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Situación
Elvatron, una empresa con sede en Costa Rica, ha sido un distribuidor líder de Equipamiento Médico y Soluciones de Electromedicina durante más de una década.
Representando a prestigiosas marcas como PHILIPS, GETINGE, GIMMI y BAXTER, la empresa ha estado comprometida en proporcionar tecnologías de vanguardia para el sector de la salud en la región.
Problemas y necesidades
Sin embargo, a pesar de su éxito y reputación en el mercado, Elvatron se enfrentaba a desafíos en su proceso de ventas. Los vendedores de la empresa estaban luchando para captar nuevos clientes, cerrar citas con los decisores clave, comunicar eficazmente el valor de las soluciones técnicas a compradores de alto nivel y superar las objeciones de los clientes.
Esta situación planteó preocupaciones sobre el crecimiento sostenible de la empresa y la necesidad de abordar estos problemas de manera efectiva.
Razones
El análisis interno reveló que uno de los principales problemas radicaba en la falta de capacitación en ventas técnicas especializada de los vendedores.
Si bien eran expertos en los productos médicos, no tenían el conocimiento técnico-comercial necesario para comprender completamente las necesidades específicas de los clientes en el sector de la salud y cómo las soluciones propuestas podrían abordar esas necesidades de manera efectiva.
Esta brecha de habilidades tcomerciales para hacer ver el valor de las soluciones estaba obstaculizando su capacidad para persuadir a los compradores de alto nivel y cerrar tratos exitosos.
Capacidades
Para abordar estos desafíos y aprovechar al máximo su potencial de mercado, Elvatron decidió implementar un curso de ventas consultivas de equipamiento médico y soluciones de electromedicina personalizado. El objetivo era proporcionar a sus vendedores las herramientas de ventas necesarias para comprender completamente las características técnicas y beneficios de los productos que ofrecían, así como para identificar y abordar las necesidades específicas de cada cliente.
Una de las vendedoras de Elvatron que había estado luchando para cerrar tratos en el pasado debido a su falta de conocimiento técnico sobre los productos que vendía, antes de la implementación del curso de ventas consultivas, solía encontrarse con obstáculos en sus conversaciones de ventas con los compradores de hospitales. A menudo, los decisores clave le planteaban preguntas técnicas específicas sobre los equipos de terapia respiratoria y las soluciones de electromedicina que no podía responder de manera satisfactoria. Esto resultaba en pérdida de confianza por parte del cliente y dificultades para avanzar en el proceso de ventas.
Después de completar el curso de ventas consultivas, esta vendedora adquirió un profundo conocimiento técnico sobre los productos que Elvatron ofrecía. Por ejemplo, ahora podía explicar con precisión cómo funcionaba un equipo de terapia respiratoria, cómo se integraba con otros sistemas médicos y cómo beneficiaría a un hospital en términos de eficiencia y resultados clínicos.
Curso de venta consultiva de soluciones de electromedicina
El curso de ventas consultivas se diseñó cuidadosamente, adaptándose a las particularidades de la industria de la salud y a las soluciones que Elvatron ofrecía.
Contó con módulos de capacitación que cubrían una amplia gama de temas, desde la anatomía y fisiología básica hasta la tecnología de vanguardia utilizada en equipos médicos y soluciones de electromedicina.
Los vendedores también recibieron entrenamiento en cómo abordar las necesidades y preocupaciones de los compradores de alto nivel en el sector de la salud, y en cómo construir relaciones sólidas con ellos.
El curso no solo se centró en la teoría y la información técnica, sino que también se enfocó en la aplicación práctica de estos conocimientos en situaciones de ventas reales.
Los vendedores participaron en simulaciones de ventas, donde tuvieron la oportunidad de poner en práctica lo que habían aprendido y recibir retroalimentación constructiva.
Además, se enfatizó la importancia de la escucha activa y la empatía, habilidades cruciales para comprender las necesidades del cliente y presentar soluciones de manera convincente.
Resultados
Los resultados obtenidos después de la implementación del curso de ventas consultivas de equipamiento médico fueron notables. En primer lugar, los vendedores de Elvatron adquirieron una comprensión técnica sólida de los productos que vendían, lo que les permitió hablar con confianza y autoridad sobre las soluciones ofrecidas. Esta capacidad mejorada para comunicar el valor de las soluciones técnicas a los compradores de alto nivel tuvo un impacto positivo en las conversaciones de ventas y en la percepción de la empresa por parte de los clientes.
Además, los vendedores de Elvatron comenzaron a establecer relaciones más sólidas con los decisores clave en hospitales y clínicas. Al comprender mejor las necesidades y preocupaciones de estos clientes, pudieron ofrecer soluciones adaptadas a sus requerimientos específicos. Esto resultó en un aumento en la captación de nuevos clientes y en la retención de clientes existentes, ya que se sentían comprendidos y valorados.
Uno de los mayores logros fue la capacidad de los vendedores para resolver objeciones de manera efectiva. Al conocer en profundidad los productos y su aplicabilidad, pudieron abordar las dudas y preocupaciones de los clientes de manera confiable y persuasiva. Esto condujo a una disminución significativa en el tiempo necesario para cerrar acuerdos y una mejora en las tasas de conversión de prospectos a clientes.
¿Quieres conseguir los mismos resultados que Elvatron? Si eres un vendedor en busca de superar desafíos en tu proceso de ventas y deseas aumentar tu capacidad para cerrar acuerdos y retener clientes, la capacitación en ventas consultivas de equipamiento médico ofrecido por VAO es la clave. Al igual que Elvatron, tu empresa puede experimentar un crecimiento notable al invertir en la capacitación adecuada para tus vendedores.
Aprovecha la oportunidad de adquirir las habilidades técnicas especializadas que necesitas para destacar en la industria de equipamiento médico y soluciones de electromedicina. Descubre cómo aumentar la captación de nuevos clientes, retener a los clientes existentes, comunicar el valor de las soluciones técnicas y reducir el tiempo necesario para cerrar ventas.
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