunicación cada vez más On Line y a través de internet. Era una condición indispensable para HIDRÁULICA TINERFEÑA poder diferenciarse en un mercado cada vez más competido. En el último año la empresa se había percatado que muchos fontaneros, hoteles y gestores de edificaciones eran cada vez más conscientes de las oportunidades de mejora, como por ejemplo el ahorro y eficiencia energética, que pueden conseguir para sus proyectos y edificaciones con las soluciones disponibles en el mercado. HIDRÁULICA TINERFEÑA necesitaba educar a los profesionales sobre las oportunidades de mejora y conseguir que éstos actúen y contacten con la empresa a través de una plataforma de comercio electrónico para profesionales y de esta forma, los nuevos clientes empiecen un proceso de compra y fidelizar a los actuales. Evaluación de la presencia Online de HIDRÁULICA TINERFEÑA La página web estaba muy orientada al mercado particular que había sido su prioridad en los últimos tres años. La página web no se encontraba acorde a los objetivos y estrategias de crecimiento en el mercado de profesionales: Fontaneros, Instaladores de Climatización, Responsables de mantenimiento y compras de hoteles, constructoras, empresas de reformas, estudios de arquitectura, empresas de mantenimiento, etc.Requerían de una web alineada a una plataforma de marketing automático personalizada para estos nichos de mercado objetivo del sector construcción que fuera capaz de: Captar nuevos clientes profesionales desde la Web y ayudar a los responsables de ventas de HIDRÁULICA TINERFEÑA a usar esta información para que éstos terminen solicitando información y presupuestos para sus proyectos a través de la propia web. Crecer en ventas de clientes profesionales nuevos que en su mayoría utilizan dispositivos móviles para gestionar sus pedidos y compras. Qué los actuales clientes profesionales visiten la web con mayor frecuencia en busca de contenido, formación, novedades y repitan compras. Mejorar los márgenes al vender productos de mayor categoría y precio. Diferenciarse de la competencia con una mejor imagen, navegabilidad y servicio de fidelización. Conseguir que los clientes compren cada vez más y en repetidas ocasiones. La empresa disponía de escasa información sobre el comportamiento online de sus compradores profesionales que les permita tomar decisiones sobre sus acciones de marketing online como campañas de email, promociones, venta cruzada, Up Selling, etc. No estaban aprovechando el potencial del marketing online para conseguir que sus clientes profesionales visitaran la web y la empresa con mayor frecuencia, creando lazos y mayor apego a la marca. No disponían de información exacta sobre las páginas de productos o promociones que más les interesan. No disponían de una plataforma para la solicitud de pedidos por parte de los clientes profesionales de manera online. Objetivos de la implementación de la plataforma CRM y marketing automático para el sector construcción Debido al rápido crecimiento que requería la empresa con los clientes profesionales, los equipos de ventas y marketing de la empresa se enfrentaron a varios desafíos. En primer lugar, la centralización de los contactos y el seguimiento de su estado requería una mejor organización. En segundo lugar, era necesario optimizar los procesos de canalización de las ventas y el trabajo de prospección, con el objetivo de volverse más eficientes y relevantes. Por último, era necesario optimizar la producción de informes de ventas analíticos basados en los datos de la plataforma. En general, el objetivo principal era ofrecer una mejor experiencia de cliente a las empresas que recurrían a HIDRÁULICA TINERFEÑA. Antes de recurrir al software de Marketing automático y CRM de VAO, se usaban varias herramientas para actuar como CRM. Sin embargo, cuando se trataba de automatización de marketing, no se había establecido ningún proceso. Como resultado, la plataforma enfrentó rápidamente grandes desafíos, que requirieron la implementación de una solución completa. En primer lugar, HIDRÁULICA TINERFEÑA pretendía centralizar sus contactos en una única herramienta. Esto les permitiría realizar un mejor seguimiento de su estado, ya fueran nuevos prospectos o clientes habituales, y también aprender más sobre las acciones que ya se habían tomado internamente. Para hacer esto, los equipos querían mantener un registro de las conversaciones con estos múltiples contactos, respetando las reglas de confidencialidad y almacenamiento de datos. El objetivo era aumentar la eficiencia y limitar las llamadas repetidas ya veces no deseadas. En segundo lugar, existía un deseo real de controlar mejor el flujo de ventas, en particular mediante la elaboración de diferentes acuerdos. Al mismo tiempo, el equipo de marketing quería crear secuencias de correos electrónicos para desarrollar la prospección a largo plazo y brindar un mejor marco para la incubación de prospectos y clientes. Por último, debido al rápido crecimiento, era fundamental contar con informes analíticos confiables, procesando los múltiples datos recopilados a través de las diversas acciones mencionadas anteriormente. La plataforma CRM y marketing automático para empresas del sector construcción fue elegida después de una comparación de varias herramientas de CRM. Esta solución se destacó de las demás gracias a las funcionalidades que ofrece, su facilidad de implementación y uso, pero también sus precios particularmente atractivos. Uso de la plataforma de marketing y CRM La implementación del software CRM y Marketing Automático en HIDRÁULICA TINERFEÑA tuvo lugar en julio de 2017. Los objetivos eran claros: realizar un seguimiento de la generación de leads, mejorar los procesos de venta y optimizar la experiencia del cliente. Para abordar estos problemas, los equipos decidieron centralizar sus datos en una sola herramienta. Esto simplifica los intercambios de información entre ventas, servicio técnico, marketing o almacén y ofrece una mejor capacidad de respuesta a los clientes potenciales y clientes, pero también aumenta la eficiencia al automatizar tareas de bajo valor agregado. Gracias a las funcionalidades de marketing automático, la empresa pudo aumentar significativamente la conversión de sus leads generados por una estrategia de inbound marketing. De hecho, la herramienta facilitó el seguimiento de los visitantes del sitio web de HIDRÁULICA TINERFEÑA y el impacto de las promociones dentro de la Web. La implementación de tareas automatizadas, como flujos de trabajo y secuencias de correo electrónico, también ha contribuido a una mejor gestión de clientes potenciales. Los equipos están ahorrando un promedio de una hora por día desde que comenzaron a usar la automatización de marketing. Por ejemplo, utilizan la plataforma para diseñar y enviar Newsletter para los profesionales, a clientes y socios autónomos, crean plantillas y