Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 septiembre 25, 2019 by ventasvaodedev Situación SINCI es una empresa Mexicana de tecnología Industrial que lleva 30 años de servicio continuo dedicada a la implementación de soluciones para el control de procesos, control de información y aplicaciones que vinculan digitalmente los sistemas de gestión empresarial con la manufactura. Han realizado más de 3000 proyectos desde su fundación en 10 diferentes tipos de industrias a través de sus cuatro sedes, donde laboran más de 100 empleados, 20 de ellos dedicados a la venta. Francisco Canela Gerente comercial de SINCI, quería adoptar un nuevo enfoque en ventas para el seguimiento comercial que realizaba su equipo de ingenieros. Veía el valor en poder conseguir relaciones sólidas con sus clientes, en hacer un seguimiento comercial diligente de las oportunidades de negocio dentro del embudo de ventas y en hacer lo que sea necesario para avanzar cada oportunidad hacia el acuerdo final. SINCI buscaba convertir a sus ingenieros en vendedores técnicos de alto rendimiento, capaces de superar constantemente los límites, que perfeccionarán sus actividades comerciales, que manejarán nuevas tecnologías para aumentar su productividad comercial y pudieran encontrar nuevos enfoques para llegar a más clientes y conseguir que actuaran más rápido. Problemas y necesidades Los ingenieros no tenían un conocimiento exacto del estado actual de su cartera de oportunidades, incluyendo dónde se encontraba cada prospecto en el ciclo de ventas para así saber que actividades realizar para que avanzaran. Esta situación provocaba que que no se enfocarán en las necesidades de los clientes y en consecuencia estos no terminaban de avanzar hasta el acuerdo final y no actuaran, quedando muchos proyectos aparcados sin decisión. Desde VAO realizamos una auditoria del equipo comercial para evaluar el trabajo de cada ingeniero y el proceso comercial que estaba llevando a cabo en su día a día. Se les invito a responder a un cuestionario de preguntas que permitiera saber las oportunidades de mejora que podían conseguir en su trabajo diario sobre sus nichos de mercado objetivo. El 36% de los participantes había admitido que una de las razones de perdida de las ventas se podía atribuir a que el cliente nunca toma una decisión de compra o que el proyecto no se ejecuta. La falta de seguimiento comercial era uno de los mayores obstáculos para identificar las actividades de ventas más importantes que debían hacer con sus oportunidades. Al no realizar un seguimiento de lo que están haciendo con sus clientes, no sabrán qué actividades están acercándoles a sus objetivos de ingresos. No disponían de datos exactos para monitorear su desempeño comercial con los clientes potenciales y no se llevaba un seguimiento de toda la actividad necesaria para cerrar un trato. Un 90% de los participantes consideró que el precio era la principal razón por la cual se perdían las ventas. Necesitaban mejorar su proceso de diagnóstico durante la entrevista de ventas para poder justificar el valor de sus soluciones poniendo en relación la situación actual del cliente y el coste de no actuar con el precio de la solución ofrecida. Muchas de las oportunidades eran licitaciones por invitación, en cuyo caso el ratio de cierre suele ser bajo ya que se tiene poca capacidad de maniobra para posicionar la solución y es muy común que se pueda perder por precio. Francisco Canela, sabia que tenia que ser el primero en llegar para impulsar estas licitaciones, así sus ingenieros tendrían la oportunidad de conseguir que el cliente reconociera sus oportunidades de mejora y considerara la solución de SINCI como la base para preparar los requerimientos técnicos sobre los cuales evaluar al resto de proveedores. Para conseguir impulsar estas nuevas licitaciones, su equipo tenia que prospectar activamente. Canela comentaba que tenia la dificultad, que la mitad de sus ingenieros en ventas consideraban que los métodos para captar clientes que utilizaban en sus momento eran poco efectivos. Capacidades técnicas necesarias para la venta de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Entendimos que la principal necesidad de SINCI era capacitar y actualizar a su equipo de ventas de Automatización y B2M sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones para la industria 4.0 en Ingeniería en Control e Información, para que logren conseguir: Crecer en ventas con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado. Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por vuestras soluciones. Diagnosticar mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades que pueden tener y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende SINCI. Hacer un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compren. SINCI confirmo requerir las siguientes capacidades dentro del curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 que quería impartir en su equipo de ingenieros: Definir los criterios necesarios para cualificar posibles clientes y así garantizar que se trabaja con los más viables y se abandonan aquellos que solo consumen recursos. Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a las oportunidades en ventas. Implantar un proceso de ventas especifico para la vender Soluciones de Ingeniería en Control e Información, sistemas de medición de eficiencia, sistemas de visualización, equipos de instrumentación y automatización. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de SINCI con cada segmento de mercado especifico para hacer un mejor seguimiento. Mejorar la previsiones de ventas donde cada vendedor sepa cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados. Tener un control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad, para que la dirección Comercial pueda ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Maximizar el seguimiento comercial con el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Después de haber analizado la auditoria de ventas que realizaron los ingenieros de automatización y B2M, recomendamos implantar un entrenamiento en ventas que permitiera la implantación de un proceso comercial para venta de Soluciones de Ingeniería en Control e Información a partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por SINCI en diferentes sectores industriales. Se crearon cuatro grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas y herramientas de las cuatro principales líneas de negocio: Grupo 1 - Proceso de ventas para soluciones de integración de Manufactura B2M. Grupo 2 - Proceso de ventas para soluciones de Instrumentación y Electricidad. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de control. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de información y visualización. Durante 8 semanas se realizaron reuniones en directo y se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de SINCI. Específicamente se trabajaron nichos o sectores industriales de interés para SINCI. El curso incluyó contenido técnico de acompañamiento para la correcta implantación del proceso de ventas. Los participantes podían acceder a este en todo momento y repasar lo visto en la videoconferencia en directo. Durante las clases en directo se realizaron sesiones de Rol play. El objetivo de esta dinámica es poder conocer y evaluar las capacidades y actitudes de las personas durante la entrevista de ventas, de esta manera los participantes podían ver la forma de actuar y las decisiones que tomaría en diferentes situaciones. Con esta dinámica pudimos evaluar asertivamente las habilidades de los participantes y analizar cuales son las necesarias para llevar una entrevista de calificación y diagnóstico con éxito o cómo cerrar una entrevista de ventas con un comprador técnico. Se trata de una metodología muy interactiva además de ser muy motivadora y participativa, donde a través del diálogo, teatro y debate posterior se analizaban situaciones que aun no se habían planteado para el equipo de ventas. Todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de SINCI para que pueda revisarlas todas las veces que quiera. Al final de cada videoconferencia, los participantes recibían una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que eran trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde se revisaban y comentaban con el instructor de la implantación. En este punto cada participante