Ventas de Alto Octanaje
¿Se puede acelerar el viaje de mis clientes hacia la compra? Así es, claro que si puedes acelerar el tiempo necesario para que un comprador potencial realice la compra de uno de tus productos o servicios. Pero no será por saltarte algún paso del proceso de venta. Seguro que has estado mirando de cerca a …
En el mercado moderno del empleo que vivimos actualmente, ninguna herramienta es más poderosa y capaz de acortar el proceso de búsqueda que empleo para alcanzar el trabajo que quieres y no cualquiera, que las herramientas 2.0 y las redes sociales. Las redes sociales son recursos muy importantes para las empresas y gerentes de RRHH …
En 2015 necesitamos las personas correctas, los procesos correctos y las herramientas correctas para alcanzar nuestros objetivos de ingresos y cuotas de venta. Tengo tres preguntas críticas para los emprendedores, Directores comerciales, Jefes de Ventas y dueños de empresas: 1. ¿Tienes a las personas correctas en los puestos correctos para vender con éxito? 2. ¿Dispones …
Uno de los principales problemas de las empresas es que dedican inmensas cantidades de esfuerzo, tiempo e ingresos en intentar atraer clientes que nunca terminaran convirtiéndose en una venta. La clave del éxito de todo proceso de prospección es comenzar bien desde el principio. Así que, lo primero que debes hacer antes de lanzar tu …
En lo que va de año, muchos buenos profesionales que conozco han perdido su empleo. En realidad no habían hecho nada malo. Simplemente les ha tocado estar en el lugar equivocado y en el momento equivocado, son parte de los daños colaterales de la crisis económica que estamos viviendo. Ricardo es un excelente ingeniero técnico, …
Si eres el gerente de una empresa pequeña o mediana y nunca habías tenido la responsabilidad directa de vender. Entonces las sugerencias de este post te van a ser de mucha ayuda en la gestión de la venta. Antes de adentrarnos en las métricas para la gestión comercial quisiera que tuvieras en cuenta algunos pensamientos importantes: Los …
Una de las partes más difíciles de la venta es conseguir acceso a las personas con poder de decisión. Éstas se encuentran normalmnete muy ocupadas y no tienen tiempo para atender las visitas de un vendedor que no sea capaz de ofrecerles algo de valor. Su sobrecarga de trabajo dificulta el poder acceder a ellos. En …
Este post lo he preparado para ayudar a los directores comerciales ha maximizar sus resultados y los de su equipo.Las observaciones aquí presentadas se basan en mi experiencia e investigación personal en el sector B2B. Es cierto que no todas las empresas manifiestan los seis fallos, pero la verdad es que la mayoría de ellas …
En este post quiero que te relaciones con las actividades y prácticas habituales, que te ayudarán a convertirte en un experto gestor de contactos. Quiero enseñarte los cuatro primeros pasos que puedes realizar para consolidar tu éxito en el networking. Basándome en la premisa de que lo importante no es a quien conoces, sino quien …
No me cansare de insistir en la importancia de prepararse antes de la entrevista. La entrevista cara a cara con el cliente es una de las partes mas complicadas para muchas personas. No es que sea técnicamente difícil. La barrera es, sobretodo, mental. La entrevista es el momento en el que se tiene la oportunidad de documentar …
Al momento de negociar, en la mente del responsable de compras, el vendedor es como una toalla de ducha. ¿Qué hace la mayor parte de la gente con una toalla muy mojada? La exprime al máximo hasta que deje de gotear agua. Muchos solo por asegurarse, realizan un apretón adicional y luego la agitan por …
La primera vez que escuche esta frase fue en el año 1991 en la película de “El Silencio de los Corderos”. Sin duda alguna, una de mis películas favoritas, la existencia de un asesino en serie tan culto y refinado siempre me ha cautivado. Una escena muy especial de la película es el momento en …
4) Enganchar a las personas con poder de decisión para contratarte Creo que todos estamos viviendo en primera persona un cambio de paradigma en la búsqueda de empleo. Me sorprende lo perdidos que están muchos profesionales cualificados en su proceso de búsqueda de empleo: siguen enviando avalanchas de CVs a empresas y esperando las ofertas …
Todos los lunes acostumbro usarlos para realizar mi planificación semanal, priorizar mis actividades y cerrar las citas de mi agenda. Hace dos semanas había quedado con el Director Técnico de una ingeniería especializada en proyectos Bioenergéticos, cerramos la cita a las 12:30 y como es costumbre en mi, intente llegar 20 minutos antes para repasar …
La respuesta es muy simple: un proceso proporciona a todos los que están involucrados en el esfuerzo de vender soluciones, un mapa a seguir sobre los pasos a ejecutar con cada prospecto que entra a nuestro Embudo de Ventas, para así conseguir la firma del contrato tanto esperado por todo el equipo. El éxito esta …
No cabe duda, que en el mundo de la venta de soluciones y proyectos de ingeniería, las probabilidades de éxito aumentan significativamente cuando eres el primero en ayudar al cliente a diagnosticar sus problemas y necesidades, ya que ganas toda la credibilidad al sacar a la luz las razones y el impacto de los problemas …
Siguiendo con la serie de post sobre los principios básicos para la venta de soluciones de ingeniería te dejo el segundo de ellos: los problemas y necesidades de una empresa fluyen a través de su organigrama. Al igual que un equipo de fútbol, basketball o Baseball requieren que sus jugadores estén sincronizados para jugar bien y ser …
Mantener su embudo de ventas lleno de oportunidades bien calificadas es un reto de vital importancia en el negocio de la venta de proyectos de ingeniería y de soluciones con una alta complejidad tecnológica, de hecho, mantener este constante flujo de prospectos es imperativo para la supervivencia de cualquier empresa. Si añade a esto, que …
Mi predicción para este año es que vamos a ver la desaparición total de los vendedores tradicionales. Y aquí está el porqué. Hoy en día los gerentes con el poder de decisión no tienen tiempo ni interés en trabajar con los profesionales de la venta, cuya principal atención se centre en la construcción de relaciones personales …
¿Qué conocimientos posee? ¿Qué es lo que ha aprendido que puede ayudarle en su trabajo como experto? ¿Qué conocimientos son necesarios para su trabajo? ¿Qué conocimientos no utiliza? Ser un experto en su área de trabajo es vital para su éxito, sus clientes demandan expertos y su empresa seguro que también. En mi libro Manual …
