Ventas de Alto Octanaje
¿Quieres entrar en el “vendor list” de tu prospecto? entonces presta atención a este post. Pero antes de comenzar tómate un minuto para pensar en las características identificativas de los actuales proveedores de tu empresa: ¿Cuál es el tamaño de los proveedores que mejor trabajan con tu empresa? ¿Prefieres que tus proveedores estén ubicados cerca …
Los ingenieros y técnicos, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologías, tales como telecomunicaciones, construcción, programación e informática, tratamiento de aguas, energías renovables, sistemas de transportación, estructuras, defensa militar, equipamientos médicos, componentes …
Algo que he asimilado en mis años como profesional de la venta, es que los clientes aprenden de las cosas que ellos saben que necesitan aprender y se interesan por consumir información relevante, útil y que sea de valor para ellos. Es decir, les importa tres pepinos saber lo grande y maravillosa que es su …
Este post intentará explicar la tercera pregunta enfocada a determinar el mayor valor de su solución, según mi anterior post: Las seis preguntas esenciales para diseñar la solución ganadora. Después de conocer las expectativas (ver el post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?) y las diferentes alternativas disponibles (ver el post …
La diferenciación en general es una de mis estrategias favoritas, durante toda mi vida siempre he querido dejar mi sello diferencial y así desmarcarme de los demás. Un profesional de la venta posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto a los vendedores competidores, que le confiere la capacidad de alcanzar un nivel …
La semana pasada estuve visitando la feria internacional de servicios y soluciones TIC para empresas SIMO NETWORK en Madrid, para enterarme de las principales tendencias y progresos en la tecnología de los últimos meses. Quería tener una visión global de hacia donde se dirige la tecnología en el corto plazo. Pude estar en varios stand …
En la fase de diseño y preparación de la solución debemos enfocarnos en la situación esperada por el cliente, es decir, en el estado futuro que éste experimentará una vez sea resuelto su problema. Es por esta razón, que el proceso de diseño es principalmente un proceso visionario. Debemos crear y conducir nuestras conversaciones con …
El conocimiento compartido que nos aporta Internet hace que el conocimiento en un campo por sí solo valga hoy significativamente menos que antes. Hoy en día, si lo único que puedes ofrecer son muchos conocimientos sobre una tecnología, productos específicos, sistemas, etc. eres un perdedor, ya que tus clientes pueden conseguir está información en Internet, …
La realidad es que tú eres una marca como profesional de referencia en tu sector. Como toda marca tu posicionamiento se debe basar en lo que otros dicen de ti y no en lo que dices tú sobre ti mismo. ¿Tienes idea del modo en que te describen quienes te conocen? ¿Eres consiente del recuerdo …
Existen muchas razones por las cuales se pierden las ventas, pero la mayoría de los ingenieros en ventas que he consultado están de acuerdo que las siguientes razones que le presentaré , son las mayores culpables de estas perdidas. Escribiré una serie de post para desarrollar las 12 razones principales por las cuales se pierden …
Me considero un verdadero fan de esta extraordinaria herramienta de ventas, sus resultados son impresionantes en lo que se refiere al retorno de la inversión. Con el embudo de ventas estoy seguro que he invertido mi tiempo, mi dinero y mi esfuerzo en el caballo ganador. Existe una apuesta mas segura! ¿Conoce usted cuales pueden …
En mi anterior post La crianza de prospectos y oportunidades de ventas comente que la estrategia de crianza de prospectos es excepcionalmente efectiva en lo que se refiere a poder articular su propuesta de valor en la mente de sus prospectos, mientras esperamos que la necesidad de compra surja. Una de las mejores formas de …
El secreto en la generación de prospectos y oportunidades de venta en el mercado de la venta B2B es, fundamentalmente, el proceso de crianza de prospectos. El proceso de crianza busca convertir a un conjunto de posibles clientes en prospectos bien calificados con altas probabilidades de convertirse en ventas. He comentado en anteriores post que …
Los técnicos comerciales e Ingenieros en Ventas luchan constantemente en el proceso de la venta de soluciones tecnológicas, ya que sus clientes normalmente no disponen de un proceso de compras claro y bien definido. Estos profesionales de la venta trabajan duro por ayudar a sus clientes a desarrollar los criterios apropiados, con los cuales, estos …
Continuando con la serie de artículos relacionados con ¿Cómo vender a la administración pública? Aquí les dejo algunos grandes conceptos erróneos que tienen algunas empresas respecto al mercado público. 1. Soy una empresa muy pequeña para hacer negocios con la administración pública: Si su empresa es capaz de suministrar los productos, servicios y soluciones en …
El trabajo de prospección es muy duro, pero sus recompensas son enormes. Revisemos en este Post algunos aspectos importantes a la hora de realizar llamadas telefónicas de prospección. Entre el teléfono y el e-mail ¿Cuál es el método óptimo para obtener su primera cita? Sin duda alguna el teléfono. Si su contacto o la secretaria …
Siempre he comentado en mis charlas que el secreto del networking radica no en lo que haces sino en como lo haces, es decir que todo depende de cómo usted se interrelaciona con su mundo profesional. Aquí no se trata de vender, sino de informar y contar cosas de valor para sus contactos. Usted podría …
La gestión de contactos no debe tomarse a la ligera, ya que es una actividad clave para su éxito profesional, recuerde que usted es su red de contactos. Si su red es influyente e interesante, entonces usted también lo será. La gestión de contactos debe ser transparente, abierta y que nos pueda posicionar en la …
Después de un largo camino de preparación, entrevistas con los diferentes interlocutores de cu prospecto, descubrimientos y presentaciones, ha llegado el momento de preparar y entregar su propuesta económica; la cual si la comparamos con la de su competencia, debería de poder suministrar la mejor relación calidad-precio para resolver el problema de su prospecto. La …
A medida que su prospecto se vaya acercando a la mitad de su Embudo de Ventas, usted deberá ir desarrollando un plan de ventas que recoja los objetivos comerciales y las estrategias a seguir. Las estrategias deben irse actualizando continuamente a medida que usted vaya interactuando con los miembros del grupo de decisión de su prospecto. Usted …