explicaba sus dificultades en la aplicación práctica y recibían un feedback por parte del instructor para resolverlas. Qué se logró después del entrenamiento Se pudo conseguir un mejor seguimiento de todas las oportunidades dentro del embudo de cada ingeniero y así cada uno pudiera saber qué hacer con cada proyecto para que avancen hasta el cierre. Se desarrollaron varios embudos: uno de prospección, un embudo para licitaciones por invitación (Oportunidades activas) y otro para licitaciones impulsadas (Oportunidades latentes), cada embudo de ventas era un reflejo del proceso comercial, actividades y herramientas desarrolladas durante el curso, que se alinearon con el CRM para un mejor control automatizado del trabajo comercial. Al finalizar el curso se les preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron algunas de las respuestas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción? Conocimiento de nuevas técnicas de venta que están muy enfocadas a las soluciones de la industria 4.0. El saber cómo enfrentar al cliente y sobretodo el rotundo NO que se manifiesta en algunos casos con el mismo. Saber que hay procedimientos documentados para una mejor gestión de todo el proceso de ventas de intangibles (ingeniería) Prospección, clasificar oportunidades y como dar seguimiento hasta un buen cierre. Conocer la metodología para el proceso de ventas, así como, las opiniones, recomendaciones , estrategias y formatos a utilizar. Destacaría tres cosas: 1) la guía paso a paso del proceso de ventas, 2) cómo llevar la entrevistas de la persona con poder de decisión y 3) los formatos para envío de correos y preguntas a los clientes. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica. La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio. Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La ideología y seguimiento del proceso de ventas Mi manera de prepararme ante una venta y conversación con un nuevo cliente que no me conoce. El enfoque, dirección y cómo establecer los pasos para la venta de proyectos complejos. Una mejor forma de organizarme para el logro de los objetivos. Veo un mejor acercamiento e impacto en los prospectos. Sin duda la forma de prospectar ha sido lo que más hemos cambiado. Estamos cambiando la manera de redactar los correos y de realizar las preguntas con los clientes. La forma de diagnostico de problemas de clientes Tener herramientas las cuales no conocía para poder ser mas seguro y concreto con lo que estoy vendiendo. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La practicidad y ejemplos de casos que tenemos en el día a día. El entender y atender las etapas del proceso de ventas. La dinámica del curso te invita a ponerte en situaciones donde debes encontrar una salida, por lo que te hace pensar no solo de manera frontal si no por otros lados. Me ha gustado mucho la parte de negociar con nuestro promotor el poder acceder a la persona de poder, ya que normalmente nosotros estamos 100% en contacto con los promotores y siempre es complicado pasar más arriba, sobretodo por el tipo de proyectos que vendemos. El tema de la preparación para abordar al cliente y cómo ofrecerle un valor agregado con la solución, por que entre otras cosas, eso nos indica con quién debemos buscar los acercamientos. Las preguntas que debemos realizar y el formato de redacción de correos. También me gusto la herramienta para investigar los datos en google de clientes que actualmente no conocemos. La estructura y las herramientas que se deben seguir en un Procedimiento de ventas, por que ayuda a tener un trabajo organizado. Cómo aprovechar la necesidad del cliente y saber negociar para concretar una venta. ¿Por qué recomendarias el curso? Por el temario, impetu, energia y positivismo del instructor. Lo recomendaría ya que nos otorga diversas herramientas para cada caso y cada empresa en especifica. Porque es enfocado, eficiente y muestra temas claves en el desempeño de ventas que hacemos los ingenieros. Para alguien que no tiene nada de experiencia en ventas es una herramienta poderosa para iniciar con buenas prácticas. El curso tiene una manera novedosa para enseñar a hacer venta. Por lo customizado que se ofrece. Porque te enseña a implementar y llevar un proceso de ventas claro, conciso y ordenado. Por que es estructurado y está orientado a ingenieros, no ha productos de consumo. Excelentes temas para mejorar tu capacidad de vender. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de Ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética agosto 20, 2019 by ventasvaodedev Situación INERCO es una importante ingeniería de Sevilla con proyectos en sectores como el oil and gas, generación de energía, químico e infraestructuras en más de 60 países. Cuenta con un equipo de más de 500 profesionales que ofrecen soluciones integrales que promueven el desarrollo industrial sostenible a través de tecnología energética, tecnología ambiental y soluciones de seguridad y prevención industrial. En su objetivo de consolidar y ampliar su estructura en los ocho países donde tienen oficina, ofreciendo productos y servicios tecnológicos avanzados, era una prioridad actualizar a su equipo de ingenieros y técnicos bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas para conseguir sensibilizarlos de su rol comercial y la forma en la cual contribuyen a la venta. Se buscaba dotarlos de técnicas y herramientas que potencien la eficacia comercial en la venta de soluciones de ingeniería. Necesidades Confirmadas Garantizar que el plan de ventas desarrollado por el departamento de Desarrollo de Negocios de INERCO se pusiera en marcha entre todos los ingenieros y técnicos. Optimizar su productividad comercial de cada ingeniero. Desarrollar las herramientas de ventas necesarias, y sobre todo, entregarles un método y proceso particularizado al tipo de línea de negocio: Consultoría en Seguridad y Prevención. Consultoría en Medioambiente. Tecnología Energéticas y Ambientales. Ingeniería conceptual y de detalle en plantas de proceso. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permitiera a los ingenieros de INERCO diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Tener un mejor control de las actividades comerciales con cada oportunidad que les ayuden a avanzar hacia el cierre. Mejorar la gestión del tiempo para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Maximizar el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Confirmamos que, con estas capacidades, su equipo de técnicos podría actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva para vender tecnología, ingeniería y servicios de consultoría medioambiental con un mejor ratio de éxito, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias para cada línea de negocio, todas sacadas del conocimiento técnico comercial de los participantes, que fuera común para todos sus ingenieros y que se pudiera para otras áreas de negocio. Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Recomendamos la implantación de un plan de entrenamiento en ventas personalizado que entregara la metodología que necesita un técnico de INERCO para triunfar en la venta de los servicios de consultoría, ingeniería y tecnología en las áreas de negocio objetivo de la compañía. Se planificaron cuatro entrenamientos de 20 personas cada uno, en los cuales se incluía la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas. Cada entrenamiento disponía de 9 sesiones personalizadas, impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes se conectaban desde los diferentes países y trabajaban con un coach especializado en la venta de soluciones de ingeniería medioambiental, para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre todo, trabajar en las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha. Existían muchos tipos de perfiles dentro del equipo de ingenieros, unos más técnicos y otros más comerciales, otros eran Seniors y algunos Junios, en lo que se refiere a la experiencia en venta de proyectos, así que el curso se diseñó para poder ayudarles a todos a lograr definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta a seguir. La dirección comercial de INERCO buscaba que cada participante tuviera claro qué acciones debería tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada ingeniero a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. La mayoría de participantes eran técnicos