landing pages. La plataforma CRM para empresas del sector construcción, por otro lado, es muy útil para desarrollar el negocio de HIDRÁULICA TINERFEÑA de manera sostenible. Ha permitido el desarrollo de secuencias de correo electrónico personalizadas con un enfoque multicanal. Incluye LinkedIn, llamadas y correos electrónicos. Al mismo tiempo, se optimizó el Embudo de ventas, con pasos adaptados a los ciclos y procesos de venta de la compañía. Por último, los cuadros de mando contribuyen a un mejor seguimiento de los clientes una vez finalizado un proyecto, así como a un análisis exhaustivo del desempeño de cada equipo y de cada miembro según KPI predefinidos. Resultados La implementación de la solución CRM y Marketing automático ha permitido a HIDRÁULICA TINERFEÑA aumentar su facturación y número de clientes en un 30% en 4 meses. Al mismo tiempo, la automatización de determinadas tareas y la optimización de procesos internos ha permitido que los equipos sean más eficientes y se centren en acciones de alto valor añadido. Como resultado, pueden mejorar significativamente la calidad de su servicio al cliente y concentrar sus esfuerzos en una mejor comprensión de los problemas que enfrentan sus prospectos. Esto ha llevado a un aumento del 20 % en los clientes potenciales generados por sus secuencias de correo electrónico. En el futuro, HIDRÁULICA TINERFEÑA planea acelerar la implementación de su estrategia de automatización de marketing. El objetivo es mejorar aún más su proceso de generación de leads y ampliar su alcance. En general, los equipos están completamente satisfechos con los servicios ofrecidos por VAO. Aprecian tanto la variedad de funciones como la facilidad de uso, sin mencionar el soporte personal brindado durante y después de la implementación del software. Todos los departamentos de la compañía han adoptado esta herramienta, que ahora sirve como fuente de veracidad para todas las acciones realizadas.
Diseño web para integrador de soluciones de automatización y control enero 9, 2023 by ventasvaodedev CASO DE ÉXITO Diseño web para integrador de soluciones de automatización y control Situación Conoce como un integrador de soluciones de automatización industrial de Colombia mejoró su presencia web aumentando el tráfico un 250 % y captando compradores técnicos interesados en sus soluciones de industria 4.0. Elico Group es una de las principales empresas de la industria de automatización industrial en Colombia cuya actividad principal es brindar soluciones de ingeniería especializada en el ramo de la automatización, apoyados en un amplio portafolio de equipos y soluciones de importantes marcas como Siemens, Rockwell Automation y Mitsubishi Electric entre otras. Sus esfuerzos de marketing debían concentrarse en aumentar su presencia web y en atraer responsables de producción, operaciones y de mantenimiento interesados en aplicaciones de industria 4.0. Sin embargo, antes de trabajar con VAO, su web tenía un diseño poco profesional, no podían monitorizar las actividades online de sus visitas ni hacer cambios en su sitio web, por lo que dependían en todo momento de los recursos de un desarrollador y sus plazos extensos. Problemas El equipo de marketing ventas de Elico Group, dirigido por Luis Quintero, director de comercial sabía que para alcanzar sus objetivos de crecimiento organizativo debía poner en práctica cambios y mejoras en su presencia digital. Su sitio web no tenía un trabajo de SEO completo, lo que hacía que los motores de búsqueda no pudieran encontrarlo fácilmente. Además, recibían pocas oportunidades de venta online, ya que solo había un lugar en donde las visitas podían convertirse (su página «Contáctenos») Los principales problemas de la Web eran: Diseño web poco profesional No estaban llegando suficientes oportunidades de ventas. Uso de imágenes genéricas, en lugar de usar imágenes alineadas con las soluciones de automatización industrial. Diseño web poco funcional. Contenido de poca calidad o poco atractivo. Existía contenido desactualizado de la página web. La estructura y diseño del contenido web era poco intuitivo No contaban con un diseño web para la versión móvil Para entender mejor de qué manera las visitas usaban su sitio web y cuáles eran las actividades de marketing que generaban mejores resultados, Elico Group buscaba un diseño web único y adaptado a las soluciones de automatización industrial que les ofreciera datos y analíticas para mejorar su presencia digital y, a su vez, captar nuevas oportunidades de venta. Cómo ayudó VAO a Elico Group Al inicio de su colaboración con VAO, un asesor en diseño web industrial fue fundamental para ayudarlos a ponerse en marcha. Observamos cada aspecto del sitio web para diagnosticar qué elementos clave del SEO faltaban y asegurarnos de que la configuración fuese la adecuada para que los motores de búsqueda pudieran encontrar su empresa según los términos y temas importantes en la industria de las aplicaciones de industria 4.0 y la automatización industrial. Luego, para generar más oportunidades de venta, recomendamos crear distintos botones de llamadas a la acción conectados a recursos útiles que se pudieran descargar, como una guía para mejorar la seguridad funcional en la automatización de procesos. Además,el equipo de redacción de VAO ayudó a crear contenido en el Blog, posicionado para las principales palabras clave como: Optimización de procesos industriales en Colombia donde están posicionados en el primer lugar de búsqueda. La creación de contenido sirve para convertirse en un líder y experto respetado en el sector, y naturalmente crear vínculos y oportunidades para obtener más llamadas a la acción. Un nuevo sitio web diseñado a medida desde cero Se ofrecieron 3 diseños únicos y personalizados para que Elico Group eligiera. La compañía ya no podía verse como una empresa pequeña, vieja y moribunda, ¡lo que claramente no era! Cuando los vendedores mostraban el nuevo sitio web de Elico group a sus clientes, muchos de ellas mencionaron que, si bien habían oído hablar de la empresa, no tenían idea de cuán grandes y capaces eran hasta que vieron el nuevo sitio web. Elico Group tenía una historia que no se contaba. ¡Lo arreglamos para ellos! Creamos un sitio Web que se diseñó específicamente para pantallas más pequeñas en teléfonos inteligentes y tabletas. Agregamos una página para presentar sus más potentes servicios de automatización de procesos y un video presentación de la empresa que ahora aparece en su página principal. Usar la web para impulsar la generación de oportunidades Tras poner en marcha el motor de contenido, el equipo de marketing de Elico quería aprovechar el tráfico que visitaba su sitio y generar más y mejores oportunidades de venta. Usan las Analíticas de la Web para ver los caminos de conversión que toman las personas antes de visitar la oferta de una página de destino y convertirse en una oportunidad de venta. Luego, usan esos datos para mejorar continuamente su estrategia de generación de oportunidades de venta y contenido dentro de la Web. Un consejo para los propietarios de empresas de automatización industrial Si tienes una empresa de automatización y control con una cantidad limitada de personal, y quieres mejorar tu presencia online para atraer y captar mayores proyectos, VAO puede ayudarte ofreciendo un diseño web que mejore la imagen de la marca de tu empresa, te ayude a captar nuevos clientes y mercados, además de fidelizar a tus clientes actuales. Contacta ahora con el equipo de VAO y pregunta por nuestro servicio de diseño web a resultados. El diseño web de pago por resultados consiste en pagar si tu Web atrae y captura leads de calidad, se paga por el rendimiento de la Web bajo un conjunto de parámetros. Deja que creemos un diseño web muy optimizado capaz de posicionarse para obtener y convertir clientes potenciales para tu empresa.
