Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas transnacionales julio 25, 2019 by ventasvaodedev Resumen Conoce cómo una empresa especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial en México, consiguió aumentar sus ventas llegando a grandes proyectos y grandes empresas transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio, farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados. Situación inicial y requerimientos que había que resolver IAASE es una ingeniería especializada en la implantación de sistemas de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial ubicada en Mexicali. Se ha establecido en la zona norte de México como uno de los principales referentes en sistemas de HVAC para cuartos limpios e implantaciones de aire acondicionado industrial, saltándose en la cadena de suministro a las ingenierías de proyectos y vendiendo sus instalaciones directamente a las plantas industriales y los usuarios finales. Para 2016, IAASE decidió que tenía que hacer más para aumentar sus ventas con estos usuarios finales. Según Sergio Muñiz, gerente general, fue una demografía que habían descuidado. Los usuarios finales suelen hacer mucha investigación online antes de poner en marcha un proyecto de optimización de sus sistemas de HVAC, o cuando buscan seleccionar una ingeniería como IAASE. Querían invertir en la web para aprovecharla gracias a nuestras sólidas competencias. Sin embargo, el sitio web no transmitía lo que realmente era la compañía, tenía una pobre calificación en los motores de búsqueda para el posicionamiento web, y no entregaban a los visitantes del sitio la información suficientemente relevante como para que pudieran interesarse en las soluciones de IAASE. No disponían de una estrategia de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC ni realizaban acciones de marketing de contenidos para ayudar a sus posibles clientes a tomar una decisión de compra inteligente sobre las soluciones de la compañía. Además, sus comunicaciones no estaban dirigidas a los clientes finales. Necesitaban empezar a interactuar con ellos de manera más efectiva. Capacidades necesarias para el marketing de contenidos y el Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC, ventilación y enfriamiento industrial Sergio se dio cuenta de que una web preparada para automatizar la captación de posibles clientes era el camino a seguir, ya que en su empresa todos eran ingenieros y necesitaban conseguir un flujo continuo de solicitudes de proyectos dedicando el menor tiempo comercial. Mientras investigaba sus opciones, se encontró con un artículo en el blog de Ventas de Alto Octanaje (VAO). Encontró cómo la metodología de desarrollo de propuesta de valor y el proceso de diseño Web industrial ofrecidos por VAO podrían hacer una diferencia real en su negocio. Necesitaba una manera diferente de hacer ver el valor de sus soluciones técnicas para obtener más clientes calificados, para así disponer de una visión clara del comportamiento e intereses de los compradores finales como gerentes de facilities, ingenieros de proyectos y responsables de operaciones de plantas industriales como Pepsico, Sabritas y Rockwell Collins, entre otros. IAASE tomó la decisión de transformar su web y convertirla en una maquina de oportunidades de ventas de proyectos de aire acondicionado, ventilación y enfriamiento industrial, requiriendo las siguientes capacidades: Poder llegar a grandes proyectos y grandes empresas, preferiblemente transnacionales del sector electrónico, médico, alimenticio y farmacéutico, donde existieran sistema de HVAC con agua helada, sistemas de enfriamiento de procesos y cuartos limpios poco automatizados Conseguir hacer ver a sus posibles clientes a través del marketing de contenidos los problemas y oportunidades de mejora que podían ser resueltos por IAASE como deficiente control de temperatura y humedad, problemas de control de partículas en cuartos limpios y enfriamiento localizado tipo "spot cooling" para aplicaciones donde no es viable acondicionar un espacio completo. Simplificar el trabajo del equipo de ventas al tener la posibilidad de segmentar a su audiencia en función de los contenidos que visualizan, los documentos que descargan y los click para asignarles una puntuación que indique que un contacto está caliente y debe ser contactado por un ingeniero de IAASE. Educar a su público objetivo en el mundo digital en que vive y dar credibilidad técnica len base a los conocimientos técnicos de su especialidad a través de ebooks, Infografías, artículos y videos. Incrementar la visibilidad y el conocimiento de marca como ingeniería especializada en ayudar a la industria de manufactura en México a desarrollar proyectos e ingeniería de instalaciones de HVAC, sistemas de enfriamiento y ventilación. Generar tráfico y leads de calidad. Mejora la relación con los clientes al ofrecerles contenido de valor. Implantación de una web industrial para la venta de proyectos de HVAC Diseñamos una página web capaz de captar compradores técnicos y que sirviera para hacer ver el valor de las soluciones de IAASE, garantizando su posicionamiento SEO, usability y la presentación correcta de sus soluciones para que su audiencia actúe y contacte para saber más. IAASE se ha posicionado para las principales palabras clave en las primeras posiciones de Google: Ingeniería HVAC Mexicali Ingeniería aire acondicionado Mexicali Ingeniería de ventilación industrial Mexicali Diseño de aire acondicionado para cuartos limpios Se creó contenido para atraer a los compradores técnicos y se implantaron páginas de destino con formularios para captar los datos de los clientes a cambio de recibir información de valor. De esta forma IAASE logró recopilar información sobre sus visitantes y conseguir más de 300 contactos de calidad el primer año de implantación. Sus ingenieros tenían lleno el embudo de ventas y podían dedicar su tiempo a cerrar ventas y menos a la ardua tarea de buscar oportunidades. Aquí algunos ejemplos de los tipos de contenidos creados: Infografía: ¿Cuándo usar ductos textiles en sistemas