con más de 10 años de experiencia y responsabilidades como: Preparación de ofertas, relaciones con clientes, producción, etc. Las ventas no estaban en su radar de actuación y se buscaba que todos influenciaran la parte comercial. Inicialmente conformamos, dentro de cada entrenamiento, varios grupos de trabajo con diferentes responsabilidades para el diseño del proceso de ventas y para el desarrollo de las herramientas comerciales que se enseñarían durante el curso. Luego, dimos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de las líneas de negocio de INERCO. Específicamente, trabajamos sobre los nichos o sectores industriales de interés para la empresa. Durante las sesiones de entrenamiento se incluyeron algunos "rol plays", enfocados en motivar y mejorar las habilidades de los participantes para realizar preguntas, explorar la situación del interlocutor, ayudarle a visualizar los beneficios de reunirse con un ingeniero en ventas de INERCO y a cómo resolver objeciones. Los "rol plays" fueron ideales para obligar a los participantes a pensar como resolver situaciones de ventas con los diferentes tipos de contactos que se encuentran en las plantas de procesos y proyectos de su día a día, los clientes más técnicos o aquellos contactos más gerenciales. Cada ingeniero de INERCO que participó en el entrenamiento constituyó una pieza significativa durante las sesiones, motivándoles a reconocer sus propias habilidades y deficiencias. Resultados del Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Un curso de ventas para ingenieros, a diferencia de los clásicos entrenamientos en ventas, debe poder medir con exactitud ciertas métricas comerciales que permitan a la gerencia de ventas saber si ha invertido bien su dinero y el tiempo de su equipo de ingenieros. Después de terminar el entrenamiento, se pidió a los 80 participantes que evaluaran el curso respondiendo a algunas preguntas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética? La mayoría coincidieron que el haber conocido las estrategias, técnicas y gestión de información útiles para conseguir nuevos clientes fue de los elementos más valorados. Aprender cómo llegar a los clientes ofreciendo soluciones a sus problemas en lugar de ofrecer un producto, o saber destacar las ventajas y los beneficios de las soluciones que se ofrecen en INERCO, a través de una metodología especialmente diseñada para su caso particular, fue muy apreciado por los participantes. Algunos ingenieros de proyectos comentaron que lo más útil y destacado habría sido las herramientas para entender mejor las necesidades del cliente, lo que realmente buscan y quieren obtener. Muchos han manifestado que ahora saben cómo obtener más información del cliente para hacer sus ofertas más atractivas. Algunas respuestas fueron: Saber cómo redactar correos de prospección y comunicarse con el cliente eficazmente. La filosofía de venta para sacar al cliente los problemas latentes, defectos, etc. Generar una correcta visión de las técnicas de ventas, de forma que todos los que hemos participado tengamos las mismas herramientas a la hora de vender. La apertura de mente que te genera el curso te permite abordar la venta consultiva siguiendo una sistemática, que normalmente no aplicamos en nuestro trabajo diario. La prospección que se debe realizar antes de hablar con cada cliente, y los métodos para acceder a las personas que toman las decisiones. ¿Qué parte del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética te ha gustado más? ¿Por qué? Algunas respuestas fueron: El seguimiento de propuestas, ya que me ha permitido conocer debilidades y fortalezas. Los casos prácticos sobre la parte de licitaciones porque es mi área. Las técnicas de detección de necesidades del cliente. La parte de diagnóstico porque hay que diagnosticar bien los posibles problemas del cliente para optimizar las ventas. Las primeras comunicaciones con los emails, guiones de entrevistas y llamadas con el cliente porque cerrarán o darán paso a las oportunidades de venta. Me ha gustado especialmente que el curso esté enfocado para Ingenieros, para perfil técnico y no para comerciales al uso. También me ha gustado el uso de las herramientas de organización y seguimiento de las acciones comerciales y de los clientes, que pueden ayudarnos a que se mejore el seguimiento de las propuestas y de las oportunidades que se generan. Cómo balancear tu embudo de ventas, ya que te ayuda a cumplir con tus objetivos y poder hacer previsiones de ventas más realistas. La dirección comercial de INERCO manifestó estar muy satisfecha con los resultados de valoración de los participantes sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros, reconociendo el buen trabajo realizado con el equipo y manifestando su interés en continuar realizando acciones similares en el futuro para ir mejorando el trabajo de sus ingenieros para ganar más contratos y licitaciones. 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Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial agosto 5, 2019 by ventasvaodedev Situación ULTATEK es el principal distribuidor autorizado de Mitsubishi electric en México, con un equipo de ingenieros multidisciplinar especializados en soluciones de automatización y sistemas para la Industria 4.0 en sectores como automotriz, alimentación, metal mecánica, empaque y minería entre otros. Llevan más de 30 años ayudando a los responsables de plantas mexicanas a mejorar las operaciones y rendimientos de sus líneas de producción, reduciendo costos, consiguiendo ahorros energéticos y asegurando la calidad y la productividad de sus equipos e instalaciones a través de la ingeniería y la implantación de soluciones de automatización. Problemas y Necesidades ULTATEK buscaba aumentar su cuota de mercado en el sector automotriz, en el cual ya tenían una importante presencia; además, quería introducirse en sectores como el alimentario y farmacéutico con soluciones para la Industria 4.0. Desde Ventas de Alto Octanaje (VAO) entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización y control, para que pudieran conseguir mejores resultados de cierre de nuevos proyectos de trazabilidad de la producción, monitoreo energético y cuadros Andon, en los sectores industriales de interés. Realizamos una auditoria de ventas inicial a los 20 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Los resultados fueron los siguientes: 60% de sus ingenieros consideraban que las aciones para captar clientes que usaban no eran efectivas. 40% de los vendedores tenían dificultad para diagnosticar sus clientes y hacer ver el valor de sus soluciones. 35% consideraba que acceder a la persona con poder era su principal dificultad. 60% consideraba que tenia poco control sobre el proceso de compra de sus clientes. Capacidades La dirección comercial de ULTATEK sabía bien que la venta que realizaban sus ingenieros debería ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros en ventas de ULTATEK son muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito. Las compañías como ULTATEK que venden soluciones técnicas complejas con inversores, PLCs, monitoreo de la producción o rastreo energético, necesitan un proceso de ventas diferente, más inteligente y efectivo, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de automatización, en términos de beneficios, a sus nichos de mercado objetivo. Jesús González, gerente de ventas de ULTATEK, había comentado que requería implantar un proceso de venta común para sus ingenieros, que estuviera específicamente diseñado para la venta de soluciones de automatización y control en sus nichos de mercado objetivo. Confirmamos entre VAO y ULTATEK que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos: Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización para la Industria 4.0, definiendo los pasos y actividades clave que cada ingeniero de ULTATEK debe realizar con cada segmento de mercado especifico. Optimizar su productividad comercial. Entendemos que la productividad comercial se refiere a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Los ingenieros de ULTATEK deberían ser capaces de desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente. Buscaban mejorar la gestión del tiempo comercial para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ULTATEK en relación a los beneficios. El 50% de los ingenieros en ventas consideraba que tenia dificultades en este punto. La dirección comercial de ULTATEK buscaba conseguir un acercamiento comercial más consultivo de sus ingenieros que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Buscaba tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Curso de ventas personalizado para mejorar las ventas de soluciones de automatización e Industria 4.0 Realizamos un entrenamiento en ventas en 8 semanas, con una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. De esta forma, impulsamos la adopción de un procesos de venta personalizado y especialmente diseñado para las diferentes situaciones, sectores, tipos de clientes y soluciones que vende ULTATEK por parte de sus ingenieros en ventas. Se conformaron cinco grupos de trabajo de cuatro personas para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en la cual cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas. Por ejemplo, un grupo trabajo la implantación de un proceso de ventas para empresas que querían migrar a equipos de automatización Mitsubishi y otros se centraron en desarrollar el proceso de ventas para soluciones con inversores. Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores, caminaran en la dirección correcta. Entre las plataformas de seguimiento estaban: Plataforma de gestión de tareas: Se trata de un gestor de tareas que permite a los participantes aclarar las herramientas para la venta que deben realizar de una semana a la siguiente. Plataforma e-learning con vídeos para el seguimiento: Se permitió el acceso a los participantes a una plataforma e-learning orientada a facilitar la experiencia de capacitación a distancia, muy fácil de usar. En ella se encuentra alojada toda la información y contenidos como: Videos explicativos que ayudarán a mostrar paso a paso la teoría y conceptos de la venta para ingenieros Contenido en PDF, artículos y plantillas para ayudar al participante a comprender cómo implantar el proceso de ventas en su día a día. Plataforma de videoconferencias: Una vez a la semana, durante las ocho semanas que duro el curso de ventas para ingenieros, se realizaron videoconferencias en directo para ayudar a los participantes a llevar sobre el terreno de trabajo diario, los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva que has revisado previamente en el contenido de cada tema de la plataforma e-learning. Justo al terminar la etapa de implantación, desde VAO nos encargamos de medir las habilidades y el conocimiento aprendido por cada participante, así como las habilidades de cada uno para aplicar y personalizar el conocimiento del curso de ventas para técnicos industriales en las herramientas para la venta particulares para sus nichos de mercado. Las métricas que usamos en esta parte son: Habilidades para cualificar clientes. Habilidades para captar clientes. Habilidades para diagnosticar. Habilidades para acceder a la persona con poder. Habilidades para alinear las necesidades del cliente con una propuesta técnica. Habilidades para presentar la solución. Habilidades para superar objeciones. Habilidades para justificar la venta de soluciones técnicas. Habilidades para negociar y cerrar la venta. Entregamos al gerente de ventas una metodología para que sepa cómo medir el trabajo comercial de los ingenieros en ventas en su día a día y así tenga la certeza que están implantando correctamente lo aprendido. Algunas métricas que le ayudamos a medir son: % de adopción del proceso de ventas. Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones). Incremento de las entrevistas con personas con poder. Incremento del Nº de propuestas. Incremento del Nº de demostraciones. Incremento del Nº de oportunidades. Calidad de las oportunidades trabajadas. El proceso de seguimiento que proponemos en los entrenamientos en ventas de VAO antes, durante y después del curso de ventas, facilita la medición del ROI de las acciones comerciales, mejora la optimización del trabajo de los vendedores al medir mejor los resultados y mejora la administración de recursos y medios comerciales disponibles. Si tu quieres mejorar los resultados comerciales de tus ingenieros en ventas solicita información ahora sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros de VAO. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas transnacionales julio 25, 2019 by ventasvaodedev Resumen Conoce cómo una empresa especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial en México, consiguió aumentar sus ventas llegando a grandes proyectos y grandes empresas transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio, farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados. Situación inicial y requerimientos que había que resolver IAASE es una ingeniería especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial ubicada en Mexicali. Se ha establecido en la zona norte de México como uno de los principales referentes en sistemas de HVAC para cuartos limpios e implantaciones de aire acondicionado industrial, saltándose en la cadena de suministro a las ingenierías de proyectos y vendiendo sus instalaciones directamente a las plantas industriales y los usuarios finales. Para 2016, IAASE decidió que tenía que hacer más para aumentar sus ventas con estos usuarios finales. Según Sergio Muñiz, gerente general, fue una demografía que habían descuidado. Los usuarios finales suelen hacer mucha investigación online antes de poner en marcha un proyecto de optimización de sus sistemas de HVAC, o cuando buscan seleccionar una ingeniería como IAASE. Querían invertir en la web para aprovecharla gracias a nuestras sólidas competencias. Sin embargo, el sitio web no transmitía lo que realmente era la compañía, tenía una pobre calificación en los motores de búsqueda para el posicionamiento web, y no entregaban a los visitantes del sitio la información suficientemente relevante como para que pudieran interesarse en las soluciones de IAASE. No disponían de una estrategia de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC ni realizaban acciones de marketing de contenidos para ayudar a sus posibles clientes a tomar una decisión de compra inteligente sobre las soluciones de la compañía. Además, sus comunicaciones no estaban dirigidas a los clientes finales. Necesitaban empezar a interactuar con ellos de manera más efectiva. Capacidades necesarias para el marketing de contenidos y el Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC, ventilación y enfriamiento industrial Sergio se dio cuenta de que una web preparada para automatizar la captación de posibles clientes era el camino a seguir, ya que en su empresa todos eran ingenieros y necesitaban conseguir un flujo continuo de solicitudes de proyectos dedicando el menor tiempo comercial. Mientras investigaba sus opciones, se encontró con un artículo en el blog de Ventas de Alto Octanaje (VAO). Encontró cómo la metodología de desarrollo de propuesta de valor y el proceso de diseño Web industrial ofrecidos por VAO podrían hacer una diferencia real en su negocio. Necesitaba una manera diferente de hacer ver el valor de sus soluciones técnicas para obtener más clientes calificados, para así disponer de una visión clara del comportamiento e intereses de los compradores finales como gerentes de facilities, ingenieros de proyectos y responsables de operaciones de plantas industriales como Pepsico, Sabritas y Rockwell Collins, entre otros. IAASE tomó la decisión de transformar su web y convertirla en una maquina de oportunidades de ventas de proyectos de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial, requiriendo las siguientes capacidades: Poder llegar a grandes proyectos y grandes empresas, preferiblemente transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio y farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados Conseguir hacer ver a sus posibles clientes a través del marketing de contenidos los problemas y oportunidades de mejora que podían ser resueltos por IAASE como deficiente control de temperatura y humedad, problemas de control de partículas en cuartos limpios y enfriamiento localizado tipo "spot cooling" para aplicaciones donde no es viable acondicionar un espacio completo. Simplificar el trabajo del equipo de ventas al tener la posibilidad de segmentar a su audiencia en función de los contenidos que visualizan, los documentos que descargan y los click para asignarles una puntuación que indique que un