El ingeniero en ventas (sales engineer): Un experto con conocimientos técnicos diciembre 12, 2011 by ventasvaodedev¿Qué conocimientos posee? ¿Qué es lo que ha aprendido que puede ayudarle en su trabajo como experto? ¿Qué conocimientos son necesarios para su trabajo? ¿Qué conocimientos no utiliza? Ser un experto en su área de trabajo es vital para su éxito, sus clientes demandan expertos y su empresa seguro que también. En mi libro Manual … Read moreEl ingeniero en ventas (sales engineer): Un experto con conocimientos técnicos
¿Sabes Cómo tu prospecto selecciona a sus posibles proveedores? diciembre 4, 2011 by ventasvaodedev¿Quieres entrar en el “vendor list” de tu prospecto? entonces presta atención a este post. Pero antes de comenzar tómate un minuto para pensar en las características identificativas de los actuales proveedores de tu empresa: ¿Cuál es el tamaño de los proveedores que mejor trabajan con tu empresa? ¿Prefieres que tus proveedores estén ubicados cerca … Read more¿Sabes Cómo tu prospecto selecciona a sus posibles proveedores?
Gane más contratos, consiga mejores clientes y genere asombrosos ingresos dominando la venta de soluciones con alto nivel tecnológico diciembre 4, 2011 by ventasvaodedevLos ingenieros y técnicos, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologías, tales como telecomunicaciones, construcción, programación e informática, tratamiento de aguas, energías renovables, sistemas de transportación, estructuras, defensa militar, equipamientos médicos, componentes … Read moreGane más contratos, consiga mejores clientes y genere asombrosos ingresos dominando la venta de soluciones con alto nivel tecnológico
Marketing Industrial – La Hipótesis de valor noviembre 1, 2011 by ventasvaodedevAlgo que he asimilado en mis años como profesional de la venta, es que los clientes aprenden de las cosas que ellos saben que necesitan aprender y se interesan por consumir información relevante, útil y que sea de valor para ellos. Es decir, les importa tres pepinos saber lo grande y maravillosa que es su … Read moreMarketing Industrial – La Hipótesis de valor
El impacto financiero: ¿Cuál es el impacto económico que deberían los resultados de su solución producir? octubre 30, 2011 by ventasvaodedevEste post intentará explicar la tercera pregunta enfocada a determinar el mayor valor de su solución, según mi anterior post: Las seis preguntas esenciales para diseñar la solución ganadora. Después de conocer las expectativas (ver el post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?) y las diferentes alternativas disponibles (ver el post … Read moreEl impacto financiero: ¿Cuál es el impacto económico que deberían los resultados de su solución producir?
¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones octubre 23, 2011 by ventasvaodedevLa diferenciación en general es una de mis estrategias favoritas, durante toda mi vida siempre he querido dejar mi sello diferencial y así desmarcarme de los demás. Un profesional de la venta posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto a los vendedores competidores, que le confiere la capacidad de alcanzar un nivel … Read more¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones
Las 15 Claves a Tener en Cuenta Antes de Contratar un CRM octubre 8, 2011 by ventasvaodedevLa semana pasada estuve visitando la feria internacional de servicios y soluciones TIC para empresas SIMO NETWORK en Madrid, para enterarme de las principales tendencias y progresos en la tecnología de los últimos meses. Quería tener una visión global de hacia donde se dirige la tecnología en el corto plazo. Pude estar en varios stand … Read moreLas 15 Claves a Tener en Cuenta Antes de Contratar un CRM
Las seis preguntas esenciales para diseñar la solución ganadora octubre 2, 2011 by ventasvaodedevEn la fase de diseño y preparación de la solución debemos enfocarnos en la situación esperada por el cliente, es decir, en el estado futuro que éste experimentará una vez sea resuelto su problema. Es por esta razón, que el proceso de diseño es principalmente un proceso visionario. Debemos crear y conducir nuestras conversaciones con … Read moreLas seis preguntas esenciales para diseñar la solución ganadora
La profundidad de conocimiento por sí sola no basta agosto 9, 2011 by ventasvaodedevEl conocimiento compartido que nos aporta Internet hace que el conocimiento en un campo por sí solo valga hoy significativamente menos que antes. Hoy en día, si lo único que puedes ofrecer son muchos conocimientos sobre una tecnología, productos específicos, sistemas, etc. eres un perdedor, ya que tus clientes pueden conseguir está información en Internet, … Read moreLa profundidad de conocimiento por sí sola no basta
¿Qué recuerdan de ti cuando no éstas? agosto 8, 2011 by ventasvaodedevLa realidad es que tú eres una marca como profesional de referencia en tu sector. Como toda marca tu posicionamiento se debe basar en lo que otros dicen de ti y no en lo que dices tú sobre ti mismo. ¿Tienes idea del modo en que te describen quienes te conocen? ¿Eres consiente del recuerdo … Read more¿Qué recuerdan de ti cuando no éstas?