de distribución de aire? Infografía: Proyecto Ejecutivo De Sistemas HVAC para la Industria Mexicana Ebook: Cómo Garantizar la Hermeticidad de los Ductos de Aire para Cuartos Limpios Página de recursos de contenidos Video proyecto ejecutivo de sistemas de aire acondicionado IAASE ahora tiene una mejor visión de lo que le interesa a sus diferentes perfiles de clientes y los nutre de contenido técnico necesario para que puedan decidir a través de un embudo de marketing con envío de emails de forma automática. Hoy en día, el sitio web de IAASE es un destino para clientes finales. No es fácil para los clientes finales tomar una decisión de compra en este mercado difícil y tecnológico. Ahora IAASE está dando una idea real de sus opciones. Por ejemplo, tienen un documento técnico sobre cómo garantizar la hermeticidad de los ductos de aire para cuartos limpios que ha demostrado ser particularmente muy popular entre los responsables de facilities. Además, estos contenidos permiten sensibilizar a los clientes sobre la empresa y sus soluciones. La implantación de una nueva web alineada con acciones de marketing de contenidos está ayudando al equipo de ventas de IAASE a forjar vínculos más sólidos con los compradores finales, según comenta Sergio. Tenemos un gran equipo de ingenieros que han mejorado su ratio de cierre de proyectos porque están trabajando oportunidades mejor cualificadas que han demostrado interés y una verdadera intensión de compra, asegura. Conectando con grandes cuentas como nunca antes Desde que se implantó la página web, IAASE ha logrado excelentes resultados en todos los ámbitos. Recibe un promedio de 2.600 visitantes a su sitio web mensualmente y ha conseguido 468 contactos de calidad de empresas de gran tamaño con altas posibilidades de convertirse en clientes potenciales calificados. Las visitas a la web han aumentado en el último año y han visto una gran diferencia en su ranking de motores de búsqueda. Ahora tienen un alto rango para más de 40 palabras clave, en las cuales antes no aparecían. El 78% del tráfico de visitantes que llega a la Web es orgánico, es decir, se refiere al número de visitantes procedentes de resultados de búsqueda con las palabras clave industriales propias del sector de IAASE. El objetivo de IAASE es seguir adquiriendo grandes proyectos y convertirse en el primer punto de referencia para los gerentes de facilities y operaciones que buscan información sobre los sistemas de climatización, ventilación y enfriamiento industrial en México. Aunque su buen posicionamiento ha hecho que le lleguen oportunidades de negocio fuera de México. Haber trabajado una agencia experta en la venta de soluciones técnicas como VAO y con amplia experiencia en la implantación de acciones de Inbound Marketing para vender proyectos de HVAC a grandes empresas y plantas industriales ha sido crucial para alcanzar estos resultados . Hemos brindado a IAASE una forma efectiva de atraer, captar y nutrir a sus clientes potenciales diferenciándoles positivamente de la competencia.
Implantación de un proceso comercial para la venta de soluciones de sujeción junio 24, 2019 by ventasvaodedev Resumen Conoce cómo una empresa especializada en soluciones de sujeción como tornillos, tuercas y pernos, consiguió la implantación de un proceso comercial que les ayudaría a crecer y expandirse con la meta de alcanzar mejores resultados de cierre de ventas por parte de su equipo de ingenieros frente a las cuentas clave y cartera de nuevos clientes. Situación inicial y requerimientos que había que resolver BOSSARD es una multinacional que se se encuentra entre los líderes del mercado en tecnología de sujeción con mayor reputación. Están especializados en elementos de sujeción como tornillos, tuercas, pernos, soluciones para optimizar procesos de montaje en plantas de fabricación y soluciones de logística para liberar a líneas de producción de fabricantes de maquinaria de la gestión de las piezas. Su sede en España buscaba crecer y expandirse con la meta de conseguir mejores resultados de cierre de ventas por parte de su equipo de ingenieros. Las compañías como BOSSARD, que venden soluciones técnicas industriales, necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus productos a sus nichos de mercado objetivo. Al entrevistarse con VAO por primera vez, comentaron que necesitaban de un proceso de venta que estuviera específicamente diseñado para la venta de sus soluciones y que les permitiera aumentar los ingresos provenientes de las cuentas actuales, incrementando así las compras de los clientes recurrentes. Buscaban: Organizarse mejor comercialmente. Aprender a vender sus producto con un alto valor añadido. Había que tener en cuenta que la tornillería que suministra la empresa tiene un valor superior a diferencia de sus competidores y era necesario disponer de un proceso comercial que permitiera hacer ver que las soluciones no eran caras o baratas, sino rentables para la situación particular del cliente. Adquirir nuevos conocimientos sobre la venta consultiva que fueran de fácil aplicación a su día a día. Conocer nuevas herramientas para asegurar una mayor efectividad comercial Vieron una gran oportunidad para agregar valor a la cartera de clientes a través del trabajo consultivo de sus ingenieros en ventas, lo que aumentaría sus ingresos y la satisfacción del cliente. Buscaron el apoyo de VAO para un entrenamiento en ventas para ingenieros enfocado en la gestión estratégica de cuentas y la generación de nuevos clientes. Capacidades necesarias para conseguir la implantación de un proceso comercial exitoso Habían ingenieros en ventas Juniors y Seniors con diferentes dificultades. Entre las más importantes, destacaba el poder justificar el retorno de la inversión y poder tener un mayor control e influencia sobre el proceso de decisión de la compra. Necesitaban capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas, que se caracterizaban por tener un gran conocimiento de las dificultades de sus nichos de mercado, sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de sujeción y sistemas logísticos en dos áreas bien diferenciadas: 1. Disponer de un proceso comercial particularizado para cada línea de negocio que incluya: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales para llevar a un prospectos desde el inicio hasta el cierre, Definir herramientas comerciales personalizadas para cada etapa como guiones, emails, preguntas de diagnóstico, casos de uso, etc, y Definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con el CRM actual de la compañía. 