Entrenamiento Comercial para la Venta Consultiva de Tecnología de Automatización Industrial junio 8, 2023 by ventasvaodedev Antecedentes B&R Industrial Automation durante más de 35 años han desarrollado las mejores soluciones en automatización industrial. Su gerente General Ramón Díaz contactó a VAO a finales de 2019 para entrenar a sus ingenieros en ventas. Realizamos una investigación exhaustiva en colaboración con B&R Industrial Automation, donde identificamos una necesidad clave: actualizar el equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para la venta de Soluciones de Automatización Industrial. Durante nuestras entrevistas, confirmamos la importancia de mejorar los resultados comerciales con OEMs, usuarios finales y distribuidores, así como de expandir la cartera de clientes y aumentar las ventas repetidas. Basándonos en los antecedentes recopilados y una auditoría de ventas del equipo comercial, observamos varios desafíos y requerimientos específicos para el equipo de ventas de B&R Industrial Automation. Algunos de estos desafíos incluyen la necesidad de verificar las actividades clave de cada Técnico Comercial, mejorar el proceso de cualificación de la cartera de OEMs, optimizar la productividad comercial, desarrollar una estrategia competitiva basada en la tecnología, llevar a cabo entrevistas de venta consultiva, establecer un acercamiento diferenciado y maximizar el uso del CRM y las herramientas de marketing existentes. Requerimientos Algunos de los requerimientos demandados fueron: Verificar los pasos y actividades clave que está realizando cada Técnico Comercial de B&R Industrial Automation con cada segmento de mercado específico y revisar sugerencias de mejora. Mejorar el proceso de cualificación de la cartera de OEMs para que los ingenieros en ventas inviertan su tiempo y recursos en aquellos con mayor potencial y protejan aquellos que más están comprando ahora mismo. Comprobar los perfiles de cliente ideal, criterios de segmentación y cadenas de interdependencia internas para identificar y priorizar a sus mejores OEMs para no desperdiciar esfuerzos comerciales y establecer un plan de visitas y acciones comerciales que sea rentable. Uno de los desafíos identificados es la necesidad de optimizar la productividad comercial del equipo de ventas de B&R Industrial Automation. La productividad comercial se refiere a la eficiencia con la que se logran los objetivos establecidos, como la captación de nuevos clientes, el acceso al grupo de decisión, la realización de demostraciones, las visitas de mantenimiento, las visitas de crecimiento y el cierre de nuevas ventas. Comprender y mejorar la productividad comercial es fundamental para maximizar el rendimiento del equipo de ventas y alcanzar los resultados deseados. Mediante nuestro enfoque de entrenamiento, brindaremos herramientas y estrategias específicas que permitirán a los vendedores de B&R Industrial Automation trabajar de manera más efectiva y eficiente, optimizando su tiempo y recursos para lograr los objetivos comerciales establecidos. Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico, para saber vender el valor de cada solución, en cada aplicación y tipo de comprador: Dirección de ingeniería, Producción, mantenimiento, operaciones, etc. Otro objetivo importante es desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico para B&R Industrial Automation. Esto implica saber cómo vender el valor de cada solución en diferentes aplicaciones y tipos de compradores, como la dirección de ingeniería, producción, mantenimiento, operaciones, entre otros. Reconocemos la importancia de comprender a fondo las necesidades y desafíos específicos de cada cliente y sector industrial, y adaptar la propuesta de valor de B&R Industrial Automation en consecuencia. A través de nuestro entrenamiento, proporcionaremos las herramientas y técnicas necesarias para identificar y comunicar de manera efectiva los beneficios y ventajas competitivas de las soluciones de automatización industrial de B&R, permitiendo a los vendedores destacar en un mercado cada vez más competitivo y satisfacer las necesidades únicas de cada cliente. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarlos de la oferta del resto de competidores. Maximizar el uso del CRM y las herramientas de marketing de contenidos existentes al alinearlas con el trabajo comercial. Solución Recomendamos un entrenamiento online en formato virtual en directo de 8 horas adaptado a los productos y nichos de mercado de B&R Industrial Automation. El objetivo era que los vendedores aprendieran las mejores prácticas y técnicas probadas en la venta consultiva, junto con herramientas personalizadas para monitorear y analizar el desempeño de cada oportunidad de venta. Además, las sesiones en directo brindaron la oportunidad de interactuar con expertos y resolver dudas en tiempo real. Elevaron sus habilidades comerciales, incrementaron su confianza y ampliaron su cartera de clientes en el competitivo mercado de automatización industrial. Nuestro entrenamiento en ventas brindó a los participantes los conceptos, herramientas y mejores prácticas necesarias para dominar la venta consultiva de soluciones técnicas en el contexto de B&R Industrial Automation. Ayudamos a evaluar y perfeccionar cada etapa del proceso de venta, brindando a los ingenieros en ventas la orientación necesaria para avanzar en cada oportunidad, generar compras repetidas y maximizar los resultados. Durante el entrenamiento, se proporcionaron herramientas y documentación personalizadas para que cada ingeniero pudiera monitorear, analizar y gestionar su desempeño en cada oportunidad, desde el inicio hasta el cierre del proceso de venta. En el entrenamiento se incluyó una dinámica de Role Playing o Juego de Roles, en la que los participantes representaron situaciones de llamadas de prospección, entrevistas de diagnóstico y otras situaciones relevantes de ventas. El objetivo de esta dinámica era evaluar las habilidades y actitudes de los participantes durante las entrevistas de ventas, permitiéndoles imaginar cómo actuarían y qué decisiones tomarían en diferentes situaciones. Por ejemplo, se planteó la situación de vender al Jefe de ingeniería de un pequeño fabricante de maquinaria de packaging en serie, que tenía pocas compras, era poco conversador y tenía muchas prescripciones de la competencia, con el objetivo de ampliar la cuota de ventas en esa empresa. Mediante esta dinámica, se evaluaron de manera efectiva las habilidades necesarias para llevar a cabo una entrevista de calificación y diagnóstico exitosa. Esta metodología resultó altamente interactiva, motivadora y participativa, permitiendo a través del diálogo, el teatro y los debates posteriores analizar situaciones que no se habían planteado previamente para el equipo de ventas. Cada Role Play se grabó para que los participantes pudieran verse y evaluarse a sí mismos. Estrategias de prospección efectiva: El curso se centró en capacitar a los vendedores de GIE Group en técnicas avanzadas de prospección. Se les enseñó cómo identificar y atraer a nuevos clientes en los sectores estratégicos objetivo. Se proporcionaron herramientas y metodologías para realizar análisis de mercado, identificar los perfiles de los consumidores industriales ,identificar oportunidades y generar leads cualificados de manera efectiva. Los vendedores aprendieron a enfocarse en las necesidades específicas de cada industria y a adaptar su enfoque de prospección en consecuencia. Habilidades de comunicación persuasiva: Se brindaron herramientas y técnicas para mejorar las habilidades de comunicación y persuasión del equipo de ventas. Los vendedores aprendieron a establecer contacto con decisores clave, a comunicar eficientemente los beneficios de las soluciones de GIE Group y a presentar propuestas de valor convincentes. Se hicieron ejercicios prácticos sobre la venta de valor para desarrollar habilidades de escucha activa, empatía y capacidad de respuesta a las preocupaciones y objeciones de los clientes potenciales. Gestión de la cartera de clientes: Se alineó el proceso de ventas con las capacidades de un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para mejorar la gestión de la cartera de clientes de GIE Group. Los vendedores recibieron capacitación en el uso efectivo de esta herramienta, lo que les permitió organizar y dar seguimiento de manera más eficiente a las interacciones con los clientes. Proceso de ventas estructurado: Se estableció un proceso de ventas claro y estandarizado que abarcaba desde la identificación de prospectos hasta el cierre de la venta. Los vendedores recibieron formación sobre cada etapa del proceso de venta, incluyendo la cualificación de leads, la presentación de propuestas, la negociación y el cierre. Se definieron roles y responsabilidades para cada etapa, lo que ayudó a mejorar la eficiencia y consistencia del equipo de ventas. Técnicas de abordaje a compradores técnicos: Se brindó capacitación especializada en la interacción con compradores técnicos. Los vendedores aprendieron a comprender las necesidades y desafíos específicos de estos compradores, así como a comunicarse de manera efectiva con ellos. Se proporcionaron conocimientos técnicos básicos sobre las soluciones de GIE Group para facilitar la comunicación y establecer una relación de confianza con los compradores técnicos. Beneficios 1 Actualizamos a los participantes en las últimas tácticas y metodologías de venta consultiva, asegurando que estuvieran al tanto de las mejores prácticas en el campo. 2 Mejoramos los resultados comerciales al aplicar las estrategias y herramientas aprendidas durante el entrenamiento, interactuando con OEMs, usuarios finales y distribuidores, generando compras repetidas y expandiendo la cartera de clientes. 3 Logramos una cualificación más efectiva de las oportunidades, permitiendo a los participantes evaluar de manera más precisa el potencial de cada venta y asignar recursos adecuados. 4 Optimizamos la productividad comercial, brindando a los ingenieros en ventas técnicas y metodologías para realizar sus tareas de manera más eficiente y alcanzar los objetivos establecidos. 5 Desarrollamos una estrategia competitiva que permitió a los participantes vender el valor de las soluciones de automatización industrial en diversas aplicaciones y para diferentes tipos de compradores, destacándose de la competencia y presentando propuestas de valor convincentes. 6 Mejoramos las habilidades en entrevistas de venta consultiva, proporcionando a los participantes las técnicas necesarias para realizar preguntas de diagnóstico efectivas y cuantificar el valor de las soluciones de B&R Industrial Automation en relación con los beneficios para los clientes. 7 Logramos una mayor alineación entre ventas y marketing, maximizando el uso del CRM y las herramientas de marketing existentes, y aprovechando al máximo los recursos disponibles para impulsar el éxito en las ventas. Con nuestro entrenamiento en venta consultiva de soluciones de automatización industrial, logramos impulsar el éxito comercial de B&R Industrial Automation. Los participantes adquirieron las habilidades y herramientas necesarias para destacarse en el mercado, generar compras repetidas y expandir su cartera de clientes. A través de nuestras metodologías probadas y estrategias competitivas, lograron cualificar oportunidades de manera efectiva y optimizar su productividad comercial. Ahora es tu turno de unirte a nuestro exitoso programa de entrenamiento y llevar tu equipo de ventas al siguiente nivel. ¡No pierdas la oportunidad de marcar la diferencia y alcanzar un éxito sostenible en la venta consultiva de soluciones de automatización industrial!
Curso de ventas de soluciones para la gestión de activos industriales y mantenimiento predictivo en los sectores estratégicos junio 1, 2023 by ventasvaodedev Situación GIE Group, una destacada empresa especializada en soluciones para la Gestión de Activos, ingeniería de confiabilidad y sistemas de monitoreo para el mantenimiento predictivo en los sectores estratégicos de Oil&Gas, Minería, Energía, Alimentos e Industria en general, se encontraba enfrentando desafíos en su proceso de ventas. A pesar de contar con productos de alta calidad y un equipo técnico altamente capacitado, la empresa tenía dificultades para captar nuevos clientes, cerrar citas con decisores clave, gestionar eficientemente su cartera de clientes, implantar un proceso de ventas efectivo y mejorar el proceso de prospección con compradores técnicos. Problemas y razones GIE Group, a pesar de ser reconocida en la industria por sus soluciones de gestión de activos y mantenimiento predictivo, enfrentaba una serie de desafíos que obstaculizaban su crecimiento y éxito en el mercado. El Ing. Juan José Grammatico Gerente Comercial Corporativo. manifestó tener los siguientes retos a superar: 1 Dificultad para captar nuevos clientes: La empresa experimentaba dificultades para atraer y captar nuevos clientes en los sectores estratégicos objetivo. Esto se debía en parte a la falta de una estrategia de prospección efectiva y a la limitada visibilidad de GIE Group en el mercado. La falta de una metodología y enfoque de prospección para crear interés en ingenieros de mantenimiento y la falta recursos destinados a la captación de clientes también contribuía a este problema. 2 Dificultad para cerrar citas con decisores clave: El equipo de ventas de GIE Group encontraba obstáculos al intentar establecer contactos con los decisores económicos en las organizaciones objetivo. La falta de habilidades para comunicarse de manera efectiva con estos decisores y la incapacidad para presentar de manera convincente los beneficios de las soluciones de la empresa dificultaban la obtención de citas y el avance en el proceso de venta. 3 Gestión ineficiente de la cartera de clientes: GIE Group carecía de un sistema adecuado para gestionar su cartera de clientes, lo que resultaba en oportunidades perdidas y una falta de atención adecuada a los clientes potenciales. La falta de seguimiento oportuno, la falta de organización y la falta de una visión integral de los clientes contribuían a la pérdida de oportunidades de venta y a la insatisfacción de los clientes existentes. 4 Ausencia de un proceso de ventas estructurado: La empresa no tenía un proceso de ventas claro y estandarizado para guiar a su equipo de ventas. La falta de un enfoque estructurado dificultaba la eficiencia y consistencia del equipo, así como la capacidad de medir y mejorar el desempeño de las actividades de ventas. 5 Proceso de prospección ineficiente con compradores técnicos: Los compradores técnicos, que desempeñan un papel clave en la toma de decisiones de compra en los sectores estratégicos, presentaban desafíos particulares para el equipo de ventas de GIE Group. La falta de un proceso de prospección adecuado y de estrategias específicas para abordar a estos compradores dificultaba la comunicación efectiva y la generación de interés en las soluciones de la empresa. En conjunto, estos problemas y razones estaban limitando el crecimiento de GIE Group y su capacidad para aprovechar plenamente las oportunidades en los sectores estratégicos. Era evidente la necesidad de abordar estos desafíos a través de uncurso de ventas con un enfoque estratégico y un desarrollo de capacidades en el equipo de ingenieros en ventas. Capacidades técnicas Consciente de los desafíos que enfrentaba, Juan José Grammatico decidió tomar medidas y buscar soluciones para fortalecer su equipo de ventas. A través de un curso de ventas personalizado, se enfocó en el desarrollo de las siguientes capacidades técnicas: Estrategias de prospección efectiva: El curso se centró en capacitar a los vendedores de GIE Group en técnicas avanzadas de prospección. Se les enseñó cómo identificar y atraer a nuevos clientes en los sectores estratégicos objetivo. Se proporcionaron herramientas y metodologías para realizar análisis de mercado, identificar los perfiles de los consumidores industriales ,identificar oportunidades y generar leads cualificados de manera efectiva. Los vendedores aprendieron a enfocarse en las necesidades específicas de cada industria y a adaptar su enfoque de prospección en consecuencia. Habilidades de comunicación persuasiva: Se brindaron herramientas y técnicas para mejorar las habilidades de comunicación y persuasión del equipo de ventas. Los vendedores aprendieron a establecer contacto con decisores clave, a comunicar eficientemente los beneficios de las soluciones de GIE Group y a presentar propuestas de valor convincentes. Se hicieron ejercicios prácticos sobre la venta de valor para desarrollar habilidades de escucha activa, empatía y capacidad de respuesta a las preocupaciones y objeciones de los clientes potenciales. Gestión de la cartera de clientes: Se alineó el proceso de ventas con las capacidades de un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para mejorar la gestión de la cartera de clientes de GIE Group. Los vendedores recibieron capacitación en el uso efectivo de esta herramienta, lo que les permitió organizar y dar seguimiento de manera más eficiente a las interacciones con los clientes. Proceso de ventas estructurado: Se estableció un proceso de ventas claro y estandarizado que abarcaba desde la identificación de prospectos hasta el cierre de la venta. Los vendedores recibieron formación sobre cada etapa del proceso de venta, incluyendo la cualificación de leads, la presentación de propuestas, la negociación y el cierre. Se definieron roles y responsabilidades para cada etapa, lo que ayudó a mejorar la eficiencia y consistencia del equipo de ventas. Técnicas de abordaje a compradores técnicos: Se brindó capacitación especializada en la interacción con compradores técnicos. Los vendedores aprendieron a comprender las necesidades y desafíos específicos de estos compradores, así como a comunicarse de manera efectiva con ellos. Se proporcionaron conocimientos técnicos básicos sobre las soluciones de GIE Group para facilitar la comunicación y establecer una relación de confianza con los compradores técnicos. La solución La solución implementada por GIE Group fue un curso de ventas de soluciones de gestión de activos y mantenimiento predictivo en los sectores estratégicos e interés para la empresa en Argentina y resto de latino américa. Se ofreció un curso personalizado diseñado para abordar los desafíos específicos que enfrentaba la empresa en su proceso de ventas. El curso se estructuró de manera integral, abordando cada una de las áreas identificadas como problemáticas: captación de nuevos clientes, cierre de citas con decisores clave, gestión de la cartera de clientes, implantación de un proceso de ventas y mejora del proceso de prospección con compradores técnicos. El curso de ventas se llevó a cabo en varias etapas, combinando sesiones teóricas y prácticas para garantizar una formación integral y aplicable al contexto de GIE Group. A continuación, se detallan las principales características de cada una de las áreas abordadas durante el curso: Captación de nuevos clientes Análisis de mercado: Se realizó un análisis exhaustivo de los sectores objetivo de GIE Group, identificando oportunidades y tendencias clave en cada uno de ellos.Generación de leads: Se enseñaron técnicas efectivas para generar leads cualificados, utilizando métodos como el networking, el marketing digital, referencias y alianzas estratégicas.Segmentación de clientes: Se trabajó en la identificación de los perfiles ideales de clientes para GIE Group, permitiendo una mejor focalización de los esfuerzos de ventas. Cierre de citas con decisores clave Desarrollo de habilidades de comunicación: Se brindaron herramientas y técnicas para establecer contacto con los decisores clave, comunicar eficazmente los beneficios de las soluciones y persuadir a los clientes potenciales sobre el valor añadido de los productos de GIE Group.Estrategias de presentación persuasiva: Los vendedores aprendieron a desarrollar presentaciones personalizadas y convincentes, destacando los beneficios específicos de las soluciones de la empresa y abordando las necesidades particulares de los clientes potenciales.Manejo de objeciones: Se proporcionaron técnicas para manejar objeciones comunes y responder a las preocupaciones de los decisores clave, reforzando la confianza y superando posibles barreras. Implantación de un proceso de ventas estructurado Definición de etapas y roles: Se estableció un proceso de ventas estructurado con etapas claramente definidas, desde la cualificación de leads hasta el cierre de la venta. También se asignaron roles y responsabilidades específicas para cada etapa, garantizando un flujo claro y consistente del proceso de ventas.Herramientas y recursos: Se proporcionaron herramientas y recursos prácticos para cada fase del proceso de ventas, como plantillas de propuestas, Gestión de la cartera de clientes Implementación de un sistema CRM: Se introdujeron las pautas para alinear el proceso de ventas con un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) personalizado para GIE Group.Planificación y seguimiento: Se establecieron procesos claros para la planificación y el seguimiento de las actividades de ventas. Los vendedores aprendieron a establecer metas, gestionar el tiempo de manera eficiente y dar seguimiento oportuno a las oportunidades de venta. Resultados Como resultado de estas capacidades técnicas desarrolladas a través del curso de ventas, GIE Group logró mejorar significativamente su proceso de ventas. Los vendedores se volvieron más efectivos en la captación de nuevos clientes, cerraron citas exitosas con decisores clave, gestionaron de manera eficiente su cartera de clientes, implementaron un proceso de ventas estructurado y mejoraron su enfoque en la prospección con compradores técnicos. Estas mejoras condujeron a un aumento en las ventas.
