Plataforma CRM y Marketing para Empresa Ingeniería Ambiental en Colombia enero 30, 2024 by ventasvaodedev Situación CAIA INGENIERÍA, es un equipo que integra la sostenibilidad ambiental, el cambio climático, la rentabilidad y el uso eficiente de los recursos para ofrecer a sus clientes una propuesta completa y de valor en todo lo relacionado a soluciones ambientales. A pesar de contar con un equipo altamente capacitado y una sólida reputación en el mercado, enfrentában desafíos significativos en la gestión de clientes, generación de leads y la comunicación efectiva de sus servicios. Necesidades Falta de seguimiento de clientes potenciales No disponían de un sistema eficiente para rastrear y gestionar clientes potenciales, lo que resultaba en la pérdida de oportunidades de negocio. Falta de seguimiento de clientes potenciales No disponían de un sistema eficiente para rastrear y gestionar clientes potenciales, lo que resultaba en la pérdida de oportunidades de negocio. Falta de seguimiento de clientes potenciales No disponían de un sistema eficiente para rastrear y gestionar clientes potenciales, lo que resultaba en la pérdida de oportunidades de negocio. Razones Las razones detrás de los problemas que enfrentában en la gestión de clientes, generación de leads y comunicación efectiva de sus servicios eran diversas y se originaban en algunas carencias fundamentales: 1 Falta de un sistema centralizado No contaban con una plataforma integral que les permitiera centralizar y organizar de manera eficiente los datos de sus clientes y leads para la toma de decisiones comerciales inteligentes. Esto resultaba en la dispersión de información en múltiples sistemas y archivos, lo que dificultaba la toma de decisiones informadas y la coordinación efectiva entre los equipos de ventas y marketing. 2 Comunicación fragmentada Nuestra comunicación con clientes potenciales y existentes se basaba principalmente en correos electrónicos y llamadas telefónicas aisladas, comentaba Alexander Valencia, director general de CAIA INGENIERÍA. Esta falta de un enfoque coordinado y automatizado generaba inconsistencias en la información proporcionada, además de que no permitía un seguimiento efectivo del progreso de las conversaciones. Como resultado, se perdían oportunidades de negocio y se dificultaba el mantenimiento de relaciones a largo plazo. 3 Falta de análisis de datos y métricas Carecían de una herramienta efectiva para medir y analizar el comportamiento de los clientes y las métricas de marketing. Esto significaba que no podíamos evaluar el rendimiento de sus campañas, identificar tendencias en el comportamiento del cliente o tomar decisiones estratégicas basadas en datos concretos. La ausencia de esta capacidad también dificultaba la asignación eficiente de recursos y presupuestos de marketing. En conjunto, estas carencias afectaban negativamente la capacidad para aprovechar al máximo sus oportunidades de negocio y ofrecer una comunicación eficiente y personalizada a sus clientes. Capacidades Técnicas Requeridas Para abordar estos problemas, necesitaban una plataforma de CRM y Marketing Automático con las siguientes capacidades técnicas: Gestión de clientes potenciales y existentes La plataforma debía permitirles registrar y rastrear leads, así como gestionar la información de clientes actuales. Análisis de datos y métricas La plataforma debía proporcionar informes detallados para evaluar el rendimiento de nuestras campañas y actividades de marketing. Automatización de marketing Necesitan capacidades de automatización para segmentar clientes, enviar correos electrónicos personalizados y programar campañas por línea de negocio, sectores, vendedor, etc. Integración con sistemas existentes La plataforma debía ser capaz de integrarse sin problemas con los sistemas y herramientas que ya utilizaban en CAIA INGENIERÍAl, como es su sistema de gestión de proyectos y su software de contabilidad. Esto garantizaría una fluidez en la transferencia de datos y una visión holística de la información en toda la empresa, evitando la duplicación de esfuerzos y la pérdida de información crítica. Personalización avanzada Para ofrecer una experiencia excepcional a sus clientes, era esencial que la plataforma permitiera una personalización avanzada. Esto incluía la capacidad de crear flujos de trabajo y contenido altamente personalizados para diferentes segmentos de clientes, lo que mejoraría la relevancia de nuestras comunicaciones y aumentaría las tasas de conversión. Solución Desde VAO ayudamos a implementar la plataforma integral de CRM y Marketing Automático que cumplía con todas las necesidades técnicas exigidas. Esta plataforma les permitió: Registrar y gestionar leads de manera eficiente. Automatizar el flujo de trabajo de marketing, lo que incluyó el envío de correos electrónicos personalizados y el seguimiento de interacciones. Medir y analizar el ROI de nuestras campañas de marketing. Resultados La implementación de la plataforma CRM y Marketing Automático tuvo un impacto significativo en el negocio de CAIA INGENIERÍA: Incremento en la generación de leads Experimentamos un aumento del 45% en la generación de leads en los primeros 6 meses. Mejora en la retención de clientes Gracias a la comunicación personalizada y el seguimiento eficiente, lograRON aumentar la retención de clientes en un 20%. Aumento en el ROI de marketing Pudieron cuantificar que cada peso colombiano invertido en marketing generaba un retorno de inversión. ¿Listo para transformar la forma en que gestionan sus clientes y potencian sus estrategias de marketing? ¡No esperes más! Contáctanos ahora para obtener información detallada sobre nuestra plataforma de CRM y Marketing Automático y descubrir cómo puedes impulsar el crecimiento de tu empresa. Solicita una demostración gratuita.
Cómo comercializar Soluciones de Aerotermia y Geotermia con éxito febrero 7, 2023 by ventasvaodedev Situación ENERTRES es una compañía española especializada en soluciones integrales de alta calidad con energías renovables. Trabajan principalmente soluciones de Aerotermia y Geotermia, además de otros sistemas renovables. Trabajan en el mercado Español suministrando soluciones de energía renovable tanto a profesionales como particulares. Necesidades Para mejorar la experiencia del cliente y hacer evolucionar las prácticas de ventas desde el reconocimiento de la necesidad para implantar un sistema de energía renovable hasta la decisión de compra, ENERTRES lanzó una iniciativa enfocada en mejorar la eficacia de las ventas destinada a optimizar los esfuerzos comerciales de todo su equipo de ingenieros. Esta iniciativa se lanzó para mejorar el ratio de cierre de nuevos proyectos, ya que muchos se perdían por que los clientes no terminaban de actuar y dejaban el proyecto engavetado. También buscaban ampliar su posición en el mercado de las energías renovables, aumentar las participaciones comerciales en cuentas clave (Profesionales del sector) e incrementar los márgenes para impulsar la rentabilidad. La iniciativa de eficacia de las ventas buscaba: Crecer las contrataciones con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas específico para cada tipo de canal de ventas: Estudios de arquitectura, ingenierías, instaladores. Aprender a cualificar las solicitudes de estudios energéticos personalizados para segmentar las oportunidades que verdaderamente valgan la pena y así mejorar la efectividad comercial. Profesionalizar el trabajo comercial del equipo de ingenieros más técnicos y así puedan combinar perfectamente su experiencia técnica con las actividades de ventas. Implantar un proceso para vender Soluciones de Aerotermia y Geotermia, y estandarizarlo para que ayude a vender el valor diferencial de las soluciones de la empresa frente a cada cargo y sector industrial específico. En definitiva buscaban que sus técnicos e ingenieros sepan vender el valor de la soluciones de aerotermia y geotermia, ayudando al cliente a que tengan un conocimiento completo de lo que puede conseguir con ENERTRES y de esta manera actúe comprando. Capacidades Buscaban alinear las funciones de ventas en torno a conocimientos y habilidades para la venta consultiva que fueran coherentes; establecer un lenguaje de ventas común entre todos los ingenieros y poner en práctica herramientas clave sobre cómo los vendedores califican a los clientes potenciales, posicionan la propuesta de valor de ENERTRES y atienden una amplia gama de necesidades de los clientes. Se buscaba una solución de capacitación que estuviera respaldada, reforzada y sustentada por un programa de entrenamiento para el desarrollo comercial de los ingenieros y técnicos de la empresa, con el objetivo específico de desarrollar una sólida cadencia y habilidades para la venta consultiva de soluciones de energía renovable con hincapié en la Aerotermia y Geotermia. Solución Al trabajar con Ventas de Alto Octanaje, ENERTRES pudo evaluar sus procesos de ventas existentes, comparar sus fortalezas con las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas y estableció un ciclo de ventas que repercutiría en todos sus ingenieros en ventas. El entrenamiento en ventas para ingenieros de ENERTRES abordó ocho etapas del proceso de ventas: Crear interés, Explorar necesidades, Descubrir oportunidades de mejora, Crear una visión de la solución, Presentar una propuesta técnica convincente, Justificar la solución, Cerrar el trato y Expandir Relaciones. Para cada etapa se definieron actividades de alto impacto y medidas específicas de éxito. VAO trabajó con ENERTRES para personalizar un plan de estudios que permitiera capacitar a sus vendedores en las mejores prácticas para atraer, vender, atender y retener clientes de manera efectiva, así como también capacitarlos en la venta específica de sus dos productos estrella, la aerotermia y la geotermia. Un objetivo adicional era entregar valor rápidamente a los clientes en tres áreas principales: Descubrimiento de necesidades con un acercamiento consultivo, presentación de una visión de la solución técnica alineada a los requerimientos particulares del cliente y por último la justificación de la venta para entregar razones suficientes para que los clientes terminen comprando. Resultados Además de la capacitación integral dirigida por un instructor experto en la venta de tecnología en energías renovables, ENERTRES ahora emplea herramientas de diagnóstico que ayudan a entender perfectamente al cliente y conseguir que éste vea la oportunidad de mejora que tiene trabajando con ENERTRES. Se desarrollaron durante el curso de ventas otras herramientas como: Propuesta de valor para las soluciones de Aerotermia y Geotermia. Emails de prospección. Guiones de llamadas. Cuestionarios de diagnóstico. Proceso y mejores prácticas para conseguir acceso hasta las personas con poder de decidir. Modelos Email de visión de la solución para la persona con poder. Modelo de Email de visión de la solución con cargos promotores. Uso de LinkedIn, Sales Navigator y herramientas automáticas para la venta. Diseño de un plan de resultados para ayudar al cliente a que tome una decisión de compra Modelo Email de seguimiento de eventos y pasos necesarios para completar la decisión de compra de la persona con poder de decisión. Modelo de justificación del valor de la solución. Plantilla de métricas de éxito para medir la efectividad y el valor de lo que vendes. Herramientas para resolver objeciones y conseguir el acuerdo final. Desarrollo de la Hoja de negociación de soluciones complejas. Lista de concesiones y compromisos. Se incluyeron durante el curso de ventas para ingenieros juegos de Rol Play, sesiones de refuerzo, grabaciones del curso de ventas para que fueran visualizadas todas las veces que se quiera por parte de los vendedores, aprendizaje electrónico y guías de aprendizaje. El equipo de ingenieros y técnicos de ENERTRES terminaron diseñando una estrategia comercial integral con un proceso de ventas personalizado para las soluciones de aerotermia y geotermia, que fuera común para todos. Ahora disponen de una estrategia competitiva desde el punto de vista técnico que les permite alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente en las líneas de negocio específicas y los diferencia de la competencia.