Descubriendo las causas reales detrás de la pérdida de ventas julio 6, 2011 by ventasvaodedevExisten muchas razones por las cuales se pierden las ventas, pero la mayoría de los ingenieros en ventas que he consultado están de acuerdo que las siguientes razones que le presentaré , son las mayores culpables de estas perdidas. Escribiré una serie de post para desarrollar las 12 razones principales por las cuales se pierden … Read moreDescubriendo las causas reales detrás de la pérdida de ventas
El Embudo De Ventas: Beneficios junio 4, 2011 by ventasvaodedevMe considero un verdadero fan de esta extraordinaria herramienta de ventas, sus resultados son impresionantes en lo que se refiere al retorno de la inversión. Con el embudo de ventas estoy seguro que he invertido mi tiempo, mi dinero y mi esfuerzo en el caballo ganador. Existe una apuesta mas segura! ¿Conoce usted cuales pueden … Read moreEl Embudo De Ventas: Beneficios
¿Por qué vale la pena incubar oportunidades de venta? mayo 26, 2011 by ventasvaodedevEn mi anterior post La crianza de prospectos y oportunidades de ventas comente que la estrategia de crianza de prospectos es excepcionalmente efectiva en lo que se refiere a poder articular su propuesta de valor en la mente de sus prospectos, mientras esperamos que la necesidad de compra surja. Una de las mejores formas de … Read more¿Por qué vale la pena incubar oportunidades de venta?
Marketing Industrial: La crianza de prospectos y oportunidades de venta mayo 24, 2011 by ventasvaodedevEl secreto en la generación de prospectos y oportunidades de venta en el mercado de la venta B2B es, fundamentalmente, el proceso de crianza de prospectos. El proceso de crianza busca convertir a un conjunto de posibles clientes en prospectos bien calificados con altas probabilidades de convertirse en ventas. He comentado en anteriores post que … Read moreMarketing Industrial: La crianza de prospectos y oportunidades de venta
Logre que su Estrategia Coincida con la Estrategia de su Cliente mayo 23, 2011 by ventasvaodedevLos técnicos comerciales e Ingenieros en Ventas luchan constantemente en el proceso de la venta de soluciones tecnológicas, ya que sus clientes normalmente no disponen de un proceso de compras claro y bien definido. Estos profesionales de la venta trabajan duro por ayudar a sus clientes a desarrollar los criterios apropiados, con los cuales, estos … Read moreLogre que su Estrategia Coincida con la Estrategia de su Cliente
¿Cómo vender a la administración pública? Conceptos Erroneos mayo 15, 2011 by ventasvaodedevContinuando con la serie de artículos relacionados con ¿Cómo vender a la administración pública? Aquí les dejo algunos grandes conceptos erróneos que tienen algunas empresas respecto al mercado público. 1. Soy una empresa muy pequeña para hacer negocios con la administración pública: Si su empresa es capaz de suministrar los productos, servicios y soluciones en … Read more¿Cómo vender a la administración pública? Conceptos Erroneos
Marketing Industrial: Obtenga su Primera Cita mayo 13, 2011 by ventasvaodedevEl trabajo de prospección es muy duro, pero sus recompensas son enormes. Revisemos en este Post algunos aspectos importantes a la hora de realizar llamadas telefónicas de prospección. Entre el teléfono y el e-mail ¿Cuál es el método óptimo para obtener su primera cita? Sin duda alguna el teléfono. Si su contacto o la secretaria … Read moreMarketing Industrial: Obtenga su Primera Cita
Qué Puede Ofrecer a su Red de Contactos como Ingeniero en Ventas mayo 12, 2011 by ventasvaodedevSiempre he comentado en mis charlas que el secreto del networking radica no en lo que haces sino en como lo haces, es decir que todo depende de cómo usted se interrelaciona con su mundo profesional. Aquí no se trata de vender, sino de informar y contar cosas de valor para sus contactos. Usted podría … Read moreQué Puede Ofrecer a su Red de Contactos como Ingeniero en Ventas
La Gestión de Contactos, una Palanca para sus Ventas mayo 11, 2011 by ventasvaodedevLa gestión de contactos no debe tomarse a la ligera, ya que es una actividad clave para su éxito profesional, recuerde que usted es su red de contactos. Si su red es influyente e interesante, entonces usted también lo será. La gestión de contactos debe ser transparente, abierta y que nos pueda posicionar en la … Read moreLa Gestión de Contactos, una Palanca para sus Ventas
Objetivo Comercial: La propuesta económica ganadora (El resumen ejecutivo) mayo 9, 2011 by ventasvaodedevDespués de un largo camino de preparación, entrevistas con los diferentes interlocutores de cu prospecto, descubrimientos y presentaciones, ha llegado el momento de preparar y entregar su propuesta económica; la cual si la comparamos con la de su competencia, debería de poder suministrar la mejor relación calidad-precio para resolver el problema de su prospecto. La … Read moreObjetivo Comercial: La propuesta económica ganadora (El resumen ejecutivo)
