Diseño web industrial para vender soluciones de automatización en el sector oil & gas febrero 11, 2020 by ventasvaodedev Si le preguntara a cualquier gerente de ventas de empresas que vendan proyectos llave en mano de ingeniería, ¿Cuáles son los principales objetivos para la compañía? La respuesta más común que me encontraría sería: Aumentar las ventas de proyectos de gran tamaño con mayor rentabilidad. De hecho, algunos mencionan otros objetivos, como mejorar el rendimiento del sitio web para atraer aquellos compradores técnicos capaces de promover este tipo de proyectos dentro de la empresa, o un diseño web industrial para una mejor experiencia del usuario en el cual pueda conseguir contenido técnico que les permita reconocer sus necesidades y considerar las tecnologías necesarias para resolverlas. El objetivo principal detrás de estas acciones no es otro que atraer a más compradores técnicos hasta la Web, lo que idealmente conduce a más solicitudes de presupuesto y a más ventas. Para ARES CONTROL, estos eran los objetivos en pocas palabras. Pero como con muchas empresas en el espacio industrial de la automatización e instrumentación del mercado mexicano en el sector oil & gas, sacar tiempo para mejorar su presencia online era una tarea desalentadora. Como empresa especializada en la implantación de soluciones de la marca ABB para la analítica de gases, analítica de líquidos y sistemas de medición de flujo de gas LP y diésel para transferencia de custodia, ofrecer el contenido técnico era necesario para que las empresas que requieren de estas soluciones, pudieran tomar una decisión de compra sobre la adquisición de skids para regulación de hidrocarburos. Identificación de objetivos y oportunidades La gerencia de la empresa se puso en contacto con nosotros. Ellos habían decidido dar un salto y aventurarse en mejorar su captación y ventas con el marketing de contenidos apoyados en una nuevo diseño web industrial especialmente dirigido a soluciones de medición de hidrocarburos con los skids de regulación. Se pusieron sobre la mesa los siguientes objetivos: Aumentar los leads de calidad para el equipo de ventas, Aumentar los ingresos por ventas, Conseguir oportunidades en el sector oil & gas, Rediseñar el sitio web para actualizarlo a las expectativas de los ingenieros compradores y técnicos, Hacer ver el valor de las soluciones con contenido técnico-comercial capaz de mostrar los beneficios y razones para realizar un proyecto con ARES CONTROL, y Posicionarse en Google para las principales palabras clave del sector. Al final, todos estos objetivos conducen a un objetivo central: Atraer nuevas y mejores oportunidades comerciales hasta la empresa. Uno de los primeros pasos que dimos para conseguir estos objetivos fue desarrollar un nuevo diseño web industrial específico para la solución de patines de medición y regulación de hidrocarburos, bajo el dominio mediciondehidrocarburos.com. Creamos un nuevo diseño receptivo, muy limpio en la forma de explicar las soluciones para que los visitantes quisieran profundizar para saber más, pero sobre todo para que actuarán solicitando más información. Aunque la gran mayoría de los visitantes, ingenieros del sector oil & gas, realizan sus búsquedas en Google a través de computadores de mesa, el diseño web industrial se desarrolló para que la información se mostrarse bien en todos los dispositivos móviles, lo que significa que un usuario puede ver e interactuar fácilmente en el sitio web desde tabletas y teléfonos móviles. Hay que tener en cuenta que muchos de estos técnicos cada vez más realizan investigaciones de productos o consultas técnicas sobre la marcha, desde la planta productiva, desde la obra o cuando se encuentra descansando en su casa, por lo que era muy importante asegurar que los productos de la web sean fáciles de navegar desde un smartphone. Atendiendo a la tendencia en la que muchos compradores técnicos prefieren investigar antes de ser visitados por un ingeniero en ventas, y que muchos responsables de ingeniería, operaciones y mantenimiento están buscando información de productos técnicos online, nos encargamos de aumentar su huella digital de ARES CONTROL en sistemas de medición de hidrocarburos para que lo encuentren los clientes potenciales que pueden no saber que existe. Es por eso que debes estar donde están tus compradores. Si un comprador está buscando una ingeniería especializada en la implantación de sistemas de separación y filtrado para el manejo de hidrocarburos, encontrara a la web de ARES CONTROL en los primeros resultados al tener una estrategia de SEO sólida que garantiza aparecer en los resultados de búsqueda para esta