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Existen diferentes tipos de oportunidades de venta en el mundo de la ingeniería y según las características de cada una de ellas debemos alinear el proceso de ventas para ingenieros que vamos a utilizar para trabajarlas y llevarlas hasta el cierre. Inicialmente se pueden clasificar básicamente en dos grupos: Los que buscan y los que no buscan.
Cuando nos referimos a buscar estamos aludiendo a que el cliente tiene un compromiso firme por comprar una solución. El cliente se encuentra en una etapa avanzada en su proceso de compra, seguro que ya ha definido sus requerimientos técnicos y se encuentra en la etapa de evaluación de opciones y soluciones, anda en la búsqueda de un proveedor que pueda cumplir con sus requerimientos técnicos y sea capaz de resolver su problema con el presupuesto establecido.
El proceso de ventas para técnicos e ingenieros aplicado a las oportunidades que se encuentran en la etapa de búsqueda debe ser muy diferente ¿Quién crees ha ayudado a este cliente que busca a establecer los requerimientos técnicos para resolver su problema?¿Quién ha ayudado a establecer el pliego técnico de la licitación? es muy probable que haya sido tu competencia o una ingeniería externa.
El proceso de venta consultiva para ingenieros con este tipo de oportunidades se debe centrar primero en conocer cuáles son los requerimientos técnicos establecidos, cuáles de esos requerimientos son una prioridad para el cliente, luego debemos igualarnos, es decir, hacer entender al cliente que podemos cumplir con las capacidades técnicas que pide y finalmente hacer una reingeniería de la visión de la solución ya existente.
Una reingeniería consiste en realizaron conjunto de preguntas que ayuden a cambiar, modificar o eliminar algunos de los requerimientos técnicos y realizar un proceso de ventas para ingenieros capaz de posicionar nuestras ventajas competitivas dentro del pliego técnico.
¿Qué porcentaje de clientes crees que se encuentran activamente buscando?
La respuesta es que muy pocos, si acaso un 5% o 10% del total de oportunidades están actualmente buscando. Esto significa que más de un 90% tienen un problema que seguramente ignoran o no son conscientes del mismo o creen que no tiene una solución. a este tipo de posibles clientes los llamamos “oportunidades latentes”
Un cliente latente, tiene un problema, una necesidad o una oportunidad de mejora pero se encuentra en las etapas iniciales del proceso de compra. Están reconociendo su necesidad o considerando una solución técnica viable frente a una necesidad reconocida.
Es en este grupo donde los ingenieros en ventas verdaderamente existe una gran oportunidad de cierre, donde el precio no será un factor determinante y donde seguramente serás el primero en pegar.
Claro esta que para prospectar en este grupo debes contar con un proceso de ventas para ingenieros que ayude a crear interés sobre tus soluciones, para luego conducir al prospecto hasta la venta.
Muchas empresas se enfocan solamente en buscar licitaciones y oportunidades activas, que por cierto, están localizadas por el resto de competidores también, todos luchando por abrirse un espacio.
Con un proceso de ventas para los latentes, tienes la oportunidad de crear bases de credibilidad y cuando el prospecto ya tenga una visión clara de lo que quiere, tu serás el primero y el mejor posicionado.
Si quieres mayor información sobre cómo realizar un proceso de ventas para ingenieros tanto para licitaciones como para oportunidades latentes y así sepas crear un mensaje de valor que despierte interés por tu empresa y tus productos, revisa el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO
Publicado originalmente el 24 marzo 2017, actualizado el 1 septiembre 2023