2. Disminuir la curva de aprendizaje de los nuevos técnicos comerciales para que sean productivos lo más rápido posible y consigan: Un alto rendimiento en cierre de citas, Número de propuestas, Número de entrevistas con la persona con poder, Número de demostraciones de productos y Número de cierre de ventas. La solución que permitiría crecer y expandirse con un equipo de ventas a la altura del desafío Se contrató a VAO para ayudarles a implementar un proceso de administración de cuentas estratégicas, desarrollar habilidades para la gestión de cuentas clave y desarrollar habilidades para la venta consultiva frente a compradores técnicas. Realizamos un análisis inicial del equipo de ventas, con el uso de nuestra auditoria de ventas, para ayudar a entender el punto de partida. Este análisis arrojó oportunidades de mejora en la gestión del tiempo, la cualificación del potencial de cuentas clave, el entendimiento de los requerimientos que usará el cliente para evaluar las soluciones y el aumento del número de cuentas clave para ayudar al crecimiento esperado. La capacitación se realizaría en el formato online para permitir ahorrar tiempo a los vendedores, pudiendo elegir cuándo realizar las sesiones en directo con el entrenador de VAO, lo cual entregaba flexibilidad para trabajar sobre la puesta en marcha de las tareas y herramientas del curso. El entrenamiento buscaba equilibrar la implantación práctica con el estudio de las mejores prácticas durante las sesiones, buscando combinar la gestión de cuentas estratégicas con sesiones de planificación y estrategia en tiempo real a través de un programa de capacitación personalizado a las campañas actuales de la compañía para el momento del curso. Se entregaron programas personalizados de capacitación en venta consultiva para desarrollar habilidades de ventas y poder implantar un proceso comercial. Se desarrolló un plan para crear valor para las cuentas de la compañía, ayudando al equipo de ingenieros en ventas a pensar primero en "valor del cliente primero" en comparación con el producto y el servicio. Se implementó un planificador de cuentas estratégicas en el programa de capacitación, lo que permitía a los responsables de cuentas clave pasar directamente de la estrategia a la acción, por lo que la capacitación se transfiere inmediatamente al trabajo diario. Desde VAO podemos ayudarte a acelerar tu proceso de gestión de cuentas estratégicas. Si tus vendedores dedican mucho tiempo a las relaciones existentes, nuestro entrenamiento en ventas para ingenieros les permitirá aumentar los ingresos provenientes de las cuentas existentes, identificando nuevas relaciones, nuevos centros de compras y sobretodo haciendo ver el valor de sus soluciones. Podemos proporcionar un marco de trabajo para penetrar en nuevos centros de compras y aportar nuevas ideas para mejorar la productividad comercial. Revisa aquí el entrenamiento en ventas para ingenieros. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Diseño Web Industrial para Startup Tecnológica de sensores ópticos para fluidos junio 3, 2019 by ventasvaodedev Resumen Desarrollo de una Web Industrial a medida para una Startup Tecnológica de sensores ópticos para la medición de características de fluidos. Con esto, se logró crear una base sólida para convertirse en líder en el área de la monitorización de fluidos a tiempo real tanto a nivel nacional como internacional. Situación Atten2 es una Startup tecnológica que desarrolla y comercializa sensores ópticos online para la medición de características específicas de diversos fluidos, especialmente el aceite lubricante para turbo máquinas. Esta tecnología de gran innovación, altamente deseada y requerida por los ingenieros de operación, mantenimiento y confiabilidad de diversos sectores como energía, minería y automoción, ha sido desarrollada después de años de exitoso I+D en el campo de los sensores y la lubricación por parte del Centro Tecnológico IK4-Tekniker. La empresa, cuando contactó a VAO, disponía de una estructura de operación con costos mínimos y con la visión estratégica de conseguir ganancias que crecieran exponencialmente, manteniendo una comunicación continua y abierta con sus posibles clientes, y orientada a conseguir ventas rápidamente. Problema: Disponer de un diseño Web Industrial capaz de apalancar el trabajo de crecimiento en ventas que Atten2 requería Disponían de un sitio web muy deficiente, que no cumplía con los requerimientos necesarios para atraer a compradores técnicos, que fuera capaz de educarles durante su visita, que despertará interés sobre los técnicos para que profundizarán más sobre las soluciones de monitorización de activos críticos que ofrece Atten2, y finalmente, que fuera capaz de motivar a los visitantes a que solicitarán más información o pidieran un diagnóstico del funcionamiento de sus máquinas. Contaban con un diseño web industrial que era invisible a los compradores técnicos de mantenimiento y confiabilidad. El sitio Web era como una gasolinera en medio del desierto y sabían que con el diseño actual la imagen que se llevarían los posibles clientes sería negativa, con lo cual, la confianza, que es un tema clave para poder vender tecnología, se esfumaría muy rápido. Disponían de un diseño Web que no entendían a los visitantes, que en su mayoría eran ingenieros y técnicos. La calidad de información y cómo se presentaba no despertaba interés. El diseño web no disponía de formas para iniciar un dialogo que llevará posteriormente a una relación comercial. Conseguir un diseño Web industrial que fuera la herramienta de ventas número uno para crear