palabra clave. Una vez que el comprador hace clic, es imprescindible tener un diseño atractivo y fácil de usar y una experiencia de usuario para mantenerlos en el sitio, pero sobre todo, conseguir que contacto con un técnico de ARES CONTROL para saber más. Un diseño web industrial con verdaderos resultados cuantificables Para ARES CONTROL, su estrategia implicaba crear contenido de interés para los ingenieros del sector, una presencia activa en las redes sociales y eventos informativos relacionados con las soluciones de automatización para el sector oil & gas. Para atraer posibles compradores, se creo una jornada técnica presencial para realizar una demostración de los skids para el manejo de hidrocarburos. El objetivo era conseguir que los cargos con el poder de poner en marcha este tipo de proyectos acudieran. No era una tarea fácil, ya que sacar a estos cargos de su puesto de trabajo suele ser muy difícil. Se creo una página para promover el evento y se utilizó la web y las redes para difundirlo. Finalmente, acudieron unos 50 ingenieros y se cerraron más de 5.000.000 de dólares en proyectos. Aquí tienes el ejemplo de la página que se utilizo para promover y llenar el evento: Demostración Presencial de Skids para el manejo de hidrocarburos para una capacidad de 500 MMPCSD en 24" 600# Otra pieza de contenido muy importante son los vídeos, pero no cometamos el error de subirlo a YouTube, ya que al terminar el vídeo sacas al comprador del camino de la conversión, ya que YouTube luego le muestra vídeos de gatitos. Para el caso de ARES CONTROL, hemos incluido un vídeo que muestre rápidamente lo que hace la empresa y, al finalizar, se incluye una llamada a la acción para que las personas hagan clic y soliciten una cotización. Puedes comprobarlo reproduciendo el vídeo a continuación: Los ingenieros odian prospectar a puerta fría, en lugar de buscar prospectos y contactar directamente, lo cual representa mucho esfuerzo. Ahora, ARES CONTROL los atrae con contenido técnico que educa a los compradores y deja que los usuarios hagan el primer movimiento para saber más. Puedes contactar con uno de los asesores técnicos de VAO para obtener más información sobre los tipos de contenido para respaldar tus táctica de ventas. Ha llegado el momento de optimizar tu web para la captación de compradores técnicos. Un buen diseño web acompañado con acciones de marketing de contenidos requiere de una agencia especializada en venta consultiva de soluciones técnicas y con conocimientos en Inbound Marketing Industrial. Solicita información ahora y uno de nuestros asesores te puede enseñar el camino para catapultar la captación de oportunidades de negocio.
Curso de Ventas para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos octubre 25, 2019 by ventasvaodedev Situación WEHRLE es una empresa especializada en la venta de tecnología energética y medioambiental para proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos. Realizan proyectos llave en mano para el tratamiento de aguas residuales de alta carga y gestión de residuos. Vender proyectos de tratamientos de aguas industriales en los cuales existen efluentes con alta variabilidad tanto en carga como en caudal, requiere que el ingeniero en ventas sea capaz de crear mucha credibilidad, para que los compradores técnicos tengan la confianza de elegirlo como opción viable para conseguir una garantía de operación segura y fiable de su planta de tratamientos de aguas con el mínimo requerimiento de personal. Problemas, necesidades y oportunidades de mejora Saber vender tecnologías de última generación para el tratamiento de efluentes industriales de alta carga puede ser una dificultad si no cuentas con un proceso de ventas para ingenieros que marque el camino a seguir para llevar a todos los involucrados en la decisión de compra desde el inicio hasta el cierre. Algunas de las dificultades que se encontraba WEHRLE al momento al momento de vender proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos eran: Ser capaces de cubrir todo el territorio de ventas de una manera efectiva para detectar aquellos proyectos que estaban saliendo a la luz y les invitarán a licitar. Crear interés y curiosidad en clientes latentes sobre las tecnologías de reutilización de aguas y vertido cero, sobretodo en aquellas empresas caracterizadas por tener un alto consumo de agua y donde las aguas residuales generadas pueden ser reutilizadas, ahorrando energía térmica y, dado el caso, productos químicos de descalcificación. No perderse en largos ciclos de ventas complejos, donde existen muchos involucrados decores internos y saber cómo justificar técnicamente y económicamente las nuevas