Venta Consultiva Para HVAC / Climatización / Ventilación En HVAC no ganas por “catálogo”. Ganas cuando el cliente entiende riesgo, confort, continuidad operativa y coste total. Implantamos un método consultivo para que cada etapa deje un hito verificable y el comité decida con criterios, no con ruido. Pipeline más limpio y forecast más creíble Validación con criterio: pruebas/visitas técnicas orientadas a decisión Ingeniería + mantenimiento + compras alineados (sin guerra de precio) Hablar con un consultor Ver casos de éxito Por Qué La Venta En HVAC Se Complica (Aunque El Proyecto Sea Real) HVAC rara vez se decide por una sola persona. Suele haber ingeniería/instalación, mantenimiento, operación, HSE/PRL, finanzas y compras. Además, el comprador teme lo mismo: paros, quejas, incumplimiento de normativa, consumo energético y mantenimiento. Si el equipo comercial no guía el proceso con criterios, el proyecto se queda en “pásame precio”, “lo revisamos” o “estamos comparando”. Nosotros implantamos método: etapas claras, hitos verificables y valor validado en KPI/€. Solicitar Información ¿A Quién Ayudamos En HVAC / Climatización / Ventilación? Encaja si vendes Equipos HVAC: chillers, UTAs, rooftop, VRF, unidades de tratamiento, extracción, ventilación industrial.Soluciones de eficiencia: recuperación de calor, variadores, optimización energética, BMS/controles.Servicios: mantenimiento, retrofit, balancing, commissioning, auditorías energéticas, repuestos críticos.Proyectos con decisión técnica y comité (industria, logística, hospitales, retail, data centers, etc.). No encaja si Venta 100% transaccional de bajo ticket sin ciclo ni decisión técnica.No puedes ajustar alcance/ingeniería y solo compites por precio.No hay impacto medible (ni energético, ni operativo, ni de riesgo). Si dudas, marca tu caso y lo vemos en 15 min Solicitar Información Bloqueos Típicos Cuando Vendes HVAC Si te reconoces en varios, no es falta de actividad. Es falta de sistema de decisión. Quieren ahorro… pero no definen baseline Sin línea base, el ROI se vuelve opinión. Ingeniería aprueba, compras recorta Entra tarde y lo reduce a descuento. Propuesta correcta… y luego silencio Falta guion de decisión y siguiente paso fechado. Te comparan como commodity Mismo caudal/BTU, distinto precio: pierdes diferenciación. Visita técnica sin criterio = semanas perdidas Se visita/inspecciona sin objetivo de decisión. Pipeline inflado, forecast débil Muchos proyectos “en revisión” que nunca cierran. Auto-Diagnóstico Rápido Señales De Que Tu Equipo Necesita Un Método (En HVAC) Marca lo que se parece a tu situación actual. Si aparecen varios puntos, normalmente el problema no es “actividad”, sino sistema de decisión. Marca lo que aplica: Las reuniones terminan sin un siguiente paso fechado (quién hace qué y cuándo). Te piden precio antes de validar baseline (kWh, confort, incidencias, mantenimiento, normativa). Se hacen visitas/auditorías sin entregable ni criterio de éxito (y se alargan semanas). El cliente compara por ficha técnica y acabas en “todos sois iguales”. Compras entra tarde y la negociación se convierte en descuento. Envías propuestas y muchas quedan en silencio o “en revisión”. Falta un criterio común para calificar proyectos (cada vendedor califica “a ojo”). El pipeline está lleno de oportunidades “bonitas” que no avanzan (no-decisión/estancamiento). Cómo Ayudamos A Convertir HVAC En Decisión (Sin Regalar Margen) Método simple: cada etapa deja un hito verificable. Diagnóstico Comercial Detectamos dónde se atasca tu pipeline (no decisión, precio, comité, visita técnica difusa).Definimos etapas e hitos verificables por tipo de venta (proyecto nuevo, retrofit, mantenimiento, eficiencia).Ver ejemplo de diagnóstico Visión de Impacto (KPI/€) Traducimos técnica a impacto: kWh, confort, disponibilidad, incidencias, mantenimiento, normativa.Matriz problema → capacidad → resultado → KPI/€ validado con el cliente.Ver ejemplo de matriz de valor Validación (Auditoría/PoC Con Criterios) Criterios, alcance, responsables, baseline y plan de adopción/operación.Validación para decidir, no para “inspeccionar por inspeccionar”.Ver ejemplo de plantilla PoC Propuesta + Comité Escenarios + guion de decisión + contrapartidas (sin regalar margen).Recap + siguiente paso fechado para evitar “silencio tras propuesta”.Ver ejemplo de propuesta Resultados Que Buscan Los Equipos Comerciales En HVAC No prometemos magia. Prometemos método: conversaciones con más valor y decisiones mejor guiadas. Conversión Por Etapa Menos oportunidades “en tierra de nadie” y más avance real Ciclo De Venta Menos seguimiento eterno: hitos verificables y próximos pasos fechados. Presión Por Descuento Menos guerra por precio porque el valor queda validado antes Pipeline más limpio: menos proyectos “inflados” Reuniones con salida: siguiente paso acordado Validaciones con criterio: éxito/fracaso definido Propuestas por escenarios: comité decide más rápido Forecast más fiable: visibilidad real de cierres Casos De Éxito En Ventas Técnicas (HVAC) Estos son ejemplos de situaciones reales trabajadas con equipos técnicos en HVAC. Lo importante no es el storytelling: es el bloqueo comercial, el método aplicado y el cambio en el proceso (etapas, hitos, validación y decisión). Si te reconoces en alguno, suele haber palancas claras para mejorar conversión, ciclo y margen. WATCH A DEMO Plataforma CRM y marketing automático para el sector construcción y fontanería Curso de ventas para la gestión de la cartera de partners tecnológicos de sistemas de control Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas transnacionales Revisemos Tu Pipeline Y Definamos Próximos Pasos Medibles Cuéntanos qué vendes, a quién vendes y dónde se atasca el proceso. Te devolvemos un esquema con etapas, hitos y materiales sugeridos para tu tipo de venta. Qué Pasa Después De Enviar El Formulario Revisamos tu situación y el perfil del equipo.Te proponemos un plan (módulos, formato, duración).Acordamos siguientes pasos: demo, sesión con dirección o arranque. Resultados Habituales Que Buscan Los Equipos Técnicos Mejor avance por etapas y menos “no decisión”.Demos/PoC con criterio y propuestas más comparables por valor.Menos presión por precio y forecast más fiable. Qué Necesitamos Para Empezar Online o presencial (según equipo y países).Trabajo sobre oportunidades reales + entregables reutilizables.Seguimiento y medición por etapa. ¿Listo para transformar los resultados comerciales de tu equipo de ventas? Deja de vender especificaciones y características técnicas. Exige una metodología de venta consultiva que transforme a tus ingenieros en asesores estratégicos que cierren un un 25% más y eleven la rentabilidad de cada contrato. SOLICITAR INFORMACIÓN Resultados que hablan por sí solos Nuestros programas de entrenamiento en ventas han impulsado el rendimiento comercial de empresas industriales en España, México y Latinoamérica. +30% Aumento promedio de ingresos +10000 Vendedores entrenados en 15 años +25% Tasa de cierre de oportunidades