contacto está caliente y debe ser contactado por un ingeniero de IAASE. Educar a su público objetivo en el mundo digital en que vive y dar credibilidad técnica len base a los conocimientos técnicos de su especialidad a través de ebooks, Infografías, artículos y videos. Incrementar la visibilidad y el conocimiento de marca como ingeniería especializada en ayudar a la industria de manufactura en México a desarrollar proyectos e ingeniería de instalaciones de HVAC, sistemas de enfriamiento y ventilación. Generar tráfico y leads de calidad. Mejora la relación con los clientes al ofrecerles contenido de valor. Implantación de una web industrial para la venta de proyectos de HVAC Diseñamos una página web capaz de captar compradores técnicos y que sirviera para hacer ver el valor de las soluciones de IAASE, garantizando su posicionamiento SEO, usability y la presentación correcta de sus soluciones para que su audiencia actúe y contacte para saber más. IAASE se ha posicionado para las principales palabras clave en las primeras posiciones de Google: Ingeniería HVAC Mexicali Ingeniería aire acondicionado Mexicali Ingeniería de ventilación industrial Mexicali Diseño de aire acondicionado para cuartos limpios Se creó contenido para atraer a los compradores técnicos y se implantaron páginas de destino con formularios para captar los datos de los clientes a cambio de recibir información de valor. De esta forma IAASE logró recopilar información sobre sus visitantes y conseguir más de 300 contactos de calidad el primer año de implantación. Sus ingenieros tenían lleno el embudo de ventas y podían dedicar su tiempo a cerrar ventas y menos a la ardua tarea de buscar oportunidades. Aquí algunos ejemplos de los tipos de contenidos creados: Infografía: ¿Cuándo usar ductos textiles en sistemas de distribución de aire? Infografía: Proyecto Ejecutivo De Sistemas HVAC para la Industria Mexicana Ebook: Cómo Garantizar la Hermeticidad de los Ductos de Aire para Cuartos Limpios Página de recursos de contenidos Video proyecto ejecutivo de sistemas de aire acondicionado IAASE ahora tiene una mejor visión de lo que le interesa a sus diferentes perfiles de clientes y los nutre de contenido técnico necesario para que puedan decidir a través de un embudo de marketing con envío de emails de forma automática. Hoy en día, el sitio web de IAASE es un destino para clientes finales. No es fácil para los clientes finales tomar una decisión de compra en este mercado difícil y tecnológico. Ahora IAASE está dando una idea real de sus opciones. Por ejemplo, tienen un documento técnico sobre cómo garantizar la hermeticidad de los ductos de aire para cuartos limpios que ha demostrado ser particularmente muy popular entre los responsables de facilities. Además, estos contenidos permiten sensibilizar a los clientes sobre la empresa y sus soluciones. La implantación de una nueva web alineada con acciones de marketing de contenidos está ayudando al equipo de ventas de IAASE a forjar vínculos más sólidos con los compradores finales, según comenta Sergio. Tenemos un gran equipo de ingenieros que han mejorado su ratio de cierre de proyectos porque están trabajando oportunidades mejor cualificadas que han demostrado interés y una verdadera intensión de compra, asegura. Conectando con grandes cuentas como nunca antes Desde que se implantó la página web, IAASE ha logrado excelentes resultados en todos los ámbitos. Recibe un promedio de 2.600 visitantes a su sitio web mensualmente y ha conseguido 468 contactos de calidad de empresas de gran tamaño con altas posibilidades de convertirse en clientes potenciales calificados. Las visitas a la web han aumentado en el último año y han visto una gran diferencia en su ranking de motores de búsqueda. Ahora tienen un alto rango para más de 40 palabras clave, en las cuales antes no aparecían. El 78% del tráfico de visitantes que llega a la Web es orgánico, es decir, se refiere al número de visitantes procedentes de resultados de búsqueda con las palabras clave industriales propias del sector de IAASE. El objetivo de IAASE es seguir adquiriendo grandes proyectos y convertirse en el primer punto de referencia para los gerentes de facilities y operaciones que buscan información sobre los sistemas de climatización, ventilación y enfriamiento industrial en México. Aunque su buen posicionamiento ha hecho que le lleguen oportunidades de negocio fuera de México. Haber trabajado una agencia experta en la venta de soluciones técnicas como VAO y con amplia experiencia en la implantación de acciones de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas y plantas industriales ha sido crucial para alcanzar estos resultados . Hemos brindado a IAASE una forma efectiva de atraer, captar y nutrir a sus clientes potenciales diferenciándoles positivamente de la competencia.
Diseño Web Industrial para Startup Tecnológica de sensores ópticos para fluidos junio 3, 2019 by ventasvaodedev Resumen Desarrollo de una Web Industrial a medida para una Startup Tecnológica de sensores ópticos para la medición de características de fluidos. Con esto, se logró crear una base sólida para convertirse en líder en el área de la monitorización de fluidos a tiempo real tanto a nivel nacional como internacional. Situación Atten2 es una Startup tecnológica que desarrolla y comercializa sensores ópticos online para la medición de características específicas de diversos fluidos, especialmente el aceite lubricante para turbo máquinas. Esta tecnología de gran innovación, altamente deseada y requerida por los ingenieros de operación, mantenimiento y confiabilidad de diversos sectores como energía, minería y automoción, ha sido desarrollada después de años de exitoso I+D en el campo de los sensores y la lubricación por parte del Centro Tecnológico IK4-Tekniker. La empresa, cuando contactó a VAO, disponía de una estructura de operación con costos mínimos y con la visión estratégica de conseguir ganancias que crecieran exponencialmente, manteniendo una comunicación continua y abierta con sus posibles clientes, y orientada a conseguir ventas rápidamente. Problema: Disponer de un diseño Web Industrial capaz de apalancar el trabajo de crecimiento en ventas que Atten2 requería Disponían de un sitio web muy deficiente, que no cumplía con los requerimientos necesarios para atraer a compradores técnicos, que fuera capaz de educarles durante su visita, que despertará interés sobre los técnicos para que profundizarán más sobre las soluciones de monitorización de activos críticos que ofrece Atten2, y finalmente, que fuera capaz de motivar a los visitantes a que solicitarán más información o pidieran un diagnóstico del funcionamiento de sus máquinas. Contaban con un diseño web industrial que era invisible a los compradores técnicos de mantenimiento y confiabilidad. El sitio Web era como una gasolinera en medio del desierto y sabían que con el diseño actual la imagen que se llevarían los posibles clientes sería negativa, con lo cual, la confianza, que es un tema clave para poder vender tecnología, se esfumaría muy rápido. Disponían de un diseño Web que no entendían a los visitantes, que en su mayoría eran ingenieros y técnicos. La calidad de información y cómo se presentaba no despertaba interés. El diseño web no disponía de formas para iniciar un dialogo que llevará posteriormente a una relación comercial. Conseguir un diseño Web industrial que fuera la herramienta de ventas número uno para crear interés sobre las tecnologías de sensores ópticos Se realizó una auditoría web para el análisis y posterior corrección de los errores detectados en su actigua Web, así como la implantación de las mejoras necesarias con el fin de lograr optimizar sus distintos elementos, tanto de diseño como de contenidos, estructura etc. El CEO de Atten2 estuvo de acuerdo con VAO en conseguir un diseño Web Industrial que ofreciera las siguientes capacidades: Potenciar el lado visual y conseguir un diseño web industrial equilibrado entre texto e imágenes. Era importante poder transmitir el valor de sus soluciones tecnológicas y el mensaje de la empresa, eligiendo buenas imágenes que completaran el mensaje, evitando el texto innecesario, focalizar lo verdaderamente importante para los ingenieros visitantes que buscan contenido directo y fácil de seguir. Ir al grano con los productos y tecnologías ofrecidas. Si quieres crear interés en tus