inversiones. Mejorar el ratio de cierre de las licitaciones caracterizadas por consumir altos recursos del departamento de ofertas técnicas y así ser más competitivos. WEHRLE no estaba consiguiendo los resultados comerciales que esperaba en los nichos de mercado objetivo, estaban observando que su ratio de ofertas aprobadas no era el mejor y que muchos de sus ofertas técnicas no se ejecutaban y quedaban como una linda lista de deseos. Algo no estaba funcionando bien. Requerimientos para mejorar la venta de tecnología para proyectos de tratamientos de aguas industriales Lo primero que hicimos desde VAO fue averiguar dónde estaban fallando y qué hacer para mejorar y optimizar sus acciones comerciales. Pusimos en marcha una auditoría de ventas inicial del equipo de ingenieros en ventas que se centró en evaluar las actividades y el desempeño del personal de ventas para identificar posibles debilidades y encontrar áreas donde se podía mejorar su proceso y generar más ventas. A partir de este análisis y evaluación salieron un conjunto de prioridades y requerimientos: Implantar un proceso de ventas para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos, específico para vender tratamientos de aguas industriales de procesos como tratamientos de aguas residuales en los sectores industriales con mayores posibilidades de adquirir las tecnologías de la empresa. Había que definir los pasos y actividades clave que cada ingeniero de WEHRLE debería realizar con cada tipo de proyecto, sean licitaciones impulsadas por ellos o licitaciones por invitación, para conseguir un mayor ratio de conversión. Lo primero era entregar una metodología para cualificar adecuadamente a cada oportunidades de venta y así invertir el tiempo del departamento de ofertas técnicas en aquellos con mayor posibilidad de convertirse en un contrato. WEHRLE es una empresa con muchos años de experiencia y con un nivel técnico muy alto, había que desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que ayudará a justificar el valor de sus soluciones frente a los compradores técnicos. La decisión de compra de un proyecto de tratamientos de aguas industrial, suele ser larga, así que requerían un proceso que les ayudará a alinear la propuesta de valor con cada tipo de interlocutor: Responsables de producción, de calidad, de mantenimiento o responsable de ingeniería, sobretodo, saber las preguntas de diagnóstico que hay que hacer con cada uno para poder cuantificar el valor de las soluciones de WEHRLE en relación con los beneficios. Finalmente había que conseguir un acercamiento comercial más consultivo que les diferenciarse de la oferta del resto de competidores. Curso de Ventas para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos Recomendamos un entrenamiento especialmente diseñado para establecer los pasos y herramientas para la venta de soluciones complejas en el tratamiento de aguas industriales, que permitiera la implantación de un proceso comercial a partir de la experiencia, tipos de soluciones y conocimiento técnico-comercial acumulado. Se realizaron 8 sesiones personalizadas en directo impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes trabajaron sobre casos reales para descubrir la forma más efectiva de avanzar en cada una de ellas hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas específico para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas y ponerlo en marcha. La implantación del proceso comercial se trabajó para la línea de negocio de Tecnologías de membranas, que para ese momento era de mayor interés. Se definieron las etapas del proceso de ventas, los criterios de calificación y segmentación, las actividades comerciales durante y después de la entrevista de diagnóstico y los indicadores de gestión comercial según objetivos, todo alineado con con el CRM. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Maximizando la venta de tecnología medioambiental con Inbound Marketing Industrial octubre 16, 2019 by ventasvaodedev Situación Para 2018, SXS Medioambiente estaba suministrando equipos y sistemas para la medida, análisis y control industrial, así como tecnología para el control medioambiental, a ingenieros de toda España en diferentes industrias como oil and gas, energía, cementeras, biogás y túneles, entre otras. Sin embargo, la compañía de tecnología medioambiental necesitaba hacer un cambio en su estrategia de marketing. Los clientes llegaban gracias a los 40 años que avalan la experiencia de su departamento técnico/comercial, pero cada vez eran menos; muchos menos, y necesitaban reactivar la prospección de nuevas oportunidades de negocio. Francesc Bartolomé, responsable del departamento