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Situación de la Empresa Antes de la Capacitación
Ares Control, una empresa líder en la provisión de soluciones y proyectos de instrumentación y control para la industria Oil & Gas en México, se encontraba en una posición sólida en el mercado. Sin embargo, enfrentaba desafíos significativos en la efectividad de su equipo de ventas, especialmente en la comercialización de productos de instrumentación industrial de alta tecnología de la marca ABB. A pesar de contar con personal calificado y productos de gran calidad, las ventas no alcanzaban los objetivos deseados.
Problemas de los Ingenieros en Ventas
Falta de Conocimiento Técnico
Dificultades en la Comunicación del Valor
Baja Capacidad de Personalización
Razones de esos Problemas
Capacitación Insuficiente
La formación en venta consultiva previa había sido superficial y no cubría en profundidad las aplicaciones y beneficios específicos de los productos desde el punto de vista técnico-comercial.
Falta de propuesta de valor
Los ingenieros de ventas no tenían suficiente experiencia práctica sobre la justificación del valor de los equipos, lo que limitaba su capacidad para demostrar su funcionamiento y ventajas desde el punto de vista de resultados que motivaran al cliente a comprar.
No disponían de una metodología de ventas
La rápida evolución tecnológica en el sector no se reflejaba en los programas de capacitación, dejando al personal desactualizado. Además, no contaban con una metodología de ventas que indicará al vendedor cada paso que debe dar con el cliente para ayudarle a avanzar hasta el cierre.
Capacidades del Curso de Ventas de Equipos de Instrumentación para Oil & Gas
El curso de capacitación en ventas ofrecido por VAO estaba diseñado para abordar directamente estas deficiencias a través de:
Incluía módulos exhaustivos sobre los principios de medición (Infrarrojo no Dispersivo, Paramagnético, Fotómetro Ultravioleta), así como la operación y beneficios de analizadores de gas y equipos de cromatografía desde el punto de vista comercial y de justificación de la propuesta de valor.
Capacitación en Ventas de Equipos de Instrumentación Oil & Gas
Este curso integral se diseñó para equipar a los ingenieros con las habilidades y conocimientos necesarios para triunfar en la venta consultiva de soluciones técnicas complejas. A lo largo de 8 partes, el curso cubrió una amplia gama de temas, incluyendo:
Fundamentos de la venta de soluciones técnicas
Los fundamentos de la venta de soluciones técnicas incluyen principios clave para la venta efectiva, alineando el proceso comercial con el proceso de compra del cliente. Esto implica abordar tanto oportunidades activas (licitaciones) como latentes, y definir claramente las etapas y actividades del proceso comercial. Además, se utilizan herramientas para la venta consultiva, permitiendo entender mejor las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas que aporten valor.
Fundamentos de la venta de soluciones técnicas
La prospección y generación de leads se centra en superar los desafíos comunes de la prospección mediante la creación de interés y curiosidad por las soluciones ofrecidas, y estimular el interés de los prospectos según su nivel de necesidad. Esto incluye el uso de tácticas y herramientas específicas, guiones efectivos para llamadas y correos electrónicos, y referencias de éxito para ganar credibilidad. También es fundamental desarrollar una propuesta de valor convincente y aprovechar herramientas online y redes sociales para generar leads de manera eficiente.
Definición del problema y diagnóstico
Esta parte del curso se centró en saber guiar al prospecto a reconocer la necesidad de una solución es fundamental, y esto se logra utilizando herramientas adecuadas para la primera entrevista personal, posicionando a la empresa de manera creíble. Es esencial presentar datos relevantes que respalden este posicionamiento y utilizar referencias de éxito para que el prospecto admita el problema. Durante la entrevista de diagnóstico, es útil mostrar ejemplos concretos de referencias de éxito para ayudar al prospecto a visualizar cómo la solución puede resolver sus problemas específicos.
Diagnóstico de problemas y creación de la visión de la solución:
El diagnóstico preciso de problemas y la creación de una visión clara de la solución son cruciales para el cierre exitoso de la venta. Desarrollar una plantilla de diagnóstico detallada que incluya preguntas abiertas, de control y confirmación facilita la exploración de las necesidades del prospecto. Una matriz de preguntas y un cuestionario situacional ayudan a identificar problemas clave. Además, contar con un promotor interno facilita el acceso a la persona con poder de decisión, incrementando las probabilidades de avanzar en el proceso de ventas.
Herramientas para avanzar en el proceso de ventas:
Después de la entrevista, es crucial diseñar emails que resuman las conversaciones con el promotor y la persona con poder, junto con un plan de evaluación para controlar el proceso de compra y hacer un seguimiento oportuno. Utilizar herramientas para el cierre ayuda a obtener la acción del cliente, y justificar la propuesta de valor es vital durante esta etapa. Además, manejar objeciones y medir el éxito mediante métricas de satisfacción del cliente son aspectos esenciales, al igual que prepararse para la negociación y el acuerdo final.
Venta cuando no se es el primero en llegar
Para ganar licitaciones, es necesario desarrollar estrategias comerciales efectivas, evaluar la viabilidad de oportunidades activas y seleccionar estrategias competitivas adecuadas. Reingeniería de la solución puede ser necesaria para entrar en competencia. Un modelo sólido de diagnóstico de problemas y necesidades para oportunidades activas y licitaciones garantiza una mejor posición competitiva.
Gestión de prospectos con el Embudo de Ventas
El Embudo de Ventas ofrece varias ventajas para los ingenieros, estructurando las etapas y actividades del proceso de ventas. A partir de un Embudo de Ventas Balanceado, se puede elaborar un presupuesto de venta y analizar el embudo para determinar su productividad. Comprender las razones principales para un pronóstico equivocado es crucial para mejorar la precisión en las previsiones.
Implementación del curso en el día a día
Para implantar el proceso de venta de soluciones de alto nivel tecnológico, es necesario seguir pasos específicos y entender las claves para ser un ingeniero en ventas exitoso. Las recomendaciones incluyen la aplicación de la fórmula del éxito en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería, asegurando que los conocimientos y técnicas aprendidos en el curso se integren efectivamente en las actividades diarias de ventas.
Resultados
- Juan Carlos Sotelo, CEO de Ares Control comentó que las ventas de equipos de instrumentación de ABB aumentaron en un 35% durante el primer año después de la capacitación.
- Mejora en la Satisfacción del Cliente: Los clientes reportaron una mayor satisfacción con las soluciones ofrecidas, destacando la capacidad del equipo de ventas para entender y resolver sus necesidades específicas.
- Fortalecimiento del Equipo de Ventas: Los ingenieros de ventas mostraron una mayor confianza y habilidad para presentar y demostrar los productos, resultando en una mejora notable en las negociaciones y cierres de ventas.