Curso de Ventas Técnicas para Empresa de Ingeniería y Consultoría Industrial marzo 15, 2022 by ventasvaodedev Una importante empresa de ingeniería, arquitectura y consultoría especializada en la gestión integral de proyectos en el sector industrial, con fuerte liderazgo en el ámbito alimentario, logístico y farmacéutico en España, indicó la necesidad de capacitar a sus ingenieros en ventas en áreas críticas como la prospección, garantizar la coherencia en el enfoque comercial de licitaciones, mantener un sentido de colaboración entre los diferentes involucrados en la venta dentro de la empresa, tener una mentalidad y acercamiento comercial consultivo y gestionar las partes interesadas clave dentro de un proyecto. El principal objetivo/motivo de realizar un curso de ventas técnicas era el desarrollo de habilidades de ventas en los ingenieros y técnicos para aumentar las nuevas contrataciones con especial enfoque en: Aumentar el alcance en sus proyectos para incrementar las ventas (no solo vender la ingeniería) . Que el mercado reconozca a la compañía como una empresa con soluciones integrales para el sector industrial: Consultoría, Ingeniería, Tecnología y construcción. Aprovechar la credibilidad técnica de los más de 40 años de la empresa y la gran cartera de clientes existente en España para analizar su potencial de compra actual y futuro para venderles otras soluciones: Tecnologías, Mejoras de procesos, etc. Algunos de los requerimientos para sustentar esta estrategia sería: Garantizar que los objetivos de crecimiento en ventas establecidos por la dirección general de la empresa se pongan en marcha entre todos los ingenieros en ventas y técnicos de proyectos. Desarrollar los procesos de ventas y herramientas comerciales necesarias para todos los involucrados en la venta dentro de la empresa y sobre todo entregarles un método particularizado al tipo de línea de negocio. Conseguir en los ingenieros un acercamiento comercial más consultivo que les permita descubrir problemas potenciales y oportunidades más allá de los proyectos de ingeniería y sepan cómo vender proyectos integrales. El mercado industrial de Alimentación, Farma y Química posee unas características propias. Esto hace que las estrategias comerciales que utilicen los ingenieros para cada cargo involucrado dentro del proceso comercial deben ser personalizadas y ayuden al cliente a poder avanzar hasta el cierre. Los ingenieros requerían de un proceso de ventas que les permitiera cubrir a todos los involucrados en la decisión de una forma eficiente. Maximizar el uso de herramientas comerciales automáticas y digitales para optimizar la productividad comercial de cada ingeniero. Formación en ventas técnicas para mejorar el levantamiento de nuevas oportunidades En un mercado globalizado y dinámico como el actual, la empresa tenía un doble desafío: posicionarse como EPC especialista en proyectos llave en mano dentro del sector industrial y crecer, aunque la competencia de otras firmas de ingeniería sea alta. Se optó por realizar un entrenamiento en ventas técnicas para ingenieros con implantación de un proceso de venta consultiva de proyectos de ingeniería que incluyera los siguientes requerimientos: Conseguir que los ingenieros y técnicos de la empresa sean capaces de levantar nuevos proyectos de mejora y optimización, y descubrir problemas en planta para impulsar soluciones técnicas y nuevas construcciones más allá de los proyectos de ingeniería. Además se buscaba que tuvieran la habilidad de saber vender proyectos integrales. Conseguir que el mercado industrial percibiera a la empresa como un EPC capaz de desarrollar proyectos integrales llave en mano. Desarrollar procesos de ventas que den soporte a todos los ingenieros dedicados a la venta dentro de la compañía para saber vender proyectos de viabilidad, análisis y alternativas de ingeniería, así como estudios especializados de evaluación, propuesta técnica, proyecto de ejecución, ingeniería básica y de detalle a todos los involucrados en la decisión de compra de una forma eficiente. Maximizar el uso de herramientas comerciales automáticas y digitales para optimizar la productividad comercial de cada ingeniero. La empresa después del curso de ventas técnicas debe ser capaz de generar oportunidades de ventas tanto de nuevos clientes, como de contactos y clientes actuales que han comprado otras soluciones en el pasado. Para dar respuesta a los requerimientos anteriormente mencionados se propuso un proyecto integral de capacitación en ventas técnicas dividido en dos áreas: Entrenamiento para la Venta de proyectos de ingeniería y entrenamiento en ventas técnicas para la generación y levantamiento de oportunidades de negocio. Programa de capacitación en ventas técnicas para consultoras en ingeniería industrial VAO implementó dos programas personalizados de formación en ventas técnicas para ingenieros con una evaluación de impacto en habilidades para la venta, desempeño comercial y apoyo para el uso de herramientas en el trabajo de prospección, diagnóstico y cierre. Los programas ayudaron a desarrollar una mentalidad de venta consultiva, habilidades y herramientas con enfoques efectivos en la resolución de problemas, necesidades y oportunidades de mejora de los clientes. Además, se brindó capacitación a los gerentes para garantizar decisiones óptimas para las licitaciones y oportunidades correctas, así como para administrar de manera efectiva a las partes interesadas clave en el proceso de toma de decisiones de compra. Ayudamos a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado para vender proyectos de ingeniería integrales. Prepararemos una serie de herramientas y documentación que ayudaron a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. La realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas a través de 8 sesiones personalizadas trabajadas con un coach especializado en ventas de proyectos de ingeniería permitieron a los participantes descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha. Resultados del curso de ventas técnicas El propósito de Ventas de Alto Octanaje era Impulsar la adopción de procesos de venta personalizados y especialmente diseñados para la venta de servicios de ingeniería, arquitectura y consultoría ofrecidos por la empresa, proporcionando resultados medibles y documentando el valor conseguido a partir de la implantación. Esto no puede lograrse sin la medición, por lo que es un componente clave en nuestro modelo de entrenamiento y compromiso con nuestros clientes. Algunos de los resultados conseguidos fueron: Mejorar el levantamiento de nuevas oportunidades. Mejorar el ratio de cierre de proyectos. Aprovechar el potencial de compra de cada oportunidad. Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero. Mayor conocimiento de las cuentas clave y qué acciones comerciales realizar en cada momento. Reducir el ciclo de venta y tiempo de cierre de una oportunidad. Hacer conscientes a los clientes que somos capaces de realizar proyectos integrales. Atraer posibles compradores hasta la empresa. Si quieres convertirte en nuestro siguiente proyecto de éxito, contacta ahora con uno de nuestros asesores y te mostraremos cómo nuestro curso de ventas técnicas para ingenieros te ayudará a conseguir resultados similares. 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Curso de ventas para empresa de servicios de Ingeniería, proyectos llave en mano y asistencia técnica marzo 14, 2022 by ventasvaodedev Exceltic es una empresa de ingeniería y consultoría consolidada a nivel europeo que proporciona servicios de Ingeniería (civil, electrónica, mecánica entre otros) y de Asistencia Técnica en Tecnologías de la Información, Telecomunicaciones e Industria. Desarrollan proyectos en los cinco continentes, siendo capaces de ofrecer soluciones adaptadas a los diferentes sectores: Transporte, Energía, sector Industrial, Farmacéutico o el sector de las Tecnologías de la Información entre otros. La empresa buscaba una solución de capacitación en ventas para establecer unidad y un proceso de ventas común entre gerentes y vendedores capaz de actualizarlos bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa (Seniors y Juniors), que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. La empresa se había dado cuenta de que sus ingenieros tenían un alto conocimiento técnico, pero necesitaban más habilidades de ventas para ser efectivos. Decidieron contactar con VAO. Retos y Necesidades La empresa necesitaba un entrenamiento comercial para la venta de servicios de ingeniería capaz de: Inculcar un proceso de ventas común para unificar al equipo de ventas y hacer que todos hablen un idioma común con herramientas de ventas personalizadas a las soluciones, tipos de clientes y sectores industriales. Permitir que los expertos técnicos e ingenieros en ventas tengan conversaciones comerciales estratégicas con clientes y prospectos con un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarlos de la oferta del resto de competidores. Cualificar adecuadamente sus oportunidades de venta para invertir su tiempo y recursos en aquellos con mayor posibilidad de convertirse en un contrato. Saber cómo llevar una entrevista de venta de proyectos complejos, sobre todo saber realizar las preguntas de diagnóstico adecuadas para poder cuantificar el valor de las soluciones de la empresa en relación a los beneficios. Permitir que cada ingeniero en ventas sepa cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno de la inversión. Curso de ventas para empresas de servicios de ingeniería Capacitar a los ingenieros para maximizar las oportunidades de ventas, mejorar la interacción con el cliente y aumentar los niveles de ingresos, era el objetivo. La industria de la ingeniería puede ser un entorno muy técnico y competitivo, por lo que generar nuevos negocios puede ser un gran desafío. Hablamos de tener que trabajar grupos de decisión con personas de diferentes áreas de conocimiento, donde muchos están muy bien formados técnicamente, donde los ciclos de ventas son muy largos, y dónde las soluciones que se ofrecen necesitan de un vendedor con un alto nivel técnico. Diseñamos un entrenamiento en ventas personalizado, capaz de cambiar la manera de enfocar el trato inicial con un posible cliente, y sobre todo cómo darle importancia a sus posibles necesidades antes que intentar contarle todas las posibilidades técnicas y servicios de ingeniería que vende la mi empresa, lo cual va a interesar siempre menos qué escuchar y focalizar el mensaje en sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora. Como objetivo teníamos el de ayudarles a cerrar más tratos mediante la aplicación de técnicas de preguntas altamente efectivas al comunicarse con clientes potenciales. Después de la capacitación en ventas para ingenieros, el personal técnico pudo convertirse en vendedores efectivos al aprender técnicas clave de comunicación y habilidades de ventas comprobadas para la venta consultiva de soluciones técnicas. Entrenamos a los ingenieros para maximizar las oportunidades de ventas, mejorar la interacción con los clientes y aumentar los niveles de contratación. La industria de la ingeniería puede ser un entorno muy técnico y competitivo, por lo que generar nuevos negocios puede ser un gran desafío. Entregamos una metodología de prospección que les hizo reflexionar sobre cómo atacaban las oportunidades de venta, ya que siempre les faltaba algo, muchas no se interesaban, ahora pueden seguir una metodología y practicarla hasta perfeccionarla. Los cursos de ventas personalizados diseñados por VAO permiten al vendedor tener un diálogo enfocado a cada tipo de contacto: Decisores, Promotores, Prescriptores, Integradores y los usuarios finales en las diferentes verticales, especialmente para empresas de ingeniería tienen como objetivo ganar más licitaciones. Un entrenamiento en ventas para ingenieros que ayude a ganar más licitaciones Ganar una licitación para empresas que venden proyectos y servicios de ingeniería es siempre el objetivo. Pero a menudo los ingenieros en ventas no están seguros de lo que realmente se necesita para ganar, sin importar cuántos cientos de licitaciones hayan respondido. Hay muchas partes involucradas con cada nueva licitación a responder. La colaboración y la eficiencia son absolutamente críticas, pero también lo es la forma en que se trabaja a nivel comercial por parte de los ingenieros en ventas. La calidad de la respuesta determinará si el prospecto elige a favor o en contra. Durante el entrenamiento se revisaron todas las herramientas para ayudar a los ingenieros a vender cuando eran invitados a una licitación. Entre las actividades desarrolladas estuvieron: Diseño y utilización de la Hoja de calificación de solicitudes de propuestas. Selección