técnico/comercial, manifestó que su principal necesidad era llegar a más posibles clientes para conseguir que sean conscientes de las oportunidades de mejora que pueden conseguir con las soluciones de SXS Medioambiente, y así alcanzar un incremento de las ventas del 15% en 2018. Para lograr este aumento en las ventas, era una prioridad poder conectar a los ingenieros en ventas de SXS Medioambiente con los contactos clave con poder de decisión. Los ingenieros en ventas de SXS tenían que dedicar la mayor parte de su tiempo a vender y trabajar a sus oportunidades, así que necesitaban que alguien se encargara del trabajo de conseguirles esas conexiones con nuevas oportunidades, que creara interés por sus tecnologías para el control medioambiental y, sobre todo, que pudiera cerrarles citas de ventas con contactos de calidad. Nuestros ingenieros son muy buenos técnicos y se defienden muy bien en el cuerpo a cuerpo con un comprador técnico que ha manifestado estar interesado en nuestros equipos, pero no somos buenos buscando nuevos clientes ni consiguiendo citas de ventas". Francesc Bartolomé. Los métodos para captar clientes que usaban los ingenieros de SXS Medioambiente eran poco efectivos y terminaban frustrados. Además, ellos odiaban prospectar y tenían muchas dificultades para conseguir la primera cita. SXS Medioambiente se dio cuenta que necesitaba un servicio de captación de clientes que ayudara a sus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. Buscaban un servicio que llenara los embudos de ventas de sus ingenieros con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para su negocio. Francesc comenzó a buscar un servicio externo especializado en marketing industrial de soluciones técnicas para ayudarlo a alcanzar esos objetivos y encontró a VAO. Requerimientos para conseguir aumentar las ventas vendiendo tecnología medioambiental Después de reunirse con el equipo de Inbound Marketing Industrial de VAO, salieron a la luz los siguientes requerimientos: Poner en marcha un conjunto de estrategias de "contenidos especializados" a través del blog, las redes sociales, casos de uso, email marketing, newsletter y el vídeo marketing, todas trabajando de manera coordinada y automáticamente para crear curiosidad por las soluciones de SXS Medioambiente. Esto, para generarle el interés de saber más en una cita posterior con un ingeniero en ventas. Automatizar la generación de leads (posibles clientes), es decir, en el momento en el cual alguien llegara hasta la empresa a través de la web, las redes sociales o, incluso, si pertenece a la base de datos de actuales clientes, SXS Medioambiente pudiera detectar a este lead, monitorizarle y activarle para la compra. Y, si no está listo para empezar un proceso compra, entonces incubarle para prepararle para la compra, todo de forma automática. Poner en marcha una campaña de prospección para el cierre de citas que alineara todas las herramientas de marketing automático, vendedores y CRM, con el objetivo de que todas trabajen de manera coordinada en el objetivo de generar nuevas oportunidades de ventas, visitas de prospección, más demostraciones, más ofertas de calidad y más cierres. Disponer de procesos de segmentación y calificación de prospectos para cerrar citas con los verdaderos decisores. Normalizar la base de datos, actualizarla y completarla. Además de ampliar sus nichos de mercado tradicionales. Querían distribuir un nuevo producto en sus nichos de mercado objetivo. También centrar sus acciones de prospección en aquellos productos donde son más competitivos y pueden generar más ingresos. Disponer de un listado semanal de oportunidades calientes cada semana. Sus ingenieros no realizaban venta a puerta fría, así que tenían que disponer de un listado semanal de posibles clientes para ser trabajado. Este no era listado cualquiera, se trataba de posibles clientes que han manifestado su interés por las soluciones de SXS Medioambiente. Que las campañas pudieran activarse rápidamente para la consecución de resultados. Ya que su proceso comercial tenía un ciclo de ventas superior a los seis meses, era necesario captar los posibles clientes antes de junio para que se pudieran cerrar las nuevas ventas en 2018 y se alcanzaran los objetivos de ingresos. Una nueva forma de captar clientes y cerrar citas con los contactos clave Se puso en marcha, en tan solo 60 días, toda la maquinaria para captar clientes. Se creó un blog especializado en tecnologías medioambientales y se crearon cuatro campañas. Cada una de ellas incluía todo el contenido técnico como ebooks, vídeoguías y casos de uso descargables, basados en los de éxito de anteriores clientes de SXS. Se