Ventas de Alto Octanaje
Existen muchas razones por las cuales se pierden las ventas, pero la mayoría de los ingenieros en ventas que he consultado están de acuerdo que las siguientes razones que le presentaré , son las mayores culpables de estas perdidas. Escribiré una serie de post para desarrollar las 12 razones principales por las cuales se pierden …
La famosa expresión “Tal y como me vendes será como me servirás en el futuro” es una de las ideas más sabias a tener en la mente al momento de establecer una relación con un posible cliente. Cuando usted presta especial atención en entender las necesidades y preocupaciones profundas de sus clientes durante la etapa …
No hay duda que en el mercado de la venta de soluciones, las probabilidades de éxito aumentan notablemente cuando su empresa trabaja con empresas aliadas . Las alianzas conllevan la puesta en común de recursos, conocimientos y experiencias de las distintas empresas asociadas. Su empresa por si sola posiblemnete tendrían que realizar fuertes inversiones en …
La administración utiliza, como fórmula principal de licitación, el concurso público, el cual, es “público” y lo puede localizar en los diferentes boletines del estado. Preparar y presentar una propuesta para un concurso público consume mucho esfuerzo, tiempo y recursos. Para ser exitoso, debe seguir la regla básica para ganar toda solicitud de propuesta (RFP), …
Me considero un verdadero fan de esta extraordinaria herramienta de ventas, sus resultados son impresionantes en lo que se refiere al retorno de la inversión. Con el embudo de ventas estoy seguro que he invertido mi tiempo, mi dinero y mi esfuerzo en el caballo ganador. Existe una apuesta mas segura! ¿Conoce usted cuales pueden …
Una vez me preguntaron, “Cual era la táctica mas efectiva para la generación de oportunidades de venta en el mundo de la venta de soluciones tecnológicas” y mi respuesta fue muy simple: “Una mezcla de todas ellas” ¿Por qué?, al igual que la estabilidad y fuerza de una mesa requiere de sus cuatro patas, …
En mi anterior post La crianza de prospectos y oportunidades de ventas comente que la estrategia de crianza de prospectos es excepcionalmente efectiva en lo que se refiere a poder articular su propuesta de valor en la mente de sus prospectos, mientras esperamos que la necesidad de compra surja. Una de las mejores formas de …
El secreto en la generación de prospectos y oportunidades de venta en el mercado de la venta B2B es, fundamentalmente, el proceso de crianza de prospectos. El proceso de crianza busca convertir a un conjunto de posibles clientes en prospectos bien calificados con altas probabilidades de convertirse en ventas. He comentado en anteriores post que …
Los técnicos comerciales e Ingenieros en Ventas luchan constantemente en el proceso de la venta de soluciones tecnológicas, ya que sus clientes normalmente no disponen de un proceso de compras claro y bien definido. Estos profesionales de la venta trabajan duro por ayudar a sus clientes a desarrollar los criterios apropiados, con los cuales, estos …
Continuando con la serie de artículos relacionados con ¿Cómo vender a la administración pública? Aquí les dejo algunos grandes conceptos erróneos que tienen algunas empresas respecto al mercado público. 1. Soy una empresa muy pequeña para hacer negocios con la administración pública: Si su empresa es capaz de suministrar los productos, servicios y soluciones en …
El trabajo de prospección es muy duro, pero sus recompensas son enormes. Revisemos en este Post algunos aspectos importantes a la hora de realizar llamadas telefónicas de prospección. Entre el teléfono y el e-mail ¿Cuál es el método óptimo para obtener su primera cita? Sin duda alguna el teléfono. Si su contacto o la secretaria …
Siempre he comentado en mis charlas que el secreto del networking radica no en lo que haces sino en como lo haces, es decir que todo depende de cómo usted se interrelaciona con su mundo profesional. Aquí no se trata de vender, sino de informar y contar cosas de valor para sus contactos. Usted podría …
La gestión de contactos no debe tomarse a la ligera, ya que es una actividad clave para su éxito profesional, recuerde que usted es su red de contactos. Si su red es influyente e interesante, entonces usted también lo será. La gestión de contactos debe ser transparente, abierta y que nos pueda posicionar en la …
Una de las acciones de diferenciación utilizadas en el Marketing Industrial, mas contundentes y necesarias para alcanzar su éxito comercial son aquellas que le permitan conocer la cadena de consumo de sus prospectos. Es decir, usted debe estudiar el conjunto de actividades que normalmente realizan los clientes del mercado que su empresa pretende atacar. Debe conocer a …
Esta muy claro que la diferenciación consigue vender mucho mejor que el precio. Este tipo de estrategias precisa acciones comerciales que no se pueden obviar en su plan, busca posicionarlo a usted y a su empresa en la mente del prospecto, le ayudará a que destaque y sea visto por su sector industrial. El plan …
Se ha ido incrementando el hecho de que los ejecutivos responsables de aprobar la decisión de compra eviten hablar con los comerciales. De hecho, parece que hay una decidida falta de confianza hacia los vendedores. La realidad es que a los ejecutivos no les gusta que les vendan. Una gran cantidad de información disponible en …
En la venta de soluciones de alto nivel tecnológico los ingenieros de ventas deben ser capaces de desarrollar buenas relaciones con los altos cargos de la empresa de sus prospectos. Es parte del trabajo del marketing industrial el pavimentar el camino, ofreciendo la oportunidad a los profesionales de la venta para que puedan desarrollar esta …
Una buena cantidad de dinero es desperdiciada cada día por las empresas por su falta de entendimiento de lo que significa una oportunidad de venta viable con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado. Consecuentemente, estas empresas fallan al esbozar el perfil del prospecto ideal que mejor se adapta a su negocio. Esto trae …
Las empresas están en un continuo cambio, en el cual se exige que los comerciales cada vez tengan más que vender. Algunas empresas apuestan por la venta cruzada, que consiste en la venta de productos complementarios y muchas otras, por el “up-selling” que consiste en vender más de un producto o vender un producto de …
Uno de los principales conceptos de social media es “enganchar” a tus potenciales consumidores con tus productos o servicios, la pregunta es…. ¿Cómo poder enganchar a mis consumidores cuando hay tanto contenido por la web? Aunque parezca complicado, en realidad hay muchas formas de hacerlo: 1. Arranca con un blog: ya sea personal o para …