de la estrategia competitiva frente a cada solicitud de propuesta y cómo alinear con todos los involucrados en la venta: Ingenieros en ventas, Ingenieros de preventa y Técnicos de Ofertas. Cómo trabajar la venta con EPCs. Herramientas para crear una reingeniería de la visión de la solución ya existente en la mente del cliente. Carta inicial para responder a una oportunidad activa o a una solicitud de propuesta RFP. Cómo responder elegantemente cuando no tienes intención de participar en la solicitud de propuesta. Resultados La capacitación fue bien recibida por el equipo de ventas, que ahora tiene un lenguaje y un proceso comunes para saber qué hacer con cada nueva oportunidad para llevarla hasta el cierre, ya sea una licitación impulsada o por invitación. El curso de ventas para empresas de ingeniería y consultoría técnica ha permitido a cada vendedor ganar contratos más grandes. La capacitación en ventas ayudó a cerrar tratos con más frecuencia o incluso a pescar grandes ballenas. Conseguimos que el equipo de ventas se vuelva más competente en el cierre de contratos al mismo tiempo que perfeccionan sus habilidades y ganan la confianza para abordar más licitaciones. La capacitación ha ayudado a inculcar las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas y proyectos de ingeniería para que los ingenieros en ventas pudieran optimizar su desempeño comercial a medida que cierra más ventas. La metodología de venta consultiva se ha implantado en todos los involucrados en la venta dentro de la empresa y ahora vendedores y gerentes de ventas están alineados bajo un solo proceso. Las conversaciones de coaching son más efectivas y eficientes, y los vendedores tienen una dirección más clara a lo largo del proceso de ventas. Fácil de adaptar y aplicar, el proceso de venta demuestra ser enormemente efectivo en la amplia gama de servicios de ingeniería que ofrece la compañía. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3QNEZE961U.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Estrategias de Marketing Digital para aumentar las ventas de tecnología de alta gama noviembre 19, 2019 by ventasvaodedev Situación y Necesidades Roxtec es una multinacional especializada en sistemas de protección de sellado para cables y tuberías que ayudan a garantizar la seguridad, la calidad y un menor coste total para la propiedad en sectores como energía, oil and gas, marítimo, industria de procesos, manufactura e infraestructura. Buscaban mejorar sus acciones marketing digital para vender tecnología de alto valor. Roxtec adoptó el compromiso de crecer dentro del mercado mexicano y en el resto de América latina frente a sistemas de sellado sustitutos poco efectivos como son las espumas, masillas y siliconas. Sin embargo, la empresa descubrió rápidamente que las acciones de marketing necesarias para conseguir que los compradores técnicos fueran conscientes de los beneficios de sus soluciones de sellado cortafuego y demostrar su valor en mayor seguridad y eficacia, requerían de pericia y experiencia en el marketing industrial de soluciones técnicas. Habían oído hablar de los buenos resultados de combinar la acción de prospección con el marketing de contenidos y el marketing digital para vender tecnología de alto valor, pero aún desconocían el verdadero poder para su caso particular. Su objetivo principal era crecer en leads bien calificados dentro del embudo de ventas de sus ingenieros, incrementar el conocimiento sobre quién es el tipo de prospecto y cliente más viable en su nicho de mercado en el cual introducir las soluciones de sellado cortafuego y mejorar la efectividad del equipo comercial para trabajar solo con oportunidades de calidad. A finales de 2017, se acercaron hasta VAO para que le apoyáramos en la ejecución de un conjunto de campañas para la generación y crecimiento de leads que combinaran las acciones de prospección con un conjunto de tácticas del inbound marketing y marketing de contenidos recogidas en varias campañas. Más conversiones al combinar el contenido técnico con el marketing digital para vender tecnología de alto valor Elaboramos una estrategia integral que combinara el marketing de contenidos con la prospección outbound y trabajaran de manera coordinada para alcanzar los objetivos de marketing con la implantación de una campaña enfocada en aumentar el conocimiento de soluciones especificas en sectores de mercado objetivo como es el caso de las telecomunicaciones y data center, en los cuales era necesario crear interés sobre aquellos cargos responsables del aseguramiento y la mejora continúa de la confiabilidad operativa y seguridad de los activos. Combinamos el trabajo de prospección de email y llamadas con el marketing de contenidos para generar leads potenciales interesados en las soluciones de sellado cortafuego para cables, sobre todo de aquellos responsables de la toma de decisión de proyectos especiales para el diseño, mantenimiento o reforzamiento de su infraestructura crítica en data center, para que luego fueran trabajados posteriormente por los equipos de ingenieros en ventas de Roxtec. Hoy en día, cuentan con el blog más detallado sobre sistemas de sellado para cables y tubería en infraestructuras críticas, que ha servido como plataforma para atraer compradores técnicos y para apoyar el trabajo del equipo de ingenieros en ventas al compartir contenidos y mejores prácticas de manera activa, brindando así, a sus clientes, información suficiente para que puedan tomar una decisión de compra sobre las soluciones que vende la compañía. El blog está repleto de interesantes artículos para sus prospectos, en el cual también se ofrecen ebooks técnicos y otros recursos que los ingenieros que vistan la plataforma pueden descargar. Uno de los contenidos más efectivos en la captación fue un ebook técnico sobre tecnologías para asegurar la eficiencia operativa, conectividad y alta disponibilidad de centro de datos, que obtuvo muchas descargas, sobretodo de cargos responsables IT de centros de datos interesados en mejorar su operativa. También se creó un video a partir de un Webinar de mucha audiencia sobre los puntos que se deben conocer para mejorar la seguridad industrial en las empresas que sigue captando posibles clientes. Además de estas piezas de contenidos, toda la estrategia de contenido en el blog ha conseguido el objetivo de convertir a los visitantes en oportunidades de venta, ya que el sitio web está repleto de llamadas a la acción y formularios para invitar a los visitantes a interactuar con el contenido. Después de recopilar los datos de los visitantes al blog, estos pasan a un proceso de incubación en el cual se les va entregando información de manera automática, ajustada a cada tipo de perfil de comprador técnico: director, gerente o líder de infraestructura, mantenimiento, eléctrico, electromecánico, instrumentación, proyectos especiales y a