actualizó el blog con banners que invitarán a descargar el contenido técnico de SXS y así los compradores técnicos que visitaban la web, rellenaban los formularios a cambio de recibir el contenido técnico de sus intereses. "El equipo de inbound marketing de VAO fue excelente", explica Francesc. "Nos guiaron en todo momento y nos dieron una lista muy clara de tareas que necesitábamos hacer facilitándonos todo el trabajo", añadió. El equipo de ventas de SXS no era muy grande y hacía trabajo de ventas y trabajo de técnico de campo, así que disponer de este conjunto de estrategias de Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental les facilitaba el trabajo comercial al no tener que preocuparse por llenar su agenda de citas de ventas. Se puso en marcha un conjunto de estrategias de contenidos especializados para una campaña de generación de leads a través del inbound marketing. Entre las acciones de contenido estaban: Canal de Videos personalizado: Se creó un canal de vídeos personalizado con contenido sobre soluciones para el control de emisiones industriales, que incluye información actualizada sobre tecnologías para sistemas para la detección de gases para diferentes aplicaciones. Vídeos preparados para captar clientes: Todos los vídeos se enlazan a páginas dentro de la web, en las cuales la audiencia pueda visualizar para saber más, descargar o rellenar un formulario de registro para una demostración; o, simplemente, solicitar una cotización. Puedes VER LLAMADA A LA ACCIÓN AL FINAL DEL VIDEO. Aplicaciones de utilidad para la audiencia: Se creó un calculador que sirviera como guía para que los usuarios pudieran conocer los costes y puntos de cumplimiento con la normativa medioambiental europea. Ebooks, infografías y newsletter: Se crearon diferentes piezas de contenido que sirvieran para educar y conseguir que los compradores técnicos consideraran las tecnologías medioambientales que ofrece SXS. Blog externo, específico para la captación de compradores técnicos como responsables de calidad, mantenimiento y producción de diferentes sectores industriales. Este blog incluye todo el contenido especializado para incubar (preparar para la compra) a aquellos que no estén listos para comprar las tecnologías medioambientales de SXS y lo terminen estando después de ser educados con un sistema el marketing automático. Puedes ir directamente al blog: https://medioambienteyprocesosindustriales.com/ Sistema de puntuación de oportunidades calientes: Se puso en marcha un sistema automático de segmentación y calificación de prospectos para separar las simples consultas de los verdaderos prospectos listos para comprar. Es decir, aquellos que están calientes y han demostrado tener claro lo que significa invertir en tecnología medioambiental dentro de su planta Una vez que los visitantes del blog o la web de SXS Medioambiente han tenido un cierto número de interacciones con los contenidos, son enviados al equipo de ventas. Los vendedores de SXS disponen así, de una visión clara de los intereses de sus clientes potenciales, lo cual ayuda a conseguir conversaciones de ventas más productivas Los ingenieros en ventas de SXS sabían, en todo momento, qué estaba pasando con cada uno de sus clientes potenciales. Toda la información se encontraba a su alcance, desde saber cuáles leads estaban navegando por la web hasta cuáles estaban progresando dentro del embudo de ventas. Resultados del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental El uso del enfoque del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental ha ayudado a SXS a hacer avances considerables en el mercado de soluciones de monitoreo medioambiental en diferentes sectores y aplicaciones. El tráfico a la sitio web se ha triplicado. Estos visitantes, en su mayoría de perfil técnico, ahora se quedan más tiempo y consumen más contenido. VAO no solo aumentó la visibilidad de de las tecnologías medioambientales que integra SXS, sino que, también, mejoró la conciencia y el reconocimiento de la empresa entre compradores técnicos que antes no sabían que existían y han empezado a comprar. Todo el marketing de contenidos ha ayudado a construir autoridad y credibilidad en el suministro de tecnologías medioambientales, posicionándoles dentro del sector negocio como un expertos. El blog y el canal de vídeos ha servido para mejorar la generación de leads y se ha podido aprovechar el contenido para incubar a los clientes que no estaban listos para comprar y ayudar a otros a que puedan avanzar en la decisión de compra rápidamente. Mirando hacia el futuro, SXS quiere seguir ganando reconocimiento dentro del sector como expertos ten tecnología medioambiental y construir la confianza en compradores técnicos para incorporar nuevos sistemas de monitoreo y análisis medioambientales dentro de sus plantas. Ha llegado el momento de hacer crecer tu negocio con estrategias de Inbound Marketing Industrial para hacer que cada parte de tu proceso de ventas y marketing engranen perfectamente en le objetivo de generar más oportunidades de negocio, de calidad con alta probabilidades de convertirse en una venta.