Diseño web para integrador de soluciones de automatización y control enero 9, 2023 by ventasvaodedev CASO DE ÉXITO Diseño web para integrador de soluciones de automatización y control Situación Conoce como un integrador de soluciones de automatización industrial de Colombia mejoró su presencia web aumentando el tráfico un 250 % y captando compradores técnicos interesados en sus soluciones de industria 4.0. Elico Group es una de las principales empresas de la industria de automatización industrial en Colombia cuya actividad principal es brindar soluciones de ingeniería especializada en el ramo de la automatización, apoyados en un amplio portafolio de equipos y soluciones de importantes marcas como Siemens, Rockwell Automation y Mitsubishi Electric entre otras. Sus esfuerzos de marketing debían concentrarse en aumentar su presencia web y en atraer responsables de producción, operaciones y de mantenimiento interesados en aplicaciones de industria 4.0. Sin embargo, antes de trabajar con VAO, su web tenía un diseño poco profesional, no podían monitorizar las actividades online de sus visitas ni hacer cambios en su sitio web, por lo que dependían en todo momento de los recursos de un desarrollador y sus plazos extensos. Problemas El equipo de marketing ventas de Elico Group, dirigido por Luis Quintero, director de comercial sabía que para alcanzar sus objetivos de crecimiento organizativo debía poner en práctica cambios y mejoras en su presencia digital. Su sitio web no tenía un trabajo de SEO completo, lo que hacía que los motores de búsqueda no pudieran encontrarlo fácilmente. Además, recibían pocas oportunidades de venta online, ya que solo había un lugar en donde las visitas podían convertirse (su página «Contáctenos») Los principales problemas de la Web eran: Diseño web poco profesional No estaban llegando suficientes oportunidades de ventas. Uso de imágenes genéricas, en lugar de usar imágenes alineadas con las soluciones de automatización industrial. Diseño web poco funcional. Contenido de poca calidad o poco atractivo. Existía contenido desactualizado de la página web. La estructura y diseño del contenido web era poco intuitivo No contaban con un diseño web para la versión móvil Para entender mejor de qué manera las visitas usaban su sitio web y cuáles eran las actividades de marketing que generaban mejores resultados, Elico Group buscaba un diseño web único y adaptado a las soluciones de automatización industrial que les ofreciera datos y analíticas para mejorar su presencia digital y, a su vez, captar nuevas oportunidades de venta. Cómo ayudó VAO a Elico Group Al inicio de su colaboración con VAO, un asesor en diseño web industrial fue fundamental para ayudarlos a ponerse en marcha. Observamos cada aspecto del sitio web para diagnosticar qué elementos clave del SEO faltaban y asegurarnos de que la configuración fuese la adecuada para que los motores de búsqueda pudieran encontrar su empresa según los términos y temas importantes en la industria de las aplicaciones de industria 4.0 y la automatización industrial. Luego, para generar más oportunidades de venta, recomendamos crear distintos botones de llamadas a la acción conectados a recursos útiles que se pudieran descargar, como una guía para mejorar la seguridad funcional en la automatización de procesos. Además,el equipo de redacción de VAO ayudó a crear contenido en el Blog, posicionado para las principales palabras clave como: Optimización de procesos industriales en Colombia donde están posicionados en el primer lugar de búsqueda. La creación de contenido sirve para convertirse en un líder y experto respetado en el sector, y naturalmente crear vínculos y oportunidades para obtener más llamadas a la acción. Un nuevo sitio web diseñado a medida desde cero Se ofrecieron 3 diseños únicos y personalizados para que Elico Group eligiera. La compañía ya no podía verse como una empresa pequeña, vieja y moribunda, ¡lo que claramente no era! Cuando los vendedores mostraban el nuevo sitio web de Elico group a sus clientes, muchos de ellas mencionaron que, si bien habían oído hablar de la empresa, no tenían idea de cuán grandes y capaces eran hasta que vieron el nuevo sitio web. Elico Group tenía una historia que no se contaba. ¡Lo arreglamos para ellos! Creamos un sitio Web que se diseñó específicamente para pantallas más pequeñas en teléfonos inteligentes y tabletas. Agregamos una página para presentar sus más potentes servicios de automatización de procesos y un video presentación de la empresa que ahora aparece en su página principal. Usar la web para impulsar la generación de oportunidades Tras poner en marcha el motor de contenido, el equipo de marketing de Elico quería aprovechar el tráfico que visitaba su sitio y generar más y mejores oportunidades de venta. Usan las Analíticas de la Web para ver los caminos de conversión que toman las personas antes de visitar la oferta de una página de destino y convertirse en una oportunidad de venta. Luego, usan esos datos para mejorar continuamente su estrategia de generación de oportunidades de venta y contenido dentro de la Web. Un consejo para los propietarios de empresas de automatización industrial Si tienes una empresa de automatización y control con una cantidad limitada de personal, y quieres mejorar tu presencia online para atraer y captar mayores proyectos, VAO puede ayudarte ofreciendo un diseño web que mejore la imagen de la marca de tu empresa, te ayude a captar nuevos clientes y mercados, además de fidelizar a tus clientes actuales. Contacta ahora con el equipo de VAO y pregunta por nuestro servicio de diseño web a resultados. El diseño web de pago por resultados consiste en pagar si tu Web atrae y captura leads de calidad, se paga por el rendimiento de la Web bajo un conjunto de parámetros. Deja que creemos un diseño web muy optimizado capaz de posicionarse para obtener y convertir clientes potenciales para tu empresa.
Curso de Ventas Técnicas para Empresa de Ingeniería y Consultoría Industrial marzo 15, 2022 by ventasvaodedev Una importante empresa de ingeniería, arquitectura y consultoría especializada en la gestión integral de proyectos en el sector industrial, con fuerte liderazgo en el ámbito alimentario, logístico y farmacéutico en España, indicó la necesidad de capacitar a sus ingenieros en ventas en áreas críticas como la prospección, garantizar la coherencia en el enfoque comercial de licitaciones, mantener un sentido de colaboración entre los diferentes involucrados en la venta dentro de la empresa, tener una mentalidad y acercamiento comercial consultivo y gestionar las partes interesadas clave dentro de un proyecto. El principal objetivo/motivo de realizar un curso de ventas técnicas era el desarrollo de habilidades de ventas en los ingenieros y técnicos para aumentar las nuevas contrataciones con especial enfoque en: Aumentar el alcance en sus proyectos para incrementar las ventas (no solo vender la ingeniería) . Que el mercado reconozca a la compañía como una empresa con soluciones integrales para el sector industrial: Consultoría, Ingeniería, Tecnología y construcción. Aprovechar la credibilidad técnica de los más de 40 años de la empresa y la gran cartera de clientes existente en España para analizar su potencial de compra actual y futuro para venderles otras soluciones: Tecnologías, Mejoras de procesos, etc. Algunos de los requerimientos para sustentar esta estrategia sería: Garantizar que los objetivos de crecimiento en ventas establecidos por la dirección general de la empresa se pongan en marcha entre todos los ingenieros en ventas y técnicos de proyectos. Desarrollar los procesos de ventas y herramientas comerciales necesarias para todos los involucrados en la venta dentro de la empresa y sobre todo entregarles un método particularizado al tipo de línea de negocio. Conseguir en los ingenieros un acercamiento comercial más consultivo que les permita descubrir problemas potenciales y oportunidades más allá de los proyectos de ingeniería y sepan cómo vender proyectos integrales. El mercado industrial de Alimentación, Farma y Química posee unas características propias. Esto hace que las estrategias comerciales que utilicen los ingenieros para cada cargo involucrado dentro del proceso comercial deben ser personalizadas y ayuden al cliente a poder avanzar hasta el cierre. Los ingenieros requerían de un proceso de ventas que les permitiera cubrir a todos los involucrados en la decisión de una forma eficiente. Maximizar el uso de herramientas comerciales automáticas y digitales para optimizar la productividad comercial de cada ingeniero. Formación en ventas técnicas para mejorar el levantamiento de nuevas oportunidades En un mercado globalizado y dinámico como el actual, la empresa tenía un doble desafío: posicionarse como EPC especialista en proyectos llave en mano dentro del sector industrial y crecer, aunque la competencia de otras firmas de ingeniería sea alta. Se optó por realizar un entrenamiento en ventas técnicas para ingenieros con implantación de un proceso de venta consultiva de proyectos de ingeniería que incluyera los siguientes requerimientos: Conseguir que los ingenieros y técnicos de la empresa sean capaces de levantar nuevos proyectos de mejora y optimización, y descubrir problemas en planta para impulsar soluciones técnicas y nuevas construcciones más allá de los proyectos de ingeniería. Además se buscaba que tuvieran la habilidad de saber vender proyectos integrales. Conseguir que el mercado industrial percibiera a la empresa como un EPC capaz de desarrollar proyectos integrales llave en mano. Desarrollar procesos de ventas que den soporte a todos los ingenieros dedicados a la venta dentro de la compañía para saber vender proyectos de viabilidad, análisis y alternativas de ingeniería, así como estudios especializados de evaluación, propuesta técnica, proyecto de ejecución, ingeniería básica y de detalle a todos los involucrados en la decisión de compra de una forma eficiente. Maximizar el uso de herramientas comerciales automáticas y digitales para optimizar la productividad comercial de cada ingeniero. La empresa después del curso de ventas técnicas debe ser capaz de generar oportunidades de ventas tanto de nuevos clientes, como de contactos y clientes actuales que han comprado otras soluciones en el pasado. Para dar respuesta a los requerimientos anteriormente mencionados se propuso un proyecto integral de capacitación en ventas técnicas dividido en dos áreas: Entrenamiento para la Venta de proyectos de ingeniería y entrenamiento en ventas técnicas para la generación y levantamiento de oportunidades de negocio. Programa de capacitación en ventas técnicas para consultoras en ingeniería industrial VAO implementó dos programas personalizados de formación en ventas técnicas para ingenieros con una evaluación de impacto en habilidades para la venta, desempeño comercial y apoyo para el uso de herramientas en el trabajo de prospección, diagnóstico y cierre. Los programas ayudaron a desarrollar una mentalidad de venta consultiva, habilidades y herramientas con enfoques efectivos en la resolución de problemas, necesidades y oportunidades de mejora de los clientes. Además, se brindó capacitación a los gerentes para garantizar decisiones óptimas para las licitaciones y oportunidades correctas, así como para administrar de manera efectiva a las partes interesadas clave en el proceso de toma de decisiones de compra. Ayudamos a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado para vender proyectos de ingeniería integrales. Prepararemos una serie de herramientas y documentación que ayudaron a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. La realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas a través de 8 sesiones personalizadas trabajadas con un coach especializado en ventas de proyectos de ingeniería permitieron a los participantes descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha. Resultados del curso de ventas técnicas El propósito de Ventas de Alto Octanaje era Impulsar la adopción de procesos de venta personalizados y especialmente diseñados para la venta de servicios de ingeniería, arquitectura y consultoría ofrecidos por la empresa, proporcionando resultados medibles y documentando el valor conseguido a partir de la implantación. Esto no puede lograrse sin la medición, por lo que es un componente clave en nuestro modelo de entrenamiento y compromiso con nuestros clientes. Algunos de los resultados conseguidos fueron: Mejorar el levantamiento de nuevas oportunidades. Mejorar el ratio de cierre de proyectos. Aprovechar el potencial de compra de cada oportunidad. Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero. Mayor conocimiento de las cuentas clave y qué acciones comerciales realizar en cada momento. Reducir el ciclo de venta y tiempo de cierre de una oportunidad. Hacer conscientes a los clientes que somos capaces de realizar proyectos integrales. Atraer posibles compradores hasta la empresa. Si quieres convertirte en nuestro siguiente proyecto de éxito, contacta ahora con uno de nuestros asesores y te mostraremos cómo nuestro curso de ventas técnicas para ingenieros te ayudará a conseguir resultados similares. 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Curso de ventas para empresa de servicios de Ingeniería, proyectos llave en mano y asistencia técnica marzo 14, 2022 by ventasvaodedev Exceltic es una empresa de ingeniería y consultoría consolidada a nivel europeo que proporciona servicios de Ingeniería (civil, electrónica, mecánica entre otros) y de Asistencia Técnica en Tecnologías de la Información, Telecomunicaciones e Industria. Desarrollan proyectos en los cinco continentes, siendo capaces de ofrecer soluciones adaptadas a los diferentes sectores: Transporte, Energía, sector Industrial, Farmacéutico o el sector de las Tecnologías de la Información entre otros. La empresa buscaba una solución de capacitación en ventas para establecer unidad y un proceso de ventas común entre gerentes y vendedores capaz de actualizarlos bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa (Seniors y Juniors), que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. La empresa se había dado cuenta de que sus ingenieros tenían un alto conocimiento técnico, pero necesitaban más habilidades de ventas para ser efectivos. Decidieron contactar con VAO. Retos y Necesidades La empresa necesitaba un entrenamiento comercial para la venta de servicios de ingeniería capaz de: Inculcar un proceso de ventas común para unificar al equipo de ventas y hacer que todos hablen un idioma común con herramientas de ventas personalizadas a las soluciones, tipos de clientes y sectores industriales. Permitir que los expertos técnicos e ingenieros en ventas tengan conversaciones comerciales estratégicas con clientes y prospectos con un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarlos de la oferta del resto de competidores. Cualificar adecuadamente sus oportunidades de venta para invertir su tiempo y recursos en aquellos con mayor posibilidad de convertirse en un contrato. Saber cómo llevar una entrevista de venta de proyectos complejos, sobre todo saber realizar las preguntas de diagnóstico adecuadas para poder cuantificar el valor de las soluciones de la empresa en relación a los beneficios. Permitir que cada ingeniero en ventas sepa cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno de la inversión. Curso de ventas para empresas de servicios de ingeniería Capacitar a los ingenieros para maximizar las oportunidades de ventas, mejorar la interacción con el cliente y aumentar los niveles de ingresos, era el objetivo. La industria de la ingeniería puede ser un entorno muy técnico y competitivo, por lo que generar nuevos negocios puede ser un gran desafío. Hablamos de tener que trabajar grupos de decisión con personas de diferentes áreas de conocimiento, donde muchos están muy bien formados técnicamente, donde los ciclos de ventas son muy largos, y dónde las soluciones que se ofrecen necesitan de un vendedor con un alto nivel técnico. Diseñamos un entrenamiento en ventas personalizado, capaz de cambiar la manera de enfocar el trato inicial con un posible cliente, y sobre todo cómo darle importancia a sus posibles necesidades antes que intentar contarle todas las posibilidades técnicas y servicios de ingeniería que vende la mi empresa, lo cual va a interesar siempre menos qué escuchar y focalizar el mensaje en sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora. Como objetivo teníamos el de ayudarles a cerrar más tratos mediante la aplicación de técnicas de preguntas altamente efectivas al comunicarse con clientes potenciales. Después de la capacitación en ventas para ingenieros, el personal técnico pudo convertirse en vendedores efectivos al aprender técnicas clave de comunicación y habilidades de ventas comprobadas para la venta consultiva de soluciones técnicas. Entrenamos a los ingenieros para maximizar las oportunidades de ventas, mejorar la interacción con los clientes y aumentar los niveles de contratación. La industria de la ingeniería puede ser un entorno muy técnico y competitivo, por lo que generar nuevos negocios puede ser un gran desafío. Entregamos una metodología de prospección que les hizo reflexionar sobre cómo atacaban las oportunidades de venta, ya que siempre les faltaba algo, muchas no se interesaban, ahora pueden seguir una metodología y practicarla hasta perfeccionarla. Los cursos de ventas personalizados diseñados por VAO permiten al vendedor tener un diálogo enfocado a cada tipo de contacto: Decisores, Promotores, Prescriptores, Integradores y los usuarios finales en las diferentes verticales, especialmente para empresas de ingeniería tienen como objetivo ganar más licitaciones. Un entrenamiento en ventas para ingenieros que ayude a ganar más licitaciones Ganar una licitación para empresas que venden proyectos y servicios de ingeniería es siempre el objetivo. Pero a menudo los ingenieros en ventas no están seguros de lo que realmente se necesita para ganar, sin importar cuántos cientos de licitaciones hayan respondido. Hay muchas partes involucradas con cada nueva licitación a responder. La colaboración y la eficiencia son absolutamente críticas, pero también lo es la forma en que se trabaja a nivel comercial por parte de los ingenieros en ventas. La calidad de la respuesta determinará si el prospecto elige a favor o en contra. Durante el entrenamiento se revisaron todas las herramientas para ayudar a los ingenieros a vender cuando eran invitados a una licitación. Entre las actividades desarrolladas estuvieron: Diseño y utilización de la Hoja de calificación de solicitudes de propuestas. Selección de la estrategia competitiva frente a cada solicitud de propuesta y cómo alinear con todos los involucrados en la venta: Ingenieros en ventas, Ingenieros de preventa y Técnicos de Ofertas. Cómo trabajar la venta con EPCs. Herramientas para crear una reingeniería de la visión de la solución ya existente en la mente del cliente. Carta inicial para responder a una oportunidad activa o a una solicitud de propuesta RFP. Cómo responder elegantemente cuando no tienes intención de participar en la solicitud de propuesta. Resultados La capacitación fue bien recibida por el equipo de ventas, que ahora tiene un lenguaje y un proceso comunes para saber qué hacer con cada nueva oportunidad para llevarla hasta el cierre, ya sea una licitación impulsada o por invitación. El curso de ventas para empresas de ingeniería y consultoría técnica ha permitido a cada vendedor ganar contratos más grandes. La capacitación en ventas ayudó a cerrar tratos con más frecuencia o incluso a pescar grandes ballenas. Conseguimos que el equipo de ventas se vuelva más competente en el cierre de contratos al mismo tiempo que perfeccionan sus habilidades y ganan la confianza para abordar más licitaciones. La capacitación ha ayudado a inculcar las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas y proyectos de ingeniería para que los ingenieros en ventas pudieran optimizar su desempeño comercial a medida que cierra más ventas. La metodología de venta consultiva se ha implantado en todos los involucrados en la venta dentro de la empresa y ahora vendedores y gerentes de ventas están alineados bajo un solo proceso. Las conversaciones de coaching son más efectivas y eficientes, y los vendedores tienen una dirección más clara a lo largo del proceso de ventas. Fácil de adaptar y aplicar, el proceso de venta demuestra ser enormemente efectivo en la amplia gama de servicios de ingeniería que ofrece la compañía. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3QNEZE961U.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Empresa de automatización industrial aumenta sus oportunidades de venta con el CRM para ingenieros abril 9, 2021 by ventasvaodedev MES AUTOMATION es una integradora de sistemas de automatización industrial con sede en la ciudad de León Guanajuato - México, desde 2011 se ha enfocado en servicios de consultoría y desarrollo de aplicaciones para el control inteligente de proceso de manufactura. Asi como también, al área de automatización industrial, incluyendo la visualización y control de procesos, el diseño del sistema de ejecución de Manufactura (MES / MOM) y el desarrollo de aplicaciones ANDON. Se convirtió en una de las empresas con el crecimiento más rápido entre 2020 y 2021 después de implantar el CRM para ingenieros de VAO y alinearlo con el entrenamiento en venta consultiva de soluciones técnicas. La empresa necesitaba una plataforma CRM y de automatización del marketing para poder tomar decisiones basadas en datos rápidamente, y la encontró con VAO. La búsqueda de una plataforma para una empresa pequeña MES AUTOMATION tenía una web con contenido de valor para los compradores técnicos que visitaban regularmente su Web, y sabía que la plataforma CRM INDUSTRIAL sería clave para seguir creciendo en la captación de posibles compradores interesados en Business Intelligence, OEE, administración de tiempo de paro, gestión de lotes, seguimiento de WIP, generación de tableros de información y reportes automatizados basados en entornos Web. Sin embargo, su Gerente de Ventas y socio de la empresa se dio cuenta que cuando empezó a desempeñar el rol de director de ventas estaba claro que primero debían implementar algunos cambios. "Como ocurre con muchas empresas pequeñas que crecen rápidamente, la estructura y gestión comercial no era la mejor. Teníamos muchas listas de contactos diferentes, pero no la trabajamos de un modo eficaz. Tampoco contábamos con un proceso de ventas implantado, por lo que hacíamos todo de una manera empírica". En ese momento, MES AUTOMATION, usaba hojas Excel para el seguimiento comercial, pero Giovanni Palermo, gerente de ventas de la empresa, decidió cambiar al software CRM para ingenieros de VAO, que había descubierto mientras realizaba el curso de ventas para ingenieros de VAO. Durante el curso de ventas Giovanni pudo conocer de primera mano las capacidades del software CRM y cómo alinearlo con la metodología de ventas aprendida. Desde un primer instante estaba seguro de que podrían obtener excelentes resultados. Comentó que el sistema CRM era fácil de usar y que todos los involucrados en vender podrían usarlo por su cuenta desde el primer día, lo que era un factor clave para que hicieran su propio marketing de prospección para la captación de nuevos negocios. Para Giovanni, lo mejor eran las herramientas de automatización de la venta ya que eran pocos vendedores y debían aprovechar al máximo la productividad y lograr abarcar el mayor territorio de ventas. Finalmente, comenzaron a trabajar con la plataforma en 2020. Una implantación rápida y sencilla MES AUTOMATION solo disponía de cuatro semanas para migrar todos sus datos a la plataforma y empezar a conseguir resultados. Sus plazos eran estrictos, pero el equipo de VAO nos brindó la asistencia técnica que necesitábamos para alinear el proceso de ventas aprendido con el día a día de nuestro trabajo y las aplicaciones de la plataforma. "La consultora técnica de VAO tenía respuestas para todas nuestras preguntas y se aseguró de que todas las configuraciones de la plataforma CRM funcionarán perfectamente para nosotros", comenta Giovanni. Una vez finalizado el proceso de implantación del proceso de ventas alineado con el CRM, MES AUTOMATION se está centrando en optimizar su presencia online. Ahora la Web atrae y capta clientes de manera orgánica, pero se ha quedado desactualizada, por lo que está trabajando con VAO en convertirla en una herramienta de prospección más efieicnete y adaptada a las nuevas consideraciones de diseño Web. Van a aprovechar el blog y el contenido técnico, como guías sobre ANDOM, casos de éxito y encuestas de madurez digital industrial, para incitar a los visitantes del sitio a interactuar a través de llamadas a la acción y formularios. Una vez capturados sus datos personales a cambio de este contenido, se preparan para la compra a través de el envío automático de emails con información técnica de valor que les ayude a decidir sobre la implantación de una tecnología habilitada para la industria 4.0 "Nos encantan las herramientas de automatización , seguimiento comercial y analíticas de las ventas, sobretodo los informes y cuadros de mando que podemos generar. En el pasado, no teníamos una visión clara de los resultados de nuestras acciones de ventas y marketing, por lo que implementamos una estrategia demasiado extensa y desorganizada. Sin embargo, ahora podemos emplear nuestro tiempo y esfuerzo de un modo más inteligente. Comenta Giovanni MES AUTOMATION planea trabajar con VAO a largo plazo y aprovechar la plataforma CRM al máximo. Todos los miembros del equipo han obtenido la certificación del Curso de Ventas para Ingenieros y están aprovechando al máximo los nuevos procesos en su día a día a través de la plataforma CRM industrial.Rápido camino hacia el éxito comercial MES AUTOMATION sigue logrando resultados increíbles. Han ganado varias licitaciones de importante tamaño y su objetivo es seguir creciendo. "Sin duda, el software de CRM está alineado con el curso de ventas y la implantación del proceso comercial fundamental para alcanzar nuestros objetivos. Estamos ansiosos por ver qué más podemos lograr con la plataforma, ya que algunos de nuestros productos tienen ciclos de venta largos y son soluciones complejas técnicamente hablando".