Estrategias de Ventas para Proyectos y Tecnologías de Energías Renovables enero 31, 2023 by ventasvaodedev Situación AERYS es una empresa española centrada en la tecnología de proyectos de energía renovable y la innovación. proporcionan servicios de ingeniería a los principales actores en los sectores aeroespacial e industrial cubriendo todas las etapas del desarrollo del proyecto. Las capacidades de AERYS capitalizan el conocimiento tecnológico en cinco áreas clave: Experiencia del ciclo de vida, Ingeniería mecánica, Ingeniería eléctrica, Sistemas inteligentes y Sistemas de información. Antes de ponerse en contacto con VAO, AERYS buscaba centrar sus esfuerzos en desarrollar su equipo de ventas e implementar un proceso de ventas adaptado a la venta de tecnologías de energías renovables donde querían crecer. Necesidades Buscaban que sus vendedores pudieran equilibrar la delgada línea entre los detalles técnicos y los beneficios comerciales. Los vendedores de AERYS tienen la experiencia técnica, el vocabulario y las prioridades que un Ingeniero en ventas necesita para competir en el mercado de las energías renovables, pero les faltaba un proceso de ventas estructurado que les ayudará a vender el valor de sus soluciones y tecnologías. La dirección general de la compañía buscaba que sus ingenieros tuvieran un acercamiento de ventas más consultivo, llevando conversaciones y entrevistas comerciales que combinarán la parte técnica, donde suele estar la zona de confort del ingeniero, y el discurso comercial. Sin embargo, también buscaban que sus ingenieros en ventas también estuvieran listos para cambiar de marcha y hablar en términos amplios con todas las partes interesadas. La venta que realizan los ingenieros normalmente incluyen de 3 a 6 participantes de diferentes áreas de conocimiento Con tanto material técnico para compartir, era difícil simplificarlo durante las reuniones de ventas, así que necesitaban un discurso de ventas que les enseñara a definir la situación actual del proyecto del cliente, conocer qué actores y departamentos estarían involucrados, y finalmente, saber crear una visión de la solución alineada con las características técnicas de las soluciones y tecnologías que vende AERYS. La solución AERYS buscó a VAO para crear un sistema unificado de capacitación y administración de las ventas de tecnología para proyectos de energías renovables, establecer un proceso de ventas cohesivo y brindar a los miembros del equipo de ventas las habilidades y herramientas necesarias para impulsar las ventas. Inicialmente analizamos al equipo de ventas con una auditoría específica para evaluar el trabajo comercial de los ingenieros y así identificar áreas de mejora.Se impartió un taller de ventas personalizado con 8 sesiones que incluye contenido adaptado a las industrias objetivo, las aplicaciones técnicas y los tipos de cargos con los que se encontraban a diario los vendedores de AERYS. Enseñamos a los ingenieros y técnicos de AERYS una metodología para ayudarles a identificar y captar oportunidades de calidad a través del uso de herramientas de prospección outbound y herramientas digitales automáticas. Introducimos métodos, herramientas y procesos sofisticados para conseguir un suficiente volumen de oportunidades de calidad, asegurar el logro de los objetivos y mantener altos niveles de rendimientos en el trabajo de ventas. Los participantes aprendieron a enganchar a los compradores técnicos como directores de producción, gerentes de operaciones y mantenimiento, de calidad, de ingeniería, o gerentes generales para que se interesaran por las soluciones técnicas de la empresa AERYS buscaba un entrenamiento en ventas que incluyera un conjunto de herramientas prácticas, aplicaciones, ejercicios, plantillas y guías para una efectiva ejecución del trabajo de ventas. Los ingenieros tenían que aprender los pasos específicos que cada vendedor técnico debería hacer cada día para prospectar nuevas oportunidades de ventas: Correos electrónicos que convenzan, llamadas telefónicas que cierren citas, mantener sus cuentas organizadas, y usar herramientas online para tener éxito en la prospección. Los ingenieros y técnicos de AERYS odiaban prospectar y es que prospectar les requería un gran esfuerzo y aportaba poco valor frente al cierre de la venta. Necesitaban de un procedimiento que incrementara su ratio de citas cerradas con los compradores técnicos. Resultados Después de trabajar con VAO, nuestro equipo pasó de vender características técnicas a construir y vender valor. Junto con la excelente capacitación, VAO es el tipo de consultora en ventas que toda empresa de ingeniería quiere encontrar, pero rara vez lo hacen. Su enfoque en nosotros y nuestro éxito, su voluntad de aprender profundamente nuestro negocio, su capacidad para adaptar el entrenamiento en ventas a las características particulares de nuestros productos, y su comunicación clara, directa y su proceso de colaboración hicieron una experiencia excelente - Comenta la gerencia de AERYS El entrenamiento ayudó a realizar cambios esenciales en la rutina de prospección de cada vendedor de AERYS para adaptar sus actividades comerciales al trabajo de cerrar citas. Aprendieron a realizar conversaciones de ventas más consultivas de principio a fin con compradores técnicos. Ahora disponen de un proceso de ventas con los mayores ratios de conversión en: Citas cerradas, Oportunidades que avancen hasta una entrevista personal, Oportunidades de negocio, propuestas y cierre de ventas. Cada vendedor de AERYS ahora cuenta con una metodología, guiones, herramientas, plantillas y contenidos para realizar un efectivo trabajo de ventas que arroje resultados.
Mejorando la estrategia de ventas para empresas de perforación de pozos y sistemas de bombeo enero 11, 2021 by ventasvaodedev HIDROEQUIPOS es una empresa mexicana dedicada desde hace 15 años a proveer soluciones hidráulicas integrales a empresas de distintos sectores como lo son el sector minero, el industrial, agrícola, agroindustrial, construcción y turístico en cuanto a servicios de perforación de pozos reparación y/o mantenimiento a sistemas de bombeo o bombas para agua. La empresa sabía que necesitaba levantar más proyectos de perforación en el sector minería y la rehabilitación de pozos. Contaba con tres vendedores, quienes cada uno de ellos utilizaba su propia metodología empírica de ventas, y a pesar de invertir muchas horas en actividad comercial, sus esfuerzos no generaban los resultados deseados. La empresa sabía que debía invertir en un cambio, de manera que acudió a VAO para definir su estrategia comercial e implantar un proceso de ventas común para todos los involucrados en el trabajo comercial. El fundador de HIDROEQUIPOS, Ruben Cano, al llegar a VAO comentó que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta soluciones hidráulicas integrales, perforación de pozos, reparación y mantenimiento a sistemas de bombeo para que sean capaces de: Profesionalizar el trabajo comercial del equipo de ingenieros con un alto nivel técnico y combinen perfectamente su experiencia técnica con las actividades de ventas. Mejorar la prospección de nuevos clientes a través de estrategias, herramientas, tecnologías online y mejores prácticas para que los ingenieros de HIDROEQUIPOS aumenten el número de oportunidades de ventas dentro de sus embudos. Implantar un proceso de ventas que muestre paso a paso las actividades que deben realizarse con cada cliente para que avance hasta el cierre. Ruben Cano estaba convencido de que el curso de ventas para empresa de perforación de pozos funcionaría para su empresa, de modo que la compañía decidió empezar su implementación a finales de 2019. Mejorar el ratio de cierre gracias a un proceso de ventas claro y definido El curso de ventas para ingenieros ayudó a HIDROEQUIPOS a elaborar una estrategia de ventas integral para alcanzar sus objetivos de aumento de los ingresos. Hoy en día, la empresa cuenta con una nueva sucursal para atender el crecimiento. Desarrollaron proceso de ventas para cada línea de negocio: Perforación de pozos Rehabilitación de pozos Aforo de pozos Sistemas Dewatering Usamos la herramienta de venta consultiva de soluciones técnicas para centrarnos en las campañas para cada línea de negocio y así aumentar el interés de los contactos técnicos como superintendentes de mantenimiento sobre nuestras soluciones. Actualmente, el proceso de ventas aplicado al día a día de cada vendedor es todo un éxito, y muestra más actividad comercial", afirma Elisa Becerril, responsable comercial de la compañía. Becerril insiste que, después de haber realizado el curso de ventas para empresa de perforación de pozos y sistemas de bombeo, HIDROEQUIPOS ha mejorado la forma de buscar y tener clientes más efectivos, con bases más sólidas para la venta. También ha conseguido su objetivo de convertir mas oportunidades en contratos cerrados, ya que el proceso de ventas implantado ha entregado una metodología y unos pasos claros para ayudar a los contactos a avanzar hasta el cierre. HIDROEQUIPOS implementó la metodología de la venta consultiva en su totalidad en 8 semanas, asegurando la correcta utilización de las herramientas con cada posible cliente. HIDROEQUIPOS está alineado el proceso de ventas con la plataforma CRM especifica