la etapa en el proceso de compra en que se encuentre este visitante. Centrar las acciones y mensajes de marketing en las cuentas a las que se quiere alcanzar Con el objetivo de alinear a los equipos de marketing y ventas de una manera muy coordinada se plantearon las siguientes tácticas: Táctica Nº 1 - Contenido técnico y ofertas muy personalizadas La primera táctica que empleamos fue el de mantener un enfoque de contenido técnico muy personalizado, que incluye ofertas de contenidos para sectores muy particulares y cargos muy específicos. Partimos del desarrollo de una base de datos de cuentas clave que motivábamos a navegar por la web, donde siempre se muestran las líneas de productos más adecuados para leste tipo de comprador técnico. Táctica Nº 2 - Seguimiento muy de cerca de cada cuenta Al tratarse de ventas complejas, existen varios contactos dentro de una misma empresa que pueden interactuar, técnicos, usuarios, decisores, prescriptores, etc. Todos son cuentas clave a las que había que impactar con un mensaje de marketing muy personalizado ya que todos esos contactos ejercen influencia sobre la decisión de compra. Usamos plataformas de marketing automático para monitorizar toda la interacción con los contenidos y así darle un puntaje que indicara si estaban calientes, tibios o fríos, antes de pasarlo al equipo de ventas. Táctica Nº 3 - Enfocarnos en las cuentas más importantes para el negocio Toda la estrategia de marketing está enfocada en las cuentas más importantes para el negocio y en conseguir una relación con ellas de manera personalizada. Planteamos interactuar a través de todos los canales posibles, incluyendo correo electrónico, blog posts, eventos y redes sociales con el objetivo de entregarles mensajes altamente personalizados en el momento justo.Los emails y páginas de destino se personalizan automáticamente con contenido dinámico. Nuevos niveles de éxito en la prospección de oportunidades Introducir acciones de marketing de contenidos y aprender sobre la metodología del inbound marketing con VAO hizo que se diera un salto importante en conseguir que el mercado sea cada vez más consciente de las soluciones de sellado cortafuego. En cuestión de meses, Roxtec México consiguió obtener resultados destacados. El tráfico del blog aumentó por cuatro y sigue creciendo. La tasa de conversión de visitantes a oportunidades de venta repuntó en seis meses 1% al 8%, mientras que el número de oportunidades de venta que se descargan los contenidos técnicos se duplicó. Con el servicio mensual de marketing ofrecido por VAO, Roxtec México sigue obteniendo buenos resultados con el email marketing, el marketing de contenidos y el inbound marketing, midiendo las interacciones de los visitantes con la Web, analizando su comportamiento y lanzando acciones de marketing más inteligentes y efectivas.
Curso de Ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética agosto 20, 2019 by ventasvaodedev Situación INERCO es una importante ingeniería de Sevilla con proyectos en sectores como el oil and gas, generación de energía, químico e infraestructuras en más de 60 países. Cuenta con un equipo de más de 500 profesionales que ofrecen soluciones integrales que promueven el desarrollo industrial sostenible a través de tecnología energética, tecnología ambiental y soluciones de seguridad y prevención industrial. En su objetivo de consolidar y ampliar su estructura en los ocho países donde tienen oficina, ofreciendo productos y servicios tecnológicos avanzados, era una prioridad actualizar a su equipo de ingenieros y técnicos bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas para conseguir sensibilizarlos de su rol comercial y la forma en la cual contribuyen a la venta. Se buscaba dotarlos de técnicas y herramientas que potencien la eficacia comercial en la venta de soluciones de ingeniería. Necesidades Confirmadas Garantizar que el plan de ventas desarrollado por el departamento de Desarrollo de Negocios de INERCO se pusiera en marcha entre todos los ingenieros y técnicos. Optimizar su productividad comercial de cada ingeniero. Desarrollar las herramientas de ventas necesarias, y sobre todo, entregarles un método y proceso particularizado al tipo de línea de negocio: Consultoría en Seguridad y Prevención. Consultoría en Medioambiente. Tecnología Energéticas y Ambientales. Ingeniería conceptual y de detalle en plantas de proceso. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permitiera a los ingenieros de INERCO diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Tener un mejor control de las actividades comerciales con cada oportunidad que les ayuden a avanzar hacia el cierre. Mejorar la gestión del tiempo para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Maximizar el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Confirmamos que, con estas capacidades, su equipo de técnicos podría actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva para vender tecnología, ingeniería y servicios de consultoría medioambiental con un mejor ratio de éxito, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias para cada línea de negocio, todas sacadas del conocimiento técnico comercial de los participantes, que fuera común para todos sus ingenieros y que se pudiera para otras áreas de negocio. Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Recomendamos la implantación de un plan de entrenamiento en ventas personalizado que entregara la metodología que necesita un técnico de INERCO para triunfar en la venta de los servicios de consultoría, ingeniería y tecnología en las áreas de negocio objetivo de la compañía. Se planificaron cuatro entrenamientos de 20 personas cada uno, en los cuales se incluía la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas. Cada entrenamiento disponía de 9 sesiones personalizadas, impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes se conectaban desde los diferentes países y trabajaban con un coach especializado en la venta de soluciones de ingeniería medioambiental, para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre todo, trabajar en las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha. Existían muchos tipos de perfiles dentro del equipo de ingenieros, unos más técnicos y otros más comerciales, otros eran Seniors y algunos Junios, en lo que se refiere a la experiencia en venta de proyectos, así que el curso se diseñó para poder ayudarles a todos a lograr definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta a seguir. La dirección comercial de INERCO buscaba que cada participante tuviera claro qué acciones debería tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada ingeniero a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. La mayoría de participantes eran técnicos con más de 10 años de experiencia y responsabilidades como: Preparación de ofertas, relaciones con clientes, producción, etc. Las