Mejorando la estrategia de ventas para empresas de perforación de pozos y sistemas de bombeo enero 11, 2021 by ventasvaodedev HIDROEQUIPOS es una empresa mexicana dedicada desde hace 15 años a proveer soluciones hidráulicas integrales a empresas de distintos sectores como lo son el sector minero, el industrial, agrícola, agroindustrial, construcción y turístico en cuanto a servicios de perforación de pozos reparación y/o mantenimiento a sistemas de bombeo o bombas para agua. La empresa sabía que necesitaba levantar más proyectos de perforación en el sector minería y la rehabilitación de pozos. Contaba con tres vendedores, quienes cada uno de ellos utilizaba su propia metodología empírica de ventas, y a pesar de invertir muchas horas en actividad comercial, sus esfuerzos no generaban los resultados deseados. La empresa sabía que debía invertir en un cambio, de manera que acudió a VAO para definir su estrategia comercial e implantar un proceso de ventas común para todos los involucrados en el trabajo comercial. El fundador de HIDROEQUIPOS, Ruben Cano, al llegar a VAO comentó que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta soluciones hidráulicas integrales, perforación de pozos, reparación y mantenimiento a sistemas de bombeo para que sean capaces de: Profesionalizar el trabajo comercial del equipo de ingenieros con un alto nivel técnico y combinen perfectamente su experiencia técnica con las actividades de ventas. Mejorar la prospección de nuevos clientes a través de estrategias, herramientas, tecnologías online y mejores prácticas para que los ingenieros de HIDROEQUIPOS aumenten el número de oportunidades de ventas dentro de sus embudos. Implantar un proceso de ventas que muestre paso a paso las actividades que deben realizarse con cada cliente para que avance hasta el cierre. Ruben Cano estaba convencido de que el curso de ventas para empresa de perforación de pozos funcionaría para su empresa, de modo que la compañía decidió empezar su implementación a finales de 2019. Mejorar el ratio de cierre gracias a un proceso de ventas claro y definido El curso de ventas para ingenieros ayudó a HIDROEQUIPOS a elaborar una estrategia de ventas integral para alcanzar sus objetivos de aumento de los ingresos. Hoy en día, la empresa cuenta con una nueva sucursal para atender el crecimiento. Desarrollaron proceso de ventas para cada línea de negocio: Perforación de pozos Rehabilitación de pozos Aforo de pozos Sistemas Dewatering Usamos la herramienta de venta consultiva de soluciones técnicas para centrarnos en las campañas para cada línea de negocio y así aumentar el interés de los contactos técnicos como superintendentes de mantenimiento sobre nuestras soluciones. Actualmente, el proceso de ventas aplicado al día a día de cada vendedor es todo un éxito, y muestra más actividad comercial", afirma Elisa Becerril, responsable comercial de la compañía. Becerril insiste que, después de haber realizado el curso de ventas para empresa de perforación de pozos y sistemas de bombeo, HIDROEQUIPOS ha mejorado la forma de buscar y tener clientes más efectivos, con bases más sólidas para la venta. También ha conseguido su objetivo de convertir mas oportunidades en contratos cerrados, ya que el proceso de ventas implantado ha entregado una metodología y unos pasos claros para ayudar a los contactos a avanzar hasta el cierre. HIDROEQUIPOS implementó la metodología de la venta consultiva en su totalidad en 8 semanas, asegurando la correcta utilización de las herramientas con cada posible cliente. HIDROEQUIPOS está alineado el proceso de ventas con la plataforma CRM especifica para la venta de equipamiento y servicios industriales de VAO, por lo que aprovecha la combinación del software de marketing automático y gestión de clientes para mejorar el ratio de cierre. La empresa cambió su sistema de CRM y ahora cuenta con un panorama completo sobre todas las interacciones que ha tenido cada prospecto con la empresa y en la etapa del embudo de ventas que se encuentra. De este modo, el equipo directivo de HIDROEQUIPOS puede predecir los ingresos que obtendrá por cada línea de negocio como nunca antes había sido posible. Luego, el equipo de ventas usa el CRM para crear secuencias de seguimiento automático y dar seguimiento a las oportunidades de venta. Además, hoy en día el departamento está utilizando el contenido técnico de la Web para mantener conversaciones online en directo con los clientes potenciales. Nuevos niveles de éxito con el curso de ventas para empresa de perforación de pozos y sistemas de bombeo En cuestión de meses, HIDROEQUIPOS consiguió obtener resultados destacados. Si bien la captación de clientes ya solía ser buena, logró un crecimiento mucho mayor. La tasa de conversión de oportunidades de venta repuntó, mientras que el número de oportunidades de venta se duplicó. La empresa ha potenciado su número de clientes drásticamente, añade Becerril. HIDROEQUIPOS aspira a convertirse en la empresa más confiable y conocida en los sectores minero, industrial y agro-industrial. Marcar diferencia con la innovación y personal altamente capacitado en la materia capaz de mostrar el valor de sus soluciones. HIDROEQUIPOS sigue una trayectoria ascendente y los resultados que ha logrado hasta el momento son extraordinarios. Ahora siguen trabajando con VAO en implantar una estrategia de marketing de contenidos digitales usando la metodología inbound y el software CRM alineado con el proceso de ventas implantado para mantener este éxito de manera constante. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Curso de ventas de soluciones de sellado mecánico febrero 13, 2020 by ventasvaodedev STANDARD SEAL es uno de los principales distribuidores de sellos mecánicos en México, líder en el suministro de soluciones de sellado de la marca Parker Seal e importador de orings, empaques, sellos y retenes. Su gerente general estaba buscando una solución de capacitación en ventas para ingenieros que permitiera a su fuerza de ventas vencer las objeciones de precios y aumentar el margen. Ellos buscaban que fueran capaces de pronosticar mejor los pedidos futuros para mejorar la previsibilidad en su calendario de compras. Necesitaban una metodología de venta directa que fuera fácilmente adoptada por un experimentado equipo de ingenieros que eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban actualizar su manera de vender. La empresa estaba buscando un curso de ventas de soluciones de sellado mecánico con un programa de capacitación en ventas especialmente diseñado para ingenieros que les ayudará a: Después de diagnosticar la situación particular de STANDARD SEAL, confirmamos que sus principales necesidades eran: Pasos para conseguir los objetivos comerciales de STANDARD SEAL Para lograr los objetivos marcados sugerimos realizar los siguientes pasos: Descubrimiento y análisis de la situación actualPara determinar cuánto debes mejorar salgo, debes conocer su situación inicial. Para comprender los desafíos clave a los que se enfrentó STANDARD SEAL y diseñar un plan de capacitación que refleje la cultura comercial única del tipo de producto industrial que venden y el entorno de ventas de la organización, se llevó a cabo una fase de descubrimiento en profundidad antes de la capacitación.Realizamos una auditoría de ventas inicial a todo el equipo de ventas, la evaluación la completaron todos los miembros del equipo de ventas y se pudo descubrir que un 25% de los participantes tenían un ratio de cierre por debajo del 5%, muy por debajo que otros ingenieros. La mayoría de los vendedores no disponían de un cuestionario de análisis de necesidades preparado para cada tipo de nicho de mercado y en casi todos los casos el precio y la falta de decisión de compra eran las razones de pérdida de las ventas.Las expectativas de los participantes con la capacitación en ventas ofrecida giraban en torno a las siguientes respuestas: Tener mayor conocimiento del proceso comercial para poder reflejarlo en sus actividades diarias y sus ventas. Conocer las herramientas para acceder a negocios más fructíferos para su territorio de ventas. Saber cómo cerrar una venta y como llevar al cliente de la mano hasta la decisión para no perderla venta. Muchos de los vendedores sentían que realizan mucha actividad comercial, dedicaban muchas horas de trabajo y no conseguían resultados acordes al esfuerzo. Había que frenar esta situación para que no se desmotivaran. Entrenamiento de ventas para ingenieros Se propuso la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas para STANDARD SEAL. Se realizaron 8 sesiones personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia, que quedaron grabadas. Los participantes trabajaron con un coach experto en venta consultiva de soluciones técnicas para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.El programa incorporó casos reales y específicos de la industria, así como ejercicios prácticos diseñados para abordar los desafíos que enfrentan los vendedores de STANDARD SEAL en su día a día. Después del curso culminar el curso se propuso a la genérica de ventas seguir un conjunto de acciones durante los 3 meses siguientes para reforzar las habilidades aprendidas y enfatizar en el uso del proceso de ventas para ingenieros.Para abordar las objeciones de precio y proteger los márgenes, se diseñó una parte del curso exclusiva para este punto, en la cual pudo analizarse acciones contra la competencia que busca diferenciarse con un menor precio, argumentos específicos para defender los precios y cómo llevar el cara a cara para negociar precios y condiciones con responsables técnicos de compra. Formación en gestión de ventasLa gerencia de ventas asistió también al curso y pudo ver las mejores prácticas para gestionar a todo un equipo que ahora lleva un proceso común. El proceso de ventas implantado, incluye un protocolo de revisiones individuales de los resultados de la evaluación de los miembros del equipo de ventas que la gerencia aprendió a llevar a cabo. Estos informes ahora son utilizados para identificar las áreas individuales de fortaleza y mejora de cada ingeniero con cada oportunidad de ventas dentro de su embudo. Resultados La capacitación fue bien recibida por el equipo de ventas, que ahora tiene un lenguaje y un proceso común y se puede rastrear fácilmente dónde se encuentra cada oportunidad dentro del proceso de ventas para saber que hacer, qué información entregarle para que termine actuando. El curso de ventas de soluciones de sellado mecánico ha permitido que los ingenieros sean capaces de hacer previsiones de ventas más reales, que han servido para disponer de un cronograma de compra de producto y stocks mucho más claro y definitivo. Ahora los pedidos futuros se pueden asegurar antes. La facturación aumentó en más de un 30% respecto al año anterior. Si bien la gerencia de ventas de STANDARD SEAL, reconoce una variedad de factores que han contribuido a conseguir una mayor efectividad de las ventas de la compañía, él atribuye directamente gran parte del éxito a la implementación del proceso de ventas implantado durante el Curso de ventas de soluciones de sellado mecánico ofrecido por Ventas de Alto Octanaje. Se ha enfatizado la importancia del mensaje fundamental que fue entregado a la fuerza de ventas: "Las cosas no son caras o baratas, son rentables o no rentables, demuestra el valor de tus soluciones". Los ingenieros de STANDARD SEAL ahora están vendiendo con confianza en el valor de sus productos y el precio de venta promedio de las unidades individuales aumentó durante el año anterior. Quieres conseguir resultados similares para tu empresa, solicita información ahora sobre nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros totalmente personalizados a los productos que vende tu empresa. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Implantar un proceso comercial para la venta de soluciones de lubricación industrial noviembre 28, 2019 by ventasvaodedev Situación LUBRITEC está especializada en la comercialización de lubricantes para la industria y el transporte. Son distribuidores oficiales de las marcas más prestigiosas del sector y han decidido dar un paso más, reconvirtiéndose en partner especialista en soluciones de lubricación industrial para diferentes áreas como alimentación y bebidas, packaging, metal mecánica, náutico, aviación, mantenimiento industrial, transporte y obra pública. Estaban experimentando cambios, tanto internos como externos, con clientes cada vez más especializados y un mercado muy maduro que les ha llevado a una mayor competencia y rivalidad. LUBRITEC buscaba tener un equipo de ventas más proactivo con sus clientes, al comprender los desafíos que estos en realidad estaban experimentando y así proporcionar soluciones capaces de dar resultados positivos cuantificables. LUBRITEC buscaba implementar un programa de capacitación en ventas para ingenieros que fuera flexible y relevante. El objetivo del programa debía ser equipar al equipo de ingenieros con un conjunto de actividades y herramientas para la venta consultiva de soluciones técnicas, que agregara valor a los clientes, cambiando el enfoque de ventas transaccional por un enfoque de asesor técnico confiable capaz de ayudar a sus clientes a disminuir y eliminar costes, generar ingresos, y aumentar el conocimiento de nuevos productos orgánicos y de interés para LUBRITEC. Problemas/Necesidades Entendimos después de entrevistarnos con Joan Sentís, director general de la empresa, que una de las principales necesidades para LUBRITEC, era conseguir actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender soluciones de lubricación industrial a procesos continuos y complejos. Manifestó Joan su interés en motivar a su equipo de vendedores a disponer de un procedimiento de ventas claro, que reinvente el discurso, lo mejore, e incorpore un acercamiento consultivo que les sirva de mapa a seguir con cada oportunidad de venta en los nichos de mercado objetivo. El equipo de vendedores de LUBRITEC es una gran activo en conocimiento técnico comercial, experiencia y recorrido de más de 35 años que se tenia que aprovechar para desarrollar un proceso de ventas común para todos aquellos involucrados en la venta y con nuevas herramientas para hacerlo más eficiente en las actividades comerciales y efectivo en los resultados comerciales. Un proceso de ventas para crear interés sobre las soluciones más complejas y de mayor valor de Lubritec LUBRITEC quería cambiar su mentalidad comercial. Antes de realizar el entrenamiento, los ingenieros en ventas tenían un acercamiento comercial más transaccional en el cual enfocaban su discurso en vender características técnicas que no les permitía diferenciarles de la oferta del los fabricantes como Total, Castrol, Mobil, Shell y otros fabricantes locales. Confirmamos entre VAO y LUBRITEC que algunos de los requerimientos para dar respuesta a sus necesidades era disponer de un proceso de ventas que permitiera: Resolver las dificultades de acceso al mercado cambiando un discurso de ventas viejo por uno regenerado que permita crear interés sobre las soluciones más complejas y de mayor valor de LUBRITEC. Enseñar al equipo de ingenieros de LUBRITEC a desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita sobresalir en un mercado con mucha competencia y un amplio abanico de oportunidades de venta. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarles de la oferta de los fabricantes y competidores. Disponer de un proceso de expansión que les ayude a salir del mercado habitual de Cataluña. Implantación de un proceso comercial para la venta de soluciones de lubricación industrial El curso de ventas se centró en auditar el trabajo comercial realizado hasta la fecha por los ingenieros en ventas y en definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada vendedor con cada nicho especifico para ir convirtiendo a las oportunidades de venta en prospectos y a estos en compradores. Se establecieron cuáles eran las preguntas de diagnóstico que deben realizar los vendedores para descubrir las necesidades de cada cliente. Se desarrolló un cuestionario de diagnóstico para que los vendedores pudieran cuantificar el tamaño de las necesidades de sus clientes con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno de la inversión en nuevas instalaciones como el ROI operativo de explotación y mantenimiento. La implantación de un proceso comercial para la venta de soluciones de lubricación industrial permitió a cada ingeniero en ventas saber, en todo momento, el siguiente paso que debe dar con un prospecto par conseguir que avance y así acelerar el cierre. Ahora, saben cuáles prospectos están listos para empezar a comprar, cuáles deben ser incubados y cuáles deben ser abandonados. El curso de ventas permitió también: Aprovechar al equipo de back office en las actividades de apoyo comercial al equipo de ingenieros en ventas, todos sincronizados y alineados por el nuevo CRM. Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados. El proceso de ventas implantado les permite planificar mejor su horario y la prioridad de sus tareas en función de sus objetivos comerciales. Un proceso les da un orden mental con cada oportunidad de ventas para confeccionar listas de tareas que ayuden a que puedan avanzar hasta el cierre. Ahora son capaces de prever los posibles retrasos en el cierre de una oportunidad y qué hacer para que actúen. Ahora es muy fácil para los vendedores ver cómo se va desarrollando cada zona de ventas y sus prospectos mensualmente. Cada uno dispone de una previsión de ventas más precisa y han marcado un proceso de expansión que les está ayudando a salir de su mercado geográfico habitual de Cataluña. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control en el sector farmacéutico septiembre 26, 2019 by ventasvaodedev Situación AEG Systems esta especializada en ofrecer soluciones de automatización a la industria mexicana. Son integradores reconocidos de la marca Rockwell Automation con muchos años de experiencia en la automatización de procesos y soluciones de trazabilidad para la gestión de la información y data de fabricación. Además cuentan con una división de servicios profesionales para la venta de equipos y refracciones de control, especialmente de la marca Omron. La automatización industrial está en el corazón de cada planta de fabricación que vaya en la linea de la industria 4.0; desde la recepción de materia prima, hasta la gestión y entrega del producto final. AEG Systems trabaja con empresas de diversos sectores como alimentación, bebidas, química y farmacéutico, entre otros, para hacer su producción más eficientes. Para vender soluciones de automatización hay que lidiar con una competencia muy feroz que ofrece mismas soluciones, mismas marcas, misma ingeniería y mismos servicios. La diferenciación no está en la propia solución de automatización y control, la verdadera ventaja competitiva que puede diferenciar a AEG de cualquier otra empresa similar, se encuentra en la forma de vender y en la forma de hacerle ver a los compradores técnicos que gestionan los recursos de inversión, cómo AEG puede ayudarles a impulsar la productividad de toda la fabrica, ofreciendo una mejor organización de los medios, una producción más inteligente y con una mayor eficiencia. Problemas y necesidades El equipo de ingenieros en ventas de AEG era un equipo experimentado a nivel técnico y bien establecido que trabajaba en un entorno para la venta de soluciones técnicas complejas de alto valor. La dificultad radicaba en que todos pudieran actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, sobretodo de los ingenieros Senior, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. Rafael Aldaco, gerente de ventas de AEG comentaba que sus principales necesidades eran poder capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización Industrial para que pudieran conseguir: Crecer en ventas penetrando en su cartera actual de clientes consiguiendo una mayor participación dentro de cada cuenta haciendo a sus clientes conscientes del resto de soluciones que ofrece AEG. Poder crecer en el sector life science y Farmacéutico Aumentar la cobertura del canal de ventas y mejorar el trabajo colaborativo de todos los involucrados en el proceso comercial. Rafael Aldaco, buscaba un entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control especialmente diseñado las situaciones particulares de sus ingenieros en el sector farmacéutico. Requerimientos solicitados para el entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control de AEG Mantuvimos una reunión de análisis de necesidades con el equipo directivo de AEG y realizamos una auditoria de ventas de su equipo de ingenieros para entender bien la situación de partida y qué debería incluir el entrenamiento para resolver las necesidades de crecimiento en ventas y penetración en el mercado farmacéutico. Confirmamos entre VAO y AEG las siguientes prioridades a nivel comercial: Cada ingeniero en ventas tenía que disponer de un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización industrial. Además, había que definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero de AEG con cada segmento de mercado especifico y alinear todo el proceso con el CRM de la empresa. AEG disponía de Pipedrive como CRM, así que buscaba maximizar el seguimiento comercial con un uso más completo e inteligente d ella herramienta a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero era una prioridad. Algunos vendedores de AEG realizaban una gran cantidad de trabajo de visitas, llamadas de prospección y demostraciones para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión o cerrar nuevas ventas, pero no tenían éxito. Era necesario disponer de una metodología que aumentará el ratio de conversión para aprovechar el gran esfuerzo de actividad comercial. Había que desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista de la forma de atacar el mercado farmacéutico con un acercamiento más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Disponer de una previsión de ventas más precisa y realista. Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control con garantía de éxito Durante 8 semanas ayudamos al equipo de AEG SYSTEMS a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero tuviera claro qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Prepararemos una serie de herramientas y documentación personalizados para cada linea de negocio y creamos cinco grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas de cada unidad de negocio: Soluciones de visión Diseño de máquinas Soluciones de automatización de procesos Soluciones de Trazabilidad y gestión de datos Distribución de equipos Omron Los participantes trabajaron con un coach para descubrir la forma más efectiva para poner en marcha en su día a día el proceso de ventas de cada linea y documentar la nueva metodología dentro de sus procesos. La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluye: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales, Definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM. Resultados Para medir los resultados del entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control, había que hacerlo en dos niveles. En un primer nivel evaluamos los conocimientos adquiridos, el porcentaje de implantación y evaluamos el cambio en la forma de trabajar y pensar de los ingenieros. En un segundo nivel, esperamos cuatro meses después de terminado el entrenamiento y con ayuda del CRM medimos algunas métricas clave como ratio de conversión, actividad comercial, incremento de oportunidades, número de cotizaciones, etc. Los resultados del primer nivel fueron los siguientes: ¿Qué ha sido lo más útil del curso? El conocimiento aplicado para el proceso de venta. La explicación del método de venta de soluciones de automatización para la industria 4.0 Conocer el ciclo de ventas, conocer dónde se requiere mayor esfuerzo y el análisis para determinar las siguientes acciones. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? Ha cambiado el modo en que vemos la venta y lo importante que es un buen proceso y la cultura del seguimiento. Se tiene un panorama más claro del proceso de venta que realizamos los ingenieros. La perspectiva de la venta y hacerlo de diferente manera. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La interacción del coach con el equipo, realmente se siente un buen acompañamiento muy personalizado. La metodología para dar a conocer los servicios que ofrecemos porque muchos no sabíamos cómo acercarnos al cliente de la manera correcta. En general todas, pero en especial lo relacionado a crear interés por nuestras soluciones. Y saber identificar los pasos del ciclo de venta. ¿Por qué recomendarias el curso? Por la calidad del contenido, la atención del coach y todo el nuevo conocimiento en la venta. Por las herramientas que brinda y la explicación acertada de los temas que abarca. Te ubica donde estamos parados y ayuda a identificar los siguientes pasos o donde hay que mejorar. Comenta Rafael Aldaco que después de cuatro meses se ha mejorado el ratio de ofertas aceptadas por encima del 30%,mejorandolas habilidades para cualificar clientes y el acceso a las personas con poder de decidir la compra. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 septiembre 25, 2019 by ventasvaodedev Situación SINCI es una empresa Mexicana de tecnología Industrial que lleva 30 años de servicio continuo dedicada a la implementación de soluciones para el control de procesos, control de información y aplicaciones que vinculan digitalmente los sistemas de gestión empresarial con la manufactura. Han realizado más de 3000 proyectos desde su fundación en 10 diferentes tipos de industrias a través de sus cuatro sedes, donde laboran más de 100 empleados, 20 de ellos dedicados a la venta. Francisco Canela Gerente comercial de SINCI, quería adoptar un nuevo enfoque en ventas para el seguimiento comercial que realizaba su equipo de ingenieros. Veía el valor en poder conseguir relaciones sólidas con sus clientes, en hacer un seguimiento comercial diligente de las oportunidades de negocio dentro del embudo de ventas y en hacer lo que sea necesario para avanzar cada oportunidad hacia el acuerdo final. SINCI buscaba convertir a sus ingenieros en vendedores técnicos de alto rendimiento, capaces de superar constantemente los límites, que perfeccionarán sus actividades comerciales, que manejarán nuevas tecnologías para aumentar su productividad comercial y pudieran encontrar nuevos enfoques para llegar a más clientes y conseguir que actuaran más rápido. Problemas y necesidades Los ingenieros no tenían un conocimiento exacto del estado actual de su cartera de oportunidades, incluyendo dónde se encontraba cada prospecto en el ciclo de ventas para así saber que actividades realizar para que avanzaran. Esta situación provocaba que que no se enfocarán en las necesidades de los clientes y en consecuencia estos no terminaban de avanzar hasta el acuerdo final y no actuaran, quedando muchos proyectos aparcados sin decisión. Desde VAO realizamos una auditoria del equipo comercial para evaluar el trabajo de cada ingeniero y el proceso comercial que estaba llevando a cabo en su día a día. Se les invito a responder a un cuestionario de preguntas que permitiera saber las oportunidades de mejora que podían conseguir en su trabajo diario sobre sus nichos de mercado objetivo. El 36% de los participantes había admitido que una de las razones de perdida de las ventas se podía atribuir a que el cliente nunca toma una decisión de compra o que el proyecto no se ejecuta. La falta de seguimiento comercial era uno de los mayores obstáculos para identificar las actividades de ventas más importantes que debían hacer con sus oportunidades. Al no realizar un seguimiento de lo que están haciendo con sus clientes, no sabrán qué actividades están acercándoles a sus objetivos de ingresos. No disponían de datos exactos para monitorear su desempeño comercial con los clientes potenciales y no se llevaba un seguimiento de toda la actividad necesaria para cerrar un trato. Un 90% de los participantes consideró que el precio era la principal razón por la cual se perdían las ventas. Necesitaban mejorar su proceso de diagnóstico durante la entrevista de ventas para poder justificar el valor de sus soluciones poniendo en relación la situación actual del cliente y el coste de no actuar con el precio de la solución ofrecida. Muchas de las oportunidades eran licitaciones por invitación, en cuyo caso el ratio de cierre suele ser bajo ya que se tiene poca capacidad de maniobra para posicionar la solución y es muy común que se pueda perder por precio. Francisco Canela, sabia que tenia que ser el primero en llegar para impulsar estas licitaciones, así sus ingenieros tendrían la oportunidad de conseguir que el cliente reconociera sus oportunidades de mejora y considerara la solución de SINCI como la base para preparar los requerimientos técnicos sobre los cuales evaluar al resto de proveedores. Para conseguir impulsar estas nuevas licitaciones, su equipo tenia que prospectar activamente. Canela comentaba que tenia la dificultad, que la mitad de sus ingenieros en ventas consideraban que los métodos para captar clientes que utilizaban en sus momento eran poco efectivos. Capacidades técnicas necesarias para la venta de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Entendimos que la principal necesidad de SINCI era capacitar y actualizar a su equipo de ventas de Automatización y B2M sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones para la industria 4.0 en Ingeniería en Control e Información, para que logren conseguir: Crecer en ventas con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado. Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por vuestras soluciones. Diagnosticar mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades que pueden tener y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende SINCI. Hacer un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compren. SINCI confirmo requerir las siguientes capacidades dentro del curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 que quería impartir en su equipo de ingenieros: Definir los criterios necesarios para cualificar posibles clientes y así garantizar que se trabaja con los más viables y se abandonan aquellos que solo consumen recursos. Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a las oportunidades en ventas. Implantar un proceso de ventas especifico para la vender Soluciones de Ingeniería en Control e Información, sistemas de medición de eficiencia, sistemas de visualización, equipos de instrumentación y automatización. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de SINCI con cada segmento de mercado especifico para hacer un mejor seguimiento. Mejorar la previsiones de ventas donde cada vendedor sepa cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados. Tener un control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad, para que la dirección Comercial pueda ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Maximizar el seguimiento comercial con el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Después de haber analizado la auditoria de ventas que realizaron los ingenieros de automatización y B2M, recomendamos implantar un entrenamiento en ventas que permitiera la implantación de un proceso comercial para venta de Soluciones de Ingeniería en Control e Información a partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por SINCI en diferentes sectores industriales. Se crearon cuatro grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas y herramientas de las cuatro principales líneas de negocio: Grupo 1 - Proceso de ventas para soluciones de integración de Manufactura B2M. Grupo 2 - Proceso de ventas para soluciones de Instrumentación y Electricidad. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de control. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de información y visualización. Durante 8 semanas se realizaron reuniones en directo y se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de SINCI. Específicamente se trabajaron nichos o sectores industriales de interés para SINCI. El curso incluyó contenido técnico de acompañamiento para la correcta implantación del proceso de ventas. Los participantes podían acceder a este en todo momento y repasar lo visto en la videoconferencia en directo. Durante las clases en directo se realizaron sesiones de Rol play. El objetivo de esta dinámica es poder conocer y evaluar las capacidades y actitudes de las personas durante la entrevista de ventas, de esta manera los participantes podían ver la forma de actuar y las decisiones que tomaría en diferentes situaciones. Con esta dinámica pudimos evaluar asertivamente las habilidades de los participantes y analizar cuales son las necesarias para llevar una entrevista de calificación y diagnóstico con éxito o cómo cerrar una entrevista de ventas con un comprador técnico. Se trata de una metodología muy interactiva además de ser muy motivadora y participativa, donde a través del diálogo, teatro y debate posterior se analizaban situaciones que aun no se habían planteado para el equipo de ventas. Todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de SINCI para que pueda revisarlas todas las veces que quiera. Al final de cada videoconferencia, los participantes recibían una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que eran trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde se revisaban y comentaban con el instructor de la implantación. En este punto cada participante explicaba sus dificultades en la aplicación práctica y recibían un feedback por parte del instructor para resolverlas. Qué se logró después del entrenamiento Se pudo conseguir un mejor seguimiento de todas las oportunidades dentro del embudo de cada ingeniero y así cada uno pudiera saber qué hacer con cada proyecto para que avancen hasta el cierre. Se desarrollaron varios embudos: uno de prospección, un embudo para licitaciones por invitación (Oportunidades activas) y otro para licitaciones impulsadas (Oportunidades latentes), cada embudo de ventas era un reflejo del proceso comercial, actividades y herramientas desarrolladas durante el curso, que se alinearon con el CRM para un mejor control automatizado del trabajo comercial. Al finalizar el curso se les preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron algunas de las respuestas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción? Conocimiento de nuevas técnicas de venta que están muy enfocadas a las soluciones de la industria 4.0. El saber cómo enfrentar al cliente y sobretodo el rotundo NO que se manifiesta en algunos casos con el mismo. Saber que hay procedimientos documentados para una mejor gestión de todo el proceso de ventas de intangibles (ingeniería) Prospección, clasificar oportunidades y como dar seguimiento hasta un buen cierre. Conocer la metodología para el proceso de ventas, así como, las opiniones, recomendaciones , estrategias y formatos a utilizar. Destacaría tres cosas: 1) la guía paso a paso del proceso de ventas, 2) cómo llevar la entrevistas de la persona con poder de decisión y 3) los formatos para envío de correos y preguntas a los clientes. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica. La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio. Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La ideología y seguimiento del proceso de ventas Mi manera de prepararme ante una venta y conversación con un nuevo cliente que no me conoce. El enfoque, dirección y cómo establecer los pasos para la venta de proyectos complejos. Una mejor forma de organizarme para el logro de los objetivos. Veo un mejor acercamiento e impacto en los prospectos. Sin duda la forma de prospectar ha sido lo que más hemos cambiado. Estamos cambiando la manera de redactar los correos y de realizar las preguntas con los clientes. La forma de diagnostico de problemas de clientes Tener herramientas las cuales no conocía para poder ser mas seguro y concreto con lo que estoy vendiendo. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La practicidad y ejemplos de casos que tenemos en el día a día. El entender y atender las etapas del proceso de ventas. La dinámica del curso te invita a ponerte en situaciones donde debes encontrar una salida, por lo que te hace pensar no solo de manera frontal si no por otros lados. Me ha gustado mucho la parte de negociar con nuestro promotor el poder acceder a la persona de poder, ya que normalmente nosotros estamos 100% en contacto con los promotores y siempre es complicado pasar más arriba, sobretodo por el tipo de proyectos que vendemos. El tema de la preparación para abordar al cliente y cómo ofrecerle un valor agregado con la solución, por que entre otras cosas, eso nos indica con quién debemos buscar los acercamientos. Las preguntas que debemos realizar y el formato de redacción de correos. También me gusto la herramienta para investigar los datos en google de clientes que actualmente no conocemos. La estructura y las herramientas que se deben seguir en un Procedimiento de ventas, por que ayuda a tener un trabajo organizado. Cómo aprovechar la necesidad del cliente y saber negociar para concretar una venta. ¿Por qué recomendarias el curso? Por el temario, impetu, energia y positivismo del instructor. Lo recomendaría ya que nos otorga diversas herramientas para cada caso y cada empresa en especifica. Porque es enfocado, eficiente y muestra temas claves en el desempeño de ventas que hacemos los ingenieros. Para alguien que no tiene nada de experiencia en ventas es una herramienta poderosa para iniciar con buenas prácticas. El curso tiene una manera novedosa para enseñar a hacer venta. Por lo customizado que se ofrece. Porque te enseña a implementar y llevar un proceso de ventas claro, conciso y ordenado. Por que es estructurado y está orientado a ingenieros, no ha productos de consumo. Excelentes temas para mejorar tu capacidad de vender. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de Ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética agosto 20, 2019 by ventasvaodedev Situación INERCO es una importante ingeniería de Sevilla con proyectos en sectores como el oil and gas, generación de energía, químico e infraestructuras en más de 60 países. Cuenta con un equipo de más de 500 profesionales que ofrecen soluciones integrales que promueven el desarrollo industrial sostenible a través de tecnología energética, tecnología ambiental y soluciones de seguridad y prevención industrial. En su objetivo de consolidar y ampliar su estructura en los ocho países donde tienen oficina, ofreciendo productos y servicios tecnológicos avanzados, era una prioridad actualizar a su equipo de ingenieros y técnicos bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas para conseguir sensibilizarlos de su rol comercial y la forma en la cual contribuyen a la venta. Se buscaba dotarlos de técnicas y herramientas que potencien la eficacia comercial en la venta de soluciones de ingeniería. Necesidades Confirmadas Garantizar que el plan de ventas desarrollado por el departamento de Desarrollo de Negocios de INERCO se pusiera en marcha entre todos los ingenieros y técnicos. Optimizar su productividad comercial de cada ingeniero. Desarrollar las herramientas de ventas necesarias, y sobre todo, entregarles un método y proceso particularizado al tipo de línea de negocio: Consultoría en Seguridad y Prevención. Consultoría en Medioambiente. Tecnología Energéticas y Ambientales. Ingeniería conceptual y de detalle en plantas de proceso. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permitiera a los ingenieros de INERCO diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Tener un mejor control de las actividades comerciales con cada oportunidad que les ayuden a avanzar hacia el cierre. Mejorar la gestión del tiempo para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Maximizar el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Confirmamos que, con estas capacidades, su equipo de técnicos podría actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva para vender tecnología, ingeniería y servicios de consultoría medioambiental con un mejor ratio de éxito, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias para cada línea de negocio, todas sacadas del conocimiento técnico comercial de los participantes, que fuera común para todos sus ingenieros y que se pudiera para otras áreas de negocio. Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Recomendamos la implantación de un plan de entrenamiento en ventas personalizado que entregara la metodología que necesita un técnico de INERCO para triunfar en la venta de los servicios de consultoría, ingeniería y tecnología en las áreas de negocio objetivo de la compañía. Se planificaron cuatro entrenamientos de 20 personas cada uno, en los cuales se incluía la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas. Cada entrenamiento disponía de 9 sesiones personalizadas, impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes se conectaban desde los diferentes países y trabajaban con un coach especializado en la venta de soluciones de ingeniería medioambiental, para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre todo, trabajar en las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha. Existían muchos tipos de perfiles dentro del equipo de ingenieros, unos más técnicos y otros más comerciales, otros eran Seniors y algunos Junios, en lo que se refiere a la experiencia en venta de proyectos, así que el curso se diseñó para poder ayudarles a todos a lograr definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta a seguir. La dirección comercial de INERCO buscaba que cada participante tuviera claro qué acciones debería tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada ingeniero a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. La mayoría de participantes eran técnicos con más de 10 años de experiencia y responsabilidades como: Preparación de ofertas, relaciones con clientes, producción, etc. Las ventas no estaban en su radar de actuación y se buscaba que todos influenciaran la parte comercial. Inicialmente conformamos, dentro de cada entrenamiento, varios grupos de trabajo con diferentes responsabilidades para el diseño del proceso de ventas y para el desarrollo de las herramientas comerciales que se enseñarían durante el curso. Luego, dimos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de las líneas de negocio de INERCO. Específicamente, trabajamos sobre los nichos o sectores industriales de interés para la empresa. Durante las sesiones de entrenamiento se incluyeron algunos "rol plays", enfocados en motivar y mejorar las habilidades de los participantes para realizar preguntas, explorar la situación del interlocutor, ayudarle a visualizar los beneficios de reunirse con un ingeniero en ventas de INERCO y a cómo resolver objeciones. Los "rol plays" fueron ideales para obligar a los participantes a pensar como resolver situaciones de ventas con los diferentes tipos de contactos que se encuentran en las plantas de procesos y proyectos de su día a día, los clientes más técnicos o aquellos contactos más gerenciales. Cada ingeniero de INERCO que participó en el entrenamiento constituyó una pieza significativa durante las sesiones, motivándoles a reconocer sus propias habilidades y deficiencias. Resultados del Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Un curso de ventas para ingenieros, a diferencia de los clásicos entrenamientos en ventas, debe poder medir con exactitud ciertas métricas comerciales que permitan a la gerencia de ventas saber si ha invertido bien su dinero y el tiempo de su equipo de ingenieros. Después de terminar el entrenamiento, se pidió a los 80 participantes que evaluaran el curso respondiendo a algunas preguntas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética? La mayoría coincidieron que el haber conocido las estrategias, técnicas y gestión de información útiles para conseguir nuevos clientes fue de los elementos más valorados. Aprender cómo llegar a los clientes ofreciendo soluciones a sus problemas en lugar de ofrecer un producto, o saber destacar las ventajas y los beneficios de las soluciones que se ofrecen en INERCO, a través de una metodología especialmente diseñada para su caso particular, fue muy apreciado por los participantes. Algunos ingenieros de proyectos comentaron que lo más útil y destacado habría sido las herramientas para entender mejor las necesidades del cliente, lo que realmente buscan y quieren obtener. Muchos han manifestado que ahora saben cómo obtener más información del cliente para hacer sus ofertas más atractivas. Algunas respuestas fueron: Saber cómo redactar correos de prospección y comunicarse con el cliente eficazmente. La filosofía de venta para sacar al cliente los problemas latentes, defectos, etc. Generar una correcta visión de las técnicas de ventas, de forma que todos los que hemos participado tengamos las mismas herramientas a la hora de vender. La apertura de mente que te genera el curso te permite abordar la venta consultiva siguiendo una sistemática, que normalmente no aplicamos en nuestro trabajo diario. La prospección que se debe realizar antes de hablar con cada cliente, y los métodos para acceder a las personas que toman las decisiones. ¿Qué parte del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética te ha gustado más? ¿Por qué? Algunas respuestas fueron: El seguimiento de propuestas, ya que me ha permitido conocer debilidades y fortalezas. Los casos prácticos sobre la parte de licitaciones porque es mi área. Las técnicas de detección de necesidades del cliente. La parte de diagnóstico porque hay que diagnosticar bien los posibles problemas del cliente para optimizar las ventas. Las primeras comunicaciones con los emails, guiones de entrevistas y llamadas con el cliente porque cerrarán o darán paso a las oportunidades de venta. Me ha gustado especialmente que el curso esté enfocado para Ingenieros, para perfil técnico y no para comerciales al uso. También me ha gustado el uso de las herramientas de organización y seguimiento de las acciones comerciales y de los clientes, que pueden ayudarnos a que se mejore el seguimiento de las propuestas y de las oportunidades que se generan. Cómo balancear tu embudo de ventas, ya que te ayuda a cumplir con tus objetivos y poder hacer previsiones de ventas más realistas. La dirección comercial de INERCO manifestó estar muy satisfecha con los resultados de valoración de los participantes sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros, reconociendo el buen trabajo realizado con el equipo y manifestando su interés en continuar realizando acciones similares en el futuro para ir mejorando el trabajo de sus ingenieros para ganar más contratos y licitaciones. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial agosto 5, 2019 by ventasvaodedev Situación ULTATEK es el principal distribuidor autorizado de Mitsubishi electric en México, con un equipo de ingenieros multidisciplinar especializados en soluciones de automatización y sistemas para la Industria 4.0 en sectores como automotriz, alimentación, metal mecánica, empaque y minería entre otros. Llevan más de 30 años ayudando a los responsables de plantas mexicanas a mejorar las operaciones y rendimientos de sus líneas de producción, reduciendo costos, consiguiendo ahorros energéticos y asegurando la calidad y la productividad de sus equipos e instalaciones a través de la ingeniería y la implantación de soluciones de automatización. Problemas y Necesidades ULTATEK buscaba aumentar su cuota de mercado en el sector automotriz, en el cual ya tenían una importante presencia; además, quería introducirse en sectores como el alimentario y farmacéutico con soluciones para la Industria 4.0. Desde Ventas de Alto Octanaje (VAO) entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización y control, para que pudieran conseguir mejores resultados de cierre de nuevos proyectos de trazabilidad de la producción, monitoreo energético y cuadros Andon, en los sectores industriales de interés. Realizamos una auditoria de ventas inicial a los 20 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Los resultados fueron los siguientes: 60% de sus ingenieros consideraban que las aciones para captar clientes que usaban no eran efectivas. 40% de los vendedores tenían dificultad para diagnosticar sus clientes y hacer ver el valor de sus soluciones. 35% consideraba que acceder a la persona con poder era su principal dificultad. 60% consideraba que tenia poco control sobre el proceso de compra de sus clientes. Capacidades La dirección comercial de ULTATEK sabía bien que la venta que realizaban sus ingenieros debería ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros en ventas de ULTATEK son muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito. Las compañías como ULTATEK que venden soluciones técnicas complejas con inversores, PLCs, monitoreo de la producción o rastreo energético, necesitan un proceso de ventas diferente, más inteligente y efectivo, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de automatización, en términos de beneficios, a sus nichos de mercado objetivo. Jesús González, gerente de ventas de ULTATEK, había comentado que requería implantar un proceso de venta común para sus ingenieros, que estuviera específicamente diseñado para la venta de soluciones de automatización y control en sus nichos de mercado objetivo. Confirmamos entre VAO y ULTATEK que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos: Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización para la Industria 4.0, definiendo los pasos y actividades clave que cada ingeniero de ULTATEK debe realizar con cada segmento de mercado especifico. Optimizar su productividad comercial. Entendemos que la productividad comercial se refiere a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Los ingenieros de ULTATEK deberían ser capaces de desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente. Buscaban mejorar la gestión del tiempo comercial para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ULTATEK en relación a los beneficios. El 50% de los ingenieros en ventas consideraba que tenia dificultades en este punto. La dirección comercial de ULTATEK buscaba conseguir un acercamiento comercial más consultivo de sus ingenieros que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Buscaba tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Curso de ventas personalizado para mejorar las ventas de soluciones de automatización e Industria 4.0 Realizamos un entrenamiento en ventas en 8 semanas, con una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. De esta forma, impulsamos la adopción de un procesos de venta personalizado y especialmente diseñado para las diferentes situaciones, sectores, tipos de clientes y soluciones que vende ULTATEK por parte de sus ingenieros en ventas. Se conformaron cinco grupos de trabajo de cuatro personas para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en la cual cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas. Por ejemplo, un grupo trabajo la implantación de un proceso de ventas para empresas que querían migrar a equipos de automatización Mitsubishi y otros se centraron en desarrollar el proceso de ventas para soluciones con inversores. Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores, caminaran en la dirección correcta. Entre las plataformas de seguimiento estaban: Plataforma de gestión de tareas: Se trata de un gestor de tareas que permite a los participantes aclarar las herramientas para la venta que deben realizar de una semana a la siguiente. Plataforma e-learning con vídeos para el seguimiento: Se permitió el acceso a los participantes a una plataforma e-learning orientada a facilitar la experiencia de capacitación a distancia, muy fácil de usar. En ella se encuentra alojada toda la información y contenidos como: Videos explicativos que ayudarán a mostrar paso a paso la teoría y conceptos de la venta para ingenieros Contenido en PDF, artículos y plantillas para ayudar al participante a comprender cómo implantar el proceso de ventas en su día a día. Plataforma de videoconferencias: Una vez a la semana, durante las ocho semanas que duro el curso de ventas para ingenieros, se realizaron videoconferencias en directo para ayudar a los participantes a llevar sobre el terreno de trabajo diario, los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva que has revisado previamente en el contenido de cada tema de la plataforma e-learning. Justo al terminar la etapa de implantación, desde VAO nos encargamos de medir las habilidades y el conocimiento aprendido por cada participante, así como las habilidades de cada uno para aplicar y personalizar el conocimiento del curso de ventas para técnicos industriales en las herramientas para la venta particulares para sus nichos de mercado. Las métricas que usamos en esta parte son: Habilidades para cualificar clientes. Habilidades para captar clientes. Habilidades para diagnosticar. Habilidades para acceder a la persona con poder. Habilidades para alinear las necesidades del cliente con una propuesta técnica. Habilidades para presentar la solución. Habilidades para superar objeciones. Habilidades para justificar la venta de soluciones técnicas. Habilidades para negociar y cerrar la venta. Entregamos al gerente de ventas una metodología para que sepa cómo medir el trabajo comercial de los ingenieros en ventas en su día a día y así tenga la certeza que están implantando correctamente lo aprendido. Algunas métricas que le ayudamos a medir son: % de adopción del proceso de ventas. Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones). Incremento de las entrevistas con personas con poder. Incremento del Nº de propuestas. Incremento del Nº de demostraciones. Incremento del Nº de oportunidades. Calidad de las oportunidades trabajadas. El proceso de seguimiento que proponemos en los entrenamientos en ventas de VAO antes, durante y después del curso de ventas, facilita la medición del ROI de las acciones comerciales, mejora la optimización del trabajo de los vendedores al medir mejor los resultados y mejora la administración de recursos y medios comerciales disponibles. Si tu quieres mejorar los resultados comerciales de tus ingenieros en ventas solicita información ahora sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros de VAO. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas transnacionales julio 25, 2019 by ventasvaodedev Resumen Conoce cómo una empresa especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial en México, consiguió aumentar sus ventas llegando a grandes proyectos y grandes empresas transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio, farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados. Situación inicial y requerimientos que había que resolver IAASE es una ingeniería especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial ubicada en Mexicali. Se ha establecido en la zona norte de México como uno de los principales referentes en sistemas de HVAC para cuartos limpios e implantaciones de aire acondicionado industrial, saltándose en la cadena de suministro a las ingenierías de proyectos y vendiendo sus instalaciones directamente a las plantas industriales y los usuarios finales. Para 2016, IAASE decidió que tenía que hacer más para aumentar sus ventas con estos usuarios finales. Según Sergio Muñiz, gerente general, fue una demografía que habían descuidado. Los usuarios finales suelen hacer mucha investigación online antes de poner en marcha un proyecto de optimización de sus sistemas de HVAC, o cuando buscan seleccionar una ingeniería como IAASE. Querían invertir en la web para aprovecharla gracias a nuestras sólidas competencias. Sin embargo, el sitio web no transmitía lo que realmente era la compañía, tenía una pobre calificación en los motores de búsqueda para el posicionamiento web, y no entregaban a los visitantes del sitio la información suficientemente relevante como para que pudieran interesarse en las soluciones de IAASE. No disponían de una estrategia de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC ni realizaban acciones de marketing de contenidos para ayudar a sus posibles clientes a tomar una decisión de compra inteligente sobre las soluciones de la compañía. Además, sus comunicaciones no estaban dirigidas a los clientes finales. Necesitaban empezar a interactuar con ellos de manera más efectiva. Capacidades necesarias para el marketing de contenidos y el Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC, ventilación y enfriamiento industrial Sergio se dio cuenta de que una web preparada para automatizar la captación de posibles clientes era el camino a seguir, ya que en su empresa todos eran ingenieros y necesitaban conseguir un flujo continuo de solicitudes de proyectos dedicando el menor tiempo comercial. Mientras investigaba sus opciones, se encontró con un artículo en el blog de Ventas de Alto Octanaje (VAO). Encontró cómo la metodología de desarrollo de propuesta de valor y el proceso de diseño Web industrial ofrecidos por VAO podrían hacer una diferencia real en su negocio. Necesitaba una manera diferente de hacer ver el valor de sus soluciones técnicas para obtener más clientes calificados, para así disponer de una visión clara del comportamiento e intereses de los compradores finales como gerentes de facilities, ingenieros de proyectos y responsables de operaciones de plantas industriales como Pepsico, Sabritas y Rockwell Collins, entre otros. IAASE tomó la decisión de transformar su web y convertirla en una maquina de oportunidades de ventas de proyectos de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial, requiriendo las siguientes capacidades: Poder llegar a grandes proyectos y grandes empresas, preferiblemente transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio y farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados Conseguir hacer ver a sus posibles clientes a través del marketing de contenidos los problemas y oportunidades de mejora que podían ser resueltos por IAASE como deficiente control de temperatura y humedad, problemas de control de partículas en cuartos limpios y enfriamiento localizado tipo "spot cooling" para aplicaciones donde no es viable acondicionar un espacio completo. Simplificar el trabajo del equipo de ventas al tener la posibilidad de segmentar a su audiencia en función de los contenidos que visualizan, los documentos que descargan y los click para asignarles una puntuación que indique que un contacto está caliente y debe ser contactado por un ingeniero de IAASE. Educar a su público objetivo en el mundo digital en que vive y dar credibilidad técnica len base a los conocimientos técnicos de su especialidad a través de ebooks, Infografías, artículos y videos. Incrementar la visibilidad y el conocimiento de marca como ingeniería especializada en ayudar a la industria de manufactura en México a desarrollar proyectos e ingeniería de instalaciones de HVAC, sistemas de enfriamiento y ventilación. Generar tráfico y leads de calidad. Mejora la relación con los clientes al ofrecerles contenido de valor. Implantación de una web industrial para la venta de proyectos de HVAC Diseñamos una página web capaz de captar compradores técnicos y que sirviera para hacer ver el valor de las soluciones de IAASE, garantizando su posicionamiento SEO, usability y la presentación correcta de sus soluciones para que su audiencia actúe y contacte para saber más. IAASE se ha posicionado para las principales palabras clave en las primeras posiciones de Google: Ingeniería HVAC Mexicali Ingeniería aire acondicionado Mexicali Ingeniería de ventilación industrial Mexicali Diseño de aire acondicionado para cuartos limpios Se creó contenido para atraer a los compradores técnicos y se implantaron páginas de destino con formularios para captar los datos de los clientes a cambio de recibir información de valor. De esta forma IAASE logró recopilar información sobre sus visitantes y conseguir más de 300 contactos de calidad el primer año de implantación. Sus ingenieros tenían lleno el embudo de ventas y podían dedicar su tiempo a cerrar ventas y menos a la ardua tarea de buscar oportunidades. Aquí algunos ejemplos de los tipos de contenidos creados: Infografía: ¿Cuándo usar ductos textiles en sistemas de distribución de aire? Infografía: Proyecto Ejecutivo De Sistemas HVAC para la Industria Mexicana Ebook: Cómo Garantizar la Hermeticidad de los Ductos de Aire para Cuartos Limpios Página de recursos de contenidos Video proyecto ejecutivo de sistemas de aire acondicionado IAASE ahora tiene una mejor visión de lo que le interesa a sus diferentes perfiles de clientes y los nutre de contenido técnico necesario para que puedan decidir a través de un embudo de marketing con envío de emails de forma automática. Hoy en día, el sitio web de IAASE es un destino para clientes finales. No es fácil para los clientes finales tomar una decisión de compra en este mercado difícil y tecnológico. Ahora IAASE está dando una idea real de sus opciones. Por ejemplo, tienen un documento técnico sobre cómo garantizar la hermeticidad de los ductos de aire para cuartos limpios que ha demostrado ser particularmente muy popular entre los responsables de facilities. Además, estos contenidos permiten sensibilizar a los clientes sobre la empresa y sus soluciones. La implantación de una nueva web alineada con acciones de marketing de contenidos está ayudando al equipo de ventas de IAASE a forjar vínculos más sólidos con los compradores finales, según comenta Sergio. Tenemos un gran equipo de ingenieros que han mejorado su ratio de cierre de proyectos porque están trabajando oportunidades mejor cualificadas que han demostrado interés y una verdadera intensión de compra, asegura. Conectando con grandes cuentas como nunca antes Desde que se implantó la página web, IAASE ha logrado excelentes resultados en todos los ámbitos. Recibe un promedio de 2.600 visitantes a su sitio web mensualmente y ha conseguido 468 contactos de calidad de empresas de gran tamaño con altas posibilidades de convertirse en clientes potenciales calificados. Las visitas a la web han aumentado en el último año y han visto una gran diferencia en su ranking de motores de búsqueda. Ahora tienen un alto rango para más de 40 palabras clave, en las cuales antes no aparecían. El 78% del tráfico de visitantes que llega a la Web es orgánico, es decir, se refiere al número de visitantes procedentes de resultados de búsqueda con las palabras clave industriales propias del sector de IAASE. El objetivo de IAASE es seguir adquiriendo grandes proyectos y convertirse en el primer punto de referencia para los gerentes de facilities y operaciones que buscan información sobre los sistemas de climatización, ventilación y enfriamiento industrial en México. Aunque su buen posicionamiento ha hecho que le lleguen oportunidades de negocio fuera de México. Haber trabajado una agencia experta en la venta de soluciones técnicas como VAO y con amplia experiencia en la implantación de acciones de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas y plantas industriales ha sido crucial para alcanzar estos resultados . Hemos brindado a IAASE una forma efectiva de atraer, captar y nutrir a sus clientes potenciales diferenciándoles positivamente de la competencia.
Diseño Web Industrial para Startup Tecnológica de sensores ópticos para fluidos junio 3, 2019 by ventasvaodedev Resumen Desarrollo de una Web Industrial a medida para una Startup Tecnológica de sensores ópticos para la medición de características de fluidos. Con esto, se logró crear una base sólida para convertirse en líder en el área de la monitorización de fluidos a tiempo real tanto a nivel nacional como internacional. Situación Atten2 es una Startup tecnológica que desarrolla y comercializa sensores ópticos online para la medición de características específicas de diversos fluidos, especialmente el aceite lubricante para turbo máquinas. Esta tecnología de gran innovación, altamente deseada y requerida por los ingenieros de operación, mantenimiento y confiabilidad de diversos sectores como energía, minería y automoción, ha sido desarrollada después de años de exitoso I+D en el campo de los sensores y la lubricación por parte del Centro Tecnológico IK4-Tekniker. La empresa, cuando contactó a VAO, disponía de una estructura de operación con costos mínimos y con la visión estratégica de conseguir ganancias que crecieran exponencialmente, manteniendo una comunicación continua y abierta con sus posibles clientes, y orientada a conseguir ventas rápidamente. Problema: Disponer de un diseño Web Industrial capaz de apalancar el trabajo de crecimiento en ventas que Atten2 requería Disponían de un sitio web muy deficiente, que no cumplía con los requerimientos necesarios para atraer a compradores técnicos, que fuera capaz de educarles durante su visita, que despertará interés sobre los técnicos para que profundizarán más sobre las soluciones de monitorización de activos críticos que ofrece Atten2, y finalmente, que fuera capaz de motivar a los visitantes a que solicitarán más información o pidieran un diagnóstico del funcionamiento de sus máquinas. Contaban con un diseño web industrial que era invisible a los compradores técnicos de mantenimiento y confiabilidad. El sitio Web era como una gasolinera en medio del desierto y sabían que con el diseño actual la imagen que se llevarían los posibles clientes sería negativa, con lo cual, la confianza, que es un tema clave para poder vender tecnología, se esfumaría muy rápido. Disponían de un diseño Web que no entendían a los visitantes, que en su mayoría eran ingenieros y técnicos. La calidad de información y cómo se presentaba no despertaba interés. El diseño web no disponía de formas para iniciar un dialogo que llevará posteriormente a una relación comercial. Conseguir un diseño Web industrial que fuera la herramienta de ventas número uno para crear interés sobre las tecnologías de sensores ópticos Se realizó una auditoría web para el análisis y posterior corrección de los errores detectados en su actigua Web, así como la implantación de las mejoras necesarias con el fin de lograr optimizar sus distintos elementos, tanto de diseño como de contenidos, estructura etc. El CEO de Atten2 estuvo de acuerdo con VAO en conseguir un diseño Web Industrial que ofreciera las siguientes capacidades: Potenciar el lado visual y conseguir un diseño web industrial equilibrado entre texto e imágenes. Era importante poder transmitir el valor de sus soluciones tecnológicas y el mensaje de la empresa, eligiendo buenas imágenes que completaran el mensaje, evitando el texto innecesario, focalizar lo verdaderamente importante para los ingenieros visitantes que buscan contenido directo y fácil de seguir. Ir al grano con los productos y tecnologías ofrecidas. Si quieres crear interés en tus tecnologías, muéstralo desde el principio y de forma atractiva comentaba el CEO de Atten2. Si el ingeniero que visita el sitio web no ve claro lo que le estamos ofreciendo, le creará confusión y lo más probable es que abandone tu página para no volver. Desde luego, lo que queremos es ganar clientes rápidamente y no perderlos. Este detalle también lo contemplan los robots de Google a la hora del SEO. Se requería que apenas se entrará en la web quedara totalmente claro las soluciones que ofrecen. Desarrollar la propuesta de valor de cada tecnología para conseguir que los visitantes reconozcan las oportunidades de mejora en ahorro en costos que pueden conseguir al poder actuar a tiempo sobre sus máquinas, al disponer de información oportuna sobre el desgaste de los elementos mecánicos y la degradación de los fluidos. Además, era imprescindible incorporar toda la información posible de manera simplificada y que explicara claramente los beneficios y capacidades técnicas de los equipos. Cumplir con los aspectos técnicos que impactan en la experiencia de navegación de los visitantes como: Evitar elementos molestos (ventanas emergentes o popups). Disponer de un diseño web industrial lo más simple posible. No convertir la web en un carnaval de colores. Conseguir que el sitio web se cargue rápidamente. Menos texto es más efectivo y, sobre todo, que explique muy bien la propuesta de valor, teniendo en cuenta que la audiencia tiene un alto nivel técnico. Desarrollo de un diseño Web Industrial con garantía de resultados Lo primero fue definir perfil del visitante ideal, aquel con mayores posibilidades de interesarse en las tecnologías de Atten2. Desarrollamos un sitio web que encajara con las necesidades de los ingenieros responsables de mantenimiento y confiabilidad en sectores como energía, Oil and Gas, Automoción, Minería y Procesos Industriales. Teniendo en cuenta que los ciclos de ventas para implantar nuevas tecnologías en el sector industrial tienden a ser largos, con muchas partes interesadas involucradas, cada una con sus propias necesidades, desarrollamos todo el contenido necesario para abordar y atender a cada una de ellas. Desarrollamos textos que ayudarán a los ingenieros y compradores industriales a tomar decisiones provisionales y guiarlos a la solicitud de una prueba de diagnóstico de manera lógica. Conseguimos que el contenido de la web industrial estuviera preparado para abordar todos los posibles problemas o trabas que se le presentan a los ingenieros que podían beneficiarse de esta nueva tecnología. Al vender una tecnología de gran innovación y altamente deseada por los compradores técnicos, los responsables de incorporar estos equipos en sus maquinarias suelen tener muy poca información en el proceso de toma de decisiones y suelen visitar el sitio una vez o solo ocasionalmente. Así que la mayor parte del contenido se desarrolló para satisfacer las necesidades del decisor o del comprador técnico. Teníamos presente que los ingenieros de campo y los técnicos de mantenimiento pueden tener alguna influencia sobre la decisión inicial de realizar una prueba, ya que se debe tener en cuenta una parada programada para realizar la misma. En consecuencia, sabíamos que estos cargos pueden hacer o deshacer un pedido en firme, así que nos aseguramos que el contenido del sitio web industrial de Atten2 cubriera sus necesidades con información oportuna, acceso rápido y fácil, con soporte técnico experto, ebooks técnicos y un blog. Desde VAO diseñamos una página web que fuera una extensión de la misma empresa, compartiendo filosofía y valores, y sin duda esto se debe reflejar en la imagen de marca, a fin de que se pueda realizar fácilmente la unión mental web-marca. Finalmente, entregamos un diseño Web industrial que ha contribuido de forma relevante a mostrar las mejoras que pueden conseguir los ingenieros adquiriendo las tecnologías de monitoreo, aportando toda la información para convertir la curiosidad por la tecnología en un interés real por adquirirla. Con este nuevo diseño Web, hemos ayudado a Atten2 a crear una base sólida para convertirse en líder en el área de la monitorización de fluidos a tiempo real (online) tanto a nivel nacional como internacional.