interés sobre las tecnologías de sensores ópticos Se realizó una auditoría web para el análisis y posterior corrección de los errores detectados en su actigua Web, así como la implantación de las mejoras necesarias con el fin de lograr optimizar sus distintos elementos, tanto de diseño como de contenidos, estructura etc. El CEO de Atten2 estuvo de acuerdo con VAO en conseguir un diseño Web Industrial que ofreciera las siguientes capacidades: Potenciar el lado visual y conseguir un diseño web industrial equilibrado entre texto e imágenes. Era importante poder transmitir el valor de sus soluciones tecnológicas y el mensaje de la empresa, eligiendo buenas imágenes que completaran el mensaje, evitando el texto innecesario, focalizar lo verdaderamente importante para los ingenieros visitantes que buscan contenido directo y fácil de seguir. Ir al grano con los productos y tecnologías ofrecidas. Si quieres crear interés en tus tecnologías, muéstralo desde el principio y de forma atractiva comentaba el CEO de Atten2. Si el ingeniero que visita el sitio web no ve claro lo que le estamos ofreciendo, le creará confusión y lo más probable es que abandone tu página para no volver. Desde luego, lo que queremos es ganar clientes rápidamente y no perderlos. Este detalle también lo contemplan los robots de Google a la hora del SEO. Se requería que apenas se entrará en la web quedara totalmente claro las soluciones que ofrecen. Desarrollar la propuesta de valor de cada tecnología para conseguir que los visitantes reconozcan las oportunidades de mejora en ahorro en costos que pueden conseguir al poder actuar a tiempo sobre sus máquinas, al disponer de información oportuna sobre el desgaste de los elementos mecánicos y la degradación de los fluidos. Además, era imprescindible incorporar toda la información posible de manera simplificada y que explicara claramente los beneficios y capacidades técnicas de los equipos. Cumplir con los aspectos técnicos que impactan en la experiencia de navegación de los visitantes como: Evitar elementos molestos (ventanas emergentes o popups). Disponer de un diseño web industrial lo más simple posible. No convertir la web en un carnaval de colores. Conseguir que el sitio web se cargue rápidamente. Menos texto es más efectivo y, sobre todo, que explique muy bien la propuesta de valor, teniendo en cuenta que la audiencia tiene un alto nivel técnico. Desarrollo de un diseño Web Industrial con garantía de resultados Lo primero fue definir perfil del visitante ideal, aquel con mayores posibilidades de interesarse en las tecnologías de Atten2. Desarrollamos un sitio web que encajara con las necesidades de los ingenieros responsables de mantenimiento y confiabilidad en sectores como energía, Oil and Gas, Automoción, Minería y Procesos Industriales. Teniendo en cuenta que los ciclos de ventas para implantar nuevas tecnologías en el sector industrial tienden a ser largos, con muchas partes interesadas involucradas, cada una con sus propias necesidades, desarrollamos todo el contenido necesario para abordar y atender a cada una de ellas. Desarrollamos textos que ayudarán a los ingenieros y compradores industriales a tomar decisiones provisionales y guiarlos a la solicitud de una prueba de diagnóstico de manera lógica. Conseguimos que el contenido de la web industrial estuviera preparado para abordar todos los posibles problemas o trabas que se le presentan a los ingenieros que podían beneficiarse de esta nueva tecnología. Al vender una tecnología de gran innovación y altamente deseada por los compradores técnicos, los responsables de incorporar estos equipos en sus maquinarias suelen tener muy poca información en el proceso de toma de decisiones y suelen visitar el sitio una vez o solo ocasionalmente. Así que la mayor parte del contenido se desarrolló para satisfacer las necesidades del decisor o del comprador técnico. Teníamos presente que los ingenieros de campo y los técnicos de mantenimiento pueden tener alguna influencia sobre la decisión inicial de realizar una prueba, ya que se debe tener en cuenta una parada programada para realizar la misma. En consecuencia, sabíamos que estos cargos pueden hacer o deshacer un pedido en firme, así que nos aseguramos que el contenido del sitio web industrial de Atten2 cubriera sus necesidades con información oportuna, acceso rápido y fácil, con soporte técnico experto, ebooks técnicos y un blog. Desde VAO diseñamos una página web que fuera una extensión de la misma empresa, compartiendo filosofía y valores, y sin duda esto se debe reflejar en la imagen de marca, a fin de que se pueda realizar fácilmente la unión mental web-marca. Finalmente, entregamos un diseño Web industrial que ha contribuido de forma relevante a mostrar las mejoras que pueden conseguir los ingenieros adquiriendo las tecnologías de monitoreo, aportando toda la información para convertir la curiosidad por la tecnología en un interés real por adquirirla. Con este nuevo diseño Web, hemos ayudado a Atten2 a crear una base sólida para convertirse en líder en el área de la monitorización de fluidos a tiempo real (online) tanto a nivel nacional como internacional.
Spirax Sarco implanta estrategias de Marketing Digital y aumenta sus ventas mayo 23, 2019 by ventasvaodedev Spirax Sarco Spain implanta estrategias de industriales y aumenta sus ventas en el corto plazon Desde componentes individuales hasta soluciones completas de energía térmica y de vapor, Spirax Sarco Spain ofrece una gama de tecnologías para mejorar los procesos de vapor industrial. Como muchas compañías que venden soluciones industriales en sectores como alimentación, química, farmacéutica y oil and gas, entre otras, querían que los responsables técnicos de estas plantas fueran conscientes de las soluciones técnicas de vapor industrial ofrecidas por la empresa, que dan respuestas a los desafíos de energía, altos costos operativos, productividad y una legislación estricta. Buscaban transformar su canal digital en una verdadera máquina para captar Leads de calidad y adoptar una estrategia de marketing multicanal. El