ventas no estaban en su radar de actuación y se buscaba que todos influenciaran la parte comercial. Inicialmente conformamos, dentro de cada entrenamiento, varios grupos de trabajo con diferentes responsabilidades para el diseño del proceso de ventas y para el desarrollo de las herramientas comerciales que se enseñarían durante el curso. Luego, dimos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de las líneas de negocio de INERCO. Específicamente, trabajamos sobre los nichos o sectores industriales de interés para la empresa. Durante las sesiones de entrenamiento se incluyeron algunos "rol plays", enfocados en motivar y mejorar las habilidades de los participantes para realizar preguntas, explorar la situación del interlocutor, ayudarle a visualizar los beneficios de reunirse con un ingeniero en ventas de INERCO y a cómo resolver objeciones. Los "rol plays" fueron ideales para obligar a los participantes a pensar como resolver situaciones de ventas con los diferentes tipos de contactos que se encuentran en las plantas de procesos y proyectos de su día a día, los clientes más técnicos o aquellos contactos más gerenciales. Cada ingeniero de INERCO que participó en el entrenamiento constituyó una pieza significativa durante las sesiones, motivándoles a reconocer sus propias habilidades y deficiencias. Resultados del Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Un curso de ventas para ingenieros, a diferencia de los clásicos entrenamientos en ventas, debe poder medir con exactitud ciertas métricas comerciales que permitan a la gerencia de ventas saber si ha invertido bien su dinero y el tiempo de su equipo de ingenieros. Después de terminar el entrenamiento, se pidió a los 80 participantes que evaluaran el curso respondiendo a algunas preguntas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética? La mayoría coincidieron que el haber conocido las estrategias, técnicas y gestión de información útiles para conseguir nuevos clientes fue de los elementos más valorados. Aprender cómo llegar a los clientes ofreciendo soluciones a sus problemas en lugar de ofrecer un producto, o saber destacar las ventajas y los beneficios de las soluciones que se ofrecen en INERCO, a través de una metodología especialmente diseñada para su caso particular, fue muy apreciado por los participantes. Algunos ingenieros de proyectos comentaron que lo más útil y destacado habría sido las herramientas para entender mejor las necesidades del cliente, lo que realmente buscan y quieren obtener. Muchos han manifestado que ahora saben cómo obtener más información del cliente para hacer sus ofertas más atractivas. Algunas respuestas fueron: Saber cómo redactar correos de prospección y comunicarse con el cliente eficazmente. La filosofía de venta para sacar al cliente los problemas latentes, defectos, etc. Generar una correcta visión de las técnicas de ventas, de forma que todos los que hemos participado tengamos las mismas herramientas a la hora de vender. La apertura de mente que te genera el curso te permite abordar la venta consultiva siguiendo una sistemática, que normalmente no aplicamos en nuestro trabajo diario. La prospección que se debe realizar antes de hablar con cada cliente, y los métodos para acceder a las personas que toman las decisiones. ¿Qué parte del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética te ha gustado más? ¿Por qué? Algunas respuestas fueron: El seguimiento de propuestas, ya que me ha permitido conocer debilidades y fortalezas. Los casos prácticos sobre la parte de licitaciones porque es mi área. Las técnicas de detección de necesidades del cliente. La parte de diagnóstico porque hay que diagnosticar bien los posibles problemas del cliente para optimizar las ventas. Las primeras comunicaciones con los emails, guiones de entrevistas y llamadas con el cliente porque cerrarán o darán paso a las oportunidades de venta. Me ha gustado especialmente que el curso esté enfocado para Ingenieros, para perfil técnico y no para comerciales al uso. También me ha gustado el uso de las herramientas de organización y seguimiento de las acciones comerciales y de los clientes, que pueden ayudarnos a que se mejore el seguimiento de las propuestas y de las oportunidades que se generan. Cómo balancear tu embudo de ventas, ya que te ayuda a cumplir con tus objetivos y poder hacer previsiones de ventas más realistas. La dirección comercial de INERCO manifestó estar muy satisfecha con los resultados de valoración de los participantes sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros, reconociendo el buen trabajo realizado con el equipo y manifestando su interés en continuar realizando acciones similares en el futuro para ir mejorando el trabajo de sus ingenieros para ganar más contratos y licitaciones. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas transnacionales julio 25, 2019 by ventasvaodedev Resumen Conoce cómo una empresa especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial en México, consiguió aumentar sus ventas llegando a grandes proyectos y grandes empresas transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio, farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados. Situación inicial y requerimientos que había que resolver IAASE es una ingeniería especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial ubicada en Mexicali. Se ha establecido en la zona norte de México como uno de los principales referentes en sistemas de HVAC para cuartos limpios e implantaciones de aire acondicionado industrial, saltándose en la cadena de suministro a las ingenierías de proyectos y vendiendo sus instalaciones directamente a las plantas industriales y los usuarios finales. Para 2016, IAASE decidió que tenía que hacer más para aumentar sus ventas con estos usuarios finales. Según Sergio Muñiz, gerente general, fue una demografía que habían descuidado. Los usuarios finales suelen hacer mucha investigación online antes de poner en marcha un proyecto de optimización de sus sistemas de HVAC, o cuando buscan seleccionar una ingeniería como IAASE. Querían invertir en la web para aprovecharla gracias a nuestras sólidas competencias. Sin embargo, el sitio web no transmitía lo que realmente era la compañía, tenía una pobre calificación en los motores de búsqueda para el posicionamiento web, y no entregaban a los visitantes del sitio la información suficientemente relevante como para que pudieran interesarse en las soluciones de IAASE. No disponían de una estrategia de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC ni realizaban acciones de marketing de contenidos para ayudar a sus posibles clientes a tomar una decisión de compra inteligente sobre las soluciones de la compañía. Además, sus comunicaciones no estaban dirigidas a los clientes finales. Necesitaban empezar a interactuar con ellos de manera más efectiva. Capacidades necesarias para