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¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo?
Los clientes objetivo deben ser definidos bajo el análisis de su plan estratégico. Cuando un ingeniero en ventas no tiene bien definidos sus clientes objetivo,...
¿Qué es para usted una solución vendible?
Cuando he preguntado a los ingenieros en venta y directores comerciales de mi entorno, si sus empresas proporcionan soluciones, ellos responden que si en casi...
El Ingeniero en Ventas: Sabe Usted Cómo Desarrollar el Mensaje Central de su Presentación Ganadora?
Hablar en público no es una tarea fácil para muchos profesionales de la venta. Sin embargo, debe ser una parte intrínseca para poder ser un...
El ingeniero en ventas: Influencia de los miembros del grupo de decisión en la selección de la propuesta ganadora
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Una fabula acerca de la generación de prospectos
Imagine que se encuentra vagando por el desierto. No existe civilización visible en kilómetros y lo que es peor, no tiene comida ni agua. Después...
El ingeniero de ventas (sales engineer): El efecto mancha de aceite
El nombre efecto mancha de aceite se utilizo hace años para explicar como se fue expandiendo Wal Mart en los estados unidos, y en la...
Cómo Vender a Ejecutivos (C-level): Investigación, Conexión, Negociación y Cierre
La entrevista con los gerentes que tienen la última palabra, especialmente cuando se trata de cómo vender a ejecutivos (C-level), generalmente se produce porque alguien...
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