director comercial de Spirax Sarco, descubrió a VAO en un entrenamiento en ventas para ingenieros y se dio cuenta de que era justo lo que su empresa necesitaba. El trabajo en marketing de contenidos y su integración con una plataforma de marketing automático proporcionaron la solución perfecta para transformar su canal de comunicación digital en un canal de ventas muy potente. Necesidad: Integrar el Inbound Marketing Industrial y estrategias de Marketing de contenidos industriales como canal de comunicación La empresa quería integrar el Inbound Marketing Industrial y el Marketing de Contenidos técnicos como canal de comunicación para la captación de Leads y conseguir que los clientes actuales repitieran compra y aumentaran su vinculación con la empresa. Además de contar con un gran listado de empresas en España, Spirax Sarco Spain también tenía todavía muchos clientes potenciales cada vez más digitales que no estaban llegando hasta la empresa, y sabía que el inbound marketing industrial sería clave para seguir creciendo. Sin embargo, Santiago Pose, responsable de la dirección comercial, cuenta que empezó a pensar en implantar implantar un canal de comunicación digital cuando observó que cada vez eran más los ingenieros y técnicos de plantas que buscaban contenidos técnicos sobre vapor industrial en canales digitales y por ello era claro que primero debían implementar algunos cambios. "Como ocurre con muchas empresas que venden tecnología industrial, la estructura de nuestros canales de marketing de contenidos no era la mejor. Teníamos muchas bases de datos de contactos diferentes, pero no los educábamos de un modo eficaz sobre las posibilidades de mejora que podían conseguir con nuestros productos. Tampoco contábamos con una estrategia digital para hacerlos conscientes de las nuevas promociones y lanzamientos de nuevos productos, por lo que hacíamos todo al estilo tradicional y muy lento para la velocidad que requería el mercado", explica Pose. Santiago Pose quería aumentar el reconocimiento de la marca y las interacciones, generar más ventas e ingresos a través del canal online, y aprovechar el marketing multicanal por completo. Así fue como empezó a buscar métodos y herramientas que los ayudaran a conseguir estos objetivos. Pronto descubrió a VAO y el Inbound Marketing Industrial. Capacidades técnicas necesarias para preparar el camino hacia el éxito del futuro Para ese momento, gran parte de la competencia de Spirax Sarco Spain usaba una estrategia tradicional de marketing, de modo que Santiago sabía que tenía la oportunidad de crear un espacio increíble entre su empresa y los competidores, que le diferenciara positivamente. Comenta Pose que el marketing de contenido industrial a través de un Blog, Videos, Ebooks y Plantillas eran las herramientas que les ayudaría a establecer una posición en la web, donde se encuentran muy pocos de sus competidores, y, cuando el resto decida usar una estrategia online, necesitarán mucho tiempo, esfuerzo y dinero para competir en el mismo nivel que Spirax Sarco. Como las actividades de la empresa tienen un enfoque de ventas más consultivo, Santiago sentía que el Marketing de Contenidos industrial sería una estrategia adecuada para su empresa. Spirax Sarco Spain evaluó varias opciones competitivas y exploró los métodos de varias agencias de Inbound Marketing, pero al final eligió a VAO por su alto nivel de especialización en proyectos de marketing digital industrial y el desarrollo de contenidos técnicos para atraer y captar nuevos leads. "Elegimos VAO por motivos de eficacia y su alto nivel de especialización en la venta de soluciones para compradores técnicos e ingenieros y porque también nos gustó mucho su filosofía de venta consultiva", cuenta Pose. La solución elegida consiguió aumento excepcionales de visitantes, oportunidades de venta y clientes Santiago asegura que comenzar a utilizar la metodología inbound ha sido una decisión increíblemente positiva para su empresa. Se creo el Blog vapor para la industria como principal plataforma para el marketing de contenidos industriales, donde el 67% del tráfico es orgánico a través de palabras clave. Se ha convertido en la referencia en contenido técnico sobre gestión eficiente del vapor para el sector industrial. Las oportunidades de venta que atrae el blog son de mucha calidad. Las estrategias de marketing de contenidos les ha ayudado a encontrar contactos técnicos interesados en reducir las emisiones, los residuos energéticos, el uso del agua y los costes de operación que se encontraban navegando por Internet. Antes era impensable conseguir ese número de consultas y posibles clientes solo con el contenido estático de la web. El nuevo Blog en combinación con la plataforma de marketing automático les permite atraer a muchos compradores técnicos, prescriptores, ingenieros, instaladores y usuarios, capturar sus datos a cambio de contenido de mucho valor para ellos y luego segmentarlos e identificar aquellos que tienen más probabilidad de convertirse en una venta para hacerlos llegar al equipo de vendedores. Resultados con un rápido camino hacia el éxito En solo ocho meses, se lograron resultados increíbles. El tráfico de su sitio web y su Blog se ha multiplicado por 6, las oportunidades de venta han aumentado un 75% y el número de ventas ha crecido en el corto plazo. Los ingresos también van en aumento a medida que pasan los meses y el coste de adquisición de ventas disminuye. Han descubierto que la calidad de las oportunidades de venta que obtienen también mejoró mucho, especialmente en lo que respecta a contactos con poder para la toma de decisiones de compra. Por ejemplo, la campaña de calidad del vapor en el sector alimentación y bebidas fue la que presentó el mejor rendimiento en términos de Leads, y eso no habría sido posible sin el trabajo de posicionamiento y marketing de contenidos realizado por VAO. Sin duda, la rapidez del trabajo del equipo de VAO fue fundamental para alcanzar los objetivos. Comenta Santiago que están ansiosos por ver qué más pueden lograr ahora que estamos implantando el mismo proceso para el mercado de Portugal. Santiago ya ha recomendado VAO a profesionales del sector ingeniería de otras organizaciones. Según él, porque hablamos el mismo idioma, ventas para ingenieros, ventas para el sector industrial. Comenta que es difícil conseguir una empresa de marketing que se encuentre tan vinculada con su negocio y entienda cómo mostrar el valor de sus soluciones. "VAO habla nuestro idioma y eso es reconfortante. Tiene un gran compromiso con el éxito del proyecto y dan mucho más de lo pactado", puntualiza.