Curso de Ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética agosto 20, 2019 by ventasvaodedev Situación INERCO es una importante ingeniería de Sevilla con proyectos en sectores como el oil and gas, generación de energía, químico e infraestructuras en más de 60 países. Cuenta con un equipo de más de 500 profesionales que ofrecen soluciones integrales que promueven el desarrollo industrial sostenible a través de tecnología energética, tecnología ambiental y soluciones de seguridad y prevención industrial. En su objetivo de consolidar y ampliar su estructura en los ocho países donde tienen oficina, ofreciendo productos y servicios tecnológicos avanzados, era una prioridad actualizar a su equipo de ingenieros y técnicos bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas para conseguir sensibilizarlos de su rol comercial y la forma en la cual contribuyen a la venta. Se buscaba dotarlos de técnicas y herramientas que potencien la eficacia comercial en la venta de soluciones de ingeniería. Necesidades Confirmadas Garantizar que el plan de ventas desarrollado por el departamento de Desarrollo de Negocios de INERCO se pusiera en marcha entre todos los ingenieros y técnicos. Optimizar su productividad comercial de cada ingeniero. Desarrollar las herramientas de ventas necesarias, y sobre todo, entregarles un método y proceso particularizado al tipo de línea de negocio: Consultoría en Seguridad y Prevención. Consultoría en Medioambiente. Tecnología Energéticas y Ambientales. Ingeniería conceptual y de detalle en plantas de proceso. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permitiera a los ingenieros de INERCO diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Tener un mejor control de las actividades comerciales con cada oportunidad que les ayuden a avanzar hacia el cierre. Mejorar la gestión del tiempo para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Maximizar el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Confirmamos que, con estas capacidades, su equipo de técnicos podría actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva para vender tecnología, ingeniería y servicios de consultoría medioambiental con un mejor ratio de éxito, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias para cada línea de negocio, todas sacadas del conocimiento técnico comercial de los participantes, que fuera común para todos sus ingenieros y que se pudiera para otras áreas de negocio. Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Recomendamos la implantación de un plan de entrenamiento en ventas personalizado que entregara la metodología que necesita un técnico de INERCO para triunfar en la venta de los servicios de consultoría, ingeniería y tecnología en las áreas de negocio objetivo de la compañía. Se planificaron cuatro entrenamientos de 20 personas cada uno, en los cuales se incluía la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas. Cada entrenamiento disponía de 9 sesiones personalizadas, impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes se conectaban desde los diferentes países y trabajaban con un coach especializado en la venta de soluciones de ingeniería medioambiental, para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre todo, trabajar en las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha. Existían muchos tipos de perfiles dentro del equipo de ingenieros, unos más técnicos y otros más comerciales, otros eran Seniors y algunos Junios, en lo que se refiere a la experiencia en venta de proyectos, así que el curso se diseñó para poder ayudarles a todos a lograr definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta a seguir. La dirección comercial de INERCO buscaba que cada participante tuviera claro qué acciones debería tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada ingeniero a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. La mayoría de participantes eran técnicos con más de 10 años de experiencia y responsabilidades como: Preparación de ofertas, relaciones con clientes, producción, etc. Las ventas no estaban en su radar de actuación y se buscaba que todos influenciaran la parte comercial. Inicialmente conformamos, dentro de cada entrenamiento, varios grupos