tecnologías, muéstralo desde el principio y de forma atractiva comentaba el CEO de Atten2. Si el ingeniero que visita el sitio web no ve claro lo que le estamos ofreciendo, le creará confusión y lo más probable es que abandone tu página para no volver. Desde luego, lo que queremos es ganar clientes rápidamente y no perderlos. Este detalle también lo contemplan los robots de Google a la hora del SEO. Se requería que apenas se entrará en la web quedara totalmente claro las soluciones que ofrecen. Desarrollar la propuesta de valor de cada tecnología para conseguir que los visitantes reconozcan las oportunidades de mejora en ahorro en costos que pueden conseguir al poder actuar a tiempo sobre sus máquinas, al disponer de información oportuna sobre el desgaste de los elementos mecánicos y la degradación de los fluidos. Además, era imprescindible incorporar toda la información posible de manera simplificada y que explicara claramente los beneficios y capacidades técnicas de los equipos. Cumplir con los aspectos técnicos que impactan en la experiencia de navegación de los visitantes como: Evitar elementos molestos (ventanas emergentes o popups). Disponer de un diseño web industrial lo más simple posible. No convertir la web en un carnaval de colores. Conseguir que el sitio web se cargue rápidamente. Menos texto es más efectivo y, sobre todo, que explique muy bien la propuesta de valor, teniendo en cuenta que la audiencia tiene un alto nivel técnico. Desarrollo de un diseño Web Industrial con garantía de resultados Lo primero fue definir perfil del visitante ideal, aquel con mayores posibilidades de interesarse en las tecnologías de Atten2. Desarrollamos un sitio web que encajara con las necesidades de los ingenieros responsables de mantenimiento y confiabilidad en sectores como energía, Oil and Gas, Automoción, Minería y Procesos Industriales. Teniendo en cuenta que los ciclos de ventas para implantar nuevas tecnologías en el sector industrial tienden a ser largos, con muchas partes interesadas involucradas, cada una con sus propias necesidades, desarrollamos todo el contenido necesario para abordar y atender a cada una de ellas. Desarrollamos textos que ayudarán a los ingenieros y compradores industriales a tomar decisiones provisionales y guiarlos a la solicitud de una prueba de diagnóstico de manera lógica. Conseguimos que el contenido de la web industrial estuviera preparado para abordar todos los posibles problemas o trabas que se le presentan a los ingenieros que podían beneficiarse de esta nueva tecnología. Al vender una tecnología de gran innovación y altamente deseada por los compradores técnicos, los responsables de incorporar estos equipos en sus maquinarias suelen tener muy poca información en el proceso de toma de decisiones y suelen visitar el sitio una vez o solo ocasionalmente. Así que la mayor parte del contenido se desarrolló para satisfacer las necesidades del decisor o del comprador técnico. Teníamos presente que los ingenieros de campo y los técnicos de mantenimiento pueden tener alguna influencia sobre la decisión inicial de realizar una prueba, ya que se debe tener en cuenta una parada programada para realizar la misma. En consecuencia, sabíamos que estos cargos pueden hacer o deshacer un pedido en firme, así que nos aseguramos que el contenido del sitio web industrial de Atten2 cubriera sus necesidades con información oportuna, acceso rápido y fácil, con soporte técnico experto, ebooks técnicos y un blog. Desde VAO diseñamos una página web que fuera una extensión de la misma empresa, compartiendo filosofía y valores, y sin duda esto se debe reflejar en la imagen de marca, a fin de que se pueda realizar fácilmente la unión mental web-marca. Finalmente, entregamos un diseño Web industrial que ha contribuido de forma relevante a mostrar las mejoras que pueden conseguir los ingenieros adquiriendo las tecnologías de monitoreo, aportando toda la información para convertir la curiosidad por la tecnología en un interés real por adquirirla. Con este nuevo diseño Web, hemos ayudado a Atten2 a crear una base sólida para convertirse en líder en el área de la monitorización de fluidos a tiempo real (online) tanto a nivel nacional como internacional.
Spirax Sarco implanta estrategias de Marketing Digital y aumenta sus ventas mayo 23, 2019 by ventasvaodedev Spirax Sarco Spain implanta estrategias de industriales y aumenta sus ventas en el corto plazon Desde componentes individuales hasta soluciones completas de energía térmica y de vapor, Spirax Sarco Spain ofrece una gama de tecnologías para mejorar los procesos de vapor industrial. Como muchas compañías que venden soluciones industriales en sectores como alimentación, química, farmacéutica y oil and gas, entre otras, querían que los responsables técnicos de estas plantas fueran conscientes de las soluciones técnicas de vapor industrial ofrecidas por la empresa, que dan respuestas a los desafíos de energía, altos costos operativos, productividad y una legislación estricta. Buscaban transformar su canal digital en una verdadera máquina para captar Leads de calidad y adoptar una estrategia de marketing multicanal. El director comercial de Spirax Sarco, descubrió a VAO en un entrenamiento en ventas para ingenieros y se dio cuenta de que era justo lo que su empresa necesitaba. El trabajo en marketing de contenidos y su integración con una plataforma de marketing automático proporcionaron la solución perfecta para transformar su canal de comunicación digital en un canal de ventas muy potente. Necesidad: Integrar el Inbound Marketing Industrial y estrategias de Marketing de contenidos industriales como canal de comunicación La empresa quería integrar el Inbound Marketing Industrial y el Marketing de Contenidos técnicos como canal de comunicación para la captación de Leads y conseguir que los clientes actuales repitieran compra y aumentaran su vinculación con la empresa. Además de contar con un gran listado de empresas en España, Spirax Sarco Spain también tenía todavía muchos clientes potenciales cada vez más digitales que no estaban llegando hasta la empresa, y sabía que el inbound marketing industrial sería clave para seguir creciendo. Sin embargo, Santiago Pose, responsable de la dirección comercial, cuenta que empezó a pensar en implantar implantar un canal de comunicación digital cuando observó que cada vez eran más los ingenieros y técnicos de plantas que buscaban contenidos técnicos sobre vapor industrial en canales digitales y por ello era claro que primero debían implementar algunos cambios. "Como ocurre con muchas empresas que venden tecnología industrial, la estructura de nuestros canales de marketing de contenidos no era la mejor. Teníamos muchas bases de datos de contactos diferentes, pero no los educábamos de un modo eficaz sobre las posibilidades de mejora que podían conseguir con nuestros productos. Tampoco contábamos con una estrategia digital para hacerlos conscientes de las nuevas promociones y lanzamientos de nuevos productos, por lo que hacíamos todo al estilo tradicional y muy lento para la velocidad que requería el mercado", explica Pose. Santiago Pose quería aumentar el reconocimiento de la marca y las interacciones, generar más ventas e ingresos a través del canal online, y aprovechar el marketing multicanal por completo. Así fue como empezó a buscar métodos y herramientas que los ayudaran a conseguir estos objetivos. Pronto descubrió a VAO y el Inbound Marketing Industrial. Capacidades técnicas necesarias para preparar el camino hacia el éxito del futuro Para ese momento, gran parte de la competencia de Spirax Sarco Spain usaba una estrategia tradicional de marketing, de modo que Santiago sabía que tenía la oportunidad de crear un espacio increíble entre su empresa y los competidores, que le diferenciara positivamente. Comenta Pose que el marketing de contenido industrial a través de un Blog, Videos, Ebooks y Plantillas eran las herramientas que les ayudaría a establecer una posición en la web, donde se encuentran muy pocos de sus competidores, y, cuando el resto decida usar una estrategia online, necesitarán mucho tiempo, esfuerzo y dinero para competir en el mismo nivel que Spirax Sarco. Como las actividades de la empresa tienen un enfoque de ventas más consultivo, Santiago sentía que el Marketing de Contenidos industrial sería una estrategia adecuada para su empresa. Spirax