by 
Enrique Vidal
No hay duda que en el mercado de la venta de soluciones, las probabilidades de éxito aumentan notablemente cuando su empresa trabaja con empresas aliadas . Las alianzas conllevan la puesta en común de recursos, conocimientos y experiencias de las distintas empresas asociadas. Su empresa por si sola posiblemnete tendrían que realizar fuertes inversiones en maquinaria, infraestructura, conocimiento técnico, etc. para lograr alcanzar el mismo objetivo que persigue sin una alianza.
En el mercado de la administración pública es muy común la formación de una UTE (Unión temporal de empresas) para poder presentarse varias empresas en conjunto como una única empresa a las licitaciones públicas. Usted debe incluir en su plan acciones comerciales, actividades dirigidas a crear y fortalecer sus alianzas estratégicas. Muchas veces la creación de estas alianzas se basan en motivos de índole económico y fiscal, puesto que los recursos de varias empresas en conjunto son superiores a los individuales, lo que supone un abaratamiento de los costes de ejecución y la posibilidad de presentar una oferta más ventajosa al cliente.
Con las alianzas se puede diversificar el riesgo entre las empresas asociadas, se puede negociar en mejores condiciones la obtención de avales y financiación con los bancos, financiación a la que habrá que acudir de forma notoriamente inferior en relación a lo que su empresa tendría que hacer en el caso de presentarse sola a las grandes licitaciones.
Las alianzas no solamente están orientadas a conseguir socios que le aporten el soporte e la infraestructura para ganar una venta. También existen aliados tecnológicos que se encargarán de prescribir sus productos y recomendar sus soluciones, estos aliados toman la forma de consultores externos que ayudan a su cliente en la elaboración y redacción de los proyectos, en los cuales se incluyen partidas en referencia a los productos y soluciones de su empresa, como la mejor opción a contratar. Este es uno de los principales objetivos que usted debe establecer en el plan su plan acciones comerciales; Lograr conseguir el mayor número consultores que se conviertan en prescriptores de sus productos, obviamente en el mercado que usted pretende atacar.
Si su empresa esta buscando vender a la administración pública, le recomiendo que busque el listado de colaboradores en la redacción de proyectos, que la administración pública haya contratado en los últimos tres años. A partir de este listado, usted tendrá una buena base de datos de posibles prescriptores a los cuales poder incluir en las visitas de su plan de acción comercial. También puede contratar los servicios de una empresa de datos de licitaciones, para la gestión personalizada de la información de los concursos públicos. Las empresas que contratan estos servicios pueden consultar en la red lo que deseen en relación a los concursos públicos; Una información útil antes de realizar una oferta de contratación, una subcontrata, una UTE, etc. El resultado de las búsquedas servirá para obtener datos puntuales o como base para realizar estudios de contratación, estadísticas, ratios y selección de las alianzas mas adecuadas.