Spirax Sarco implanta estrategias de Marketing Digital y aumenta sus ventas mayo 23, 2019 by ventasvaodedev Spirax Sarco Spain implanta estrategias de industriales y aumenta sus ventas en el corto plazon Desde componentes individuales hasta soluciones completas de energía térmica y de vapor, Spirax Sarco Spain ofrece una gama de tecnologías para mejorar los procesos de vapor industrial. Como muchas compañías que venden soluciones industriales en sectores como alimentación, química, farmacéutica y oil and gas, entre otras, querían que los responsables técnicos de estas plantas fueran conscientes de las soluciones técnicas de vapor industrial ofrecidas por la empresa, que dan respuestas a los desafíos de energía, altos costos operativos, productividad y una legislación estricta. Buscaban transformar su canal digital en una verdadera máquina para captar Leads de calidad y adoptar una estrategia de marketing multicanal. El director comercial de Spirax Sarco, descubrió a VAO en un entrenamiento en ventas para ingenieros y se dio cuenta de que era justo lo que su empresa necesitaba. El trabajo en marketing de contenidos y su integración con una plataforma de marketing automático proporcionaron la solución perfecta para transformar su canal de comunicación digital en un canal de ventas muy potente. Necesidad: Integrar el Inbound Marketing Industrial y estrategias de Marketing de contenidos industriales como canal de comunicación La empresa quería integrar el Inbound Marketing Industrial y el Marketing de Contenidos técnicos como canal de comunicación para la captación de Leads y conseguir que los clientes actuales repitieran compra y aumentaran su vinculación con la empresa. Además de contar con un gran listado de empresas en España, Spirax Sarco Spain también tenía todavía muchos clientes potenciales cada vez más digitales que no estaban llegando hasta la empresa, y sabía que el inbound marketing industrial sería clave para seguir creciendo. Sin embargo, Santiago Pose, responsable de la dirección comercial, cuenta que empezó a pensar en implantar implantar un canal de comunicación digital cuando observó que cada vez eran más los ingenieros y técnicos de plantas que buscaban contenidos técnicos sobre vapor industrial en canales digitales y por ello era claro que primero debían implementar algunos cambios. "Como ocurre con muchas empresas que venden tecnología industrial, la estructura de nuestros canales de marketing de contenidos no era la mejor. Teníamos muchas bases de datos de contactos diferentes, pero no los educábamos de un modo eficaz sobre las posibilidades de mejora que podían conseguir con nuestros productos. Tampoco contábamos con una estrategia digital para hacerlos conscientes de las nuevas promociones y lanzamientos de nuevos productos, por lo que hacíamos todo al estilo tradicional y muy lento para la velocidad que requería el mercado", explica Pose. Santiago Pose quería aumentar el reconocimiento de la marca y las interacciones, generar más ventas e ingresos a través del canal online, y aprovechar el marketing multicanal por completo. Así fue como empezó a buscar métodos y herramientas que los ayudaran a conseguir estos objetivos. Pronto descubrió a VAO y el Inbound Marketing Industrial. Capacidades técnicas necesarias para preparar el camino hacia el éxito del futuro Para ese momento, gran parte de la competencia de Spirax Sarco Spain usaba una estrategia tradicional de marketing, de modo que Santiago sabía que tenía la oportunidad de crear un espacio increíble entre su empresa y los competidores, que le diferenciara positivamente. Comenta Pose que el marketing de contenido industrial a través de un Blog, Videos, Ebooks y Plantillas eran las herramientas que les ayudaría a establecer una posición en la web, donde se encuentran muy pocos de sus competidores, y, cuando el resto decida usar una estrategia online, necesitarán mucho tiempo, esfuerzo y dinero para competir en el mismo nivel que Spirax Sarco. Como las actividades de la empresa tienen un enfoque de ventas más consultivo, Santiago sentía que el Marketing de Contenidos industrial sería una estrategia adecuada para su empresa. Spirax Sarco Spain evaluó varias opciones competitivas y exploró los métodos de varias agencias de Inbound Marketing, pero al final eligió a VAO por su alto nivel de especialización en proyectos de marketing digital industrial y el desarrollo de contenidos técnicos para atraer y captar nuevos leads. "Elegimos VAO por motivos de eficacia y su alto nivel de especialización en la venta de soluciones para compradores técnicos e ingenieros y porque también nos gustó mucho su filosofía de venta consultiva", cuenta Pose. La solución elegida consiguió aumento excepcionales de visitantes, oportunidades de venta y clientes Santiago asegura que comenzar a utilizar la metodología inbound ha sido una decisión increíblemente positiva para su empresa. Se creo el Blog vapor para la industria como principal plataforma para el marketing de contenidos industriales, donde el 67% del tráfico es orgánico a través de palabras clave. Se ha convertido en la referencia en contenido técnico sobre gestión eficiente del vapor para el sector industrial. Las oportunidades de venta que atrae el blog son de mucha calidad. Las estrategias de marketing de contenidos les ha ayudado a encontrar contactos técnicos interesados en reducir las emisiones, los residuos energéticos, el uso del agua y los costes de operación que se encontraban navegando por Internet. Antes era impensable conseguir ese número de consultas y posibles clientes solo con el contenido estático de la web. El nuevo Blog en combinación con la plataforma de marketing automático les permite atraer a muchos compradores técnicos, prescriptores, ingenieros, instaladores y usuarios, capturar sus datos a cambio de contenido de mucho valor para ellos y luego segmentarlos e identificar aquellos que tienen más probabilidad de convertirse en una venta para hacerlos llegar al equipo de vendedores. Resultados con un rápido camino hacia el éxito En solo ocho meses, se lograron resultados increíbles. El tráfico de su sitio web y su Blog se ha multiplicado por 6, las oportunidades de venta han aumentado un 75% y el número de ventas ha crecido en el corto plazo. Los ingresos también van en aumento a medida que pasan los meses y el coste de adquisición de ventas disminuye. Han descubierto que la calidad de las oportunidades de venta que obtienen también mejoró mucho, especialmente en lo que respecta a contactos con poder para la toma de decisiones de compra. Por ejemplo, la campaña de calidad del vapor en el sector alimentación y bebidas fue la que presentó el mejor rendimiento en términos de Leads, y eso no habría sido posible sin el trabajo de posicionamiento y marketing de contenidos realizado por VAO. Sin duda, la rapidez del trabajo del equipo de VAO fue fundamental para alcanzar los objetivos. Comenta Santiago que están ansiosos por ver qué más pueden lograr ahora que estamos implantando el mismo proceso para el mercado de Portugal. Santiago ya ha recomendado VAO a profesionales del sector ingeniería de otras organizaciones. Según él, porque hablamos el mismo idioma, ventas para ingenieros, ventas para el sector industrial. Comenta que es difícil conseguir una empresa de marketing que se encuentre tan vinculada con su negocio y entienda cómo mostrar el valor de sus soluciones. "VAO habla nuestro idioma y eso es reconfortante. Tiene un gran compromiso con el éxito del proyecto y dan mucho más de lo pactado", puntualiza.
Implantar un proceso para vender soluciones de ensayos no destructivos mayo 16, 2019 by ventasvaodedev Resumen ZION NDT ve un aumento del 20% en las ganancias respecto al año anterior con la implementación de la solución integral de capacitación para vender soluciones de ensayos no destructivos en sectores automotriz, aeronáutico y petroquímica. Situación ZION NDT está especializado en la implantación de soluciones de ensayos no destructivos para detectar y evaluar defectos y para examinar las propiedades de toda clase de materiales y construcciones sin provocar daños. Su campo de actuación es el mercado mexicano, sobre todo en la industria automotriz. Disponen con un equipo de 8 ingenieros para la venta de soluciones de ultrasonido, equipos para la medición de espesores y soluciones integrales de Corrientes Eddy entre otros. Problema Su director comercial Juan Hernández buscaba una solución de capacitación en ventas que permitiera a su equipo de ingenieros vencer las objeciones en la implantación de las nuevas tecnologías en ensayos no destructivos y aumentar el margen. Comentaba con especial interés el poder aumentar el número de mayores pedidos futuros. Las principal razón que estaba motivando el poder actualizar a su equipo de ingenieros en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender equipos para pruebas no destructivas en sus nichos de mercado objetivo, era el poder optimizar la productividad comercial de su equipo de ventas, tanto de los ingenieros Senior como de los ingenieros Junior. Sus ingenieros eran poco productivos en cuanto a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Capacidades requeridas para vender soluciones de ensayos no destructivos El gerente de ventas, necesitaba una metodología de ventas directa que fuera adoptada fácilmente por un equipo de ventas experimentado. Entre las capacidades requeridas estaban: Implantar un proceso de ventas sencillo y específicamente diseñado para vender soluciones técnicas, que permitiera alinear al equipo de ventas y asegurarse de que todos estén trabajando en el mismo campo de juego. Establecer una disciplina de ventas y la capacidad de poder rastrear fácilmente a sus oportunidades en las etapas del ciclo de ventas para asegurar pedidos futuros lo más pronto posible. Conseguir que los ingenieros en ventas sepan cómo proteger el margen de ganancia al construir y vender el valor de sus tecnologías en ensayos no destructivos. Equipar al equipo de directivo con las habilidades y herramientas necesarias para gestionar a los ingenieros de ventas según sus estilos individuales de aprendizaje y comportamiento. La solución Para comprender los desafíos clave a los que se enfrentaba ZION NDT y poder diseñar un plan de estudios de capacitación que respondiera a las verdaderas necesidades y el entorno de venta únicos de la organización, se llevó a cabo una fase de descubrimiento en profundidad del trabajo comercial del equipo de ventas antes de la capacitación. Los ingenieros completaron unas evaluaciones de auditoria de ventas para entender cómo estaban haciendo las cosas hasta la fecha, y los consultores de VAO realizaron un análisis con una entrevista para mostrar los resultados de la auditoria para todas las partes interesadas de la empresa. Se impartió un curso de venta de 8 semanas totalmente personalizado a todo el equipo de ventas. El programa incorporó ejercicios prácticos y de lenguaje específicos de la industria diseñados para abordar los desafíos a los que se enfrentaban los vendedores de ZION NDT. Inicialmente, se conformaron cuatro grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta soluciones muy especificas. Se entregaron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de ZION NDT. Específicamente, se trabajó sobre los nichos o sectores industriales de interés para ZION NDT. Para cada línea de negocio se logró definir las etapas del proceso de ventas necesarias para vender cada solución, establecer los criterios de calificación y segmentación, definir actividades comerciales, definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con el CRM. Los resultados La capacitación fue bien recibida por el equipo de ingenieros, que ahora tiene un lenguaje y un proceso común, y puede rastrear fácilmente dónde se encuentran sus oportunidades dentro del ciclo de ventas para tomar decisiones inteligentes sobre ellos para que avancen hasta el cierre. El EBITDA aumentó un 20% respecto al año anterior y el equipo de ventas logró asegurar pedidos de mayor tamaño en el sector automotriz. Su Jefe de ventas Juan Hernández reconoce una variedad de factores que a partir del entrenamiento han contribuido al aumento de la efectividad de las ventas de la empresa, atribuyendo directamente gran parte del éxito a la implementación del proceso para vender soluciones de ensayos no destructivos. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Curso de Ventas para Empresa de Instrumentación Industrial en el sector Oil & Gas mayo 7, 2019 by ventasvaodedev Situación Nuestro cliente, una empresa de Automatización e Instrumentación industrial con mas de 30 años de experiencia en el mercado de la automatización y con 10 años de operación en el mercado Mexicano del sector Oil & Gas implantando soluciones de la marca ABB para la analítica de gases, analítica de líquidos y sistemas de medición de flujo de Gas LP y Diésel para transferencia de custodia. Problemas y retos La empresa estaba experimentando unos ingresos planos y una disminución de las ganancias debido a las nuevas tecnologías y competencia intensa dentro del sector. Su principal reto era actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender Soluciones de Automatización Industrial en sus nichos de mercado objetivo: Oil & Gas y Energía. La realidad es que la venta que realizaban sus ingenieros tenia que ser diferente a la venta tradicional. Tenia un equipo de 10 ingenieros dedicados a la venta y preventa que eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito y rápidamente. Este tipo de empresas que venden soluciones integrales de ingeniería con diseño e instalación, en sectores complejos como el Oil & Gas y Generación de Energía necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de instrumentación a sus nichos de mercado objetivo. Capacidades técnicas necesarias El director General comento que necesitaba un curso de ventas para empresas de instrumentación industrial lo más personalizado a las situaciones comerciales que se encontraban sus ingenieros en el día a día. Requerían poder implantar un proceso de ventas especifico para la vender la solución completa de Ingeniería Básica y de Detalle, Procura, Construcción y Puesta en marcha de Skids para Patines de Medición y Regulación de Hidrocarburos. Requerían poder definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero dentro de este segmento de mercado especifico y que estos pasos estuvieran alineados con su CRM para un correcto seguimiento, y así asegurar que todas las oportunidades eran llevadas con éxito hasta el cierre. La Solución Impartimos un entrenamiento en ventas para ingenieros, totalmente personalizado que permitiera definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado dentro de ciclos de ventas por lo general muy largos y con varios interlocutores técnicos. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad dentro del sector del Gas Natural, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. Resultados Ahora los vendedores disponen de una visión clara del proceso para la venta consultiva y del uso del Embudo de Ventas como la mejor herramienta para ayudar a llevar a sus oportunidades hasta el cierre. Aumentaron el tamaño de los proyectos de patines de medición para el sector Oil & Gas duplicando las ventas. Ahora que su equipo disponen de un proceso de ventas para ingenieros que ha ayudado a incrementar su ratio de cierre, están trabajando en acciones de prospección para captar más oportunidades y así aprovechar los buenos resultados de cierre con los que cuenta el nuevo equipo de ingenieros que se ha entrenado. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido enero 17, 2019 by ventasvaodedev GRUPO ATLAS es una empresa de suministros industriales que trabaja todo el archipiélago canario representando la marca Atlas Copco. Conoce cómo pasó de la venta tradicional de empujar productos en sus mercados objetivo a la venta de soluciones técnicas . Situación El Director General de GRUPO ATLAS era consiente de la necesidad de convertir a sus ingenieros en ventas en verdaderos asesores para la venta de soluciones para el aire comprimido. GRUPO ATLAS representa, y distribuye para el archipiélago canario, la marca ATLAS COPCO en venta y alquiler de equipos completos de aire comprimido. Diseñan, implantan y mantienen instalaciones de aire comprimido para distintos sectores industriales y aplicaciones. Problema Su director general sabia que la venta tradicional no era el camino para vender soluciones de alto nivel tecnológico. Necesitaba actualizar a su equipo de ventas para que fueran capaces de: Captar nuevos clientes y mejorar el proceso de prospección. Mejorar el seguimiento de la venta y el cierre de citas con contactos clave.Aumentar las ventas con una mejor gestión de la cartera de clientes. Implantar procesos de ventas especifico para las soluciones de aire comprimido. Las principales razones que estaban motivando esta renovación de su equipo comercial eran: Los ingenieros en ventas no estaban del todo entrenados para conseguir estimular el interés suficiente en los nichos de mercado objetivo y algunos tenían dificultad para generar suficientes oportunidades de negocio. Los ingenieros en ventas no vendían bien el valor tecnológico de algunos equipos para el tratamiento de aire comprimido más sofisticados y, en consecuencia, estas líneas de negocio quedaban abandonadas por parte de los vendedores a pesar de ser relevantes para el mix de producto de la compañía. La efectividad comercial estaba cayendo, principalmente porque los ingenieros en ventas empujaban productos a través de la venta a puerta fría, en lugar de vender beneficios cuantificables. No contaban con una herramienta de seguimiento comercial efectiva que les permitiera saber el estado en que se encontraba cada oportunidad y así decidir qué acciones comerciales tomar para ayudarles a llegar hasta la firma del contrato. Requerimientos para el curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido GRUPO ATLAS comentó que necesitaba los siguientes requerimientos para resolver sus problemas comerciales: Implantar en las actividades diarias de sus ingenieros en ventas los métodos y herramientas para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico, que les ayudará a vender los beneficios y capacidades de todos los productos de la cartera, y en especial, aquellos más sofisticados tecnológicamente hablando y de mayor interés para la compañía. Actualizar al equipo de ventas bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas. Desarrollar un proceso de ventas que les sirva de mapa para saber qué hacer en cada momento. Conseguir un proceso comercial con herramientas propias, alineado con el proceso de compra de sus principales nichos de clientes y que sea común para todos dentro de la compañía. Que los ingenieros en ventas aprendieran a identificar y priorizar a sus mejores prospectos y oportunidades de negocio. Enseñar al equipo de ventas cómo controlar su proceso comercial a través del embudo de ventas y, de esta forma, tuvieran un control total de todas las oportunidades para evitar cuellos de botella y ayudarles a viajar hasta el cierre de la venta. La solución Personalizamos el curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido al caso particular de GRUPO ATLAS, implantando, en 36 horas de trabajo intensivo con el equipo comercial, un proceso de ventas mucho más consultivo, que permitiera llevar sobre el terreno diario de los ingenieros en venta, los conceptos, las herramientas y las mejores prácticas de la venta de soluciones complejas de ingeniería en aire comprimido, adaptándolos a los productos sofisticados que vende GRUPO ATLAS. Principales resultados del curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido Cada participante aprendió a aplicar las más actuales herramientas, métodos del marketing y la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería sobre sus nuevas oportunidades de negocio y clientes reales con los que trabajan a diario. De esta forma, los participantes empezaron a ayudar a sus clientes a resolver sus problemas y necesidades con los productos y servicios que vende GRUPO ATLAS. Los participantes cuentan ahora con un proceso comercial validado para usarlo de manera sistemática y, de esta forma, poder controlar las tareas comerciales que se deben realizar con cada oportunidad que viaja dentro del embudo de ventas. Los participantes crearon las campañas de prospección en los nichos de mercado objetivo con mayores posibilidades de cerrar una venta y lograron conseguir mejores oportunidades y llenar el embudo de ventas. Lograron desarrollar un proceso de venta alineado con el proceso de compra de sus nichos de mercado, garantizando de esta forma que cada impacto y cada entrevista iba en concordancia con los intereses del cliente en cada fase del proceso de compra. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