para la venta de equipamiento y servicios industriales de VAO, por lo que aprovecha la combinación del software de marketing automático y gestión de clientes para mejorar el ratio de cierre. La empresa cambió su sistema de CRM y ahora cuenta con un panorama completo sobre todas las interacciones que ha tenido cada prospecto con la empresa y en la etapa del embudo de ventas que se encuentra. De este modo, el equipo directivo de HIDROEQUIPOS puede predecir los ingresos que obtendrá por cada línea de negocio como nunca antes había sido posible. Luego, el equipo de ventas usa el CRM para crear secuencias de seguimiento automático y dar seguimiento a las oportunidades de venta. Además, hoy en día el departamento está utilizando el contenido técnico de la Web para mantener conversaciones online en directo con los clientes potenciales. Nuevos niveles de éxito con el curso de ventas para empresa de perforación de pozos y sistemas de bombeo En cuestión de meses, HIDROEQUIPOS consiguió obtener resultados destacados. Si bien la captación de clientes ya solía ser buena, logró un crecimiento mucho mayor. La tasa de conversión de oportunidades de venta repuntó, mientras que el número de oportunidades de venta se duplicó. La empresa ha potenciado su número de clientes drásticamente, añade Becerril. HIDROEQUIPOS aspira a convertirse en la empresa más confiable y conocida en los sectores minero, industrial y agro-industrial. Marcar diferencia con la innovación y personal altamente capacitado en la materia capaz de mostrar el valor de sus soluciones. HIDROEQUIPOS sigue una trayectoria ascendente y los resultados que ha logrado hasta el momento son extraordinarios. Ahora siguen trabajando con VAO en implantar una estrategia de marketing de contenidos digitales usando la metodología inbound y el software CRM alineado con el proceso de ventas implantado para mantener este éxito de manera constante. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Diseño web industrial para vender soluciones de automatización en el sector oil & gas febrero 11, 2020 by ventasvaodedev Si le preguntara a cualquier gerente de ventas de empresas que vendan proyectos llave en mano de ingeniería, ¿Cuáles son los principales objetivos para la compañía? La respuesta más común que me encontraría sería: Aumentar las ventas de proyectos de gran tamaño con mayor rentabilidad. De hecho, algunos mencionan otros objetivos, como mejorar el rendimiento del sitio web para atraer aquellos compradores técnicos capaces de promover este tipo de proyectos dentro de la empresa, o un diseño web industrial para una mejor experiencia del usuario en el cual pueda conseguir contenido técnico que les permita reconocer sus necesidades y considerar las tecnologías necesarias para resolverlas. El objetivo principal detrás de estas acciones no es otro que atraer a más compradores técnicos hasta la Web, lo que idealmente conduce a más solicitudes de presupuesto y a más ventas. Para ARES CONTROL, estos eran los objetivos en pocas palabras. Pero como con muchas empresas en el espacio industrial de la automatización e instrumentación del mercado mexicano en el sector oil & gas, sacar tiempo para mejorar su presencia online era una tarea desalentadora. Como empresa especializada en la implantación de soluciones de la marca ABB para la analítica de gases, analítica de líquidos y sistemas de medición de flujo de gas LP y diésel para transferencia de custodia, ofrecer el contenido técnico era necesario para que las empresas que requieren de estas soluciones, pudieran tomar una decisión de compra sobre la adquisición de skids para regulación de hidrocarburos. Identificación de objetivos y oportunidades La gerencia de la empresa se puso en contacto con nosotros. Ellos habían decidido dar un salto y aventurarse en mejorar su captación y ventas con el marketing de contenidos apoyados en una nuevo diseño web industrial especialmente dirigido a soluciones de medición de hidrocarburos con los skids de regulación. Se pusieron sobre la mesa los siguientes objetivos: Aumentar los leads de calidad para el equipo de ventas, Aumentar los ingresos por ventas, Conseguir oportunidades en el sector oil & gas, Rediseñar el sitio web para actualizarlo a las expectativas de los ingenieros compradores y técnicos, Hacer ver el valor de las soluciones con contenido técnico-comercial capaz de mostrar los beneficios y razones para realizar un proyecto con ARES CONTROL, y Posicionarse en Google para las principales palabras clave del sector. Al final, todos estos objetivos conducen a un objetivo central: Atraer nuevas y mejores oportunidades comerciales hasta la empresa. Uno de los primeros pasos que dimos para conseguir estos objetivos fue desarrollar un nuevo diseño web industrial específico para la solución de patines de medición y regulación de hidrocarburos, bajo el dominio mediciondehidrocarburos.com. Creamos un nuevo diseño receptivo, muy limpio en la forma de explicar las soluciones para que los visitantes quisieran profundizar para saber más, pero sobre todo para que actuarán solicitando más información. Aunque la gran mayoría de los visitantes, ingenieros del sector oil & gas, realizan sus búsquedas en Google a través de computadores de mesa, el diseño web industrial se desarrolló para que la información se mostrarse bien en todos los dispositivos móviles, lo que significa que un usuario puede ver e interactuar fácilmente en el sitio web desde tabletas y teléfonos móviles. Hay que tener en cuenta que muchos de estos técnicos cada vez más realizan investigaciones de productos o consultas técnicas sobre la marcha, desde la planta productiva, desde la obra o cuando se encuentra descansando en su casa, por lo que era muy importante asegurar que los productos de la web sean fáciles de navegar desde un smartphone. Atendiendo a la tendencia en la que muchos compradores técnicos prefieren investigar antes de ser visitados por un ingeniero en ventas, y que muchos responsables de ingeniería, operaciones y mantenimiento están buscando información de productos técnicos online, nos encargamos de aumentar su huella digital de ARES CONTROL en sistemas de medición de hidrocarburos para que lo encuentren los clientes potenciales que pueden no saber que existe. Es por eso que debes estar donde están tus compradores. Si un comprador está buscando una ingeniería especializada en la implantación de sistemas de separación y filtrado para el manejo de hidrocarburos, encontrara a la web de ARES CONTROL en los primeros resultados al tener una estrategia de SEO sólida que garantiza aparecer en los resultados de búsqueda para esta palabra clave. Una vez que el comprador hace clic, es imprescindible tener un diseño atractivo y fácil de usar y una experiencia de usuario para mantenerlos en el sitio, pero sobre todo, conseguir que contacto con un técnico de ARES CONTROL para saber más. Un diseño web industrial con verdaderos resultados cuantificables Para ARES CONTROL, su estrategia implicaba crear contenido de interés para los ingenieros del sector, una presencia activa en las redes sociales y eventos informativos relacionados con las soluciones de automatización para el sector oil & gas. Para atraer posibles compradores, se creo una jornada técnica presencial para realizar una demostración de los skids para el manejo de hidrocarburos. El objetivo era conseguir que los cargos con el poder de poner en marcha este tipo de proyectos acudieran. No era una tarea fácil, ya que sacar a estos cargos de su puesto de trabajo suele ser muy difícil. Se creo una página para promover el evento y se utilizó la web y las redes para difundirlo. Finalmente, acudieron unos 50 ingenieros y se cerraron más de 5.000.000 de dólares en proyectos. Aquí tienes el ejemplo de la página que se utilizo para promover y llenar el evento: Demostración Presencial de Skids para el manejo de hidrocarburos para una capacidad de 500 MMPCSD en 24" 600# Otra pieza de contenido muy importante son los vídeos, pero no cometamos el error de subirlo a YouTube, ya que al terminar el vídeo sacas al comprador del camino de la conversión, ya que YouTube luego le muestra vídeos de gatitos. Para el caso de ARES CONTROL, hemos incluido un vídeo que muestre rápidamente lo que hace la empresa y, al finalizar, se incluye una llamada a la acción para que las personas hagan clic y soliciten una cotización. Puedes comprobarlo reproduciendo el vídeo a continuación: Los ingenieros odian prospectar a puerta fría, en lugar de buscar prospectos y contactar directamente, lo cual representa mucho esfuerzo. Ahora, ARES CONTROL los atrae con contenido técnico que educa a los compradores y deja que los usuarios hagan el primer movimiento para saber más. Puedes contactar con uno de los asesores técnicos de VAO para obtener más información sobre los tipos de contenido para respaldar tus táctica de ventas. Ha llegado el momento de optimizar tu web para la captación de compradores técnicos. Un buen diseño web acompañado con acciones de marketing de contenidos requiere de una agencia especializada en venta consultiva de soluciones técnicas y con conocimientos en Inbound Marketing Industrial. Solicita información ahora y uno de nuestros asesores te puede enseñar el camino para catapultar la captación de oportunidades de negocio.