de trabajo con diferentes responsabilidades para el diseño del proceso de ventas y para el desarrollo de las herramientas comerciales que se enseñarían durante el curso. Luego, dimos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de las líneas de negocio de INERCO. Específicamente, trabajamos sobre los nichos o sectores industriales de interés para la empresa. Durante las sesiones de entrenamiento se incluyeron algunos "rol plays", enfocados en motivar y mejorar las habilidades de los participantes para realizar preguntas, explorar la situación del interlocutor, ayudarle a visualizar los beneficios de reunirse con un ingeniero en ventas de INERCO y a cómo resolver objeciones. Los "rol plays" fueron ideales para obligar a los participantes a pensar como resolver situaciones de ventas con los diferentes tipos de contactos que se encuentran en las plantas de procesos y proyectos de su día a día, los clientes más técnicos o aquellos contactos más gerenciales. Cada ingeniero de INERCO que participó en el entrenamiento constituyó una pieza significativa durante las sesiones, motivándoles a reconocer sus propias habilidades y deficiencias. Resultados del Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Un curso de ventas para ingenieros, a diferencia de los clásicos entrenamientos en ventas, debe poder medir con exactitud ciertas métricas comerciales que permitan a la gerencia de ventas saber si ha invertido bien su dinero y el tiempo de su equipo de ingenieros. Después de terminar el entrenamiento, se pidió a los 80 participantes que evaluaran el curso respondiendo a algunas preguntas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética? La mayoría coincidieron que el haber conocido las estrategias, técnicas y gestión de información útiles para conseguir nuevos clientes fue de los elementos más valorados. Aprender cómo llegar a los clientes ofreciendo soluciones a sus problemas en lugar de ofrecer un producto, o saber destacar las ventajas y los beneficios de las soluciones que se ofrecen en INERCO, a través de una metodología especialmente diseñada para su caso particular, fue muy apreciado por los participantes. Algunos ingenieros de proyectos comentaron que lo más útil y destacado habría sido las herramientas para entender mejor las necesidades del cliente, lo que realmente buscan y quieren obtener. Muchos han manifestado que ahora saben cómo obtener más información del cliente para hacer sus ofertas más atractivas. Algunas respuestas fueron: Saber cómo redactar correos de prospección y comunicarse con el cliente eficazmente. La filosofía de venta para sacar al cliente los problemas latentes, defectos, etc. Generar una correcta visión de las técnicas de ventas, de forma que todos los que hemos participado tengamos las mismas herramientas a la hora de vender. La apertura de mente que te genera el curso te permite abordar la venta consultiva siguiendo una sistemática, que normalmente no aplicamos en nuestro trabajo diario. La prospección que se debe realizar antes de hablar con cada cliente, y los métodos para acceder a las personas que toman las decisiones. ¿Qué parte del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética te ha gustado más? ¿Por qué? Algunas respuestas fueron: El seguimiento de propuestas, ya que me ha permitido conocer debilidades y fortalezas. Los casos prácticos sobre la parte de licitaciones porque es mi área. Las técnicas de detección de necesidades del cliente. La parte de diagnóstico porque hay que diagnosticar bien los posibles problemas del cliente para optimizar las ventas. Las primeras comunicaciones con los emails, guiones de entrevistas y llamadas con el cliente porque cerrarán o darán paso a las oportunidades de venta. Me ha gustado especialmente que el curso esté enfocado para Ingenieros, para perfil técnico y no para comerciales al uso. También me ha gustado el uso de las herramientas de organización y seguimiento de las acciones comerciales y de los clientes, que pueden ayudarnos a que se mejore el seguimiento de las propuestas y de las oportunidades que se generan. Cómo balancear tu embudo de ventas, ya que te ayuda a cumplir con tus objetivos y poder hacer previsiones de ventas más realistas. La dirección comercial de INERCO manifestó estar muy satisfecha con los resultados de valoración de los participantes sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros, reconociendo el buen trabajo realizado con el equipo y manifestando su interés en continuar realizando acciones similares en el futuro para ir mejorando el trabajo de sus ingenieros para ganar más contratos y licitaciones. 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