Sarco Spain evaluó varias opciones competitivas y exploró los métodos de varias agencias de Inbound Marketing, pero al final eligió a VAO por su alto nivel de especialización en proyectos de marketing digital industrial y el desarrollo de contenidos técnicos para atraer y captar nuevos leads. "Elegimos VAO por motivos de eficacia y su alto nivel de especialización en la venta de soluciones para compradores técnicos e ingenieros y porque también nos gustó mucho su filosofía de venta consultiva", cuenta Pose. La solución elegida consiguió aumento excepcionales de visitantes, oportunidades de venta y clientes Santiago asegura que comenzar a utilizar la metodología inbound ha sido una decisión increíblemente positiva para su empresa. Se creo el Blog vapor para la industria como principal plataforma para el marketing de contenidos industriales, donde el 67% del tráfico es orgánico a través de palabras clave. Se ha convertido en la referencia en contenido técnico sobre gestión eficiente del vapor para el sector industrial. Las oportunidades de venta que atrae el blog son de mucha calidad. Las estrategias de marketing de contenidos les ha ayudado a encontrar contactos técnicos interesados en reducir las emisiones, los residuos energéticos, el uso del agua y los costes de operación que se encontraban navegando por Internet. Antes era impensable conseguir ese número de consultas y posibles clientes solo con el contenido estático de la web. El nuevo Blog en combinación con la plataforma de marketing automático les permite atraer a muchos compradores técnicos, prescriptores, ingenieros, instaladores y usuarios, capturar sus datos a cambio de contenido de mucho valor para ellos y luego segmentarlos e identificar aquellos que tienen más probabilidad de convertirse en una venta para hacerlos llegar al equipo de vendedores. Resultados con un rápido camino hacia el éxito En solo ocho meses, se lograron resultados increíbles. El tráfico de su sitio web y su Blog se ha multiplicado por 6, las oportunidades de venta han aumentado un 75% y el número de ventas ha crecido en el corto plazo. Los ingresos también van en aumento a medida que pasan los meses y el coste de adquisición de ventas disminuye. Han descubierto que la calidad de las oportunidades de venta que obtienen también mejoró mucho, especialmente en lo que respecta a contactos con poder para la toma de decisiones de compra. Por ejemplo, la campaña de calidad del vapor en el sector alimentación y bebidas fue la que presentó el mejor rendimiento en términos de Leads, y eso no habría sido posible sin el trabajo de posicionamiento y marketing de contenidos realizado por VAO. Sin duda, la rapidez del trabajo del equipo de VAO fue fundamental para alcanzar los objetivos. Comenta Santiago que están ansiosos por ver qué más pueden lograr ahora que estamos implantando el mismo proceso para el mercado de Portugal. Santiago ya ha recomendado VAO a profesionales del sector ingeniería de otras organizaciones. Según él, porque hablamos el mismo idioma, ventas para ingenieros, ventas para el sector industrial. Comenta que es difícil conseguir una empresa de marketing que se encuentre tan vinculada con su negocio y entienda cómo mostrar el valor de sus soluciones. "VAO habla nuestro idioma y eso es reconfortante. Tiene un gran compromiso con el éxito del proyecto y dan mucho más de lo pactado", puntualiza.
Implantar un proceso para vender soluciones de ensayos no destructivos mayo 16, 2019 by ventasvaodedev Resumen ZION NDT ve un aumento del 20% en las ganancias respecto al año anterior con la implementación de la solución integral de capacitación para vender soluciones de ensayos no destructivos en sectores automotriz, aeronáutico y petroquímica. Situación ZION NDT está especializado en la implantación de soluciones de ensayos no destructivos para detectar y evaluar defectos y para examinar las propiedades de toda clase de materiales y construcciones sin provocar daños. Su campo de actuación es el mercado mexicano, sobre todo en la industria automotriz. Disponen con un equipo de 8 ingenieros para la venta de soluciones de ultrasonido, equipos para la medición de espesores y soluciones integrales de Corrientes Eddy entre otros. Problema Su director comercial Juan Hernández buscaba una solución de capacitación en ventas que permitiera a su equipo de ingenieros vencer las objeciones en la implantación de las nuevas tecnologías en ensayos no destructivos y aumentar el margen. Comentaba con especial interés el poder aumentar el número de mayores pedidos futuros. Las principal razón que estaba motivando el poder actualizar a su equipo de ingenieros en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender equipos para pruebas no destructivas en sus nichos de mercado objetivo, era el poder optimizar la productividad comercial de su equipo de ventas, tanto de los ingenieros Senior como de los ingenieros Junior. Sus ingenieros eran poco productivos en cuanto a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Capacidades requeridas para vender soluciones de ensayos no destructivos El gerente de ventas, necesitaba una metodología de ventas directa que fuera adoptada fácilmente por un equipo de ventas experimentado. Entre las capacidades requeridas estaban: Implantar un proceso de ventas sencillo y específicamente diseñado para vender soluciones técnicas, que permitiera alinear al equipo de ventas y asegurarse de que todos estén trabajando en el mismo campo de juego. Establecer una disciplina de ventas y la capacidad de poder rastrear fácilmente a sus oportunidades en las etapas del ciclo de ventas para asegurar pedidos futuros lo más pronto posible. Conseguir que los ingenieros en ventas sepan cómo proteger el margen de ganancia al construir y vender el valor de sus tecnologías en ensayos no destructivos. Equipar al equipo de directivo con las habilidades y herramientas necesarias para gestionar a los ingenieros de ventas según sus estilos individuales de aprendizaje y comportamiento. La solución Para comprender los desafíos clave a los que se enfrentaba ZION NDT y poder diseñar un plan de estudios de capacitación que respondiera a las verdaderas necesidades y el entorno de venta únicos de la organización, se llevó a cabo una fase de descubrimiento en profundidad del trabajo comercial del equipo de ventas antes de la capacitación. Los ingenieros completaron unas evaluaciones de auditoria de ventas para entender cómo estaban haciendo las cosas hasta la fecha, y los consultores de VAO realizaron un análisis con una entrevista para mostrar los resultados de la auditoria para todas las partes interesadas de la empresa. Se impartió un curso de venta de 8 semanas totalmente personalizado a todo el equipo de ventas. El programa incorporó ejercicios prácticos y de lenguaje específicos de la industria diseñados para abordar los desafíos a los que se enfrentaban los vendedores de ZION NDT. Inicialmente, se conformaron cuatro grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta soluciones muy especificas. Se entregaron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de ZION NDT. Específicamente, se trabajó sobre los nichos o sectores industriales de interés para ZION NDT. Para cada línea de negocio se logró definir las etapas del proceso de ventas necesarias para vender cada solución, establecer los criterios de calificación y segmentación, definir actividades comerciales, definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con el CRM. Los resultados La capacitación fue bien recibida por el equipo de ingenieros, que ahora tiene un lenguaje y un proceso común, y puede rastrear fácilmente dónde se encuentran sus oportunidades dentro del ciclo de ventas para tomar decisiones inteligentes sobre ellos para que avancen hasta el cierre. El EBITDA aumentó un 20% respecto al año anterior y el equipo de ventas logró asegurar pedidos de mayor tamaño en el sector automotriz. Su Jefe de ventas Juan Hernández reconoce una variedad de factores que a partir del entrenamiento han contribuido al aumento de la efectividad de las ventas de la empresa, atribuyendo directamente gran parte del éxito a la implementación del proceso para vender soluciones de ensayos no destructivos. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Curso de Ventas para Empresa de Instrumentación Industrial en el sector Oil & Gas mayo 7, 2019 by ventasvaodedev Situación Nuestro cliente, una empresa de Automatización e Instrumentación industrial con mas de 30 años de experiencia en el mercado de la automatización y con 10 años de operación en el mercado Mexicano del sector Oil & Gas implantando soluciones de la marca ABB para la analítica de gases, analítica de líquidos y sistemas de medición de flujo de Gas LP y Diésel para transferencia de custodia. Problemas y retos La empresa estaba experimentando unos ingresos planos y una disminución de las ganancias debido a las nuevas tecnologías y competencia intensa dentro del sector. Su principal reto era actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender Soluciones de Automatización Industrial en sus nichos de mercado objetivo: Oil & Gas y Energía. La realidad es que la venta que realizaban sus ingenieros tenia que ser diferente a la venta tradicional. Tenia un equipo de 10 ingenieros dedicados a la venta y preventa que eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito y rápidamente. Este tipo de empresas que venden soluciones integrales de ingeniería con diseño e instalación, en sectores complejos como el Oil & Gas y Generación de Energía necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de instrumentación a sus nichos de mercado objetivo. Capacidades técnicas necesarias El director General comento que necesitaba un curso de ventas para empresas de instrumentación industrial lo más personalizado a las situaciones comerciales que se encontraban sus ingenieros en el día a día. Requerían poder implantar un proceso de ventas especifico para la vender la solución completa de Ingeniería Básica y de Detalle, Procura, Construcción y Puesta en marcha de Skids para Patines de Medición y Regulación de Hidrocarburos. Requerían poder definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero dentro de este segmento de mercado especifico y que estos pasos estuvieran alineados con su CRM para un correcto seguimiento, y así asegurar que todas las oportunidades eran llevadas con éxito hasta el cierre. La Solución Impartimos un entrenamiento en ventas para ingenieros, totalmente personalizado que permitiera definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado dentro de ciclos de ventas por lo general muy largos y con varios interlocutores técnicos. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad dentro del sector del Gas Natural, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. Resultados Ahora los vendedores disponen de una visión clara del proceso para la venta consultiva y del uso del Embudo de Ventas como la mejor herramienta para ayudar a llevar a sus oportunidades hasta el cierre. Aumentaron el tamaño de los proyectos de patines de medición para el sector Oil & Gas duplicando las ventas. Ahora que su equipo disponen de un proceso de ventas para ingenieros que ha ayudado a incrementar su ratio de cierre, están trabajando en acciones de prospección para captar más oportunidades y así aprovechar los buenos resultados de cierre con los que cuenta el nuevo equipo de ingenieros que se ha entrenado. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido enero 17, 2019 by ventasvaodedev GRUPO ATLAS es una empresa de suministros industriales que trabaja todo el archipiélago canario representando la marca Atlas Copco. Conoce cómo pasó de la venta tradicional de empujar productos en sus mercados objetivo a la venta de soluciones técnicas . Situación El Director General de GRUPO ATLAS era consiente de la necesidad de convertir a sus ingenieros en ventas en verdaderos asesores para la venta de soluciones para el aire comprimido. GRUPO ATLAS representa, y distribuye para el archipiélago canario, la marca ATLAS COPCO en venta y alquiler de equipos completos de aire comprimido. Diseñan, implantan y mantienen instalaciones de aire comprimido para distintos sectores industriales y aplicaciones. Problema Su director general sabia que la venta tradicional no era el camino para vender soluciones de alto nivel tecnológico. Necesitaba actualizar a su equipo de ventas para que fueran capaces de: Captar nuevos clientes y mejorar el proceso de prospección. Mejorar el seguimiento de la venta y el cierre de citas con contactos clave.Aumentar las ventas con una mejor gestión de la cartera de clientes. Implantar procesos de ventas especifico para las soluciones de aire comprimido. Las principales razones que estaban motivando esta renovación de su equipo comercial eran: Los ingenieros en ventas no estaban del todo entrenados para conseguir estimular el interés suficiente en los nichos de mercado objetivo y algunos tenían dificultad para generar suficientes oportunidades de negocio. Los ingenieros en ventas no vendían bien el valor tecnológico de algunos equipos para el tratamiento de aire comprimido más sofisticados y, en consecuencia, estas líneas de negocio quedaban abandonadas por parte de los vendedores a pesar de ser relevantes para el mix de producto de la compañía. La efectividad comercial estaba cayendo, principalmente porque los ingenieros en ventas empujaban productos a través de la venta a puerta fría, en lugar de vender beneficios cuantificables. No contaban con una herramienta de seguimiento comercial efectiva que les permitiera saber el estado en que se encontraba cada oportunidad y así decidir qué acciones comerciales tomar para ayudarles a llegar hasta la firma del contrato. Requerimientos para el curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido GRUPO ATLAS comentó que necesitaba los siguientes requerimientos para resolver sus problemas comerciales: Implantar en las actividades diarias de sus ingenieros en ventas los métodos y herramientas para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico, que les ayudará a vender los beneficios y capacidades de todos los productos de la cartera, y en especial, aquellos más sofisticados tecnológicamente hablando y de mayor interés para la compañía. Actualizar al equipo de ventas bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas. Desarrollar un proceso de ventas que les sirva de mapa para saber qué hacer en cada momento. Conseguir un proceso comercial con herramientas propias, alineado con el proceso de compra de sus principales nichos de clientes y que sea común para todos dentro de la compañía. Que los ingenieros en ventas aprendieran a identificar y priorizar a sus mejores prospectos y oportunidades de negocio. Enseñar al equipo de ventas cómo controlar su proceso comercial a través del embudo de ventas y, de esta forma, tuvieran un control total de todas las oportunidades para evitar cuellos de botella y ayudarles a viajar hasta el cierre de la venta. La solución Personalizamos el curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido al caso particular de GRUPO ATLAS, implantando, en 36 horas de trabajo intensivo con el equipo comercial, un proceso de ventas mucho más consultivo, que permitiera llevar sobre el terreno diario de los ingenieros en venta, los conceptos, las herramientas y las mejores prácticas de la venta de soluciones complejas de ingeniería en aire comprimido, adaptándolos a los productos sofisticados que vende GRUPO ATLAS. Principales resultados del curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido Cada participante aprendió a aplicar las más actuales herramientas, métodos del marketing y la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería sobre sus nuevas oportunidades de negocio y clientes reales con los que trabajan a diario. De esta forma, los participantes empezaron a ayudar a sus clientes a resolver sus problemas y necesidades con los productos y servicios que vende GRUPO ATLAS. Los participantes cuentan ahora con un proceso comercial validado para usarlo de manera sistemática y, de esta forma, poder controlar las tareas comerciales que se deben realizar con cada oportunidad que viaja dentro del embudo de ventas. Los participantes crearon las campañas de prospección en los nichos de mercado objetivo con mayores posibilidades de cerrar una venta y lograron conseguir mejores oportunidades y llenar el embudo de ventas. Lograron desarrollar un proceso de venta alineado con el proceso de compra de sus nichos de mercado, garantizando de esta forma que cada impacto y cada entrevista iba en concordancia con los intereses del cliente en cada fase del proceso de compra. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