Estrategias de Marketing Digital para aumentar las ventas de tecnología de alta gama noviembre 19, 2019 by ventasvaodedev Situación y Necesidades Roxtec es una multinacional especializada en sistemas de protección de sellado para cables y tuberías que ayudan a garantizar la seguridad, la calidad y un menor coste total para la propiedad en sectores como energía, oil and gas, marítimo, industria de procesos, manufactura e infraestructura. Buscaban mejorar sus acciones marketing digital para vender tecnología de alto valor. Roxtec adoptó el compromiso de crecer dentro del mercado mexicano y en el resto de América latina frente a sistemas de sellado sustitutos poco efectivos como son las espumas, masillas y siliconas. Sin embargo, la empresa descubrió rápidamente que las acciones de marketing necesarias para conseguir que los compradores técnicos fueran conscientes de los beneficios de sus soluciones de sellado cortafuego y demostrar su valor en mayor seguridad y eficacia, requerían de pericia y experiencia en el marketing industrial de soluciones técnicas. Habían oído hablar de los buenos resultados de combinar la acción de prospección con el marketing de contenidos y el marketing digital para vender tecnología de alto valor, pero aún desconocían el verdadero poder para su caso particular. Su objetivo principal era crecer en leads bien calificados dentro del embudo de ventas de sus ingenieros, incrementar el conocimiento sobre quién es el tipo de prospecto y cliente más viable en su nicho de mercado en el cual introducir las soluciones de sellado cortafuego y mejorar la efectividad del equipo comercial para trabajar solo con oportunidades de calidad. A finales de 2017, se acercaron hasta VAO para que le apoyáramos en la ejecución de un conjunto de campañas para la generación y crecimiento de leads que combinaran las acciones de prospección con un conjunto de tácticas del inbound marketing y marketing de contenidos recogidas en varias campañas. Más conversiones al combinar el contenido técnico con el marketing digital para vender tecnología de alto valor Elaboramos una estrategia integral que combinara el marketing de contenidos con la prospección outbound y trabajaran de manera coordinada para alcanzar los objetivos de marketing con la implantación de una campaña enfocada en aumentar el conocimiento de soluciones especificas en sectores de mercado objetivo como es el caso de las telecomunicaciones y data center, en los cuales era necesario crear interés sobre aquellos cargos responsables del aseguramiento y la mejora continúa de la confiabilidad operativa y seguridad de los activos. Combinamos el trabajo de prospección de email y llamadas con el marketing de contenidos para generar leads potenciales interesados en las soluciones de sellado cortafuego para cables, sobre todo de aquellos responsables de la toma de decisión de proyectos especiales para el diseño, mantenimiento o reforzamiento de su infraestructura crítica en data center, para que luego fueran trabajados posteriormente por los equipos de ingenieros en ventas de Roxtec. Hoy en día, cuentan con el blog más detallado sobre sistemas de sellado para cables y tubería en infraestructuras críticas, que ha servido como plataforma para atraer compradores técnicos y para apoyar el trabajo del equipo de ingenieros en ventas al compartir contenidos y mejores prácticas de manera activa, brindando así, a sus clientes, información suficiente para que puedan tomar una decisión de compra sobre las soluciones que vende la compañía. El blog está repleto de interesantes artículos para sus prospectos, en el cual también se ofrecen ebooks técnicos y otros recursos que los ingenieros que vistan la plataforma pueden descargar. Uno de los contenidos más efectivos en la captación fue un ebook técnico sobre tecnologías para asegurar la eficiencia operativa, conectividad y alta disponibilidad de centro de datos, que obtuvo muchas descargas, sobretodo de cargos responsables IT de centros de datos interesados en mejorar su operativa. También se creó un video a partir de un Webinar de mucha audiencia sobre los puntos que se deben conocer para mejorar la seguridad industrial en las empresas que sigue captando posibles clientes. Además de estas piezas de contenidos, toda la estrategia de contenido en el blog ha conseguido el objetivo de convertir a los visitantes en oportunidades de venta, ya que el sitio web está repleto de llamadas a la acción y formularios para invitar a los visitantes a interactuar con el contenido. Después de recopilar los datos de los visitantes al blog, estos pasan a un proceso de incubación en el cual se les va entregando información de manera automática, ajustada a cada tipo de perfil de comprador técnico: director, gerente o líder de infraestructura, mantenimiento, eléctrico, electromecánico, instrumentación, proyectos especiales y a la etapa en el proceso de compra en que se encuentre este visitante. Centrar las acciones y mensajes de marketing en las cuentas a las que se quiere alcanzar Con el objetivo de alinear a los equipos de marketing y ventas de una manera muy coordinada se plantearon las siguientes tácticas: Táctica Nº 1 - Contenido técnico y ofertas muy personalizadas La primera táctica que empleamos fue el de mantener un enfoque de contenido técnico muy personalizado, que incluye ofertas de contenidos para sectores muy particulares y cargos muy específicos. Partimos del desarrollo de una base de datos de cuentas clave que motivábamos a navegar por la web, donde siempre se muestran las líneas de productos más adecuados para leste tipo de comprador técnico. Táctica Nº 2 - Seguimiento muy de cerca de cada cuenta Al tratarse de ventas complejas, existen varios contactos dentro de una misma empresa que pueden interactuar, técnicos, usuarios, decisores, prescriptores, etc. Todos son cuentas clave a las que había que impactar con un mensaje de marketing muy personalizado ya que todos esos contactos ejercen influencia sobre la decisión de compra. Usamos plataformas de marketing automático para monitorizar toda la interacción con los contenidos y así darle un puntaje que indicara si estaban calientes, tibios o fríos, antes de pasarlo al equipo de ventas. Táctica Nº 3 - Enfocarnos en las cuentas más importantes para el negocio Toda la estrategia de marketing está enfocada en las cuentas más importantes para el negocio y en conseguir una relación con ellas de manera personalizada. Planteamos interactuar a través de todos los canales posibles, incluyendo correo electrónico, blog posts, eventos y redes sociales con el objetivo de entregarles mensajes altamente personalizados en el momento justo.Los emails y páginas de destino se personalizan automáticamente con contenido dinámico. Nuevos niveles de éxito en la prospección de oportunidades Introducir acciones de marketing de contenidos y aprender sobre la metodología del inbound marketing con VAO hizo que se diera un salto importante en conseguir que el mercado sea cada vez más consciente de las soluciones de sellado cortafuego. En cuestión de meses, Roxtec México consiguió obtener resultados destacados. El tráfico del blog aumentó por cuatro y sigue creciendo. La tasa de conversión de visitantes a oportunidades de venta repuntó en seis meses 1% al 8%, mientras que el número de oportunidades de venta que se descargan los contenidos técnicos se duplicó. Con el servicio mensual de marketing ofrecido por VAO, Roxtec México sigue obteniendo buenos resultados con el email marketing, el marketing de contenidos y el inbound marketing, midiendo las interacciones de los visitantes con la Web, analizando su comportamiento y lanzando acciones de marketing más inteligentes y efectivas.
Curso de Ventas para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos octubre 25, 2019 by ventasvaodedev Situación WEHRLE es una empresa especializada en la venta de tecnología energética y medioambiental para proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos. Realizan proyectos llave en mano para el tratamiento de aguas residuales de alta carga y gestión de residuos. Vender proyectos de tratamientos de aguas industriales en los cuales existen efluentes con alta variabilidad tanto en carga como en caudal, requiere que el ingeniero en ventas sea capaz de crear mucha credibilidad, para que los compradores técnicos tengan la confianza de elegirlo como opción viable para conseguir una garantía de operación segura y fiable de su planta de tratamientos de aguas con el mínimo requerimiento de personal. Problemas, necesidades y oportunidades de mejora Saber vender tecnologías de última generación para el tratamiento de efluentes industriales de alta carga puede ser una dificultad si no cuentas con un proceso de ventas para ingenieros que marque el camino a seguir para llevar a todos los involucrados en la decisión de compra desde el inicio hasta el cierre. Algunas de las dificultades que se encontraba WEHRLE al momento al momento de vender proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos eran: Ser capaces de cubrir todo el territorio de ventas de una manera efectiva para detectar aquellos proyectos que estaban saliendo a la luz y les invitarán a licitar. Crear interés y curiosidad en clientes latentes sobre las tecnologías de reutilización de aguas y vertido cero, sobretodo en aquellas empresas caracterizadas por tener un alto consumo de agua y donde las aguas residuales generadas pueden ser reutilizadas, ahorrando energía térmica y, dado el caso, productos químicos de descalcificación. No perderse en largos ciclos de ventas complejos, donde existen muchos involucrados decores internos y saber cómo justificar técnicamente y económicamente las nuevas inversiones. Mejorar el ratio de cierre de las licitaciones caracterizadas por consumir altos recursos del departamento de ofertas técnicas y así ser más competitivos. WEHRLE no estaba consiguiendo los resultados comerciales que esperaba en los nichos de mercado objetivo, estaban observando que su ratio de ofertas aprobadas no era el mejor y que muchos de sus ofertas técnicas no se ejecutaban y quedaban como una linda lista de deseos. Algo no estaba funcionando bien. Requerimientos para mejorar la venta de tecnología para proyectos de tratamientos de aguas industriales Lo primero que hicimos desde VAO fue averiguar dónde estaban fallando y qué hacer para mejorar y optimizar sus acciones comerciales. Pusimos en marcha una auditoría de ventas inicial del equipo de ingenieros en ventas que se centró en evaluar las actividades y el desempeño del personal de ventas para identificar posibles debilidades y encontrar áreas donde se podía mejorar su proceso y generar más ventas. A partir de este análisis y evaluación salieron un conjunto de prioridades y requerimientos: Implantar un proceso de ventas para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos, específico para vender tratamientos de aguas industriales de procesos como tratamientos de aguas residuales en los sectores industriales con mayores posibilidades de adquirir las tecnologías de la empresa. Había que definir los pasos y actividades clave que cada ingeniero de WEHRLE debería realizar con cada tipo de proyecto, sean licitaciones impulsadas por ellos o licitaciones por invitación, para conseguir un mayor ratio de conversión. Lo primero era entregar una metodología para cualificar adecuadamente a cada oportunidades de venta y así invertir el tiempo del departamento de ofertas técnicas en aquellos con mayor posibilidad de convertirse en un contrato. WEHRLE es una empresa con muchos años de experiencia y con un nivel técnico muy alto, había que desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que ayudará a justificar el valor de sus soluciones frente a los compradores técnicos. La decisión de compra de un proyecto de tratamientos de aguas industrial, suele ser larga, así que requerían un proceso que les ayudará a alinear la propuesta de valor con cada tipo de interlocutor: Responsables de producción, de calidad, de mantenimiento o responsable de ingeniería, sobretodo, saber las preguntas de diagnóstico que hay que hacer con cada uno para poder cuantificar el valor de las soluciones de WEHRLE en relación con los beneficios. Finalmente había que conseguir un acercamiento comercial más consultivo que les diferenciarse de la oferta del resto de competidores. Curso de Ventas para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos Recomendamos un entrenamiento especialmente diseñado para establecer los pasos y herramientas para la venta de soluciones complejas en el tratamiento de aguas industriales, que permitiera la implantación de un proceso comercial a partir de la experiencia, tipos de soluciones y conocimiento técnico-comercial acumulado. Se realizaron 8 sesiones personalizadas en directo impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes trabajaron sobre casos reales para descubrir la forma más efectiva de avanzar en cada una de ellas hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas específico para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas y ponerlo en marcha. La implantación del proceso comercial se trabajó para la línea de negocio de Tecnologías de membranas, que para ese momento era de mayor interés. Se definieron las etapas del proceso de ventas, los criterios de calificación y segmentación, las actividades comerciales durante y después de la entrevista de diagnóstico y los indicadores de gestión comercial según objetivos, todo alineado con con el CRM. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Maximizando la venta de tecnología medioambiental con Inbound Marketing Industrial octubre 16, 2019 by ventasvaodedev Situación Para 2018, SXS Medioambiente estaba suministrando equipos y sistemas para la medida, análisis y control industrial, así como tecnología para el control medioambiental, a ingenieros de toda España en diferentes industrias como oil and gas, energía, cementeras, biogás y túneles, entre otras. Sin embargo, la compañía de tecnología medioambiental necesitaba hacer un cambio en su estrategia de marketing. Los clientes llegaban gracias a los 40 años que avalan la experiencia de su departamento técnico/comercial, pero cada vez eran menos; muchos menos, y necesitaban reactivar la prospección de nuevas oportunidades de negocio. Francesc Bartolomé, responsable del departamento técnico/comercial, manifestó que su principal necesidad era llegar a más posibles clientes para conseguir que sean conscientes de las oportunidades de mejora que pueden conseguir con las soluciones de SXS Medioambiente, y así alcanzar un incremento de las ventas del 15% en 2018. Para lograr este aumento en las ventas, era una prioridad poder conectar a los ingenieros en ventas de SXS Medioambiente con los contactos clave con poder de decisión. Los ingenieros en ventas de SXS tenían que dedicar la mayor parte de su tiempo a vender y trabajar a sus oportunidades, así que necesitaban que alguien se encargara del trabajo de conseguirles esas conexiones con nuevas oportunidades, que creara interés por sus tecnologías para el control medioambiental y, sobre todo, que pudiera cerrarles citas de ventas con contactos de calidad. Nuestros ingenieros son muy buenos técnicos y se defienden muy bien en el cuerpo a cuerpo con un comprador técnico que ha manifestado estar interesado en nuestros equipos, pero no somos buenos buscando nuevos clientes ni consiguiendo citas de ventas". Francesc Bartolomé. Los métodos para captar clientes que usaban los ingenieros de SXS Medioambiente eran poco efectivos y terminaban frustrados. Además, ellos odiaban prospectar y tenían muchas dificultades para conseguir la primera cita. SXS Medioambiente se dio cuenta que necesitaba un servicio de captación de clientes que ayudara a sus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. Buscaban un servicio que llenara los embudos de ventas de sus ingenieros con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para su negocio. Francesc comenzó a buscar un servicio externo especializado en marketing industrial de soluciones técnicas para ayudarlo a alcanzar esos objetivos y encontró a VAO. Requerimientos para conseguir aumentar las ventas vendiendo tecnología medioambiental Después de reunirse con el equipo de Inbound Marketing Industrial de VAO, salieron a la luz los siguientes requerimientos: Poner en marcha un conjunto de estrategias de "contenidos especializados" a través del blog, las redes sociales, casos de uso, email marketing, newsletter y el vídeo marketing, todas trabajando de manera coordinada y automáticamente para crear curiosidad por las soluciones de SXS Medioambiente. Esto, para generarle el interés de saber más en una cita posterior con un ingeniero en ventas. Automatizar la generación de leads (posibles clientes), es decir, en el momento en el cual alguien llegara hasta la empresa a través de la web, las redes sociales o, incluso, si pertenece a la base de datos de actuales clientes, SXS Medioambiente pudiera detectar a este lead, monitorizarle y activarle para la compra. Y, si no está listo para empezar un proceso compra, entonces incubarle para prepararle para la compra, todo de forma automática. Poner en marcha una campaña de prospección para el cierre de citas que alineara todas las herramientas de marketing automático, vendedores y CRM, con el objetivo de que todas trabajen de manera coordinada en el objetivo de generar nuevas oportunidades de ventas, visitas de prospección, más demostraciones, más ofertas de calidad y más cierres. Disponer de procesos de segmentación y calificación de prospectos para cerrar citas con los verdaderos decisores. Normalizar la base de datos, actualizarla y completarla. Además de ampliar sus nichos de mercado tradicionales. Querían distribuir un nuevo producto en sus nichos de mercado objetivo. También centrar sus acciones de prospección en aquellos productos donde son más competitivos y pueden generar más ingresos. Disponer de un listado semanal de oportunidades calientes cada semana. Sus ingenieros no realizaban venta a puerta fría, así que tenían que disponer de un listado semanal de posibles clientes para ser trabajado. Este no era listado cualquiera, se trataba de posibles clientes que han manifestado su interés por las soluciones de SXS Medioambiente. Que las campañas pudieran activarse rápidamente para la consecución de resultados. Ya que su proceso comercial tenía un ciclo de ventas superior a los seis meses, era necesario captar los posibles clientes antes de junio para que se pudieran cerrar las nuevas ventas en 2018 y se alcanzaran los objetivos de ingresos. Una nueva forma de captar clientes y cerrar citas con los contactos clave Se puso en marcha, en tan solo 60 días, toda la maquinaria para captar clientes. Se creó un blog especializado en tecnologías medioambientales y se crearon cuatro campañas. Cada una de ellas incluía todo el contenido técnico como ebooks, vídeoguías y casos de uso descargables, basados en los de éxito de anteriores clientes de SXS. Se actualizó el blog con banners que invitarán a descargar el contenido técnico de SXS y así los compradores técnicos que visitaban la web, rellenaban los formularios a cambio de recibir el contenido técnico de sus intereses. "El equipo de inbound marketing de VAO fue excelente", explica Francesc. "Nos guiaron en todo momento y nos dieron una lista muy clara de tareas que necesitábamos hacer facilitándonos todo el trabajo", añadió. El equipo de ventas de SXS no era muy grande y hacía trabajo de ventas y trabajo de técnico de campo, así que disponer de este conjunto de estrategias de Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental les facilitaba el trabajo comercial al no tener que preocuparse por llenar su agenda de citas de ventas. Se puso en marcha un conjunto de estrategias de contenidos especializados para una campaña de generación de leads a través del inbound marketing. Entre las acciones de contenido estaban: Canal de Videos personalizado: Se creó un canal de vídeos personalizado con contenido sobre soluciones para el control de emisiones industriales, que incluye información actualizada sobre tecnologías para sistemas para la detección de gases para diferentes aplicaciones. Vídeos preparados para captar clientes: Todos los vídeos se enlazan a páginas dentro de la web, en las cuales la audiencia pueda visualizar para saber más, descargar o rellenar un formulario de registro para una demostración; o, simplemente, solicitar una cotización. Puedes VER LLAMADA A LA ACCIÓN AL FINAL DEL VIDEO. Aplicaciones de utilidad para la audiencia: Se creó un calculador que sirviera como guía para que los usuarios pudieran conocer los costes y puntos de cumplimiento con la normativa medioambiental europea. Ebooks, infografías y newsletter: Se crearon diferentes piezas de contenido que sirvieran para educar y conseguir que los compradores técnicos consideraran las tecnologías medioambientales que ofrece SXS. Blog externo, específico para la captación de compradores técnicos como responsables de calidad, mantenimiento y producción de diferentes sectores industriales. Este blog incluye todo el contenido especializado para incubar (preparar para la compra) a aquellos que no estén listos para comprar las tecnologías medioambientales de SXS y lo terminen estando después de ser educados con un sistema el marketing automático. Puedes ir directamente al blog: https://medioambienteyprocesosindustriales.com/ Sistema de puntuación de oportunidades calientes: Se puso en marcha un sistema automático de segmentación y calificación de prospectos para separar las simples consultas de los verdaderos prospectos listos para comprar. Es decir, aquellos que están calientes y han demostrado tener claro lo que significa invertir en tecnología medioambiental dentro de su planta Una vez que los visitantes del blog o la web de SXS Medioambiente han tenido un cierto número de interacciones con los contenidos, son enviados al equipo de ventas. Los vendedores de SXS disponen así, de una visión clara de los intereses de sus clientes potenciales, lo cual ayuda a conseguir conversaciones de ventas más productivas Los ingenieros en ventas de SXS sabían, en todo momento, qué estaba pasando con cada uno de sus clientes potenciales. Toda la información se encontraba a su alcance, desde saber cuáles leads estaban navegando por la web hasta cuáles estaban progresando dentro del embudo de ventas. Resultados del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental El uso del enfoque del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental ha ayudado a SXS a hacer avances considerables en el mercado de soluciones de monitoreo medioambiental en diferentes sectores y aplicaciones. El tráfico a la sitio web se ha triplicado. Estos visitantes, en su mayoría de perfil técnico, ahora se quedan más tiempo y consumen más contenido. VAO no solo aumentó la visibilidad de de las tecnologías medioambientales que integra SXS, sino que, también, mejoró la conciencia y el reconocimiento de la empresa entre compradores técnicos que antes no sabían que existían y han empezado a comprar. Todo el marketing de contenidos ha ayudado a construir autoridad y credibilidad en el suministro de tecnologías medioambientales, posicionándoles dentro del sector negocio como un expertos. El blog y el canal de vídeos ha servido para mejorar la generación de leads y se ha podido aprovechar el contenido para incubar a los clientes que no estaban listos para comprar y ayudar a otros a que puedan avanzar en la decisión de compra rápidamente. Mirando hacia el futuro, SXS quiere seguir ganando reconocimiento dentro del sector como expertos ten tecnología medioambiental y construir la confianza en compradores técnicos para incorporar nuevos sistemas de monitoreo y análisis medioambientales dentro de sus plantas. Ha llegado el momento de hacer crecer tu negocio con estrategias de Inbound Marketing Industrial para hacer que cada parte de tu proceso de ventas y marketing engranen perfectamente en le objetivo de generar más oportunidades de negocio, de calidad con alta probabilidades de convertirse en una venta.
Curso de Ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética agosto 20, 2019 by ventasvaodedev Situación INERCO es una importante ingeniería de Sevilla con proyectos en sectores como el oil and gas, generación de energía, químico e infraestructuras en más de 60 países. Cuenta con un equipo de más de 500 profesionales que ofrecen soluciones integrales que promueven el desarrollo industrial sostenible a través de tecnología energética, tecnología ambiental y soluciones de seguridad y prevención industrial. En su objetivo de consolidar y ampliar su estructura en los ocho países donde tienen oficina, ofreciendo productos y servicios tecnológicos avanzados, era una prioridad actualizar a su equipo de ingenieros y técnicos bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas para conseguir sensibilizarlos de su rol comercial y la forma en la cual contribuyen a la venta. Se buscaba dotarlos de técnicas y herramientas que potencien la eficacia comercial en la venta de soluciones de ingeniería. Necesidades Confirmadas Garantizar que el plan de ventas desarrollado por el departamento de Desarrollo de Negocios de INERCO se pusiera en marcha entre todos los ingenieros y técnicos. Optimizar su productividad comercial de cada ingeniero. Desarrollar las herramientas de ventas necesarias, y sobre todo, entregarles un método y proceso particularizado al tipo de línea de negocio: Consultoría en Seguridad y Prevención. Consultoría en Medioambiente. Tecnología Energéticas y Ambientales. Ingeniería conceptual y de detalle en plantas de proceso. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permitiera a los ingenieros de INERCO diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Tener un mejor control de las actividades comerciales con cada oportunidad que les ayuden a avanzar hacia el cierre. Mejorar la gestión del tiempo para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Maximizar el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Confirmamos que, con estas capacidades, su equipo de técnicos podría actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva para vender tecnología, ingeniería y servicios de consultoría medioambiental con un mejor ratio de éxito, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias para cada línea de negocio, todas sacadas del conocimiento técnico comercial de los participantes, que fuera común para todos sus ingenieros y que se pudiera para otras áreas de negocio. Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Recomendamos la implantación de un plan de entrenamiento en ventas personalizado que entregara la metodología que necesita un técnico de INERCO para triunfar en la venta de los servicios de consultoría, ingeniería y tecnología en las áreas de negocio objetivo de la compañía. Se planificaron cuatro entrenamientos de 20 personas cada uno, en los cuales se incluía la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas. Cada entrenamiento disponía de 9 sesiones personalizadas, impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes se conectaban desde los diferentes países y trabajaban con un coach especializado en la venta de soluciones de ingeniería medioambiental, para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre todo, trabajar en las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha. Existían muchos tipos de perfiles dentro del equipo de ingenieros, unos más técnicos y otros más comerciales, otros eran Seniors y algunos Junios, en lo que se refiere a la experiencia en venta de proyectos, así que el curso se diseñó para poder ayudarles a todos a lograr definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta a seguir. La dirección comercial de INERCO buscaba que cada participante tuviera claro qué acciones debería tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada ingeniero a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. La mayoría de participantes eran técnicos con más de 10 años de experiencia y responsabilidades como: Preparación de ofertas, relaciones con clientes, producción, etc. Las ventas no estaban en su radar de actuación y se buscaba que todos influenciaran la parte comercial. Inicialmente conformamos, dentro de cada entrenamiento, varios grupos de trabajo con diferentes responsabilidades para el diseño del proceso de ventas y para el desarrollo de las herramientas comerciales que se enseñarían durante el curso. Luego, dimos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de las líneas de negocio de INERCO. Específicamente, trabajamos sobre los nichos o sectores industriales de interés para la empresa. Durante las sesiones de entrenamiento se incluyeron algunos "rol plays", enfocados en motivar y mejorar las habilidades de los participantes para realizar preguntas, explorar la situación del interlocutor, ayudarle a visualizar los beneficios de reunirse con un ingeniero en ventas de INERCO y a cómo resolver objeciones. Los "rol plays" fueron ideales para obligar a los participantes a pensar como resolver situaciones de ventas con los diferentes tipos de contactos que se encuentran en las plantas de procesos y proyectos de su día a día, los clientes más técnicos o aquellos contactos más gerenciales. Cada ingeniero de INERCO que participó en el entrenamiento constituyó una pieza significativa durante las sesiones, motivándoles a reconocer sus propias habilidades y deficiencias. Resultados del Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Un curso de ventas para ingenieros, a diferencia de los clásicos entrenamientos en ventas, debe poder medir con exactitud ciertas métricas comerciales que permitan a la gerencia de ventas saber si ha invertido bien su dinero y el tiempo de su equipo de ingenieros. Después de terminar el entrenamiento, se pidió a los 80 participantes que evaluaran el curso respondiendo a algunas preguntas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética? La mayoría coincidieron que el haber conocido las estrategias, técnicas y gestión de información útiles para conseguir nuevos clientes fue de los elementos más valorados. Aprender cómo llegar a los clientes ofreciendo soluciones a sus problemas en lugar de ofrecer un producto, o saber destacar las ventajas y los beneficios de las soluciones que se ofrecen en INERCO, a través de una metodología especialmente diseñada para su caso particular, fue muy apreciado por los participantes. Algunos ingenieros de proyectos comentaron que lo más útil y destacado habría sido las herramientas para entender mejor las necesidades del cliente, lo que realmente buscan y quieren obtener. Muchos han manifestado que ahora saben cómo obtener más información del cliente para hacer sus ofertas más atractivas. Algunas respuestas fueron: Saber cómo redactar correos de prospección y comunicarse con el cliente eficazmente. La filosofía de venta para sacar al cliente los problemas latentes, defectos, etc. Generar una correcta visión de las técnicas de ventas, de forma que todos los que hemos participado tengamos las mismas herramientas a la hora de vender. La apertura de mente que te genera el curso te permite abordar la venta consultiva siguiendo una sistemática, que normalmente no aplicamos en nuestro trabajo diario. La prospección que se debe realizar antes de hablar con cada cliente, y los métodos para acceder a las personas que toman las decisiones. ¿Qué parte del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética te ha gustado más? ¿Por qué? Algunas respuestas fueron: El seguimiento de propuestas, ya que me ha permitido conocer debilidades y fortalezas. Los casos prácticos sobre la parte de licitaciones porque es mi área. Las técnicas de detección de necesidades del cliente. La parte de diagnóstico porque hay que diagnosticar bien los posibles problemas del cliente para optimizar las ventas. Las primeras comunicaciones con los emails, guiones de entrevistas y llamadas con el cliente porque cerrarán o darán paso a las oportunidades de venta. Me ha gustado especialmente que el curso esté enfocado para Ingenieros, para perfil técnico y no para comerciales al uso. También me ha gustado el uso de las herramientas de organización y seguimiento de las acciones comerciales y de los clientes, que pueden ayudarnos a que se mejore el seguimiento de las propuestas y de las oportunidades que se generan. Cómo balancear tu embudo de ventas, ya que te ayuda a cumplir con tus objetivos y poder hacer previsiones de ventas más realistas. La dirección comercial de INERCO manifestó estar muy satisfecha con los resultados de valoración de los participantes sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros, reconociendo el buen trabajo realizado con el equipo y manifestando su interés en continuar realizando acciones similares en el futuro para ir mejorando el trabajo de sus ingenieros para ganar más contratos y licitaciones. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas transnacionales julio 25, 2019 by ventasvaodedev Resumen Conoce cómo una empresa especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial en México, consiguió aumentar sus ventas llegando a grandes proyectos y grandes empresas transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio, farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados. Situación inicial y requerimientos que había que resolver IAASE es una ingeniería especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial ubicada en Mexicali. Se ha establecido en la zona norte de México como uno de los principales referentes en sistemas de HVAC para cuartos limpios e implantaciones de aire acondicionado industrial, saltándose en la cadena de suministro a las ingenierías de proyectos y vendiendo sus instalaciones directamente a las plantas industriales y los usuarios finales. Para 2016, IAASE decidió que tenía que hacer más para aumentar sus ventas con estos usuarios finales. Según Sergio Muñiz, gerente general, fue una demografía que habían descuidado. Los usuarios finales suelen hacer mucha investigación online antes de poner en marcha un proyecto de optimización de sus sistemas de HVAC, o cuando buscan seleccionar una ingeniería como IAASE. Querían invertir en la web para aprovecharla gracias a nuestras sólidas competencias. Sin embargo, el sitio web no transmitía lo que realmente era la compañía, tenía una pobre calificación en los motores de búsqueda para el posicionamiento web, y no entregaban a los visitantes del sitio la información suficientemente relevante como para que pudieran interesarse en las soluciones de IAASE. No disponían de una estrategia de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC ni realizaban acciones de marketing de contenidos para ayudar a sus posibles clientes a tomar una decisión de compra inteligente sobre las soluciones de la compañía. Además, sus comunicaciones no estaban dirigidas a los clientes finales. Necesitaban empezar a interactuar con ellos de manera más efectiva. Capacidades necesarias para el marketing de contenidos y el Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC, ventilación y enfriamiento industrial Sergio se dio cuenta de que una web preparada para automatizar la captación de posibles clientes era el camino a seguir, ya que en su empresa todos eran ingenieros y necesitaban conseguir un flujo continuo de solicitudes de proyectos dedicando el menor tiempo comercial. Mientras investigaba sus opciones, se encontró con un artículo en el blog de Ventas de Alto Octanaje (VAO). Encontró cómo la metodología de desarrollo de propuesta de valor y el proceso de diseño Web industrial ofrecidos por VAO podrían hacer una diferencia real en su negocio. Necesitaba una manera diferente de hacer ver el valor de sus soluciones técnicas para obtener más clientes calificados, para así disponer de una visión clara del comportamiento e intereses de los compradores finales como gerentes de facilities, ingenieros de proyectos y responsables de operaciones de plantas industriales como Pepsico, Sabritas y Rockwell Collins, entre otros. IAASE tomó la decisión de transformar su web y convertirla en una maquina de oportunidades de ventas de proyectos de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial, requiriendo las siguientes capacidades: Poder llegar a grandes proyectos y grandes empresas, preferiblemente transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio y farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados Conseguir hacer ver a sus posibles clientes a través del marketing de contenidos los problemas y oportunidades de mejora que podían ser resueltos por IAASE como deficiente control de temperatura y humedad, problemas de control de partículas en cuartos limpios y enfriamiento localizado tipo "spot cooling" para aplicaciones donde no es viable acondicionar un espacio completo. Simplificar el trabajo del equipo de ventas al tener la posibilidad de segmentar a su audiencia en función de los contenidos que visualizan, los documentos que descargan y los click para asignarles una puntuación que indique que un contacto está caliente y debe ser contactado por un ingeniero de IAASE. Educar a su público objetivo en el mundo digital en que vive y dar credibilidad técnica len base a los conocimientos técnicos de su especialidad a través de ebooks, Infografías, artículos y videos. Incrementar la visibilidad y el conocimiento de marca como ingeniería especializada en ayudar a la industria de manufactura en México a desarrollar proyectos e ingeniería de instalaciones de HVAC, sistemas de enfriamiento y ventilación. Generar tráfico y leads de calidad. Mejora la relación con los clientes al ofrecerles contenido de valor. Implantación de una web industrial para la venta de proyectos de HVAC Diseñamos una página web capaz de captar compradores técnicos y que sirviera para hacer ver el valor de las soluciones de IAASE, garantizando su posicionamiento SEO, usability y la presentación correcta de sus soluciones para que su audiencia actúe y contacte para saber más. IAASE se ha posicionado para las principales palabras clave en las primeras posiciones de Google: Ingeniería HVAC Mexicali Ingeniería aire acondicionado Mexicali Ingeniería de ventilación industrial Mexicali Diseño de aire acondicionado para cuartos limpios Se creó contenido para atraer a los compradores técnicos y se implantaron páginas de destino con formularios para captar los datos de los clientes a cambio de recibir información de valor. De esta forma IAASE logró recopilar información sobre sus visitantes y conseguir más de 300 contactos de calidad el primer año de implantación. Sus ingenieros tenían lleno el embudo de ventas y podían dedicar su tiempo a cerrar ventas y menos a la ardua tarea de buscar oportunidades. Aquí algunos ejemplos de los tipos de contenidos creados: Infografía: ¿Cuándo usar ductos textiles en sistemas de distribución de aire? Infografía: Proyecto Ejecutivo De Sistemas HVAC para la Industria Mexicana Ebook: Cómo Garantizar la Hermeticidad de los Ductos de Aire para Cuartos Limpios Página de recursos de contenidos Video proyecto ejecutivo de sistemas de aire acondicionado IAASE ahora tiene una mejor visión de lo que le interesa a sus diferentes perfiles de clientes y los nutre de contenido técnico necesario para que puedan decidir a través de un embudo de marketing con envío de emails de forma automática. Hoy en día, el sitio web de IAASE es un destino para clientes finales. No es fácil para los clientes finales tomar una decisión de compra en este mercado difícil y tecnológico. Ahora IAASE está dando una idea real de sus opciones. Por ejemplo, tienen un documento técnico sobre cómo garantizar la hermeticidad de los ductos de aire para cuartos limpios que ha demostrado ser particularmente muy popular entre los responsables de facilities. Además, estos contenidos permiten sensibilizar a los clientes sobre la empresa y sus soluciones. La implantación de una nueva web alineada con acciones de marketing de contenidos está ayudando al equipo de ventas de IAASE a forjar vínculos más sólidos con los compradores finales, según comenta Sergio. Tenemos un gran equipo de ingenieros que han mejorado su ratio de cierre de proyectos porque están trabajando oportunidades mejor cualificadas que han demostrado interés y una verdadera intensión de compra, asegura. Conectando con grandes cuentas como nunca antes Desde que se implantó la página web, IAASE ha logrado excelentes resultados en todos los ámbitos. Recibe un promedio de 2.600 visitantes a su sitio web mensualmente y ha conseguido 468 contactos de calidad de empresas de gran tamaño con altas posibilidades de convertirse en clientes potenciales calificados. Las visitas a la web han aumentado en el último año y han visto una gran diferencia en su ranking de motores de búsqueda. Ahora tienen un alto rango para más de 40 palabras clave, en las cuales antes no aparecían. El 78% del tráfico de visitantes que llega a la Web es orgánico, es decir, se refiere al número de visitantes procedentes de resultados de búsqueda con las palabras clave industriales propias del sector de IAASE. El objetivo de IAASE es seguir adquiriendo grandes proyectos y convertirse en el primer punto de referencia para los gerentes de facilities y operaciones que buscan información sobre los sistemas de climatización, ventilación y enfriamiento industrial en México. Aunque su buen posicionamiento ha hecho que le lleguen oportunidades de negocio fuera de México. Haber trabajado una agencia experta en la venta de soluciones técnicas como VAO y con amplia experiencia en la implantación de acciones de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas y plantas industriales ha sido crucial para alcanzar estos resultados . Hemos brindado a IAASE una forma efectiva de atraer, captar y nutrir a sus clientes potenciales diferenciándoles positivamente de la competencia.
Diseño Web Industrial para Startup Tecnológica de sensores ópticos para fluidos junio 3, 2019 by ventasvaodedev Resumen Desarrollo de una Web Industrial a medida para una Startup Tecnológica de sensores ópticos para la medición de características de fluidos. Con esto, se logró crear una base sólida para convertirse en líder en el área de la monitorización de fluidos a tiempo real tanto a nivel nacional como internacional. Situación Atten2 es una Startup tecnológica que desarrolla y comercializa sensores ópticos online para la medición de características específicas de diversos fluidos, especialmente el aceite lubricante para turbo máquinas. Esta tecnología de gran innovación, altamente deseada y requerida por los ingenieros de operación, mantenimiento y confiabilidad de diversos sectores como energía, minería y automoción, ha sido desarrollada después de años de exitoso I+D en el campo de los sensores y la lubricación por parte del Centro Tecnológico IK4-Tekniker. La empresa, cuando contactó a VAO, disponía de una estructura de operación con costos mínimos y con la visión estratégica de conseguir ganancias que crecieran exponencialmente, manteniendo una comunicación continua y abierta con sus posibles clientes, y orientada a conseguir ventas rápidamente. Problema: Disponer de un diseño Web Industrial capaz de apalancar el trabajo de crecimiento en ventas que Atten2 requería Disponían de un sitio web muy deficiente, que no cumplía con los requerimientos necesarios para atraer a compradores técnicos, que fuera capaz de educarles durante su visita, que despertará interés sobre los técnicos para que profundizarán más sobre las soluciones de monitorización de activos críticos que ofrece Atten2, y finalmente, que fuera capaz de motivar a los visitantes a que solicitarán más información o pidieran un diagnóstico del funcionamiento de sus máquinas. Contaban con un diseño web industrial que era invisible a los compradores técnicos de mantenimiento y confiabilidad. El sitio Web era como una gasolinera en medio del desierto y sabían que con el diseño actual la imagen que se llevarían los posibles clientes sería negativa, con lo cual, la confianza, que es un tema clave para poder vender tecnología, se esfumaría muy rápido. Disponían de un diseño Web que no entendían a los visitantes, que en su mayoría eran ingenieros y técnicos. La calidad de información y cómo se presentaba no despertaba interés. El diseño web no disponía de formas para iniciar un dialogo que llevará posteriormente a una relación comercial. Conseguir un diseño Web industrial que fuera la herramienta de ventas número uno para crear interés sobre las tecnologías de sensores ópticos Se realizó una auditoría web para el análisis y posterior corrección de los errores detectados en su actigua Web, así como la implantación de las mejoras necesarias con el fin de lograr optimizar sus distintos elementos, tanto de diseño como de contenidos, estructura etc. El CEO de Atten2 estuvo de acuerdo con VAO en conseguir un diseño Web Industrial que ofreciera las siguientes capacidades: Potenciar el lado visual y conseguir un diseño web industrial equilibrado entre texto e imágenes. Era importante poder transmitir el valor de sus soluciones tecnológicas y el mensaje de la empresa, eligiendo buenas imágenes que completaran el mensaje, evitando el texto innecesario, focalizar lo verdaderamente importante para los ingenieros visitantes que buscan contenido directo y fácil de seguir. Ir al grano con los productos y tecnologías ofrecidas. Si quieres crear interés en tus tecnologías, muéstralo desde el principio y de forma atractiva comentaba el CEO de Atten2. Si el ingeniero que visita el sitio web no ve claro lo que le estamos ofreciendo, le creará confusión y lo más probable es que abandone tu página para no volver. Desde luego, lo que queremos es ganar clientes rápidamente y no perderlos. Este detalle también lo contemplan los robots de Google a la hora del SEO. Se requería que apenas se entrará en la web quedara totalmente claro las soluciones que ofrecen. Desarrollar la propuesta de valor de cada tecnología para conseguir que los visitantes reconozcan las oportunidades de mejora en ahorro en costos que pueden conseguir al poder actuar a tiempo sobre sus máquinas, al disponer de información oportuna sobre el desgaste de los elementos mecánicos y la degradación de los fluidos. Además, era imprescindible incorporar toda la información posible de manera simplificada y que explicara claramente los beneficios y capacidades técnicas de los equipos. Cumplir con los aspectos técnicos que impactan en la experiencia de navegación de los visitantes como: Evitar elementos molestos (ventanas emergentes o popups). Disponer de un diseño web industrial lo más simple posible. No convertir la web en un carnaval de colores. Conseguir que el sitio web se cargue rápidamente. Menos texto es más efectivo y, sobre todo, que explique muy bien la propuesta de valor, teniendo en cuenta que la audiencia tiene un alto nivel técnico. Desarrollo de un diseño Web Industrial con garantía de resultados Lo primero fue definir perfil del visitante ideal, aquel con mayores posibilidades de interesarse en las tecnologías de Atten2. Desarrollamos un sitio web que encajara con las necesidades de los ingenieros responsables de mantenimiento y confiabilidad en sectores como energía, Oil and Gas, Automoción, Minería y Procesos Industriales. Teniendo en cuenta que los ciclos de ventas para implantar nuevas tecnologías en el sector industrial tienden a ser largos, con muchas partes interesadas involucradas, cada una con sus propias necesidades, desarrollamos todo el contenido necesario para abordar y atender a cada una de ellas. Desarrollamos textos que ayudarán a los ingenieros y compradores industriales a tomar decisiones provisionales y guiarlos a la solicitud de una prueba de diagnóstico de manera lógica. Conseguimos que el contenido de la web industrial estuviera preparado para abordar todos los posibles problemas o trabas que se le presentan a los ingenieros que podían beneficiarse de esta nueva tecnología. Al vender una tecnología de gran innovación y altamente deseada por los compradores técnicos, los responsables de incorporar estos equipos en sus maquinarias suelen tener muy poca información en el proceso de toma de decisiones y suelen visitar el sitio una vez o solo ocasionalmente. Así que la mayor parte del contenido se desarrolló para satisfacer las necesidades del decisor o del comprador técnico. Teníamos presente que los ingenieros de campo y los técnicos de mantenimiento pueden tener alguna influencia sobre la decisión inicial de realizar una prueba, ya que se debe tener en cuenta una parada programada para realizar la misma. En consecuencia, sabíamos que estos cargos pueden hacer o deshacer un pedido en firme, así que nos aseguramos que el contenido del sitio web industrial de Atten2 cubriera sus necesidades con información oportuna, acceso rápido y fácil, con soporte técnico experto, ebooks técnicos y un blog. Desde VAO diseñamos una página web que fuera una extensión de la misma empresa, compartiendo filosofía y valores, y sin duda esto se debe reflejar en la imagen de marca, a fin de que se pueda realizar fácilmente la unión mental web-marca. Finalmente, entregamos un diseño Web industrial que ha contribuido de forma relevante a mostrar las mejoras que pueden conseguir los ingenieros adquiriendo las tecnologías de monitoreo, aportando toda la información para convertir la curiosidad por la tecnología en un interés real por adquirirla. Con este nuevo diseño Web, hemos ayudado a Atten2 a crear una base sólida para convertirse en líder en el área de la monitorización de fluidos a tiempo real (online) tanto a nivel nacional como internacional.