el marketing de contenidos y el Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC, ventilación y enfriamiento industrial Sergio se dio cuenta de que una web preparada para automatizar la captación de posibles clientes era el camino a seguir, ya que en su empresa todos eran ingenieros y necesitaban conseguir un flujo continuo de solicitudes de proyectos dedicando el menor tiempo comercial. Mientras investigaba sus opciones, se encontró con un artículo en el blog de Ventas de Alto Octanaje (VAO). Encontró cómo la metodología de desarrollo de propuesta de valor y el proceso de diseño Web industrial ofrecidos por VAO podrían hacer una diferencia real en su negocio. Necesitaba una manera diferente de hacer ver el valor de sus soluciones técnicas para obtener más clientes calificados, para así disponer de una visión clara del comportamiento e intereses de los compradores finales como gerentes de facilities, ingenieros de proyectos y responsables de operaciones de plantas industriales como Pepsico, Sabritas y Rockwell Collins, entre otros. IAASE tomó la decisión de transformar su web y convertirla en una maquina de oportunidades de ventas de proyectos de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial, requiriendo las siguientes capacidades: Poder llegar a grandes proyectos y grandes empresas, preferiblemente transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio y farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados Conseguir hacer ver a sus posibles clientes a través del marketing de contenidos los problemas y oportunidades de mejora que podían ser resueltos por IAASE como deficiente control de temperatura y humedad, problemas de control de partículas en cuartos limpios y enfriamiento localizado tipo "spot cooling" para aplicaciones donde no es viable acondicionar un espacio completo. Simplificar el trabajo del equipo de ventas al tener la posibilidad de segmentar a su audiencia en función de los contenidos que visualizan, los documentos que descargan y los click para asignarles una puntuación que indique que un contacto está caliente y debe ser contactado por un ingeniero de IAASE. Educar a su público objetivo en el mundo digital en que vive y dar credibilidad técnica len base a los conocimientos técnicos de su especialidad a través de ebooks, Infografías, artículos y videos. Incrementar la visibilidad y el conocimiento de marca como ingeniería especializada en ayudar a la industria de manufactura en México a desarrollar proyectos e ingeniería de instalaciones de HVAC, sistemas de enfriamiento y ventilación. Generar tráfico y leads de calidad. Mejora la relación con los clientes al ofrecerles contenido de valor. Implantación de una web industrial para la venta de proyectos de HVAC Diseñamos una página web capaz de captar compradores técnicos y que sirviera para hacer ver el valor de las soluciones de IAASE, garantizando su posicionamiento SEO, usability y la presentación correcta de sus soluciones para que su audiencia actúe y contacte para saber más. IAASE se ha posicionado para las principales palabras clave en las primeras posiciones de Google: Ingeniería HVAC Mexicali Ingeniería aire acondicionado Mexicali Ingeniería de ventilación industrial Mexicali Diseño de aire acondicionado para cuartos limpios Se creó contenido para atraer a los compradores técnicos y se implantaron páginas de destino con formularios para captar los datos de los clientes a cambio de recibir información de valor. De esta forma IAASE logró recopilar información sobre sus visitantes y conseguir más de 300 contactos de calidad el primer año de implantación. Sus ingenieros tenían lleno el embudo de ventas y podían dedicar su tiempo a cerrar ventas y menos a la ardua tarea de buscar oportunidades. Aquí algunos ejemplos de los tipos de contenidos creados: Infografía: ¿Cuándo usar ductos textiles en sistemas de distribución de aire? Infografía: Proyecto Ejecutivo De Sistemas HVAC para la Industria Mexicana Ebook: Cómo Garantizar la Hermeticidad de los Ductos de Aire para Cuartos Limpios Página de recursos de contenidos Video proyecto ejecutivo de sistemas de aire acondicionado IAASE ahora tiene una mejor visión de lo que le interesa a sus diferentes perfiles de clientes y los nutre de contenido técnico necesario para que puedan decidir a través de un embudo de marketing con envío de emails de forma automática. Hoy en día, el sitio web de IAASE es un destino para clientes finales. No es fácil para los clientes finales tomar una decisión de compra en este mercado difícil y tecnológico. Ahora IAASE está dando una idea real de sus opciones. Por ejemplo, tienen un documento técnico sobre cómo garantizar la hermeticidad de los ductos de aire para cuartos limpios que ha demostrado ser particularmente muy popular entre los responsables de facilities. Además, estos contenidos permiten sensibilizar a los clientes sobre la empresa y sus soluciones. La implantación de una nueva web alineada con acciones de marketing de contenidos está ayudando al equipo de ventas de IAASE a forjar vínculos más sólidos con los compradores finales, según comenta Sergio. Tenemos un gran equipo de ingenieros que han mejorado su ratio de cierre de proyectos porque están trabajando oportunidades mejor cualificadas que han demostrado interés y una verdadera intensión de compra, asegura. Conectando con grandes cuentas como nunca antes Desde que se implantó la página web, IAASE ha logrado excelentes resultados en todos los ámbitos. Recibe un promedio de 2.600 visitantes a su sitio web mensualmente y ha conseguido 468 contactos de calidad de empresas de gran tamaño con altas posibilidades de convertirse en clientes potenciales calificados. Las visitas a la web han aumentado en el último año y han visto una gran diferencia en su ranking de motores de búsqueda. Ahora tienen un alto rango para más de 40 palabras clave, en las cuales antes no aparecían. El 78% del tráfico de visitantes que llega a la Web es orgánico, es decir, se refiere al número de visitantes procedentes de resultados de búsqueda con las palabras clave industriales propias del sector de IAASE. El objetivo de IAASE es seguir adquiriendo grandes proyectos y convertirse en el primer punto de referencia para los gerentes de facilities y operaciones que buscan información sobre los sistemas de climatización, ventilación y enfriamiento industrial en México. Aunque su buen posicionamiento ha hecho que le lleguen oportunidades de negocio fuera de México. Haber trabajado una agencia experta en la venta de soluciones técnicas como VAO y con amplia experiencia en la implantación de acciones de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas y plantas industriales ha sido crucial para alcanzar estos resultados . Hemos brindado a IAASE una forma efectiva de atraer, captar y nutrir a sus clientes potenciales diferenciándoles positivamente de la competencia.
