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Situación
Nilfisk, líder mundial en soluciones y servicios de limpieza profesional, enfrentaba desafíos en la venta de contratos de servicios de mantenimiento para su amplia gama de maquinaria.
Aunque ofrecían productos de alta calidad a diversas industrias, sus vendedores enfrentaban dificultades para comunicar y vender el valor diferencial de estos contratos a responsables de mantenimiento, operaciones y producción en los diferentes sectores industriales.
Retos y Requerimientos
Destacar Contratos de Servicios
Los vendedores carecían de las habilidades necesarias para destacar la importancia de los contratos de servicios en todas las gamas de maquinaria de Nilfisk.
Servicios Completos de Mantenimiento
Se necesitaba un conjunto de herramientas y mejores prácticas para ayudar a los vendedores a persuadir a los clientes de invertir en servicios completos de mantenimiento.
Crear Interés en Contratos de Servicios
La falta de una estrategia efectiva dificultaba la creación de interés en los contratos de servicios.
Venta de Contratos de Mantenimiento
Se buscaba mejorar la eficacia comercial en la venta de contratos de mantenimiento.
Profesionalización de Ventas
Era esencial profesionalizar el trabajo de ventas y permitir que el equipo de vendedores combinara su experiencia técnica con las actividades comerciales.
Proceso de Ventas Diferenciado
Se requería la implementación y estandarización de un proceso de ventas que destacara el valor diferencial de las soluciones de Nilfisk para cada cargo y sector industrial específico.
Razones
Los clientes de Nilfisk a menudo no comprendían completamente los beneficios de los contratos de servicios de mantenimiento.
La falta de conocimiento y la incapacidad de los vendedores para comunicar de manera efectiva estos beneficios resultaban en la pérdida de oportunidades de negocio.
Era necesario un enfoque de ventas consultivo que ayudara a los clientes a reconocer el valor a largo plazo de los contratos de servicio.
Capacidades Técnicas del Curso
Nilfisk decidió abordar estos retos mediante la implementación de un curso de ventas para vendedores técnicos e ingenieros orientado a la venta consultivas de servicios y contratos de mantenimiento diseñado específicamente para vendedores técnicos.
El curso incluyó:
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Entrenamiento en Ventas Consultivas
Se proporcionaron técnicas para identificar las necesidades y desafíos específicos de cada cliente y sector industrial.
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Herramientas y Argumentos de Venta
Los vendedores recibieron una variedad de herramientas y argumentos de venta personalizados para destacar el valor de los contratos de servicio en diferentes contextos.
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Estrategias de Comunicación Efectiva
Se enseñaron técnicas de comunicación persuasiva para explicar de manera convincente los beneficios de los contratos de mantenimiento.
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Proceso de Ventas Estandarizado
Se estableció un proceso de ventas que se adaptó a las necesidades específicas de cada cliente y sector industrial, asegurando una comunicación efectiva y consistente.
Solución
El curso de venta consultiva de servicios y contratos de mantenimiento para fabricantes de maquinaria se convirtió en la respuesta a los retos que Nilfisk enfrentaba. Los vendedores adquirieron las habilidades necesarias para abordar las necesidades de los clientes, comunicar el valor de los contratos de servicio y personalizar sus enfoques según el sector industrial.
El curso abarcó una serie de componentes esenciales para la venta consultiva de servicios especializados. En una sección, se exploraron los principios y fundamentos fundamentales para llevar a cabo ventas consultivas efectivas. Se centró en cómo diseñar un proceso de venta consultiva adaptado a las diversas líneas de negocio de la empresa. También se abordó la planificación previa a la venta, incluyendo la definición de objetivos comerciales, la segmentación de clientes y el uso de herramientas digitales para la generación de bases de datos de calidad.
Además, se enfocó en las herramientas para crear interés en los servicios de mantenimiento, incluyendo la propuesta de valor, estrategias de comunicación y desarrollo de referencias. También se proporcionaron guiones y modelos para ayudar a los clientes a reconocer sus problemas y necesidades, así como para diagnosticar su situación actual y futura.
En cuanto a la resolución de objeciones y el cierre de ventas, se abordaron preguntas estratégicas, modelos de reformulación y técnicas de cierre. Además, se ofrecieron herramientas, modelos y plantillas adicionales para avanzar en la venta, desde el acceso a las personas con poder de decisión hasta la justificación del valor de la solución.
Finalmente, se centró en la implementación práctica de lo aprendido en la vida diaria de los vendedores, incluyendo la alineación con el análisis del embudo de ventas, la determinación de la productividad del embudo, el pronóstico de ventas y la integración con el CRM. En conjunto, este curso proporcionó a los vendedores las habilidades y herramientas necesarias para llevar a cabo ventas consultivas efectivas de servicios de mantenimiento en diversas líneas de negocio.
Resultados Conseguidos
La implementación del curso generó resultados notables para Nilfisk:
