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Situación
AERYS es una empresa española centrada en la tecnología de proyectos de energía renovable y la innovación. proporcionan servicios de ingeniería a los principales actores en los sectores aeroespacial e industrial cubriendo todas las etapas del desarrollo del proyecto. Las capacidades de AERYS capitalizan el conocimiento tecnológico en cinco áreas clave: Experiencia del ciclo de vida, Ingeniería mecánica, Ingeniería eléctrica, Sistemas inteligentes y Sistemas de información.
Antes de ponerse en contacto con VAO, AERYS buscaba centrar sus esfuerzos en desarrollar su equipo de ventas e implementar un proceso de ventas adaptado a la venta de tecnologías de energías renovables donde querían crecer.
Necesidades
Buscaban que sus vendedores pudieran equilibrar la delgada línea entre los detalles técnicos y los beneficios comerciales. Los vendedores de AERYS tienen la experiencia técnica, el vocabulario y las prioridades que un Ingeniero en ventas necesita para competir en el mercado de las energías renovables, pero les faltaba un proceso de ventas estructurado que les ayudará a vender el valor de sus soluciones y tecnologías. La dirección general de la compañía buscaba que sus ingenieros tuvieran un acercamiento de ventas más consultivo, llevando conversaciones y entrevistas comerciales que combinarán la parte técnica, donde suele estar la zona de confort del ingeniero, y el discurso comercial.
Sin embargo, también buscaban que sus ingenieros en ventas también estuvieran listos para cambiar de marcha y hablar en términos amplios con todas las partes interesadas. La venta que realizan los ingenieros normalmente incluyen de 3 a 6 participantes de diferentes áreas de conocimiento
Con tanto material técnico para compartir, era difícil simplificarlo durante las reuniones de ventas, así que necesitaban un discurso de ventas que les enseñara a definir la situación actual del proyecto del cliente, conocer qué actores y departamentos estarían involucrados, y finalmente, saber crear una visión de la solución alineada con las características técnicas de las soluciones y tecnologías que vende AERYS.
La solución
AERYS buscó a VAO para crear un sistema unificado de capacitación y administración de las ventas de tecnología para proyectos de energías renovables, establecer un proceso de ventas cohesivo y brindar a los miembros del equipo de ventas las habilidades y herramientas necesarias para impulsar las ventas.
Inicialmente analizamos al equipo de ventas con una auditoría específica para evaluar el trabajo comercial de los ingenieros y así identificar áreas de mejora.
Se impartió un taller de ventas personalizado con 8 sesiones que incluye contenido adaptado a las industrias objetivo, las aplicaciones técnicas y los tipos de cargos con los que se encontraban a diario los vendedores de AERYS.
Enseñamos a los ingenieros y técnicos de AERYS una metodología para ayudarles a identificar y captar oportunidades de calidad a través del uso de herramientas de prospección outbound y herramientas digitales automáticas.
Introducimos métodos, herramientas y procesos sofisticados para conseguir un suficiente volumen de oportunidades de calidad, asegurar el logro de los objetivos y mantener altos niveles de rendimientos en el trabajo de ventas. Los participantes aprendieron a enganchar a los compradores técnicos como directores de producción, gerentes de operaciones y mantenimiento, de calidad, de ingeniería, o gerentes generales para que se interesaran por las soluciones técnicas de la empresa
AERYS buscaba un entrenamiento en ventas que incluyera un conjunto de herramientas prácticas, aplicaciones, ejercicios, plantillas y guías para una efectiva ejecución del trabajo de ventas. Los ingenieros tenían que aprender los pasos específicos que cada vendedor técnico debería hacer cada día para prospectar nuevas oportunidades de ventas: Correos electrónicos que convenzan, llamadas telefónicas que cierren citas, mantener sus cuentas organizadas, y usar herramientas online para tener éxito en la prospección. Los ingenieros y técnicos de AERYS odiaban prospectar y es que prospectar les requería un gran esfuerzo y aportaba poco valor frente al cierre de la venta. Necesitaban de un procedimiento que incrementara su ratio de citas cerradas con los compradores técnicos.
Resultados
Después de trabajar con VAO, nuestro equipo pasó de vender características técnicas a construir y vender valor. Junto con la excelente capacitación, VAO es el tipo de consultora en ventas que toda empresa de ingeniería quiere encontrar, pero rara vez lo hacen. Su enfoque en nosotros y nuestro éxito, su voluntad de aprender profundamente nuestro negocio, su capacidad para adaptar el entrenamiento en ventas a las características particulares de nuestros productos, y su comunicación clara, directa y su proceso de colaboración hicieron una experiencia excelente
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