Implantar un proceso para vender soluciones de ensayos no destructivos mayo 16, 2019 by ventasvaodedev Resumen ZION NDT ve un aumento del 20% en las ganancias respecto al año anterior con la implementación de la solución integral de capacitación para vender soluciones de ensayos no destructivos en sectores automotriz, aeronáutico y petroquímica. Situación ZION NDT está especializado en la implantación de soluciones de ensayos no destructivos para detectar y evaluar defectos y para examinar las propiedades de toda clase de materiales y construcciones sin provocar daños. Su campo de actuación es el mercado mexicano, sobre todo en la industria automotriz. Disponen con un equipo de 8 ingenieros para la venta de soluciones de ultrasonido, equipos para la medición de espesores y soluciones integrales de Corrientes Eddy entre otros. Problema Su director comercial Juan Hernández buscaba una solución de capacitación en ventas que permitiera a su equipo de ingenieros vencer las objeciones en la implantación de las nuevas tecnologías en ensayos no destructivos y aumentar el margen. Comentaba con especial interés el poder aumentar el número de mayores pedidos futuros. Las principal razón que estaba motivando el poder actualizar a su equipo de ingenieros en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender equipos para pruebas no destructivas en sus nichos de mercado objetivo, era el poder optimizar la productividad comercial de su equipo de ventas, tanto de los ingenieros Senior como de los ingenieros Junior. Sus ingenieros eran poco productivos en cuanto a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Capacidades requeridas para vender soluciones de ensayos no destructivos El gerente de ventas, necesitaba una metodología de ventas directa que fuera adoptada fácilmente por un equipo de ventas experimentado. Entre las capacidades requeridas estaban: Implantar un proceso de ventas sencillo y específicamente diseñado para vender soluciones técnicas, que permitiera alinear al equipo de ventas y asegurarse de que todos estén trabajando en el mismo campo de juego. Establecer una disciplina de ventas y la capacidad de poder rastrear fácilmente a sus oportunidades en las etapas del ciclo de ventas para asegurar pedidos futuros lo más pronto posible. Conseguir que los ingenieros en ventas sepan cómo proteger el margen de ganancia al construir y vender el valor de sus tecnologías en ensayos no destructivos. Equipar al equipo de directivo con las habilidades y herramientas necesarias para gestionar a los ingenieros de ventas según sus estilos individuales de aprendizaje y comportamiento. La solución Para comprender los desafíos clave a los que se enfrentaba ZION NDT y poder diseñar un plan de estudios de capacitación que respondiera a las verdaderas necesidades y el entorno de venta únicos de la organización, se llevó a cabo una fase de descubrimiento en profundidad del trabajo comercial del equipo de ventas antes de la capacitación. Los ingenieros completaron unas evaluaciones de auditoria de ventas para entender cómo estaban haciendo las cosas hasta la fecha, y los consultores de VAO realizaron un análisis con una entrevista para mostrar los resultados de la auditoria para todas las partes interesadas de la empresa. Se impartió un curso de venta de 8 semanas totalmente personalizado a todo el equipo de ventas. El programa incorporó ejercicios prácticos y de lenguaje específicos de la industria diseñados para abordar los desafíos a los que se enfrentaban los vendedores de ZION NDT. Inicialmente, se conformaron cuatro grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta soluciones muy especificas. Se entregaron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de ZION NDT. Específicamente, se trabajó sobre los nichos o sectores industriales de interés para ZION NDT. Para cada línea de negocio se logró definir las etapas del proceso de ventas necesarias para vender cada solución, establecer los criterios de calificación y segmentación, definir actividades comerciales, definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con el CRM. Los resultados La capacitación fue bien recibida por el equipo de ingenieros, que ahora tiene un lenguaje y un proceso común, y puede rastrear fácilmente dónde se encuentran sus oportunidades dentro del ciclo de ventas para tomar decisiones inteligentes sobre ellos para que avancen hasta el cierre. El EBITDA aumentó un 20% respecto al año anterior y el equipo de ventas logró asegurar pedidos de mayor tamaño en el sector automotriz. Su Jefe de ventas Juan Hernández reconoce una variedad de factores que a partir del entrenamiento han contribuido al aumento de la efectividad de las ventas de la empresa, atribuyendo directamente gran parte del éxito a la implementación del proceso para vender soluciones de ensayos no destructivos. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Curso de Ventas para Empresa de Instrumentación Industrial en el sector Oil & Gas mayo 7, 2019 by ventasvaodedev Situación Nuestro cliente, una empresa de Automatización e Instrumentación industrial con mas de 30 años de experiencia en el mercado de la automatización y con 10 años de operación en el mercado Mexicano del sector Oil & Gas implantando soluciones de la marca ABB para la analítica de gases, analítica de líquidos y sistemas de medición de flujo de Gas LP y Diésel para transferencia de custodia. Problemas y retos La empresa estaba experimentando unos ingresos planos y una disminución de las ganancias debido a las nuevas tecnologías y competencia intensa dentro del sector. Su principal reto era actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender Soluciones de Automatización Industrial en sus nichos de mercado objetivo: Oil & Gas y Energía. La realidad es que la venta que realizaban sus ingenieros tenia que ser diferente a la venta tradicional. Tenia un equipo de 10 ingenieros dedicados a la venta y preventa que eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito y rápidamente. Este tipo de empresas que venden soluciones integrales de ingeniería con diseño e instalación, en sectores complejos como el Oil & Gas y Generación de Energía necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de instrumentación a sus nichos de mercado objetivo. Capacidades técnicas necesarias El director General comento que necesitaba un curso de ventas para empresas de instrumentación industrial lo más personalizado a las situaciones comerciales que se encontraban sus ingenieros en el día a día. Requerían poder implantar un proceso de ventas especifico para la vender la solución completa de Ingeniería Básica y de Detalle, Procura, Construcción y Puesta en marcha de Skids para Patines de Medición y Regulación de Hidrocarburos. Requerían poder definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero dentro de este segmento de mercado especifico y que estos pasos estuvieran alineados con su CRM para un correcto seguimiento, y así asegurar que todas las oportunidades eran llevadas con éxito hasta el cierre. La Solución Impartimos un entrenamiento en ventas para ingenieros, totalmente personalizado que permitiera definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado dentro de ciclos de ventas por lo general muy largos y con varios interlocutores técnicos. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad dentro del sector del Gas Natural, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. Resultados Ahora los vendedores disponen de una visión clara del proceso para la venta consultiva y del uso del Embudo de Ventas como la mejor herramienta para ayudar a llevar a sus oportunidades hasta el cierre. Aumentaron el tamaño de los proyectos de patines de medición para el sector Oil & Gas duplicando las ventas. Ahora que su equipo disponen de un proceso de ventas para ingenieros que ha ayudado a incrementar su ratio de cierre, están trabajando en acciones de prospección para captar más oportunidades y así aprovechar los buenos resultados de cierre con los que cuenta el nuevo equipo de ingenieros que se ha entrenado. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Innovadoras tácticas de Marketing Digital para el ámbito tecnológico enero 17, 2019 by ventasvaodedev OMNIA INFOSYS triplico los visitantes únicos a su web y consiguió capturar el 15% de todo el tráfico que llegaba para convertirlos en prospectos y prepararlos para la compra implantando las estrategias de Marketing Digital especificas para el sector IT. Situación Omnia Infosys está especializada en Infraestructura IT, virtualización, Almacenamiento y soluciones Cloud para empresas y organizaciones gubernamentales. Antes de VAO, usaban múltiples plataformas de marketing que no se integraban bien entre sí. Estaban haciendo acciones de marketing por correo electrónico y la web, pero todavía estaban llegando todas las oportunidades requeridas. Implementación de Estrategias de Marketing Digital y de contenidos para el sector IT El director general de Omnia Infosys era consciente de la importancia del Marketing Digital para su negocio, pero no había conseguido el método adecuado para la implantación de un sistema de Marketing que ayudará e impulsara la venta de las soluciones complejas de alto nivel tecnológico que vende su empresa. Su empresa requería poder captar clientes por la Web y poder educarlos en el tiempo sobre cómo poder solucionar sus problemas, necesidades y aprovechar las oportunidades de mejora de sus infraestructuras TI y telecomunicaciones, hasta que estuvieran listos para comprar. Razones para integrar el Marketing de contenidos Las principales razones que motivaron la implantación de una estrategia de marketing online fueron: Su web no estaba preparada para atraer nuevos clientes a través de los motores de búsqueda, habían deficiencias en palabras clave, calidad de las descripciones, links, etc. No contaban con una estrategia de contenido a través del Blog, Ebooks y monográficos para atraer y captar nuevos clientes con altas posibilidades de convertirse en una venta. No se estaban aprovechando las redes sociales para expandir la empresa y captar posibles clientes.No disponían de herramientas para capturar el trafico que llegaba a su web. No estaban aprovechando el email marketing y el mobile marketing para prospectar y conseguir nuevas oportunidades de negocio. Requerimientos y capacidades técnicas En un sector tan competido a nivel de contenido como el IT, necesitaban crear contenido que convirtiera. El equipo directivo de Omnia Infosys manifestó poder disponer de contenido que sea de verdadero interés, en lugar de algo que simplemente esté ahí. Utilizaron los procesos de VAO y las herramientas para la venta consultiva de soluciones técnicas, para descubrir los temas que eran importantes para los diversos perfiles de compradores técnicos. Era necesario crear todo el conjunto de páginas de productos de la web y las publicaciones del blog alrededor de los verdaderos intereses y necesidades de los clientes. El diseño Web además de conducir a los visitantes hasta la información que requieren para empezar a comprar, tenia que poder alentar a los visitantes a participar a través de Llamadas a la Acción y Formularios Web, luego estos ingresaban en procesos de ¡incubación automáticos de envío de emails que responden a sus verdaderos intereses y preocupaciones. Otras capacidades exigidas para el proyecto de Marketing Digital para el sector IT fueron: Aplicar de forma coordinada técnicas de SEO, Social Media, Marketing de Contenidos, Email Marketing y eventos Online para conseguir tráfico. Convertir este tráfico en oportunidades de negocio (Prospectos). Y finalmente crear procesos de cualificación de prospectos para descubrir cuáles están preparados para comprar y cuales no. La solución Vao Implantó un servicio de Marketing Digital de seis meses donde se comprometía el 50% del pago del proyecto a que se pudieran conseguir los objetivos. Es decir, si VAO no alcanzaba los resultados esperados por Omnia Infosys no cobraría la mitad del proyecto. Al final del proyecto VAO consiguió el 88% de los objetivos. Principales Resultados Se triplicaron los visitantes únicos a la Web. Se incrementó en un 85% el número de proyectos en dos meses. La Web aparece en las primeras páginas de los motores de búsqueda para más de 37 palabras clave. Más del 15% del tráfico que llegó a la Web fue capturado para su incubación
Curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido enero 17, 2019 by ventasvaodedev GRUPO ATLAS es una empresa de suministros industriales que trabaja todo el archipiélago canario representando la marca Atlas Copco. Conoce cómo pasó de la venta tradicional de empujar productos en sus mercados objetivo a la venta de soluciones técnicas . Situación El Director General de GRUPO ATLAS era consiente de la necesidad de convertir a sus ingenieros en ventas en verdaderos asesores para la venta de soluciones para el aire comprimido. GRUPO ATLAS representa, y distribuye para el archipiélago canario, la marca ATLAS COPCO en venta y alquiler de equipos completos de aire comprimido. Diseñan, implantan y mantienen instalaciones de aire comprimido para distintos sectores industriales y aplicaciones. Problema Su director general sabia que la venta tradicional no era el camino para vender soluciones de alto nivel tecnológico. Necesitaba actualizar a su equipo de ventas para que fueran capaces de: Captar nuevos clientes y mejorar el proceso de prospección. Mejorar el seguimiento de la venta y el cierre de citas con contactos clave.Aumentar las ventas con una mejor gestión de la cartera de clientes. Implantar procesos de ventas especifico para las soluciones de aire comprimido. Las principales razones que estaban motivando esta renovación de su equipo comercial eran: Los ingenieros en ventas no estaban del todo entrenados para conseguir estimular el interés suficiente en los nichos de mercado objetivo y algunos tenían dificultad para generar suficientes oportunidades de negocio. Los ingenieros en ventas no vendían bien el valor tecnológico de algunos equipos para el tratamiento de aire comprimido más sofisticados y, en consecuencia, estas líneas de negocio quedaban abandonadas por parte de los vendedores a pesar de ser relevantes para el mix de producto de la compañía. La efectividad comercial estaba cayendo, principalmente porque los ingenieros en ventas empujaban productos a través de la venta a puerta fría, en lugar de vender beneficios cuantificables. No contaban con una herramienta de seguimiento comercial efectiva que les permitiera saber el estado en que se encontraba cada oportunidad y así decidir qué acciones comerciales tomar para ayudarles a llegar hasta la firma del contrato. Requerimientos para el curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido GRUPO ATLAS comentó que necesitaba los siguientes requerimientos para resolver sus problemas comerciales: Implantar en las actividades diarias de sus ingenieros en ventas los métodos y herramientas para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico, que les ayudará a vender los beneficios y capacidades de todos los productos de la cartera, y en especial, aquellos más sofisticados tecnológicamente hablando y de mayor interés para la compañía. Actualizar al equipo de ventas bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas. Desarrollar un proceso de ventas que les sirva de mapa para saber qué hacer en cada momento. Conseguir un proceso comercial con herramientas propias, alineado con el proceso de compra de sus principales nichos de clientes y que sea común para todos dentro de la compañía. Que los ingenieros en ventas aprendieran a identificar y priorizar a sus mejores prospectos y oportunidades de negocio. Enseñar al equipo de ventas cómo controlar su proceso comercial a través del embudo de ventas y, de esta forma, tuvieran un control total de todas las oportunidades para evitar cuellos de botella y ayudarles a viajar hasta el cierre de la venta. La solución Personalizamos el curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido al caso particular de GRUPO ATLAS, implantando, en 36 horas de trabajo intensivo con el equipo comercial, un proceso de ventas mucho más consultivo, que permitiera llevar sobre el terreno diario de los ingenieros en venta, los conceptos, las herramientas y las mejores prácticas de la venta de soluciones complejas de ingeniería en aire comprimido, adaptándolos a los productos sofisticados que vende GRUPO ATLAS. Principales resultados del curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido Cada participante aprendió a aplicar las más actuales herramientas, métodos del marketing y la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería sobre sus nuevas oportunidades de negocio y clientes reales con los que trabajan a diario. De esta forma, los participantes empezaron a ayudar a sus clientes a resolver sus problemas y necesidades con los productos y servicios que vende GRUPO ATLAS. Los participantes cuentan ahora con un proceso comercial validado para usarlo de manera sistemática y, de esta forma, poder controlar las tareas comerciales que se deben realizar con cada oportunidad que viaja dentro del embudo de ventas. Los participantes crearon las campañas de prospección en los nichos de mercado objetivo con mayores posibilidades de cerrar una venta y lograron conseguir mejores oportunidades y llenar el embudo de ventas. Lograron desarrollar un proceso de venta alineado con el proceso de compra de sus nichos de mercado, garantizando de esta forma que cada impacto y cada entrevista iba en concordancia con los intereses del cliente en cada fase del proceso de compra. 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