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Una buena cantidad de dinero es desperdiciada cada día por las empresas por su falta de entendimiento de lo que significa una oportunidad de venta viable con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado. Consecuentemente, estas empresas fallan al esbozar el perfil del prospecto ideal que mejor se adapta a su negocio. Esto trae como consecuencia que muchas ventas se pierdan después de haber invertido importantes cantidades de recursos en trasportarlas a través del embudo de ventas. Es muy probable que muchas de las oportunidades que reciben los ingenieros de ventas estén pobremente calificadas o no son el comprador apropiado de los productos que la empresa vende.
Aquel prospecto que se ajuste al perfil de su prospecto ideal, ha sido calificado como una oportunidad con elevadas probabilidades de convertirse en una venta. Este cumple una serie de criterios que le dan el titulo de prospecto ideal.
La mayoría de las empresas no disponen de una definición de su prospecto ideal que le permita a los departamentos de marketing y ventas estar de acuerdo en quién debe ser trabajado dentro del embudo hasta el final y quién debe desecharse. La definición del perfil es una de las mejores formas de garantizar el retorno de la inversión de las diferentes acciones de marketing industrial para la conquista de prospecto. La premisa que todos en la empresa deben conocer es saber lo que verdaderamente significa que un prospecto sea considerado como una “oportunidad de ventas viable”
La generación de oportunidades de venta representa una importante inversión para el departamento de marketing, y el desarrollo sistemático de una buena generación de oportunidades viable es vital para aprovechar al máximo esta inversión.
Cada vez se observa que las empresas tienen menos problemas para generar “posibles clientes”. Estos no le serán de utilidad sin un adecuado proceso para calificarlos como oportunidades viables que justifiquen mover la maquinaría comercial. Reunase con su equipo de ventas y de marketing y entre todos trabajen en los criterios necesarios para considerar que una oportunidad de ventas puede considerarse como viable y con altas probabilidades de convertirse en una venta.
Publicado originalmente el 5 mayo 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