Spirax Sarco implanta estrategias de Marketing Digital y aumenta sus ventas mayo 23, 2019 by ventasvaodedev Spirax Sarco Spain implanta estrategias de industriales y aumenta sus ventas en el corto plazon Desde componentes individuales hasta soluciones completas de energía térmica y de vapor, Spirax Sarco Spain ofrece una gama de tecnologías para mejorar los procesos de vapor industrial. Como muchas compañías que venden soluciones industriales en sectores como alimentación, química, farmacéutica y oil and gas, entre otras, querían que los responsables técnicos de estas plantas fueran conscientes de las soluciones técnicas de vapor industrial ofrecidas por la empresa, que dan respuestas a los desafíos de energía, altos costos operativos, productividad y una legislación estricta. Buscaban transformar su canal digital en una verdadera máquina para captar Leads de calidad y adoptar una estrategia de marketing multicanal. El director comercial de Spirax Sarco, descubrió a VAO en un entrenamiento en ventas para ingenieros y se dio cuenta de que era justo lo que su empresa necesitaba. El trabajo en marketing de contenidos y su integración con una plataforma de marketing automático proporcionaron la solución perfecta para transformar su canal de comunicación digital en un canal de ventas muy potente. Necesidad: Integrar el Inbound Marketing Industrial y estrategias de Marketing de contenidos industriales como canal de comunicación La empresa quería integrar el Inbound Marketing Industrial y el Marketing de Contenidos técnicos como canal de comunicación para la captación de Leads y conseguir que los clientes actuales repitieran compra y aumentaran su vinculación con la empresa. Además de contar con un gran listado de empresas en España, Spirax Sarco Spain también tenía todavía muchos clientes potenciales cada vez más digitales que no estaban llegando hasta la empresa, y sabía que el inbound marketing industrial sería clave para seguir creciendo. Sin embargo, Santiago Pose, responsable de la dirección comercial, cuenta que empezó a pensar en implantar implantar un canal de comunicación digital cuando observó que cada vez eran más los ingenieros y técnicos de plantas que buscaban contenidos técnicos sobre vapor industrial en canales digitales y por ello era claro que primero debían implementar algunos cambios. "Como ocurre con muchas empresas que venden tecnología industrial, la estructura de nuestros canales de marketing de contenidos no era la mejor. Teníamos muchas bases de datos de contactos diferentes, pero no los educábamos de un modo eficaz sobre las posibilidades de mejora que podían conseguir con nuestros productos. Tampoco contábamos con una estrategia digital para hacerlos conscientes de las nuevas promociones y lanzamientos de nuevos productos, por lo que hacíamos todo al estilo tradicional y muy lento para la velocidad que requería el mercado", explica Pose. Santiago Pose quería aumentar el reconocimiento de la marca y las interacciones, generar más ventas e ingresos a través del canal online, y aprovechar el marketing multicanal por completo. Así fue como empezó a buscar métodos y herramientas que los ayudaran a conseguir estos objetivos. Pronto descubrió a VAO y el Inbound Marketing Industrial. Capacidades técnicas necesarias para preparar el camino hacia el éxito del futuro Para ese momento, gran parte de la competencia de Spirax Sarco Spain usaba una estrategia tradicional de marketing, de modo que Santiago sabía que tenía la oportunidad de crear un espacio increíble entre su empresa y los competidores, que le diferenciara positivamente. Comenta Pose que el marketing de contenido industrial a través de un Blog, Videos, Ebooks y Plantillas eran las herramientas que les ayudaría a establecer una posición en la web, donde se encuentran muy pocos de sus competidores, y, cuando el resto decida usar una estrategia online, necesitarán mucho tiempo, esfuerzo y dinero para competir en el mismo nivel que Spirax Sarco. Como las actividades de la empresa tienen un enfoque de ventas más consultivo, Santiago sentía que el Marketing de Contenidos industrial sería una estrategia adecuada para su empresa. Spirax Sarco Spain evaluó varias opciones competitivas y exploró los métodos de varias agencias de Inbound Marketing, pero al final eligió a VAO por su alto nivel de especialización en proyectos de marketing digital industrial y el desarrollo de contenidos técnicos para atraer y captar nuevos leads. "Elegimos VAO por motivos de eficacia y su alto nivel de especialización en la venta de soluciones para compradores técnicos e ingenieros y porque también nos gustó mucho su filosofía de venta consultiva", cuenta Pose. La solución elegida consiguió aumento excepcionales de visitantes, oportunidades de venta y clientes Santiago asegura que comenzar a utilizar la metodología inbound ha sido una decisión increíblemente positiva para su empresa. Se creo el Blog vapor para la industria como principal plataforma para el marketing de contenidos industriales, donde el 67% del tráfico es orgánico a través de palabras clave. Se ha convertido en la referencia en contenido técnico sobre gestión eficiente del vapor para el sector industrial. Las oportunidades de venta que atrae el blog son de mucha calidad. Las estrategias de marketing de contenidos les ha ayudado a encontrar contactos técnicos interesados en reducir las emisiones, los residuos energéticos, el uso del agua y los costes de operación que se encontraban navegando por Internet. Antes era impensable conseguir ese número de consultas y posibles clientes solo con el contenido estático de la web. El nuevo Blog en combinación con la plataforma de marketing automático les permite atraer a muchos compradores técnicos, prescriptores, ingenieros, instaladores y usuarios, capturar sus datos a cambio de contenido de mucho valor para ellos y luego segmentarlos e identificar aquellos que tienen más probabilidad de convertirse en una venta para hacerlos llegar al equipo de vendedores. Resultados con un rápido camino hacia el éxito En solo ocho meses, se lograron resultados increíbles. El tráfico de su sitio web y su Blog se ha multiplicado por 6, las oportunidades de venta han aumentado un 75% y el número de ventas ha crecido en el corto plazo. Los ingresos también van en aumento a medida que pasan los meses y el coste de adquisición de ventas disminuye. Han descubierto que la calidad de las oportunidades de venta que obtienen también mejoró mucho, especialmente en lo que respecta a contactos con poder para la toma de decisiones de compra. Por ejemplo, la campaña de calidad del vapor en el sector alimentación y bebidas fue la que presentó el mejor rendimiento en términos de Leads, y eso no habría sido posible sin el trabajo de posicionamiento y marketing de contenidos realizado por VAO. Sin duda, la rapidez del trabajo del equipo de VAO fue fundamental para alcanzar los objetivos. Comenta Santiago que están ansiosos por ver qué más pueden lograr ahora que estamos implantando el mismo proceso para el mercado de Portugal. Santiago ya ha recomendado VAO a profesionales del sector ingeniería de otras organizaciones. Según él, porque hablamos el mismo idioma, ventas para ingenieros, ventas para el sector industrial. Comenta que es difícil conseguir una empresa de marketing que se encuentre tan vinculada con su negocio y entienda cómo mostrar el valor de sus soluciones. "VAO habla nuestro idioma y eso es reconfortante. Tiene un gran compromiso con el éxito del proyecto y dan mucho más de lo pactado", puntualiza.
